心理学家指出，优秀的内在品质是产生持久吸引力的关键。比如，热情、友好、真诚的人容易被人认同，而自私、奸诈、冷酷的人容易被人排斥。作为一名销售人员，要想获得客户的认同，应该具备这样几种品质：具有合作性，善于谦让、体谅人；善于接纳别人的观点，不要固执己见；热情坦率，愿意与人说心里话；有责任感，善始善终；等等。
6.从众心理
大家觉得好，才是真的好
销售心经
如果客户对你的产品不了解，他是不可能轻易作出购买决定的。而如果客户发现很多人都买了你的产品，那么他很容易受到从众心理的影响，从而作出购买决定。
多川博是日本有名的企业家，他曾经经营婴幼儿专用的尿布，年销售额高达70亿日元，并使公司的利润以20%的速度递增，被人们称为“尿布大王”。
一个偶然的机会，多川博从人口普查表中发现：日本每年有250万婴儿出生，如果每个婴儿用两条尿布，那么一年需要500万条。看到巨大的市场前景后，多川博决定实行尿布专业化生产。
公司采用高科技、新材料大批量生产质量上乘的尿布，并花重金大肆宣传产品的优点，想在市场上引起轰动效应。但是在试卖之初，生意异常冷清，公司几乎无法继续经营下去。多川博焦急万分，经过一番苦思冥想，他计上心头：他让公司的员工假扮成顾客，在店门口排起长队购买自己的尿布。
效果如何呢？行人见到这种场景，都纷纷前来观望，一时间公司店面门庭若市，排起了几条长队，大家好奇地问：“这里在卖什么？什么东西这么畅销？”就这样，他们制造了尿布旺销的热闹气氛，许多“从众型”顾客纷纷前来购买。
随着时间推移，人们渐渐认可了这种尿布，买的人越来越多，销量不断增长。后来，这种尿布还出口到其他国家，在世界各地畅销。
多川博利用客户的从众心理，顺利打开了市场，营造了畅销的氛围。加之产品质量过硬，赢得了客户的认可，所以，它才能不断畅销，最后誉满全球。
社会心理学研究表明，从众心理、从众行为是一种普遍的社会现象。它既受个人观念的支配，也受社会环境的影响。客户在购买东西的时候，不仅考虑自己的需要，还会考虑社会规范，受制于某种社会压力，会参照大多人的行为。
心理学词典
从众心理指个人在受到他人行为的影响之后，根据他人而做出的行为或者信念的改变，这是一种十分普遍的社会心理现象。
从另外一个角度来看，客户之所以从众购买商品，是因为他们觉得大家的选择不会错，大家觉得好，才是真的好。就算选择错了，那也不只是他一个人利益受损失。如此一来，客户内心会平衡很多。
从众心理在生活的各方面都有很多表现。比如，走在大街上，有人发宣传单，有一群人从他身边经过。你仔细观察一下，如果有那么几个人接了宣传单，并表现出感兴趣的样子看了看宣传单，那么其他人也会主动接宣传单。相反，如果连续有几个人不接传单，其他人大都不怎么愿意接宣传单。
从众心理在消费过程中也十分常见。因为人们喜欢凑热闹、相信群众的眼睛是雪亮的。特别是当他们对产品的质量不确信时，如果发现有不少人购买，他们也会购买。比如，在某产品柜台前，有一群客户在结账，还有顾客在挑选产品，那么其他人也会很感兴趣，很可能跟着买。
利用客户的从众心理实现成交的销售方法叫从众成交法，也叫排队成交法。如果运用得当，很容易提高销售业绩。有这样一个小故事，值得销售人员琢磨。
在街头，排起了一个长队。路人看了不知道大家在干什么，生怕错过了好事，也跟着排队。不知不觉，队伍排得很长。
突然，后面一个人忍不住了，就问前面的人：“排这么长的队，究竟有什么好事？”
前面的人说：“不知道！”于是前面的人问前面的人，得到的答案都是“不知道”。最后，问到队伍的第一个人，得到的回答是：“我在看蚂蚁搬家，你为什么打扰我？”
这个时候，大家才明白排队的缘由，纷纷满腹牢骚地散去。
在销售过程中，从众成交法有助于减轻客户对购买风险的担心，尤其可以增强新客户的购买信心。但是，销售人员在利用这种方法销售时，需要注意几个问题：
（1）所举案例必须具体、真实，要避免抽象、空洞。
