元末农民起义中,群雄割据,其中以朱元璋、陈友谅和张士诚较为强大。
他们都想吃掉对方,称王称霸,因而互相攻打。
1366年5月,朱元璋受到陈友谅和张士诚联合对应天的两面夹攻。在双方正进行一场血战的险恶形势下,江北形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军,遭到元军反击而十分危险。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。这天,朱元璋召兵,连军师刘基也坚决不同意。朱元璋这次力排众议,阴险地对大家说:“我自有安排!”他毅然派兵去救安丰小明王。
安丰之战后,朱元璋决心把小明王控制在自己手中。他先处处卖乖,把小明王迎到滁州,在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿,安排了威武的鸾驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰。朱元璋表面上以卖乖话把小明王哄得舒坦,背地则迅速安排亲信,对小明王实行封锁、隔离,甚至把侍奉小明王的宫中人员全部换上自己的部下。从此,小明王的一切,统统在朱元璋的掌握之中。
后来,朱元璋又经借刀杀人之计杀了已无利用价值的小明王,而临死时,小明王还念念不忘朱元璋的大恩大德。朱元璋靠卖乖既得了江山又得了人心。
卖乖的至上功夫莫过于此:明明是在占便宜,甚至致人死地,而给人的感觉却是他在给人施恩。他不让自己的利益明示于人,而是将其饰成其他人的利益,使他在受恩时看起来好像在帮别人的忙。
美国口才大王卡耐基的一次经历,可以作为卖乖的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的:
我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上,用以讲授社交训练课程。
有一季度,我刚开始授课时,忽然接到通知,要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前,入场券已经印好,而且早已发出去了,其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢?他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后,我去找经理。
“我接到你们的通知时,有点震惊。”我说,“不过这不怪你。假如我处在你的地位,或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理,你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话,你的经理职位难以保住,也不应该保得住。假如你坚持要增加租金,那么让我们来合计一下,这样对你有利还是不利。”“先讲有利的一面。”我说,“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的,那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长,他们能一次付出很高的租金,比我这租金当然要多得多。租给我,显然你吃大亏了。”“现在,来考虑一下‘不利’的一面。首先,你增加我的租金,却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。”“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课,对你来说,这难道不是起了不花钱的广告作用了吗?事实上,假如你花5000元钱在报纸上登广告,你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观,可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗?”讲完后,我告辞了,“请仔细考虑后再答复我。”当然,最后经理让步了。
这里我要提醒你注意,我获得成功的过程中,没有谈到一句关于我要什么的话,我是站在他的角度想问题的。
把他人的利益放于明处,将自己的实惠落在暗处,不但会达到自己的目的,而且可以获得对方的人情。卖乖——会说卖乖话的确是最为精明的操纵之术。