我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和憎恨。我们不会去注意一种意念的养成，可是当有人要抹去我们那股意念时，我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱，而是我们的自尊受到了损伤。
“我的”两字，在人与人之间，是个最重要的措辞，如果能恰当地运用这两个字，是智能的开端。无论是“我的”饭，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父亲，“我的”上帝，这言辞具有同样的力量。
我们不只反对有人指责我们的错误，或是我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为“对”的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来辩护。
有一次，我请了一个室内装潢师替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。
几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸地说：“什么……？那太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”
真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力替自己辩护。我这样说，价钱昂贵的东西，总是好的。
第二天，另一位朋友到我家中，她对那套窗帘诚恳地加以赞赏，并且还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在有点后悔。”
当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认……如果对方能给我们承认的机会，我们会非常的感激；不用对方说，极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受下来的。
美国内战时，一位极著名的舆论家格利雷跟林肯的政见不合，他以为其运用嘲笑、谩骂的争辩方法可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断地攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄的文章嘲弄林肯。
这些苛刻的攻击，能使林肯屈服？不，永远不能。
如果你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富兰克林自传》。这是一部有趣的传记，也是一部美国文学名著。
在这部自传中，富兰克林指出，他如何改正他自己好辩的恶习，使自己成为美国历史上一个能干、和蔼、善于外交的人物。
富兰克林还是一个经常犯错的年轻人时，一天，一位教友会里的老教友把他叫到一边，结结实实地把他训了一顿。
“朋友”，这位老教友叫着富兰克林的名字：“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道得太多了，以致再也不会有人告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限度的知识外，不会再知道其他更多了。”
据我所知，富兰克林之所以能成功，那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时富兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到社会唾弃。所以，他把自己过去不符合实际的人生观，完全改了过来。
富兰克林这样说：“我替自己定了一项规则，我不让自己在意念上跟任何人有不相符的地方，不固执己见，凡有肯定含意的字句，就像‘当然的’，‘无疑的’等话，我都改用‘我推断’，‘我揣测’，或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答……在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。”
“不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处……我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽、更愉快了。我谦卑地提出自己的见解，他们会快速地接受，很少有反对的。当我向人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我‘对’的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。”
“这种做法，起先我尝试时，‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去50年中，可能已没有人听我说出一句武断的话。在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次提出一项建议时，都会得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部分有关我的见解，都能获得人们的赞同。”
富兰克林的方法用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：
纽约自由街114号的玛霍尼，出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾向他订制了一批货，那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。
这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个。他听朋友们这样讲，顿时感到烦躁不安起来。这位买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。玛霍尼先生说出当时的情形：
我很细心地查看，发现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们不清楚这些机件的制造过程。可是，如果我直率地说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛……我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。最后他说：“现在你打算怎么办？”
我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我对他这样说：“你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样……虽然由于进行这项工作，我们已花去2000元。我情愿牺牲2000元，把进行中的那些工作取消，重新开始做。不过我必须要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划进行制作，发现任何差错都由我们全部负责。”
他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：“好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”
结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳、指责我不懂自己的业务时，我用了我所有的自制力，尽量让自己不跟对方争论。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深地体会到，如果直率地指出人家的错误，那是不值得的。
让我们再看第二个例子……别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！情形是这样的：纽约泰洛木材厂推销员克劳雷，这些年来一直在说木材检查员的错处，他常在争论中获胜，可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木材厂损失了上万元。他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了。结果如何呢？这是他提出的报告：
有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材完全不适用。他工厂已停止卸货，并且要求我们立即设法把那些货从他们工厂运走。他们在卸下一车货的1/4时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下55%，在这种情形下，他们拒绝收货。
我知道这情形后，立即去他的工厂……在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则，同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的信任。我有充分的自信，木料确实是合乎标准的，那是他在检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中所学到的原则。
我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善。似乎已准备好要跟我办交涉、谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在这边，把不合格的放在另一边。
我看过一阵子后，发现他的检查似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的知识，而对于眼前的白松并不是很内行。我则对白松知道得最清楚。可是，我是不是对那检查员有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些木料不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，并指出是他出错了。我只作这样的表示——为了以后送木材时不再发生错误，所以才接连地发问。
我以友好合作的态度跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自然地插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他觉得那些不合格的木材应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他知道不是我故意这样说的。
渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材并没有很多经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何分辨木材是否合乎标准。我又做这样的表示，如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在其自己，原因是他们并没有指出需要上好的木材。
我走后，这位检查员又将全车的木材检查了一遍，而且全部接受下来，同时我也收到了一张即期支付的支票。
从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕，并不需要告诉对方他是如何的错误。在我来讲，我替公司省了150元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。
19个世纪以前，耶稣曾经这样说过：“赶快赞同你的反对者。”
换句话说，别跟你的顾客、丈夫或是敌手争辩，别指责他错了，别激怒他，而不妨用点外交手腕。
在基督降生前2200年，埃及国王教训他的儿子，说：“要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的”。
所以，如果你要获得人们对你的同意，那第二项规则是：
尊重别人的意见，永远别指责对方是错的。
如果不对就及时认错
我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。春天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育它们的孩子，马尾草长得有马头那么高。这块完整的林地，人们叫它“森林公园”。
那真是一片森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景没有多大区别。我经常带着那条波士顿哈巴狗雷克斯去公园里散步，它是一条可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮带或口笼。
有一天，我和雷克斯还在公园中看到一个骑着马的警察，一个急于要显示他权威的警察。
他向我大声说：“你让那条不戴口笼的狗在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？”
我柔和地回答说：“是的，我知道，不过我想它不会在这里伤害人。”
那警察脖子挺得硬硬地说：“你想？不用你想的，法律可不管你怎么样去想……你那条狗会伤害这里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你，下次我看到你那条狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话。”
我点点头，答应遵守他所说的话。
我是真的遵守了那警察的话……但只遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼，我也不愿意给它戴上……所以我们决定碰碰运气。起初安然无事，有一次我终于碰上了一个“钉子”。我带了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那个骑马的警察……雷克斯当然不会知道怎么回事，它在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那边冲去。
这次我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己说了……我这样说：“警官，我愿意接受你的处罚，因为你上次讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。”
那警察用了柔和的口气说：“哦……我晓得在没有人的时候，带着一条狗来公园里走走，是蛮有意思的！”
我苦笑了一下，说：“是的，蛮有意思。只是，我已触犯了法律。”
那警察反而替我辩护，说：“像这样一条哈巴狗，不可能会伤害人的。”
我却显得很认真地说：“可是，它可能会伤害了松鼠！”
那警察对我说：“那是你把事情看得太严重了……我告诉你怎么办，你只要让那条小狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。”
这个警察具有一般的人性——他需要得到一种自重感。我自己承认错误时，他唯一能滋长自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。
那时，如果我跟那个警察争论，那所得的结果则跟现在完全相反。
我不跟他辩论，我承认他是完全对的，而我是绝对错误的。我迅速、坦白地承认我的错误，这件事由于我说了他的话，而他替我分辩，也就圆满地结束了。这个警察上次用法律来吓唬我，而这次却宽恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不会像他那样的仁慈。
假如我们已知道一定要受到责罚，那我们何不先责备自己，找出自己的缺点，那是不是比从别人嘴里说出的批评，要好受得多？
