接下来，我们重点谈一谈如何客观地评价同行的产品：
（1）对同行产品进行整体肯定。
当客户让你评价同行公司或产品时，你最好首先给同行中肯的评价。比如，客户说：“你认为A公司的产品怎么样？”你可以说：“哦，A公司啊，这是一家大公司，在国内知名度较高，产品挺不错的。”如果你能这样评价同行，那么客户基本上不会挑出你的毛病，而且会对你更加有好感，因为他从这番评价中知道你是一个有包容心的销售人员。
（2）指出同行产品的最大优点。
客户让你评价同行的产品时，你不能仅仅泛泛而谈地夸，还应该更具体地评价。比如，客户说：“你认为A公司的产品怎么样？”你在给出整体中肯的评价后，可以这样说：“A产品的最大优点集中在D方面，如果你对D要求很高，那么选择A公司的产品还是挺好的。”
试想一下，如果你是客户，你听到销售人员这样评价同行的产品时，你会对他有什么感觉呢？你一定会格外信任他。一方面，他在评价竞争对手时非常客观；另一方面，他对同行产品很了解，表现出很强的专业性。
对销售人员而言，他之所以提到D，是由于之前和客户交谈中了解到客户并不非常看重D，因此，说出来也没什么关系。如果客户原本就很看重D，那么对A产品的评价就要有所改变了。不然的话，明摆着是把客户送走。
（3）针对D向客户解释说明。
在评价A公司的产品之后，你可以向客户解释：“就你之前所谈的，你最看重的是C，D只是你对产品的一个很小的要求。我们的产品在C和D方面都不错，很适合你。”这句话是在向客户强调你的产品的优点正是客户最看重的，是为了赢得客户的认同。
6.两面提示效应
正视产品缺陷，隐藏不如公开
销售心经
任何产品都有缺陷，任何服务都有不足，面对这些“负面”的东西，销售人员要有勇气正视，有勇气说出来。千万不要在客户提及产品的不足时去掩饰、隐藏，因为掩耳盗铃是自欺欺人。
在洛杉矶西北部，有一片住宅区，里面有20栋房子，售价从17950美元到19950美元不等。但是在几年中，开发商只卖出了其中的两栋房子。为什么还有18栋房子没卖出去呢？因为距离这这片住宅区20英里的地方是铁路，每天有3趟列车经过。
开发商找了很多优秀的销售人员推销这些房子，但是还是没有把房子卖出去。于是开发商变得焦虑不安。后来有一位销售员自告奋勇，表示能在一个月之内把这些房子全部销售出去。
开发商根本不相信，但这位销售员后来真的做到了，他是怎么做的呢？
首先，他向人们成批地展示这片房子，而且特意选在列车经过的时候展示。这极大地引起了人们的好奇心。而且他还要求，在展示的房子前面挂一个牌子，上面写着：此房有非凡之处，敬请参观。
接着，他让开发商把每栋房子抬高20美元的售价。这20美元不是凭空抬高的，而是用这20美元给每栋房子置办一台彩色电视。要知道，在当时有一台彩色电视是很不得了的事情，绝大多数人都只有黑白电视。这样做的目的是让大家用电视的声音，掩盖火车经过的嘈杂声。
就这样，三个星期之后，这位销售员把18栋房子全都售出。
原本这些房子就是因为不远处有火车经过而滞销，但这名销售员在推销的时候，没有回避这个缺点。相反，他把缺点公开呈现出来——在火车经过的时候向大家展示房子，这种勇气，这种自信，是非常难得的。
更值得赞赏的是，这位销售员没有把产品的缺点视为绊脚石。相反，他通过积极思考，在每栋房子里置办一台彩色电视，这在很大程度上能有效地减少火车的嘈杂声对住户的影响。另外，彩色电视在当时算得上是高档家电，能满足购房者的虚荣心。这就促使这些房子成了抢手货。
心理学词典
“两面提示”效应：一面提示是仅向说服的对象提示自己一方的观点或于己有利的判断材料；两面提示是在提示己方观点或于己有利材料的同时，也提示对立一方的观点或不利于自己的材料。社会心理学研究表明，一面提示能够对己方观点作集中阐述，简洁易懂，但会使说服对象产生心理抵抗。“两面提示”给人一种公平感，虽然理解难度增加，但容易使说服对象信服。
