分析型客户像技术专家，办事的风格是按部就班，他们办公桌上的物品摆放有序，衣着保守、朴实。他们善于捕捉产品的细节，收集产品的信息。当他们决定采购某种产品时，他们会同时找多家供应商，通过比较来找出令他们最满意的一家。他们话语不多，给人一种冷漠的感觉。
拜访这类客户时，你应该围绕“工作”展开话题，用书面形式提交产品介绍。在推销的时候，要把自己公司在同行中的地位和优势凸显出来，因为分析型客户很在乎这些。由于他们喜欢用事实说话，因此与他们交谈时，用词要准确、客观。
第四类，随和型客户。
随和型客户给人温文尔雅的感觉，他们处事温和，有很强的合作精神，容易与人相处。在交谈中，他们为了照顾别人的感受，喜欢掩饰自己真实的观点。当你让他们评价你的产品时，他们可能说的都是好听的，但他们绝不轻易购买。因此，你会发现他们虽然好相处，但是很难成交。
与这类客户打交道的时候，要避免强势推销，否则会引起对方的反感。如果你在推销中能举出一些有说服力的例子，比如，某某人使用了这种产品，感觉非常不错，这个人最好是客户熟悉的、熟知的。这样会更容易成交。与这类客户打交道，要坚持“持久战”，给对方安全感和信赖感，一旦对方把你视为朋友，那么他将成为你永久的客户。
6.南风效应
制造舒适感觉，让客户甘愿说出想法
销售心经
在销售过程中，如果你善于制造舒适的感觉，让客户觉得气氛很轻松、很温馨，觉得你很友好，那么他就会把你当朋友，继而把自己的想法告诉你，这样你就更容易推销成功了。
一年夏天，袁先生所在的公司组织员工外出旅游。上车后，他看到一个空位，就坐了下来。当时，他的旁边坐着一位三十多岁的女士，女士带着两个孩子，一个孩子大概六岁，一个孩子估计只有三岁。凭借多年阅人经验，袁先生知道这位女士是一位家庭主妇，于是就想向她推销保险。
列车在途中临时停车，袁先生下车给女士的两个孩子各买了一份小礼物。随后，他很自然地和女士聊起来，一直聊到小孩的学费。聊到女士的丈夫时，女士说：“他很优秀，是一家大公司的部门负责人，工作很负责。不过他经常要应酬，基本上没有时间陪我们。”
接着，袁先生又问：“你们这次旅游目的地是哪里呢？”女士笑着告诉了她的目的地。袁先生又说：“那是旅游胜地，旅游的人很多，你们有没有预订房间呢？”
女士听袁先生这么说，显得有些紧张，说：“没有，我还没想到这点呢！如果找不到地方住，那就麻烦了。”
袁先生说：“不要担心，我这次旅游的目的地也是那里，也许我能帮你预订房间。”
女士听了非常高兴，随后她把名片递给了袁先生。袁先生通过朋友，为他们找到了一家宾馆。
两周的旅游时光结束后，袁先生和同事们回到公司。刚走进办公室，他就接到了那位女士丈夫的电话，对方非常感谢袁先生对自己妻子的帮助，并盛情邀请袁先生去他们家吃饭。第二天，袁先生欣然前往，吃完饭后，他收获一家人四笔保单。
袁先生为什么顺利地卖出四份保险呢？因为他在旅游中，利用自己的友善和热情，为客户制造了舒适的感觉。客户对他产生了信任感，心甘情愿地把自己的情况告诉他。不仅如此，客户丈夫事后还邀请他去家里吃饭，这就为他卖出保险提供了非常好的机会。
其实不难理解，客户之所以购买你的产品，通常不是因为你的产品多么棒，而是因为他对你有信任感，对你有良好的印象。所以，他自然而然地信任你的产品。这与我们常说的一句话“先交朋友，再谈生意”不谋而合。而想要和客户成为朋友，你首先得让他感觉舒服，让他觉得和你在一起轻松愉快。怎样才能让客户感到舒适呢？方法有很多，但最核心的一点是多给人关心和帮助、给人微笑和温暖，就像心理学上所说的“南风效应”。
心理学词典
“南风效应”是指在人际交往中，与其给人压力、威胁，不如给人关心、帮助、微笑、感动等富有人情味的东西，这些东西能让人产生舒服的感觉，有利于交往双方的有效沟通。
南风效应又叫“暖风效应”，它源于法国作家拉·封丹的一则寓言故事，大意是：
北风和南风打赌，看谁能以最快速地让人把衣服脱掉。北风呼呼地吹，人们觉得很冷，马上裹紧衣服；南风轻轻地吹，人们觉得舒适，暖洋洋的，甚至有些热，于是把外套脱了。这场比试以南风胜利而告终。
暖风效应是销售中非常重要的行为艺术。如果你能够灵活运用暖风效应，就容易让客户打开心扉。看下面的趣味故事：
一位销售人员去拜访一位客户，客户对他的产品似乎不感兴趣，一会儿说头痛，一会儿说肚子疼，总之是自己哪里都不舒服，不想谈了。没办法，销售人员只好告辞。
