关系开始于生意成交之后
在生意上，你和对方是何时发展关系的？也许不同的人面对不同的情况会有很多不同的回答：也许有人说一开始接触的时候吧，也许有人会说还没有和人接触时关系就已经开始了；也许有人会说开始于双方准备谈生意时，也许还有人说生意做成了关系才算建立了。但是很少有人会说生意成交之后才是关系的开始。相反，很多人都认为生意成交之后，就代表关系结束了。
事实上，真正的关系是始于生意成交之后的，而不在生意完成之前。也就是说，生意的成交并不意味着关系的结束，而代表着开始。正像一位推销员所说：“我相信推销活动真正的开始是在成交之后，而不是成交之前。”
生意是一个连续的过程，一次成交不仅是这次的结束，更是下一次的开始。如果你觉得生意做完了，关系就没了，那么你和对方的关系以及生意也就到此为止了，这样的话你的生意何时才能做得更大呢？相反，如果你觉得那只是开始，在成交之后继续关心对方、重视对方，继续维系感情，那么你不仅能赢得和对方继续合作的机会，而且对方还会给你介绍一些新的关系，在生意上帮助你。比如推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，最后生意越做越大。
有一家公司的老总，给每一个第一次与他合作的客户寄了封信，信里同时会附上一本服务简介。当一笔生意完成后，客户就拥有了一位个人专属的业务员。这名业务员会把客户的姓名、地址、电话、生日等资料记录下来，然后建立起一份比较完备的客户档案。这就表明，新的关系即将开始。
当新生意做完后，业务员就会根据这位客户的电脑档案制作出有针对性的个性化感谢函，打印出来，签上名寄出去。一个星期之后，再寄出第二封欢迎信，信里还有赠品。之后的一年内，业务员会利用资料库，以折扣活动、服装展示、节庆或客户生日等缘由，寄出不同的信。此外，老总还要求公司的员工对那些男性客户的太太们用心呵护和培养，也征服了客户太太们的心。
除了这些以外，公司还用其他方式报答客户。比如在12月份的第一周，他们会给客户寄送一张可在市内远近驰名的三家餐厅任选一家就餐的免费餐券，作为购物满500元的谢礼。通过这个方式，这家公司几乎使得每一位新客户都成了公司的长久客户。“就好像一片永不耗损的玉米田，一年四季都有收成。”
还有一家公司的老总，更深谙此道。他不仅要求推销员在生意成交之后除了要给客户寄一封感谢信之外，还要打电话对客户表示感谢，更重要的是，他甚至会亲自打电话给客户，说他是公司的总裁，非常感谢大家。而且，他还会问他们对公司的服务有什么意见，可以一起讨论。然后，他会告诉他们自己的随身电话号码，这样可以随时表达自己的想法。虽然仅仅只是一个电话，但是其中的影响却是巨大的，毕竟，有谁享受过这个待遇？他能不满意吗？能不感觉备受尊重吗？
可见，真正的关系开始于生意成交之后，只有了解这点，才能致力于和对方建立永久、牢靠的合作关系，才能做大做强。那些目光短视的生意人，尤其要做到这一点。
不可一次用完人脉
真正的关系开始于生意成交之后，所以，就不能视关系为一次性的，在一次生意中把它用完。但可惜的是，这样的行为到处都是。
一个客户从一家电器公司的业务员那里购买了一台电视机，客户觉得自己赚了，因为业务员答应为他多加一年的保修期，正是这一点维护了与客户的关系。但是半年之后，这台电视机就开始出毛病：每隔15分钟就自动关闭。上门维修却修不好，于是这台电视机便被带回了业务部门。过了几天，维修员说一切正常，什么毛病都没有。可搬回家后发现，老毛病便又出现了。
无奈之下，客户只能再去店里，可是来到业务部后才知道那个业务员刚刚出去了。找其他的业务员，他们都不理会，推说自己不负责。客户只好在店里等，可等了好久还是等不来。于是客户明白了，业务员这是明摆着让他快点走啊！
最后客户走了，以后他见人就说这事。结果，因为一台1000元钱的电视机，这个业务员永远失去了这个客户。不仅如此，所以认识这个客户的人都不去那里了。
像这样的故事，每天都会发生。由于个人的短视和贪婪，人们常常有一种做生意就是对别人坑蒙拐骗的心理，只想做成一次性的：人际关系一次用完，做生意一次赚足！只要自己赚了钱，不管别人心里怎么想。这些人只怕麻烦，殊不知，这是在断送自己的生意之路！你骗得了一时，能骗一世吗？也许你能骗上几个人，但是你能骗所有人吗？这样做，你只会走入绝境。
相反，把客户当朋友对待，在生意成交之后仍旧关心、重视和对方的关系，才能真正得到对方的认可，并最终得到回报。大家都会认你的好，你的生意路也就会越走越宽，这才是先做关系后做生意的正道。
