我不知道这次会面的目的何在。但我的第一反应是梅里特先生希望找出一些事实，使他能够在报上攻击“成功的法则”哲学。这种想法可能来自我以前和新闻界人士打交道的经验，因为有些记者曾对我极不友善。但不管如何，我在和他见面之初就已决定把实情一五一十地告诉他。
但是，在我离开梅里特的办公室之前，我们已经成了商业伙伴。在一切安排妥当之后，他将辞去“坎顿每日新闻”发行人的职位，专心处理我的一切事务。
同时，我开始撰写一系列周日副刊的评论文章，刊登在“坎顿每日新闻”上，这些文章都是以“成功法则”为基础写成的。
这一系列评论文章(其中一篇题为“失败”的文章附在本文某章之后)当中有一篇引起了加里法官的注意。他当时是美国钢铁公司的董事长。结果梅里特先生和加里法官之间开始了通信。而加里法官则提议购买“成功法则”以供美国钢铁公司的员工参考。
幸运之神已在眷顾我了！
在漫长的艰苦岁月中我播下的种子——以付出多于所得的方式——终于开始萌芽了！
尽管事实上在我们的计划尚未正式实施之前，梅里特先生就已遇刺身亡，而且加里法官也在“成功法则”尚未改写以适合他的需求之前就不幸去世了。但是，那个决定性的夜晚，那个我在俄亥俄州的坎顿市向13名听众发表演说的夜晚，引发了一连串的事件。现在，一切进展得极为迅速，而且不需我操心。
我觉得有必要在此列举一些事例，借以说明只要是你心甘情愿去做的工作，不仅绝对不会失败，而且那些提供比他们获得的报酬更多及更好服务的人，迟早都会获得丰厚的回报。
在本书付梓时，一些著名的人士及公司都曾考虑购置给员工使用，另外还有50多家大规模的公司也有此意。
有十几个合理的原因可以解释你为什么应该养成提供与获得的报酬相比更多、更好的服务的习惯，尽管事实上大多数人都做不到这一点。
然而其中有两个原因是最重要的，即：
第一，你在确立了“付出大于和优于所得”的好名声之后，你将获得好处。因为和你周围那些未提供这种服务的人比较起来，你们之间的反差将十分突出，因此不管你的职业为何，都有很多人争着要你服务。
第二，最本质的原因也许可以如此描述：假设你想要把你的右臂锻炼得十分强壮，而且假设你为了达成这个目的，而用绳子把右臂和你的身体绑在一起，让它获得长时期的休养。
这样一来，是会使你的右手臂变得更强壮，还是会使它变得萎缩与虚弱，结果必须切除才行？
你当然知道，如果你想要有强壮的右臂，惟有利用它来做最辛苦的工作才能达到目的。
如果你想要知道如何才能使你的右臂变得强壮，不妨去看看铁匠的手臂。从对抗中可以产生力量。森林中最粗壮的树，不是那些未受暴风雨侵袭及阳光照射的树木，而是那些耸立于旷野中的大树。它们迫于生存，必须抵挡狂风暴雨和炎炎烈日。
从奋斗与困境中产生力量
这是大自然永恒的法则之一，本讲的目的在于告诉你如何去利用这项法则，使它能够协助你奋斗成功。如果你的工作表现比你所获得的报酬更多、更好，那么，你不仅运用了你的品质，并因此培养出了超凡的技巧与能力，而且你还确立了一个极有价值的名声。如果你养成了提供这种服务的习惯，那么你将胜任你的工作，并因此获得比其他未提供这种服务的人更大的报酬。最后你终将积聚足够的力量，摆脱任何不利的环境，而且没有人能够或愿意阻止你的脚步。
如果你是一名受雇的员工，你可以因为付出超过报酬的努力，而使你自己变得非常有价值，这样你可为自己定身价，任何一位明理的老板都不会拒绝你的要求。如果你的老板不幸企图扣留你所应得的补偿，这种障碍也不会持续很久，因为别的老板将会发现你这种不寻常的品质而聘用你。
尽量提供最少服务的人，也可以对付过去，但与提供超过所得的服务的人相比，后者却更有优势。如果你尽可能提供量少的服务，你也可以“混”得过去，但是仅此而已。当市场萧条，要削减费用时，你将是第一个被解雇的人。
25年来，我一直很仔细地研究人们，目的是要找出为什么某些人会达成重大成就，而具有相同能力的另外一些人却一事无成的原因究竟为何。值得注意的是，凡是所付出的劳动超过报酬的每一个人，都比那些只是提供少许服务以求“混得过去”的人拥有更好的职位，而且所获得的报酬也更多。
