客户可以说是销售员的衣食父母，挖掘不到客户，并且不能说服客户购买你的产品，那么任你的柜台及手中有多少物美价廉的货物，你的销售业绩仍然逃不过“零”的命运。因此，作为一名销售员尤其是销售新人，必须牢牢掌握挖掘客户并拓展客户群的本领与技能。
客户是销售过程中极为重要的一环，作为初出茅庐的销售新人，只有成功地闯过客户这一关，才能逐步打开销售局面，才能在销售领域有所作为，将来才有可能成为令人仰慕的销售明星。
客户在哪里？
客户在哪里？这一定是许多销售新人十分关注而又大感头疼的问题。在弄清此问题之前，销售新人必须明白：在销售尤其是推销活动中，寻找和开拓客户是每一位销售员所要做的第一项工作。可以说，客户是推销之本，寻找顾客是推销员赖以生存和成长的基础。
知道了客户的重要性，我们再来探讨“客户在哪里”这一问题？其实回答这个问题并不难，用销售行业里的一句名言作答就是：客户就在你身边。
作为销售新人，或许你会不以为然地发怨气道：“你说得倒是轻巧，要是那样的话，每个销售员每一天都有骄人的业绩了。”如果这样认为，你就错了。客户就在你身边，这是给所有销售员指出的一条发掘客源的光明大道。不要以为擦肩而过的都是与你无关的行人过客，其实他们都是你潜在的客户。
销售新人应当养成随时开拓潜在客户的习惯，因为在这个变幻莫测的世界里，任何人都可能成为你的客户。许多销售新人甚至老销售员在寻找客户时，总是费尽心机，吃尽苦头。造成这样的结局，多半是销售员们思想上出现了问题。实际上，只要勇敢地主动出击就将发现，你的客户市场是无限广阔的。
作为销售新人，如果从事柜台销售，尚可坐等顾客上门，但若从事的是推销工作，就必须主动地去开发市场。销售新人不要因外表形象及业务素质等条件不够优越而产生消极心理，只要有足够的客户拜访量，也一定可以取得可喜的业绩。从相反的角度来讲，销售新人如果不敢大胆地去拜访客户，那么他即使具备极高的素质、完美的外表形象，也不可能推销出一件商品。因此，销售新人一定要勇于寻找和拜访客户。
销售新人寻找客户，通常可以从两方面着手，一是企业，二是个人。
开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的信息，这些信息可以通过企业内部刊物搜集到，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场信息来源。此外，销售新人还需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来发掘客户。
至于个人市场的开发，根据推销员个人的喜好可能会有所差异，但搜集个人信息的一些途径还是大同小异的，即通过毕业生或新生名册、同学录、同乡会名册、教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单来了解他们的情况，进而打开销售局面。
找到客户尚不足喜，由于客户是经常变化的，因此要不断更新和补充新的客源，在已有的客户中挖掘新客户，在新挖掘的客户中再挖掘新客户，这是销售员能够持续拥有客户的基本前提。下面分析一下客户发生变动的原因：
（1）客户转行。
（2）客户的经营活动要求从较大的销售商那里进货。
（3）与你打交道的客户人员调换工作、退休或辞职。
（4）客户出了你的销售区域。
（5）客户发生了意外事故、患上疾病或已去世。
（6）原来的客户只是与你进行一次性的交易。
（7）客户可能已被竞争对手抢走。
由于存在上述种种原因，销售新人将发现客户越来越少，销售业绩也直线下降。所以，销售新人应持续不断地开发客户。这就如同活水之泉，只有时时刻刻注入活水，才能保持水不会消失。
关于搜寻和利用信息，流行着许多独特推销术，姑且称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并没有想象中的那样困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，就绰绰有余了。从市场调查走访中寻找潜在客户，是在更大的区域和更广阔的视野内实现推销战略的秘诀。这样的搜寻不仅增加了销售机会，而且对维持一个稳定的销售量起着至关重要的作用。
其实，客户到处都有，关键是看你如何寻找。
有些视野开阔的推销员，在搭公交车时向前座的乘客推销，有的向出租车司机推销，有的到商店里拜访……这些都是销售员发掘客户的有利时机。销售新人应从中受到启示，积极开拓自己的客户市场。
销售新人不论身在何时何地，都要有一种必胜的信念，万万不可自我设限，总是想着“我这种产品只卖给儿童”、“只有女士才会买这种产品”、“郊区的客户可能很少”……这样走下去，推销之路只能愈走愈窄，销售额自然愈来愈差。事实上，你的产品可能老少皆宜，男士女士均可使用，而郊区的客户也未必就比市里少。
总之，销售新人要时刻铭记搜寻客户的重要性，要明白客户无处不在，只要认真勤奋地去挖掘，一定可以拥有源源不断的客户。
了解客户类型