一个有名的富翁一天去拜访他的一位开杂货店的朋友。这位朋友不停地埋怨生意难做，富翁笑而不答。这时候，一个小孩子进来买酱油，他的朋友给这个孩子拿了一瓶酱油，然后收了钱，这个小孩子便走了。
小孩离去后，富翁问他的朋友：“那是谁家的孩子？”
朋友摇了摇头，然后笑着说：“我在做生意，管这个做什么？我不太清楚。”
富翁也摇了摇头，然后笑着说：“平时你就是这么做生意的吗？你应该跟他说说别的话，问他家里有什么人，说说玩笑话；再或者问问他上几年级了，长得可真高啊！另外，你还应该对他说：不好用就来换。这样他的家人知道了这里有一个热情的、能为他们着想的店主，以后一定来你这儿光顾你，你说对不对？”朋友频频点头。
接着，富翁又说：“还有，那个孩子蹦蹦跳跳地跑出去，你可以提醒他慢点，万一人家摔倒了，把东西摔坏了，即使他的家人不来找你麻烦，也会不喜欢你这里了吧！总之，既然他们来你这里买东西，你就一定要抓住机会，处好关系，让他们以后一买东西就想到你，这样你还会愁吗？”
这些话让他茅塞顿开，同时也明白了为什么富翁能够这么成功了：因为他把每一次的生意成交都当成关系的开始，与每个人都处好关系，所以他的顾客和合作者才会越积越多，生意才会越做越大。
关系很重要，也很宝贵。如果你不用心，一次生意就将关系用完，那么你的生意就做得很有限，关系也会越用越少；相反，如果你懂得珍惜，从来不舍得将它破坏，那么你就会把生意做得更好。
知恩图报真君子
他人有恩于我，不可忘也；我有恩于他人，不可不忘也。这就是之前说的道理。这个道理一方面要求我们要将施于别人的恩情尽量“忘掉”；另一方面也要求我们一定不能忘掉别人给予自己的恩情，要懂得知恩图报。就算别人觉得没有必要，你也不能将这份恩情抛之脑后，这样才能长期相处下去。如果你真的像有些人一样知恩不报，那么你们的关系也就到此结束了，因为你已经把它用完了。而通过这件事情，你将越走越窄。毕竟，做生意也要人情。
不仅仅在中国，其他地方都一样，同样要求我们要具备一颗感恩的心，对每一个给予我们好处的人，我们都要心怀感谢。唯有如此，才能建立庞大的生意网络。
网络巨子孙正义将“大恩人日”规定为软银的特别假日，以此感谢那些帮助过他的人，因为他们曾经协助一家刚刚创业、默默无闻的创投企业，以及一位名不见经传的年轻人。这些人要么是孙正义的后盾，要么是他事业初期的伙伴，要么是为公司提供过银行融资的投资人，他们每个人都得到了相应的回报。通过这些，不仅这些人持续地、不遗余力地支持着孙正义，其他人也了解了孙正义是什么样的人，逐渐都喜欢和他做生意了。
知恩必报，以善从商，同样也是李嘉诚商业生涯的准则和信条。这条在李嘉诚的经历中随处可见的准则，助他成就了合同的辉煌。
李嘉诚曾在一家五金厂做推销员，深受老板器重。后来，李嘉诚看到了铁桶的穷途末路和塑料制品的蒸蒸日上，便决定进入塑料制品行业，加盟一家塑料公司。虽然离开了原来的五金厂，但是李嘉诚对以前的老板心怀感激，时刻不忘恩情。一次见面时，李嘉诚对五金厂的老板提出了自己的观点，认为要看清实际，五金厂要么转行做前景看好的行业，要么调整产品门类，划出自己的游戏拼盘领域。
然而李嘉诚走后，老板没听他的。果然，时日不长，五金厂就奄奄一息，濒临倒闭。重情重义的李嘉诚，得知这个消息后，特意回去找老板，建议老板立即停止生产镀锌铁桶，而改为生产系列铁锁。
原来，李嘉诚一直关注着五金厂。一来他要验证自己的眼光；二来五金厂待他不薄，他却跳槽而去，心中总有愧疚，想要报答。因此，他辞职后时刻不忘了解五金制品的市场行情。当时他得知铁锁紧俏，而且另一方面，还没有哪一家五金厂专事生产铁锁，所以不存在行业竞争。李嘉诚据此推断，做铁锁一定会有发展。他还指出，为了保证稳定领先，还应该计划系列开发。否则，只要时间一长，其他五金厂就会一起涌过来，竞争就会很激烈，走在前面才会稳操胜券。
这一次，老板听从了他的建议。一年后，一度愁云惨雾笼罩的五金厂焕发了勃勃生机，老板对他万分佩服。正是这种知恩图报、以善从商的善心佛性，帮助了李嘉诚，为他奠定了成功的基础。
生意也要持续发展，才能像滚雪球一样越滚越大。如果一个人和你做了一次生意之后就不再与你合作了，那你早晚要失败。所以，无论与谁合作，进行什么样的合作，一定要记住知恩图报、以善从商，这样客户资源才会越积越大，你的生意才能迅速发展起来。
只谈关系，不谈生意