就我个人而言，在我一生当中，每一次的晋升都直接归功于因为我提供了比我所获得报酬更多及更好的服务，而且得到了公认。
我特别在此强调把这项原则当作习惯来培养的重要性，因为这种习惯能使一位员工把自己提升到更高的职位，获得更多的报酬，而且也因为这项原则将有成千上万名男女青年雇员会去研读。然而，这项原则不但适用于雇员或职业青年男女，也适用于雇主或专业人士。
遵行这项原则可为你带来双重的回报。第一，它将带来更大的物质收益。第二，它能为你带来幸福与满足，而只有提供此种服务的人，才能获得这种回报。如果你唯一的收入只是薪金，不管你的薪金有多少，你都是一个收入过低的人。
我的妻子刚从公立图书馆回来，并借了一本书给我看。书名是“观察：每个人自己的大学”，作者是鲁塞·H·康威尔。
我偶然打开此书，翻到每个人的大学那一章。在阅读这一讲的内容时，我的第一个冲动就是推荐你到图书馆借出此书，把全书从头到尾读一遍。但是，后来一想，我决定不这样做了。相反，我建议你把它买回家去读，不只读一遍，而是要读上几百遍，因为它的内容正好涵盖本书的主题，仿佛是特为此书而写的；而且它的笔调比我所能做的更能让你留下深刻印象。
以下选自“每个人的大学”那一章的内容，将使你领略到在全书中俯拾皆是的金玉良言中蕴含的睿智：“知识分子可以看得比一般人更为深远，但并不是只有大学才能给予这种力量——这是‘自我修养’；每个人都必须为自己争取，也许这就是为何那些仅仅踏进’苦难的大学’而从未走进过任何大学校门的人往往具有深刻而广阔的视野的原因。”
请把这本书当作本讲的一部分来读吧，因为它将能使你更好地了解本讲所蕴含的哲学和心理学而受益无穷。
增加收益的法则
在进行分析之前，我们先要说明大自然如何代表农夫来运用这项法则。农夫精耕了地，然后播下麦种。在等待收获的时候，“增加收益的法则”就会把他所播下的种子送回来，而且还附送了许多倍增收的麦子。
倘若没有这个法则在起作用，人类就会毁灭，因为他无法使土地产出足够的粮食来维持生存。如果收成不比播下的种子多，种地也就毫无意义。
有了这个从麦田中获得的来自大自然的重要启示，且让我们开始“挪用”这条法则，并学习如何把它应用在我们所提供的服务上，使人们的收益远远超出投入。
首先，我们必须强调这一事实：这条法则绝对与所谓的骗术和花招无关。然而，相当多的人似乎并不懂得这一点，因为那些挖空心思，企图不劳而获或者想少劳多得的人绝不在少数。
我们绝不是建议你利用“增加收益法则”来达到这类目的，因为“成功”这个含义广泛的字眼里并不包括这类目的。
“增加收益法则”的另一突出特点是：购买服务的人也可以利用这项法则，获得和提供服务的人所可能得到的同样多的收益。若想要获得这方面的证据，我们只须去研究亨利·福特数年前创立的著名的“一天5美元”最低工资标准所产生的效果，就一目了然了。
那些熟悉内情的人士说，福特先生在创立这个最低工资标准时，并不是要扮演慈善家的角色；正好相反，他只是在利用一条切实可行的商业原则，因为这条原则可能为他带来更多的财富和更好的信誉，其效果远胜过福特公司所推行过的任何一种政策。
通过付给工人高出平均值的工资，他获得了超出更多更优质的服务。
通过推行这项最低工资政策，福特一下子就吸引了市场上最好的劳动力，并且使得在他厂里工作的特权受到了重视。
我手头没有这方面的真实数据，但我有充分的理由相信，在这个最低工资政策下，福特先生每花5美元，至少可获得价值7.5美元的服务。我也有充分的理由相信，这个政策使福特先生减少了监督的费用。因为在他厂里工作是称心如意的事，没有人愿意“磨洋工”或表现不好而冒丢掉这份美差的危险。
其他的雇主则不得不依靠高价的监督，才能获得他们所应该获得的与他们所付出工资等值的服务。而福特却靠提高工作的身价这种更便宜的办法，获得了相同甚至更好的服务。
马歇尔·菲尔德可能是他那一时代的领军人物。设在芝加哥的菲尔德大百货公司如今依然屹立于大街上，纪念他运用“增加收益法则”的高超能力。
