其次，突破僵持，化解危机。
有些谈判由于双方主观上的因素而签了约，但没有注意到客观上却不能完善地履行合约。当双方认清这一事实后，必然使谈判陷入僵局，甚至破裂。还可能在激烈的讨价还价之后，双方发现各自的底线差距实在太大，成交根本不可能，从而使谈判陷入僵持并导致最终破裂。
一般来说，致使许多谈判陷入僵持的，并非因为谈判本身不具备可行性，而是因为双方基于立场、感情、原则之上的主观原因所致。这些因素通过谈判者的努力，都可以得到克服。当谈判陷入相持阶段时，千万不要沮丧，尤其是初次进行谈判的销售新人。只要通过调整策略，在不损害己方利益的情况下，采取积极的措施，就可打破僵持局面，直至谈判成功。
实践证明，以下这些方法都将有助于打破僵持：
（1）建议在共进午餐后接着谈；
（2）更换商谈人员；
（3）改期再谈；
（4）探讨一下与对手共同承当风险的方法；
（5）给对方一些选择的余地，多为其提供几个方案；
（6）找一个调解人。
再次，亡羊补牢，扭转僵局。
当双方都认为再无谈判的必要时，就表明谈判已进入僵局阶段了。但僵局并不是死局，也不是无可挽回，只要采取的措施得力，僵局仍然是可以扭转的。在谈判陷入僵局时，千万不要慌张。作为一名销售新人，通常可以采取如下方法来扭转局势：
（1）客观公平。设法建立一项让双方都认为是公平的，既不损害双方尊严，又便于实施的办事原则、程序或衡量标准。在谈判过程中，可以邀请调解人来充当这个角色。
（2）共同分享利益。在谈判中，在双方矛盾背后所存在的共同性利益，其作用大于对立立场，找到这一亮点，就为僵局的突破带来了契机。
（3）提供多种方案。给对方选择的余地，提供多种方案。一个新的方案便很可能成为一轮谈判的新的开始，这样僵局便成为过去了。
（4）转换角色。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。
（5）据理力争。谈判陷入僵局，并不只有一味地让步才是解决问题的惟一方式。有时对于对方提出的不合理要求，就要做出明确而又坚决的反应。
（6）借用外力。销售谈判也完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的分歧，尤其是当谈判双方充满敌意的情况下，找一个调解人，通常能很快使双方立场出现松动。
（7）利用矛盾。对方人员在谈判过程中，会出现一些分歧，充分利用其内乱来谈判，如此这般，僵局则不攻自破。
（8）借题发挥。借题发挥有时被看做是一种无事生非、有伤感情的做法。但是，在谈判过程中，因谈判对方态度不端正或试图恃强凌弱的做法出现，并且导致谈判陷入僵局时，如果竭力寻找对方的漏洞，借题发挥，往往会给对方一个措手不及，这对突破谈判僵局有时会起到“奇兵”致胜的作用。
（9）有的放矢。在销售谈判陷入僵局时，销售员要善于抓住问题的本质，并分析其形成原因，进而彻底解决以打破僵局。
第四，利用休会，打破僵局。
改期再谈是一种回避策略，可暂时绕过僵局，待双方都收集到更多的资料或有了更合适的方案、安排等，再重新回到谈判中来。
例如，经过长时间的磋商，双方始终存在严重的分歧，谈判已无法进行下去，销售新人此时便可当机立断，站起来向你的对手宣布：“我看我们双方都太劳累了。或许这是我们谈判始终无法深入的原因。我建议我们暂时中止谈判，改期再谈。”接着，在你的对手有机会考虑你的建议之前动身，随即离开。
你的改期行动至少会收到两个效果：
（1）双方的争论不复存在；
（2）由于你采取主动离开，对方将处于反思、自省的地步。
在此期间，对方会考虑其言行或计划是否有不妥之处，否则，你怎会退场？
在销售谈判的过程中出现僵局在所难免，而僵局是谈判成功的绊脚石，这就需要每一个销售新人面对僵局时，不要手足无措，要冷静地分析，以打破僵局获得新的进展。要想取得谈判的圆满成功，必须扫除这一障碍。
11．顺利结束谈判
好啦，如果销售新人能够灵活掌握前面几节所述的“策略”，他就即将顺利闯过“谈判关”了。当经过激烈的讨价还价阶段后，双方基本明确了各自的谈判要点，做出了一定的让步，并提出了修正后的成交意见，分歧已经基本统一。这时候，初涉谈判的销售新人以为万事大吉了，可是，此时还不是你放松自己的时候。要知道，行百里者半九十，能不能顺利结束谈判，也是衡量谈判质量的一个重要标准。一个优秀的销售人员，往往能很好地结束谈判，顺利签约。这就需要销售人员在谈判中适时地选择结束谈判时机，以友好、轻松的姿态结束谈判。
