对于销售新人来说，谈判不可避免。因为只有通过谈判才能化解双方分歧，并最终取得共识。商场即战场，谈判即短兵相接。两军交战智勇双全者胜。智者，就是想方设法战胜对方；勇者，就是在心理上战胜敌人。销售新人必须闯过谈判关，才有可能成为一名优秀的推销员。
语言技巧，闯过谈判关的必备“武器”
语言是交流沟通的工具。销售新人与客户进行谈判时，如果语言沟通得好，就会收到事半功倍的效果；沟通不好则事倍功半。
销售新人在谈判时往往会遇到以下情况：既想拒绝对方的某一要求，又担心伤了他的自尊心；既想吐露实情，又不好意思表达得太直露；既不想说违心之言，又不想直接顶撞对方……
一句话，就是担心说话不当而导致谈判失败。为了取得预的谈判效果，达到成功推销的目的，销售新人必须掌握以下常用的语言技巧：
——开门见山
在谈判过程中，直言快语，往往能收到良好的效果。直言是推销新人真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。与直言相对的是拐弯抹角，某种不必要的委婉往往使自己与谈判对象形成一种心理上的距离感。如果你在火车上对并肩而坐的同路人连自己的职业、姓名、目的地都不愿直说，就会让人觉得你这人城府深，而不愿与你诚实交谈。
直言也是自信的反应，因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种害怕遭人暗算、吃肉怕塞牙，说一句话要反复考虑的人是毫无自信可言的。而自卑正是你和客户谈判的最大障碍，因为人们通常是不愿意同一个毫无生气的人交谈的。
再说，现代社会的人早已不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。打个比方，假如有人请你吃饭，每道菜上来时你都谦让一番，静坐不动，那么，你可能会饿着肚子回家；如果你是一位进修生，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你过分自谦，那你可能会被派去做一个杂活。可见，客气谦逊也要注意场合和对象。同样，销售新人初来乍到，如果不能很好地掌握这一点，很可能也会被人误解。
——委婉圆滑
当然，开门见山并不是一成不变的，事实表明，每个人的情感和认识不可能完全一致。所以，有时你的话虽然很有道理，但客户并不见得愿意接受，这时直言就会弄巧成拙。而且，对于大多数销售新人来说，他们也很难抛开矜持，打开天窗说亮话，所以，如果你说话能圆滑一些，也许客户就能既从理智上又在情感上欣然接受你的意见，这就是委婉的独到之处。
委婉的具体做法大致有以下几种：
（1）用某些语气词，如“吗、吧、啊、嘛”等软化语气，使对方感到你的讲话口气不那么锋芒毕露。试比较下列句子：
别说了！
别说了好吗？
明天一定要来！
明天一定要来啊！
你不要找借口！
你不要找借口嘛！
……
无疑，每组中的第二句均显得比较委婉，当然也更容易使客户接受。
（2）灵活使用否定词。例如，谈判时把“我觉得你的看法不对”改为“我不觉得你的看法是对的”；把“我认为这样不好”改为“我并不认为这样好”，就能把同样的意思表达得不那么强硬。
（3）缓和推托。如果对方有求于你，而你不想当面拒绝，就可以说：“这件事比较难办。”又如对方让你立即为他送一份产品资料，可你抽不开身，你就可以这样回答：“今天估计不行了，看下次吧。”相反，如果说：“没时间，去不了啦！”就会使人扫兴。
——模棱两可
在谈判过程中，可能会因某种原因不便或不愿把自己的真实想法表露于人，这时就可以把你输出的信息“模糊化”，以便既不伤害别人的面子，又不使自己难堪。
模棱两可的使用方法主要有以下几种：
（1）答非所问
客户问你：“你喜欢A公司的产品还是B公司的产品”？答曰：“C公司的产品不错”。
（2）模棱两可
有人问你：“你说河北的产品好还是上海的产品好？”答曰：“各有千秋。”
——正话反说
中国有句古语叫做“欲擒故纵”。谈判中有时为了达到某种目的，也需要“言不由衷”说出的意思和自己的真实意图刚好相反，从而成功地达到预期目标，这就是反语的妙处所在。
让我们先来看看《晏子春秋》中的一个故事：为齐景只看守猎鹰的烛邹，有一次不小心让一只鹰飞走了，酷爱打猎的齐景公下令把烛邹全家抄斩。晏子为救烛邹，于是上朝去见齐景公。
晏子指着烛邹的鼻子说：你负责养鸟，却让鸟飞走，这是第一条罪状；因为你的原因，致使大王为鸟而杀人，这是第二条罪状；杀了你，让大王落一个重鸟轻士的臭名，这是第三条罪状。
说完后，他转身又对景公说：大王，烛邹有这三大罪状，看来非杀不可。
景公犹豫了片刻，最终赦免了烛邹。