这个销售员没有只向客户进行“一面提示”——房子里面配备有电视，他还向客户进行了“另一面提示”——房子旁边有火车通过。通过这种方法，他赢得了客户信任，圆满完成任务。深入分析，我们不难发现，这个销售人员巧妙借助社会心理学“两面提示”效应，取得了不俗的业绩。
面对商品的缺陷，销售人员不能忽略，也不能回避，否则，只能让推销工作变得更难。因此，永远不要试图掩盖产品的缺陷，因为这是一种欺骗行为。再说了，群众的眼睛是雪亮的，客户或许早就知道这个缺陷，假如你在介绍产品的时候极力回避，对方会认为你是在刻意隐瞒，从而影响你的信誉。不过，如果产品的缺点像下面故事中讲述的那样，那么你就要注意了。
售楼小姐对客户说：“我们公司一向坚持诚实待客的宗旨，现在我要向你介绍房子的优缺点了。”
客户问：“很好，请先告诉我这栋房子的缺点是什么？”
“哦，这座房子的缺点有：北面三英里的地方有两个污水处理厂，南面有个养猪场，西面有个化工厂。”
“那么，它有什么优点呢？”客户问。
“优点是，你随时都能准确地判断今天刮什么风。”
如果产品的缺点多于优点，缺点大于优点，而且销售人员还把产品的缺点直接告诉客户，那么结果可想而知了。但不管怎么样，销售人员都应该对产品的缺点做好心理准备，最好能当着客户的面提出产品的小缺点，并努力将其转变为优点。当你客观地指出产品的缺陷并为客户想好弥补的措施，客户会对你产生信赖的感觉，你的成功就在眼前了。
那么，面对产品的缺陷与不足，怎么才能将其转化为你销售的有利因素呢？
（1）在介绍产品的优点时，顺带说出产品的不足。
很多销售人员在向客户介绍产品时，总是滔滔不绝地讲优点，对于缺点避而不谈。甚至当客户问起时，销售员还极力辩解，想方设法掩饰。这样做是非常不明智的。正确的做法是，在介绍产品优点的时候，顺带提及商品的不足，这样显得客观公正，很容易给客户留下正派、可靠的印象。请放心，只要这些不足不是致命的，不是客户最关心的，一般不会影响客户的购买决定。
（2）事先若没发现产品的不足，事后及时通知客户。
有时候，销售人员向客户介绍产品时，并不是特别了解产品的缺陷，事后才得知产品有这样的缺点、那样的不足。这时候，如果销售人员能及时通告客户，那么会给客户留下值得信赖的印象。在这方面，日本企业家小池先生做出了榜样。
小池先生20岁时，在一家机器公司做销售员。有一个月，他顺利向25位客户推销了产品。但是有一天，他突然发现这种机器售价比其他公司的产品贵一点。他担心客户知道后会觉得受到了欺骗，会怀疑他的信誉。于是，他立即带着合约书和订单，逐一拜访客户，把情况如实相告，并请客户重新考虑。他的行为感动了25位客户，他们不但没有解除合约，反而给他带来了更多客户。
（3）提出建议，帮客户消除产品不足所造成的影响。
产品有不足和缺陷不要紧，重要的是你是否有办法帮客户消除这些缺陷所造成的影响。举个例子，如果你是笔记本电脑销售员，假如你卖的电脑散热不好、电池续航能力不足，那么你在向客户介绍电脑的时候，不妨告诉客户：
“电脑各方面性能都很好，尤其是硬件，但散热不是太好，因此，在长时间使用时，不妨使用一段时间中间关机休息一下，这样对保护眼睛也有好处。或者，你买一个小的散热气，我们就有这个产品。”
如果客户最在意的是电脑的硬件和系统性能，那么可能不在乎电脑的散热问题，毕竟你也提供了有效的建议。
7.调动兴趣
激发客户购买欲望
销售心经
客户为什么不想买你的产品呢？很多时候是因为他对你的介绍没有产生兴趣，无法激起他们的购买欲望。如果你的介绍能调动客户的兴趣，那么你获得签单也就不难了。
戴维·考珀是著名的保险营销大师，他进保险业的头三个月，一份保险也没卖出去。如果再这样下去，他就将面临被解聘的危险。为此，他下定决心要尽快做成一笔生意。
一天下午，戴维·考珀走在大街上，突然看到一个中年男人在卡车后面放梯子，于是他快步走过去。从那个中年男子的外观上看，戴维·考珀断定他是房屋修理工。