（1）销售新人可以从交易条件来判断谈判是否已进入收尾阶段。交易条件是指与交易有密切关系的所有条件的总和。如果谈判进行到双方基本没有分歧，交易条件在双方的可接受范围之内，并且原则上已相互接受时，就预示着谈判已经进入收尾阶段了。
（2）在实际谈判中，谈判时间常常是双方共同商定的，根据谈判内容制定谈判议程和时间。当预定的结束时间到来之际，同时也就预示着谈判进入收场阶段了。
当然也不排除单方限定时间的情况。所谓单方限定时间是谈判一方出于对本方利益的考虑而给对方限定的时间。在谈判中实力较强的一方出于自身要求，需要在一定时间内结束谈判。根据这种单方限定时间的做法，也可以判断谈判是否进入收尾阶段，是否该结束谈判。
谈判时间还可能由于意外事件而结束。如市场行情突变，公司内部发生重大人事变动等，谈判者突然改变原计划，可能会要求提前结束谈判。当认为没有谈判必要时，也是谈判结束的一个标志。
（3）把握好双方可以同时接受的临界点。销售谈判既是互惠互利的合作事业，同时又是充满敌意的利益竞争。谈判的任何一方都尽力追求利益最大化。销售方能够最大限度接受的最低价格，客户所能最大限度承受的最高价格，就是谈判双方在价格上的临界点。临界点是双方谈判的底线。
当谈判成果接近临界点时，务必要把握好结束谈判的时机。销售新人不就独享利益，而应该让参加谈判的双方利益均沾。
但是，在实际谈判过程中，对方的临界点是难以把握的。由于信息的不确定性，对手所能承受的临界点很难确定，即使知道这个临界点，在实际谈判过程中也很难把握。因此，必须根据谈判的具体情况，具体问题具体分析。
由此可见，在销售谈判中销售新人要敏感地把握双方的进展，要学会利用各种因素来判断谈判是否已经进入收场阶段。
如果适时地选择结束销售谈判的时机，就可以维护已取得的谈判成果，可以给对方施加压力，促使谈判成功。对于销售新人而言，主动选择时机结束谈判，可以使己方获取更多的潜在利益。
不过，在销售谈判中，有一个错误屡犯不止：很多人认为协议一旦达成，谈判就已经圆满结束了。
其实，虽然协议已白纸黑字确定了下来，但这并不意味着协议的履行也十分圆满，问题的关键在于协议需要由双方用实际行动来履行它。实践证明，维持协议并确保其能够得到良好的贯彻实施，比谈判更加重要。谈判双方经过谈判前的运筹帷幄，谈判中的唇枪舌剑，最终达成了共识，迎来了黎明的曙光。这时，销售新人切忌掉以轻心。谈判需要善始善终，切不可功亏一篑。为了维护谈判胜利的果实，取得真正的成功，需做到以下两点：
首先，协议一经签署，即成为具有法律效力的条文，所以协议起草完毕后，不要即刻签署，在正式签字前务必要严格审核。审核完毕后，方可签字。否则，草率的结果往往是利益受损。上海一公司购买外国设备时，就曾因掉以轻心，把填料也列入购买范围，签字时又没有严格审核，最后发现购买的填料竟然是黄沙。黄沙我国遍地都是，何须从外国购进，从而白白浪费了大量外汇。
其次，销售新人应当与谈判的签约方经常保持联系，对对方遵守协议约定的行为给予适时友好的情感反馈。比如亲自拜访问候、表示感谢，通过现代通讯工具，如电话、电传或电子邮件等表示自己的谢意。情感交流是促使协议履行的有效方法。
再次，销售方也应以协议行事，遵守诺言。当己方要求别人信守诺言时，己方一定要起示范作用，按规定履行自身的义务。同时向对方汇报自己的履约实情，以证实本方的诚实守信，从而加速双方的履约进程。
当双方均完成了自己的义务与责任时，整个协议就得到了切实的履行，对于一项具体销售谈判来讲，直到此时才算画上了一个圆满的句号。而对于销售新人来说，这时才真正地闯过了谈判关。当然，销售新人如果能在谈判协议履行阶段，利用此次合作为基础，与对方建立相互信任的良好关系，则可以为未来的合作奠定坚实的基础，同时也可能迎来又一轮谈判。一个真正优秀的销售员实际上正是在一轮又一轮的谈判中锻炼自己的能力、体验成功的喜悦的。