晏子用的反语，表面上是在列举烛邹的罪状，实际上是批评齐景公重鸟轻士，并指出这样做的危害，既可以起到批评效果，又没使高高在上的君王难堪，可谓是使用反语策略成功的典范。销售新人如果能学会正话反说，就会在谈判时占据主动。
——保持沉默
在谈判过程中，争论不可避免，不过，如果销售新人能在争论中适时沉默一会儿，有时反而会迫使对方让步，因为沉默有时是自己有信心有力量的表现，只有那些羞怯、缺乏自信的推销者才会害怕沉默，因此只能靠喋喋不休的讲话来掩饰内心的慌张。
——自言自语
在谈判过程中，如果与部分客户方的谈判代表互不认识，这时一句“天气真不错”之类的自言自语往往能成为交谈开场的引子。这对于缺乏经验，不好意思与对方直接搭话的销售新人尤其适用。
自言自语通常有助于销售新人的自我表现，而且能引起客户的注意。只要能与客户搭上话，你就可以发挥自己的语言本领，利用“三寸不烂舌”争取谈判成功了。
——诙谐幽默
恩格斯说：“幽默是具有智慧、教养和道德上的优越感的表现。”幽默的谈吐在谈判合更是不可缺少的，它能使那些拘谨的气氛顿时变得轻松活泼，也能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
总之，对于销售人员来说，语言是其闯过“谈判关”的有力武器，掌握一定的语言交流技巧，对销售新人闯过谈判关并取得最后的销售成功有着极其重要的意义。
1．谈判之前，精心准备
判断一个销售新人是否成功，一个重要的指标是看他争取到多少客户订单，而订单的多少，在很大程度上取决于谈判的进展情况。
商场即战场，谈判即短兵相接。不管人们把谈判场所安排到如何幽雅、舒适的环境，其背后依然是刀光剑影；无论双方如何谈笑风生、彬彬有礼，暗地里还是寒气逼人、杀气腾腾。在这样的短兵相接之际，不做好充分的准备，是很难达到预期目标的。所以，销售新人在与客户进行谈判之前，一定要先从以下几个方面对自己进行评估：
（1）目标
你必须清楚己方想从谈判中得到什么；要明确这个目标与什么问题关系最为密切，以便从中探询解决问题的措施和途径。
（2）己方的优势分析
优势包含产品的优点和特点、专利的保护，甚至一个出色而具体的销售计划、广告支持、品牌名称等。
（3）风险分析
在销售谈判的准备工作中，最重要的工作之一就是确定自己在谈判中的底线。只有明确了这样一个底线，你才能明白何时可以说“是”，何时可以说“不”，何时态度可以强硬，何时可以终止谈判，何时可以做出适当的让步。也就是说，如果到达这个底线，必须明确自己该如何应对。
另外，你应该考虑在你没有得到预期的结果时，你该怎么办。谈判大师费希尔和尤里提出了一种准备谈判的建议。他们认为：销售员可以使用达成谈判协议的BATNA法，即最佳选择法。意思是，如果你认为已接近自己的谈判底线——它已经给了你终止谈判的自信，这时候，你心中早已有应对之策了。
除此之外，在谈判准备期必须对对方的信息进行收集、整理和分析，以了解对方的意图，确定谈判目标、谈判战略与策略以及确定谈判计划和方式。可以说，销售谈判的成功与否，关键就在于销售谈判的准备期，你是否能够收集到与销售谈判相关的所有重要信息。
作为一名销售新人，在谈判准备期，至少应当做好以下信息资料的收集：
（1）己方资料
己方资料包括谈判者自身所在企业和谈判者个人的具体情况。
①谈判者自身所在企业的情况应包括如下内容：
企业的性质；
企业结构；
企业组织形式；
企业经营观念；
经营战略；
经营方针；
经营目标；
资金实力；
企业规模；
生产经营能力；
活动情况；
盈利情况；
货源渠道；
市场占有率。
②谈判者个人的情况包括如下内容：
谈判者的能力、素质；
谈判者的知识结构；
谈判者的习惯作法；
谈判者的行为方式；
谈判者的特点；
谈判者的爱好；
谈判者的性格；
谈判者的追求、信仰。
（2）对方的资料
对方的资料主要包括谈判对手所在企业的情况和谈判对手个人的情况。
①谈判对手所在企业的情况包括如下内容：
企业的性质；
企业的隶属关系；
企业的结构；
企业的组织形式；
企业的经营方针
企业的营销策略；
企业规模；
资金情况；
信誉程度；
生产、经营能力；
产品质量及价格；
经营特色；
利润；
市场占有率。
②销售谈判对手个人的情况包括如下内容：
谈判者的学历及能力；
谈判者的个人综合素质；
谈判者的追求及信仰；
谈判者的性格特点；
谈判者的爱好和兴趣；
主谈人的社会关系、文化背景、习惯作法、行为方式和谈判风格。
（3）销售谈判环境的资料
销售谈判并不是在真空中进行的，而是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。在销售谈判前，销售新人必须详细了解的谈判环境主要包括与谈判有关的如下资料：
国家和地区的政治法律环境；
社会文化环境；