10分钟后，销售人员又回来了，拎着一个塑料袋，他对客户说：“总经理先生，我刚才去楼下给你买药了，这里有头疼药，还有治肚子疼的药，你根据具体情况吃几粒吧，这样你会好受些。”
说完把药放在桌子上，然后转身准备走。但客户没让他走，而是和他谈产品，最后还和他签了单。
怎样运用南风效应呢？有些销售员认为，请客户吃饭、陪客户唱歌、赠送客户小礼物或购物券等才是“暖风”。然而，这些“暖风”是需要花钱的，如果每个销售员都这么干，公司哪有那么多钱招待潜在客户呢？有些销售员可能会说：“没关系，我自己掏钱！”说得轻巧，但实际上自己掏钱也掏不起，就算掏得起，比起你卖出产品赚来的工资，那也是得不偿失的。
此外，动不动就请客户吃饭、陪客户唱歌，用一些物质条件满足客户的物欲，这种做法会显得非常功利，目的性太强，客户一眼就能看出你是想让他买你的产品，这样反而会引起客户的反感。那么到底该怎样制造“暖风”呢？下面有几点小建议，值得你去尝试：
（1）赞美客户，但要适可而止。
赞美别人，不用花钱却能使人快乐，何乐而不为呢？在销售中，学会恰到好处地赞美客户是非常有必要的。比如，你去拜访一位白手起家的企业家，你可以和他简单聊几句创业经历，赞美他的魄力和雄心。赞美之词不用多，三两句，一笔带过就可以；赞美字词不要夸张，夸张显得做作、虚伪；赞美时一定要表现出真诚，冷冰冰的赞美、形式化的赞美，丝毫不能给人温暖的感觉，反而会让人反感。
（2）关心客户，但要发乎真心。
人与人之所以能成为朋友，是因为彼此懂得互相关心。关心应更多地表现在行动上，而不能仅仅停留在口头上。那种见面嘘寒问暖、转个背就对别人的困难视而不见的人是不可能被别人真心当做朋友的。只有多用行动关心客户，才能给客户舒适的感觉，才能打动客户。比如，客户生病了，尽量抽出时间去看望；去客户家里，应该给客户的孩子带点小礼物，有时候关心一下客户的孩子比直接关心客户更管用。
（3）花点小钱，制造舒适，提供方便。
要想制造“暖风”，花钱是不可避免的，但是花钱不需太多，花小钱就可以了。不知道你有没有买菜的经历：你买菜时，卖菜的说你经常来买，一点点零头就算了；当你付的钱刚好合适时，卖菜的说送给你一点儿葱。这时你会觉得特别舒服，这种舒服来自别人给你的关爱、给你提供的方便。
在销售中，你不妨学学卖菜的，给人制造舒服的感觉。比如，客户买了你的产品，约定了时间去你那儿拿货，你如果方便，可以顺路给客户送过去，客户会特别高兴；与客户谈生意，到了午饭时间，约客户一起吃顿便饭，也会让客户觉得很舒服。
7.皮格马利翁效应
用你的期盼激发客户的需求
销售心经
如果你对客户有热切的期待，那么你可以影响他作出购买决定。这种期待是一种积极的心态，它能让你相信客户会购买，让你在推销时表现得更好。
有位美国房地产销售员在与客户谈判时，总是抱定客户一定会签单的信念，对客户充满了热切的期盼。每当谈判进入最后阶段，他会把客户当做房子的主人，说：“它已经是你的了，你对它相当满意。这套居室的最大优点就是——它坐北朝南，日照充沛。而且，如果你买了它，税务部门会退还你缴纳的税金。所以，我现在得把你的报税号码记下来，在这里签个名吧，你很快就能收到退税了。”
说这话的同时，他把购房表递给了客户，很自信地引导客户签上名字。“最迟不超过4个月，你就能收到钱，这是不是很棒呢？把你的银行账号告诉我，填在这里！”销售员继续说。
“这张房屋出租账号的专用申请表应该对你有帮助。如果你想把房子租出去，那么租房者就知道往这账号里汇钱了。想一想，每月能收到租金的感觉多好啊，请在这里签个名吧！”就这样，销售员一步步引导客户把名字签在了购房合同上。
这位销售员在总结自己成功的经验时，说了这样一句话：“我只管相信客户会购买，订单就自然而然地来了。最后的签名盖章也是理所当然的事情。”
在这个案例里，客户就像被销售员催眠了一样，不知不觉被影响，最后与销售员达成交易。销售员能做到这一点，关键在于他一开始就相信客户会买，他对客户充满了期待，这种期待的心态会影响销售员推销时的言行举止。言语中，销售员把对方视为产品的拥有者；行为上，销售员的手势、身体语言对客户进行了非常得体的引导。所以，客户很容易被销售员打动，最后爽快地签单。
销售员坚信客户会购买，是一种假设成交法。一旦有了客户会购买的信念之后，销售员在解说产品的时候，就会设想客户使用产品之后获得的价值。这样一来，销售员就很容易把客户带入一种“产品是我的”情境，从而激发了客户购买的欲望。