很多销售人员都知道客户有从众心理和从众行为。因此，他们在销售产品的时候经常这样说：“这个产品最近卖得很好，很多人都买了……很多人都买了这个产品，反应很不错……像你这个年龄层的顾客很多，都在使用我们的产品……”
销售人员说这些话是为了增强客户对产品的信任，激起客户的从众行为。但是，假如我们听到这些话，我们的第一反应大概是：这是假话，很明显的假话！为什么这些话让人感到“假”呢？首先，我们没有看到产品热销的情景；其次，这里的几个词“很多人”、“卖得很好”、“反应不错”表达的是一种抽象的概念，这种抽象的概念无法给我们安全感；再者，这类话听多了，见怪不怪，根本激不起人们的购买欲望。
那么，怎样做才能有效激起客户的从众心理呢？其实，从众的“众”并非一定强调数量多，而要强调“真实”、“靠谱”、“可查证”。比如，你对客户说：“这个产品最近卖得挺好，今天就卖出了13个，你看这里有这些购买者的联系电话，不信你可以问问他们。”或者你对客户说：“某某单位的某某先生买了这个产品，觉得特别好，之后还动员同事来买……”记住，这里的联系电话必须是购买你产品的客户的，某某先生也是真实的，让客户有证可查，这样客户才会更放心。
（2）举例对象的影响力应尽可能大。
客户从众，不只是重视“众人”的数量，还重视“众人”的影响力。例如，第一个电脑销售员对客户说：“很多从事IT工作的年轻人使用我们的电脑，比如，某某IT公司（这个公司的名气要尽量大一些）的某某昨天就买了我们的电脑，还有……”第二个电脑销售员对客户说：“很多老年人都买我们的电脑，比如……”比较一下，你会明显发现，第一个销售员的话更容易激起客户的从众行为。因为客户都很重视电脑的性能，而IT工作对电脑的性能要求很高，因此，买IT工作者用的这种电脑绝对错不了。
（3）把从众心理与物以稀为贵的观念结合起立。
举个例子，一位年轻女士去买化妆品之前，她会考虑自己的皮肤特征，会问自己周围朋友用什么牌子。也许，她喜欢某个牌子，但他还会考虑大家的口碑。当她在选购化妆品却摇摆不定时，销售人员说：“对不起，这种商品太畅销了，今天已经卖完了，就剩这一件样品了。如果你需要，等明天我去仓库拿货时可以帮你留一件，否则，我怕又被抢光了。”年轻女士听了这话，当即决定买那种产品。在这里，销售人员不但利用了客户的从众心理，还传达了“物以稀为贵”的观念，让客户觉得不买可惜、不买会后悔。
7.权威效应
利用“权威”提高销售成功率
销售心经
权威和专家的话，比普通人说的话更有分量、更容易让人信服。因此，销售人员如果善于利用“权威”消除客户对产品的担忧，那么产品成交率会更高。
理查德年轻有为，25岁的时候开办了讨债公司。公司刚成立的那段时间，一直没有什么大客户，让他感到很苦恼。他知道，要想让公司不断壮大起来，必须有稳定的大客户。于是，他决心去拜访所在地区的银行，与银行建立合作关系，帮助银行讨债。
到了这家银行，理查德首先找到高登先生。此人是理查德在一次朋友聚会上认识的，他在这家银行担任部门经理一职。来到高登的办公室，他开门见山地说：“高登先生，好久不见了，这次来是想和你们银行做生意，请问我应该找哪位呢？”
“找卡特，他专门负责这类事务。”高登先生说。
“好的，我马上就去找他，请问你介意我在他面前提起你的名字吗？”理查德问。
“当然不介意了。”
在与高登先生的谈话中，理查德知道卡特先生特别看重介绍人。如果你找他没有介绍人，他是很难接受你的。
随后理查德来到卡特先生的办公室，还未等对方发言，理查德就抢先告诉他：“卡特先生，高登先生介绍我来和你谈一项合作。”这句话很关键，卡特非常热情地接待了理查德。
然而，接下来的交谈没有理查德想象中那么顺利。卡特听理查德说想今后帮银行讨债，他就说：“目前我手中的讨债公司有很多家，很多公司花费很长时间要和我们建立合作关系，都说自己的服务是最好的。请问，你公司有什么特别之处吗？”
理查德想了想，说：“目前所有的讨债公司都是采取提成收费，最高提成额度达到30%，这对你们来说，是非常高的一笔费用。我们公司不采取这种收费办法，而是一笔债务收取一个固定的费用，而且这个费用并不高。”