经济制度；
经济政策；
生产力发展水平；
技术发展水平；
地理位置；
气候条件；
自然资源；
基础设施。
（4）销售产品的信息资料
谈判一般都是围绕产品的买卖谈判而展开的。这就需要销售新人通过对商品所属行业的特征、需求情况、分销渠道、销售情况、竞争情况等因素的调查分析，获得有关该产品的详细资料。
在谈判准备阶段，谈判准备工作是否充分会直接影响谈判的效果。准备得充分即可在谈判桌上掌握主动权，这对自己的工作非常有利；反之，则容易陷入被动局面，处处被人牵制，明明知道自己有理却无法说清。为了避免这些现象的出现，销售新人应做好以下工作：
——保持信息畅通
当今世界，信息交流速度之快是令人无法想象的。计划赶不上变化。因此，为了知己知彼，必须保持信息的畅通。例如，出口时的商品供应户，进口时的商品用户，以及合作时的企事业合作项目代表等，都要与他们建立通畅的联络关系，使各种信息能够及时地得到反馈，直至谈判开始。
——请对方将其具体要求写成“文件”
在准备阶段，销售新人要请对方把其经济条件、技术条件等提前以“文件”的形式写下来。所谓“文件”，是指对方的领导审阅并有公章的文件。要求对手备齐这些资料，是因为这是日后进行洽谈的工作依据。它可被视作“单位的正式意见”，即使主谈也不能任意变更。
另外，在实际谈判中，由于职责不同，双方通常都不会派“主管领导”参与某项具体业务的洽谈，谈判对象可能是技术专家、商务工作人员等。由于授权所限，这些人一般是负不起经济责任的。为了不造成经济上、信誉上的损失，他们所发表的见解只能认为是代表其个人的意见。但如果这种代表能够持有授权委托书，那么，他们的意见即可视为“单位正式意见”了，我们也才能与之进行商谈。如果忽视了这一环节，可能会使谈判成本上升，严重时还会影响到谈判的顺利进行。销售新人尤其要注意。所以，谈判前一定要弄清谈判代表是否有权拍扳、能否代表对方签订合约。如果对方没有实权，你最好先按兵不动，等当家人现身，再谈生意也不晚。实践证明，由于推销新人想当然，或自作主张，许多谈判都没有达到预期目标。这样一来，即使签订了合约，合约也不可能得以顺利执行，最终的结果是推销新人费力不讨好。
某洗衣机厂的销售员小朱来工厂没几天，就谈上了一笔大生意，工厂授权让他与对方谈判，但是对方只派了一个技术员参加谈判。几天时间，吃喝玩乐之后，二人成了好朋友，当然，合同也顺利得签好了。可是，当小朱兴冲冲地给对方发了传真后，对方却不认可这份合同，因为他们根本没有授于技术员签合同的权力，因此合同无效。直到此时，小朱才后悔当初为什么在弄清对方的权限呢！现在白忙乎一场。
凡事预则立，不预则废。销售新人要想在谈判桌前取得成功，就必须做好准备工作。
2．争取谈判“开门红”
良好的开端等于成功的一半。良好的开局表现、和谐的谈判氛围、合理的谈判议程以及正确的报价，都将为获取销售谈判的最终胜利奠定坚实的基础。
销售谈判开局应当根据双方之间的关系程度不同而采取不同的对策：
如果双方企业过去有业务往来，且合作十分愉快，这种友好关系就是双方谈判的基础。开局阶段的气氛应该是友好、合作的。接下来，可以回顾双方往来的背景，再就是引导双方共同关注谈判目标，为下一步谈判开好头。
如果双方偶尔有业务往来，那么开局时要尽量创造比较轻松愉快的气氛。双方可随便聊聊各自的兴趣爱好等轻松的话题。
双方过去虽有业务往来，但关系不太融洽。此时，开局阶段的气氛应该是严肃而凝重的。在注意礼貌的同时，可以对过去双方的业务关系表示出遗憾和不满意，表达希望通过本次磋商能够改变现状的愿望，也可以谈谈天气、体育赛事等中性的话题以调节气氛。
双方之间为首次业务往来，那么在开局阶段，销售新人就应力争创造一个友好、真诚的气氛，以消除双方的陌生感。既要礼貌友好，又不过度热情，做到不卑不亢，同时还可以稍微涉及一点各自的私人情况。
本方谈判实力弱于对方时，在开局阶段，己方在态度上要热烈、明朗而坚定，以感染参加谈判的对手，尽快找到双方利益的共同点，从而促使此次谈判取得成功。不要让对方轻视我们，在气势上被人压倒。
双方谈判实力相当时，为避免敌对情绪和戒备心理，开局阶段要力求创造诚挚、合作、轻松、认真的气氛。态度上要轻松而不失严谨、礼貌而不失沉稳。
在谈判的开局阶段，销售新人通常可以采取如下几种开局方式：
（l）自我夸耀式。在适当的时候，向对方透露己方的产品是如何的畅销和廉价；与哪些公司做成了交易，并且对方对产品的性能价格比非常满意；己方的资本雄厚，信誉良好等等。
（2）抢占先机式。是指在谈判的开局阶段，趁对方还没有把全部情况弄清楚之前，抢先出击以把握先机。使用这种方法时，销售新人一定要在销售谈判开始前深入调查对方情况，全面收集相关的信息资料，做好准备，严阵以待。