如果你仅仅把生意当做一次性生意，那么谈成之后就算结束了；但是，如果你把一次生意当做一次和对方结交关系的机会，那么你们的关系将会持久下去，也就会有无数的生意在等着你。所以，在和一个人接触时，你要学会一点：只谈关系，不谈生意。
张先生原是吉林人，解放战争时兵荒马乱，举家搬到山东，后来就在山东定居下来，一家人辛苦地过日子，一直没有回过吉林。
改革开放后，张先生大胆投资，创办了一个工厂。经过打拼，他已成为全国同行业中的佼佼者，个人资产相当多。他虽然已经成家立业了，但时时刻刻都在想着家乡，想着吉林；现在年龄也大了，总想回家看看，但苦于太忙，无法回去。
这时，张先生的家乡要创办一家特产加工厂，需要一笔不小的资金，当地政府千筹万借，才筹到了总数的1/3，于是就向张先生求助，希望能得到援助。
王某是政府对外联络办的，为人聪明，善于交际，很机灵。他看了张先生的详细资料后，料想张先生一定会帮忙。因此，他在既没有任何人员陪同，也没有准备任何礼品的情况下，独自一人前往山东，并说一定会筹到款。
当张先生听到家乡来人时，他又惊又喜，但因为很久没有得到家乡的讯息，突然有人来了，心想不会是骗子吧？他心里不由得起了疑心，但出于礼节，还是同王某见了面。
王某一见张先生这种神情，就明白了张先生的心意。于是王某挑起了家乡的话题，只讲家乡解放前及改革开放前30年的风貌变化。浓浓的爱乡之情，让张先生深受感动，令他想起了那时的家乡、那里的爷爷奶奶，还有邻里亲戚……很显然，张先生被完全触动了，蕴藏在心中的那份几十年的思乡之情全部流露了出来，令他欲罢不能。
就这样，经过3个小时的长谈，王某始终没提钱，只是与张先生犹如放电影一般回忆了家乡的变迁。但是最后，张先生主动要为家乡捐款，还答应了与家乡合资办厂的要求。
我们可以想一下，王某一开始就提钱的话，结果会怎么样？即使张先生消除了对王某的怀疑，也不会有很大的好感。“噢，原来你找我就是想要钱啊？”如果张先生这么想，那么筹款就困难了；或者即使捐了款，那么双方也就到此为止了，不会再有更深入的行动。幸运的是，王某只拉关系，不谈生意，顺利博取了张先生的信任和好感，不但筹到了款项，还合资办厂。这样，有了张先生这层稳定的合作关系，以后就更有发展了。
许多老到的推销员也善于运用这一方法。他们在推销时，喜欢只谈双方的关系，却绝口不谈自己的推销，最后却卖出了产品。比如有一个汽车推销员，他认为所有自己已经认识的人都是自己潜在的客户。对这些潜在的客户，每年都要寄信，每次均以不同的色彩和形式投递。但是与其他广告不同的是，这些广告只写着问候的话，却绝口不谈所推销的产品或者与产品有关的东西。
例如，过年会寄一幅美图，同时配以几个大字“恭贺新春”，然后是自己的署名；在情人节时他会在信函上写上“请你享受快乐的情人节”，下面只有签名；然后就是其他的各种节日问候，以及自己的签名。这样一来，每年都会有机会，使他的名字在愉悦的气氛中来到每个客户家里。
尽管他没有说一句：“来买我的车吧！”但这种“不说之语”、不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。当他们有意愿买车时，往往第一个想到的就是这名业务员。
商业既排斥又需要人情，因此在商业和人情味之间，就要始终保持着必要的张力，使得双方互益。在很多情况下，不谈生意、只谈关系能让你获得永久的关系和生意，此乃生意之最高境界。
多做些超出预期的行为
刚开始和客人打交道时，他们都会从各个方面去判断你的动机和行动是不是完全利己、是不是只为钱。当他们发现你从来不会为别人着想，只看重自己的利益时，他们就知道你这个人不值得深交、不值得信赖，就不会和你合作下去；相反，当你为他们做出了超过他们预期的无私的事情之后，你就会赢得他们的尊重和信赖，做事情才有说服力，他们也会乐于和你建立永久性的关系。用事实说话才是最强有力的。
所以，当你在和别人进行合作，或是谈生意时，你首先应该想到的是，你可以为他们做出什么样的超出他们预期的无私的事情。你为别人想得越多，你也就越有可能和他们建立并发展良好的、持久的人际关系以及生意合作。
曾经有一对老夫妇买了一栋园林式新房，想雇请一位园艺师，大家为他们推荐一个。于是，夫妇俩就决定聘请他。
可是令他们感兴趣的是，这个园艺师见到他们之后，除了询问园艺方面的情况外，还问了他们很多其他方面的问题，并都记了下来。“每天下班后几点到家？”“周末你们喜欢钓鱼吗？”“附近你们最欣赏谁家的院子？”等诸如此类的问题，他什么都聊了一遍。