对客户市场进行定位后，还需认真分析和了解客户的几种基本类型。销售新人由于相对缺乏工作经验，应变能力较差，头脑及口齿都不太灵活，在与客户打交道尤其是遇到难缠的客户时常常会觉得手足无措，不知如何是好，因此，了解客户类型显得尤为重要。只有充分掌握客户的相关资料，掌握客户的购买需求、购买动机等情况，销售新人才能灵活应对，成功地销售自己的产品。
下面就来了解一下客户的几种基本类型，以及对每一类型客户的应对方法：
（1）从容不迫型
这种顾客沉着冷静，一般能够抗拒外界事物的干扰。他们对销售员的建议会认真聆听，有时还会提出问题和看法，但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的顾客对于第一印象恶劣的销售员绝不会给予第二次见面机会，总是与之保持距离。
对待此类顾客，销售新人大可不必垂头丧气，应当连续发动攻势，利用样本、说明书等向顾客作介绍，并现场进行示范，以引起对方的兴趣，赢得对方的认同。与这类顾客打交道，销售新人切忌言辞浮华，要以质朴的语言切中要害，说到对方的心里去，如此才能销售成功。
（2）优柔寡断型
这类顾客的态度一般较为温和，但决断力较差，在购买商品时总是举棋不定，对商品的包装、样式等反复进行比较，犹豫不决，难于取舍。
对于这类顾客，销售新人切忌急于促其购买，要冷静地诱导顾客说出其所疑虑的问题，然后根据问题做出合理的解释，以使其消除顾虑。待其下定决心购买时，销售员则可直接劝其做出决定。比如说：“好吧，交货时间就定在下周三上午。”“那么，我们什么时候送货，您比较方便呢？”
（3）自我吹嘘型
此类顾客喜欢表现自己，突出自己，不愿听取别人的建议或意见，而且嫉妒心较强。
与这类顾客打交道时，要谈他熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断他的谈话，彻底满足他的虚荣心。这样一来，对方则较难拒绝销售员的建议。
（4）豪爽干脆型
这类顾客爽朗干脆、决断力强、处事敏捷、容易相处，但耐心较差且略显粗心大意，容易感情用事。
这类顾客一般比较注重情谊，因此与之交往时，最好让其产生一种“友谊胜于买卖”的想法。要达到这一目的，销售新人上门介绍时，必须干净利落、简明扼要地讲清你的推销建议，明确告诉对方你的底价。由于对方性格及其所处场合的关系，他们一般都会干脆爽快给予回复。
（5）唠叨啰嗦型
与此类客户交往，最好先当他们的忠实听众，认真倾听他们的心声，表示理解他们的苦衷。等获取他们认同感时再进行你的推销活动，一般容易取得成功
（6）沉默寡言型
这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现得极为冷淡，和陌生人总是保持较远的距离，对自己那片小天地中发生的变化异常敏感。一般来说，沉默寡言型的顾客比较理智，不易感情用事。销售新人要清楚，这类顾客一般讨厌营销人员过分热情的行为，因为这与他们的性格格格不入；而且，这类客户十分挑剔，对销售员的态度及产品等常常提出许多问题。
对待这种顾客，销售新人必须注意谈话的态度、方式和表情，因为你的第一印象将直接影响到他们的购买意向。另外，对这一类客户要注意投其所好，这样容易谈得投机，否则很难赢得她们的好感。
（7）过分猜疑型
这类顾客疑心较重，一向不信任推销员，片面认为推销员只会夸大产品性能，不会实事求是地告诉他们真实的情况。
面对怀疑型的客户，销售新人必须充满自信，同时对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜，因为客户也会怀疑你的一言一行。最好的办法就是以诚相对，以温和的语气、坦诚的态度与之交谈，这样较容易销售产品。
（8）虚情假意型
这类顾客大多表面和善，欢迎上门推销，推销人员有问必答，有求必应，但惟独对购买缺少诚意。销售新人如果明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装聋作哑，就是不做出具体的表示。此类客户较理性，思虑周详，对于产品的价格，这种类型的顾客总是认为，销售员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑产品的质量。此时，推销员切记不要轻易在价格上让步，否则会使对方对你的产品产生怀疑，从而使交易破裂。
在觉得购买于己有利的情况下，这类顾客也有可能诚心实意地与销售员洽谈生意，所以销售员要尽量让对方看到产品对他的有利之处，进而巧妙地促使其购买。
（9）冷淡傲慢型
此类顾客大多不通情理，高傲孤僻，不重感情，主观性强，自以为是。这类顾客的显著特征就是具有坚持到底的精神，特别顽固，接近他们比较困难，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。