有位顾客在菲尔德百货公司购买了一件昂贵的丝质胸衣，但从未穿过。两年后，她把这件胸衣送给她的侄女作为结婚礼物。而她的侄女把这件胸衣退还给菲尔德百货公司，拿它交换了另一件商品。尽管这件胸衣是在两年前售出的，而且式样已经过时，但菲尔德百货公司却收回了这件胸衣，更重要的是，它毫无怨言地收回了这件胸衣！
当然，百货公司本身没有道义或法律上的责任来接受拖延了这么久的退货，但也正因这样的处理使得整件事更具意义。
这件胸衣的原价为50美元，而现在只能扔到减价区里头，只能是能卖多少算多少。但是，深知人性的人将会明白，菲尔德公司不仅不会在这件胸衣上有任何损失，反而还将因此而获得无法以金钱衡量的好处。
把胸衣退回去的那位妇女明知她并没有要求更换物品的权利，因此当这家百货公司给了她无权获得的物品，其实就等于赢得了她这位永久性的顾客。但是，这件交易的影响并不止于此；相反才刚刚开始。因为这位妇女把她在这家百货公司获得的“公正待遇”广为传播，远近皆知。结果，这成了和她一样的妇女们多日的话题，而菲尔德百货公司从这件事中收到的广告效果，比花数十倍于这件胸衣的钱作的广告的效果要好得多。
菲尔德百货公司的兴隆，主要是因为菲尔德先生理解“增加收益法则”。他的商业口号是“顾客永远是正确的。”
如果你只是从事分内的工作，那么，你将无法争取到其他人对你的有利评语。但是，当你愿意付出超过所得的劳动时，你的行动将会吸引和你的工作有关的所有人的注意力，并且还将进一步建立起你的良好信誉，最后使“增加收益法则”发生效用，因为这种良好的声誉，将使远近的人都愿意接受你的服务。
卡洛·道尼斯最初替汽车制造商杜兰特工作时，只是个微不足道的小职员。但他现在已是杜兰特先生的得力助手，而且是杜兰特手下一家汽车分销公司的总经理。他之所以能够升到这项很好的职位，完全是因为获得了“增加收益法则”的帮助。他的做法是：提供比他所获得报酬更多及更好的服务。
我最近前去拜访道尼斯先生时，我问他如何能够如此迅速地获得升职，他以短短的几句话，道出了整个始末。“当我刚去替杜兰特先生工作时，我注意到，每天下班后所有的人都回家了，而杜兰特先生却仍然留在办公室内，而且总是呆到很晚。因此，我也决定下班后留在那儿。没有人要我留下来，但我认为应该有人在那向杜兰特先生提供他可能需要的协助。常常他要找人给他找个文件夹或做点杂事，而他总是能发现我在那准备提供服务。他养成了使唤我的习惯，这就是整个事情的经过。“他后来就养成了使唤我的习惯。”
把这句话再念一遍，因为这里面充满了最丰富的含意。
杜兰特先生为什么会养成使唤道尼斯先生的习惯？因为道尼斯主动地留在办公室，使杜兰特先生随时可以看到他。他故意使自己出现在杜兰特先生的视野之内，这样就能提供服务，使得“增加收益法则”最后能为他带来更大的收获。
有人命令他这样做吗？没有！
他这样做，获得了报酬吗？是的！他所获得的报酬是获得了一个让掌握升职大权的人注意到自己的机会。
我们现在接近了本讲最重要的部分，因为我将提醒你，你也有相同的机会，能够让你去运用道尼斯用过的“增加收益法则”。而且，你也可以跟他一样地运用这项法则，随时准备自愿去从事某些其他人避犹不及的工作，因为这些工作是不付钱的。
停！不要说出来——甚至连想都不要想——不要说出这句老掉牙的话“但是，我的老板不一样”。
当然，你的老板是不一样。所有的人在很多方面都各不相同，但他们却有一个共同点：他们多少都有一点自私。事实上，他们自私得不愿让象道尼斯这样的人与他们的竞争者站在一起。而且这种自私的心理可以被当作是一笔财富，而不是累赘，只要你有良好的判断力，能够使你自己发挥很大的作用，因而使得你向他提供服务的那个人绝对少不了你。
我生平所获得的一次最有利的晋升则缘于一件似乎无足轻重的小事。那是在某个星期六的下午，一位办公室与我老板办公室在同一层的律师走进来，问是否能请一名速记员帮他做他当日必须完成的一些工作。
我告诉他，我们所有的速记员都去观看球赛了，而且如果他晚来5分钟，我也走了。但我很高兴留下来替他工作，因为我可以在任何一天去看球赛，而他的工作却必须在当天完成。