戴维·考珀走到中年男子身边，礼貌地向他打招呼：“今天感觉怎么样啊？”
中年人见戴维·考珀这么热情，感到有些惊讶，回答说：“感觉很累。”
戴维·考珀说：“做房屋修理工的人身体素质都不错吧，如果你经常感到累那可不行，万一力不从心从屋顶摔下来怎么办呢？”
“能怎么样？还不是进医院！”中年男子不以为然地答道。
“如果你出事了，谁来照顾你的家人呢？”戴维·考珀又问。
中年男子似乎没有考虑这样的问题，一时间不知怎样回答。
见他不说话，戴维·考珀说：“你的职业有很强的特殊性，特殊就特殊在发生意外的概率比较高，所以你应该为自己做好安全打算。现在有一种保险，是专门为房屋工人设计的，它能保障你的切身利益。退一万步讲，假如你不幸发生了意外，你的妻子和孩子会得到照顾，你还会获得相应的误工费。”
“真的吗？你详细说一下，我想了解了解。”中年男子显得非常感兴趣。
“好，是这样的……”
经过一番详细的介绍，中年男子当场签订了保险合同。
在现实生活中，很多人对保险推销员存在一定的戒备和反感心理，他们总认为保险推销员为了获得签单，不顾客户的具体情况没完没了地推销。但在这个案例中，我们没有发现这种情况，戴维·考珀在介绍保险的时候，给人非常舒服的感觉。
首先，他没有直接谈保险，而是先和房屋修理工闲聊一下，然后顺其自然地把话题引到安全保障方面；其次，在交谈的全过程中，戴维·考珀总是站在房屋修理工的角度看问题，这就不会使对方产生反感；再者，在交谈中，戴维·考珀的问话技巧非常高明，很好地激发了房屋修理工对保险的兴趣和购买欲望。
心理学词典
心理学研究发现，兴趣是一个人能动地从事某一项活动的重要心理前提。当一个人对某个东西产生兴趣时，他们才有可能作出相应的行为。
由此可见，销售员在介绍产品时，一定要想方设法调动客户对产品的兴趣。只有这样，客户才有购买产品的可能。要想激发客户的兴趣，就要紧扣引发客户兴趣的话题，激发他听下去的欲望。比如，文化用品推销员在向客户介绍产品时，紧扣“产品能为客户节约多少办公经费”这个话题，就能很好地调动客户对产品的兴趣。因为节约成本是客户最关心的问题，是客户无法抗拒的兴趣点。
下面有两种简单易学的方法，能极好地调动客户的兴趣，激发客户的购买欲望：
（1）用别具一格的产品介绍法激发客户的好奇心。
客户对产品是否感兴趣，建立在客户对销售人员是否感兴趣这个基础之上。如果销售人员在见到客户的瞬间，一下子就让客户产生深刻的印象和好奇心，那么客户购买销售人员的产品的概率就会提高。下面这个故事讲的就是这么回事：
美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次订货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳蹿，一时间场内轰乱。不一会儿，他把小猴放进了笼子，场内恢复平静。这时，金姆只说了一句话：“我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品畅销全美。
为什么金姆简单的产品介绍却收获了那么多订单呢？因为他的介绍别出心裁，激发了大家的好奇心，给大家留下了深刻的印象。因此，大家对他的产品也产生了深刻的印象，也愿意购买他的产品。
（2）用设置悬念的介绍法调动客户的好奇心。
几乎每个人都有一种天生的求知欲，喜欢打破砂锅问到底。因此，在销售中，故意设置悬念，可以吸引客户。例如，有家培训公司每个月都会给各大公司发传真，内容是关于培训课程的。开始时，他们收到的反馈信息少得可怜。后来他们想到一招，每次发传真内容时，只要一行字：每年帮你增收500万，6月6日大揭秘，请火速预约。结果他们的电话几乎被咨询者、报名者打爆了。
作为销售员，如果掌握了客户真正关心的问题，在销售的时候，就要整理好你的推销语言，紧紧围绕客户的兴趣，用悬念式的介绍吸引客户的关注。这样，客户才会在你的引导下对产品产生好奇感和购买欲望。