对这种顾客，销售新人首先要低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍遭受对方拒绝，可用激将法来引起对方辩白，也许会使交易有所转机。如说上一句“别人都说你办事好商量，今天才知道那些都在胡说八道”、“早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间”。如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时更容易达成交易。但也不能言辞太过激烈，以免引起冲突。
（10）情感冲动型
这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。他们事先并没有经过认真考虑，而是在销售员说服下才决定购买的。他们易受广告宣传、产品包装等因素影响，特别易受购买气氛的控制。这些顾客容易感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。他们的购买行为多数是从个人的兴趣出发，不大讲究商品的性能和实际效用，购买后容易后悔。
面对此类顾客，应当采取果断措施，不可顾忌情面，必要时可以提供有力的说服证据，强调商品给对方带来的方便与利益，做出推销建议，不断敦促对方尽快做出购买决定。不过，言行必须谨慎周密，不给对方留下后悔的机会和改口的理由。也可通过口头说服、加强包装等手段引导其购买。
（11）心怀怨恨型
这种类型的顾客对销售活动以及销售员带有明显的偏见，往往见到推销员后，不由分说就一顿批评责骂，给推销活动造成很大困难。针对这种顾客的言行特点，推销员应看到其言行貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤懑的情绪掺杂在一起，认为上门来推销的产品都是低劣的，而推销员都是满口谎言的骗子。这些顾客的牢骚和抱怨中可能有一些是事实，但绝大多数还是由于存在误解或不明事理而产生的，而有些则是凭个人想象才对推销人员做出恶意的攻击。
对于这种客户，销售新人一定要承受住巨大的压力，应先了解其产生牢骚和抱怨的缘由。假若确有其事，则尽力设法消除。例如顾客先前曾有过服务不周、维修不便的苦衷，此时销售员不妨以真诚的态度向对方解释：“您以前的这番遭遇，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似这种对顾客不负责任的事绝不会在我们身上出现，我们厂的售后服务保证让您满意。”此番解释，推销人员对顾客抱以同情，并保证自己的企业不会发生类似事故，同时请顾客给自己一次机会以证明信守诺言。顾客听了这样的陈述，往往会觉得以往的损失已得到别人的同情，并且可以在以后的交往中得到补偿，于是心中的怨愤和不满会得到平息。
销售新人要特别注意，当客户发牢骚时千万不可意气用事，贪图一时痛快而反击顾客，否则只会雪上加霜，导致交易失败。商谈时，最好不要跟对方开一些无谓的玩笑，因为他们受过委屈，心中不平，你开玩笑的话，会让其产生误解，以为你不尊重他，反而嘲笑他。
（12）老奸狡猾型
这种类型的顾客顽固且好强，在与销售员面谈时，先坚持自己的意见，接着提出种种借口拖延时间，试探销售员的态度及反应。销售新人要注意，如果初次登门拜访，容易中其圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。
销售新人在与此类客户打交道时，要努力看清他的本意和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如资源紧张、产品供不应求、不久以后要提价、已有人订购等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智之举。接着，再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，这样一来，顾客就失去了退路。
销售工作的一项基本原则就是因人制宜，灵活应变，根据不同的对象采取不同的对策。销售新人初来乍到，经验不足，更应努力了解和掌握有关顾客的信息，以便顺利地做好销售工作，取得良好的销售业绩。
寻找客户十大法则
知道了客户的所在之处，了解了客户的几种类型，下一步要做的就是付出行动，努力去寻找客户。作为销售新人，在寻找客户时往往会觉得无从下手，下面就介绍十种寻找客户的方法：
（1）名流关系法
销售新人在寻找顾客时，可以利用某些具有社会影响力的知名人士，利用他们的权威性和感召力，把一些深受其影响的公众变成潜在的客户。比如影视明星、政界人物、文艺作家、运动员、资深的专家教授等，都是公众谈论的社会名流。在说服这些公众人物时，销售员需要耗费较长的时间与精力，需要相当的耐心与技巧才能达到目的。不过，一旦说服成功，往往会带来大量的客户。
（2）定点寻找法
定点寻找法，即销售员事先做好计划，对某个固定区域进行全面拜访。采取这种方法，一定要慎重选择访问区域，挑选具有典型意义的区域择优进行，同时对区域内的各个销售对象要事先摸底。销售新人可以通过展示商品、树立产品形象、宣传企业信誉来促使客户购买，这种方法比较适合推销家庭生活用品。