卡特听了这话，显得非常感兴趣，忙问每笔费用多少钱，当理查德说出答案时，他非常高兴，当即表示愿意与他的公司建立合作关系。
在这个案例里，理查德能顺利说服卡特先生与之建立合作关系，与他所收的费用低有关。但还有一个重要原因，就是有高登先生的“暗中”相助。要知道，高登先生是银行的部门经理，在银行同仁中，享有较高的威信，因此当理查德提到他的名字时，卡特先生马上对理查德多了几分信任，为之后的交谈做了很好的铺垫。
在社会心理学上，有一个重要的心理学效应——“权威效应”。它说的是在社会群体中，地位高的人有威信，受人敬重，所说的话也容易引起别人的重视和信任。
心理学词典
“权威”是指在社会群体中位高权重、有威信的人或在某方面有特长的专业人士。与群体中普通人相比，他们的意见或者话语更能影响群体中的多数人的想法和行为。这就是“权威效应”。
“权威效应”在营销中经常被用到主要有两方面原因：
第一，由于客户对销售人员不够信任，对产品质量存在疑虑，所以在购买产品的时候有安全心理需求。如果他们发现权威人物也购买那件产品，服从他们会使自己具备安全感，从而增加“保险系数”。
第二，人们对权威人士有一种钦佩和赞许心理，认为权威人士的要求往往与社会规范相一致，因此，照着权威人士的要求去做，会得到相应的赞许。
基于大众消费者存在这两种心理，使得销售人员可以使用“权威效应”来辅助销售工作。在现实生活中，这种例子非常多。比如，做广告的时候，商家请权威人物代言；在向客户推销产品时，举权威人士购买此种商品的例子等。
在生活中，人们很容易轻信“专家”和“权威人士”。哪怕有时候他们是错的，人们也会盲从。下面有个有趣的故事，就说明了这一点。
在一堂心理学课上，教授给同学们介绍了一位化学专家。专家站在讲台上，打开皮包，拿出一个装有液体的玻璃瓶，对学生们说：“这是我研制的一种物质，它有很强的挥发性，但是它没有危害，气味很小，等会儿我打开的时候，有谁闻到气味，请立刻举手。”说完，化学专家打开瓶盖，只一会儿工夫，学生们纷纷举手。可是，最后化学家告诉大家：“这只是一瓶蒸馏水，根本没有气味。”
作为一名销售人员，要想有效地运用权威效应实现销售目标，可以从以下几个方面来努力：
（1）让权威人士为你推荐。
当你准备拜访一位客户时，如果你能找到客户熟悉的某个较有威信的人做推荐，那么你的成功概率会很大。比如，你想把一套房子推销给客户，事先你找到客户的同学刘先生——建筑设计师，让他允许你借用他的名字，就像上文的理查德那样，那么你成功的概率会提高很多。
（2）举权威人士购买商品的例子。
在销售中，如果你告诉客户某个名人、权威人士买了你的产品，那么这将会是很好的例证，会让客户更加相信产品的质量。举个例子：
一个销售人员向供货商推销产品时，由于是首次合作，代理商对销售人员的产品有疑虑。虽然想进货，但迟迟不愿意签单，显得比较犹豫。
这时销售人员对代理商说：“你知道某某公司吗？它一向对供货商要求严格，我们公司就是它的供货商。该公司当初和我们合作时，考虑了一段时间，最终选择了我们。现在，我们已经友好合作3年了……”
最后代理商与销售人员签订了代理合同，订购了一批货。
（3）把自己打造成产品的专家。
作为销售人员，如果你能把自己打造成“专家”，成为一名对本产品以及同行业的产品特别了解的专业人士，那么在销售的时候，你就可以更深入、更透彻地解剖产品，使客户更加了解、相信你的产品。例如：
假设你是奔驰车销售员，当客户问你：“据说劳斯莱斯是世界上最棒的汽车，是不是奔驰也不如它？”
你可以告诉他：“每种品牌的车都有不同的款式和型号，也就说，每款车都有高档、中档、低档。在奔驰车中，有一款车子叫迈巴赫，比劳斯莱斯更棒。它棒在哪里呢？你看到电影里经常有汽车起火的镜头，但你很少会看到奔驰旗下的迈巴赫汽车会起火。”
客户马上问：“为什么奔驰车不容易起火呢？”
你可以告诉他：“这与它的油箱设计有关系……”
通过你这番专业化的解释，相信客户会佩服你，相信你。当你再向他推荐车时，他就不太可能拒绝你了。
