史玉柱的拿手好戏就是营销，他的很多话，像“要做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功。”，像“我认为大学里有关营销的教材80％的内容都是错的。如果要说有专家，我认为惟一的专家是消费者。要做好一个好产品。在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。”，堪称经典，而我们也相信，正是这种独特的营销策略指引他仅用短短数年就名列富豪榜。
第一节：江阴调查，启动脑白金市场
由于“三大战役”中保健品的纷纷落马，史玉柱后来再决定搞保健品时，就定下一个原则：必须是有科技含量的，是真正有效的，这种效果不用依赖广告宣传，消费者自己就能感觉到。”而脑白金符合这种要求。
史玉柱说：“做保键品，关键是手里要有好产品。当时，我手里掌握充足的资料，在学术界，我们查过8000多篇论文，有7000多篇论文对它是充分肯定的。理论上站得住脚。更重要的是，保健品最怕别人吃过后说‘吃和不吃一个样’，能让消费者服用之后马上有感觉的保健品本来就少，当时差不多有近10个类似的产品备选，选中它就是因为见效最快。”于是，史玉柱带着脑白金来到江阴。
1998年3月，史玉柱带领他的团队，从无锡开始做脑白金。在这之前，史玉柱在江阴进行了一次广泛而深入的调查，这就是后来著名的“江阴调查”。史玉柱说，他之所以再一次提到“江阴调查”，是因为“江阴调查”在巨人事件后，是一个分水岭，从此，他对巨人的东山再起有了信心。
那个时候，史玉柱带着一副墨镜，走街串巷，走访了逾百位消费者。史玉柱也会在大街上主动跟人招呼：如果有一种药，可以改善你的睡眠，可以通便，价格如何如何，你愿不愿意使用它？
经历过一段时间之后，史玉柱在一个街道举办了一个小型互动的座谈会，史玉柱以脑白金技术员的身份出现。当时大家的反馈效果特别好。“有的人甚至说，老人斑都褪了。”这让史玉柱似乎预感到他有戏了，他十分激动。
“有这么好的口碑，我就能预测到我全国的市场”史玉柱信心十足地对他的助手们说，他当时认为这个产品一年能上10个亿。
做脑白金需要资金启动，史玉柱找朋友借了50万元。“这个时候找朋友借，他肯定会借给我的，因为他在珠海做房地产的时候，我借了500万给他，借了一年，他也按期还了，我就跟他说我借50万，半年，所以他也没说什么，当时就把钱给我了。”史玉柱回忆说。
借到钱，史玉柱先拿出15万元补发拖欠的工资。因为是在困难时期，定的工资标准副总一个月才800元。另外，脑白金还是采取委托生产的模式，史玉柱又拿出了15万元给无锡一家公司生产脑白金。于是，借来的50万一下子就出去了30万元。
剩下的除了留下5万做预备资金之外，15万全部砸向了江阴的广告。这阶段营销以推广概念为核心，主要通过小广告、新闻报道、健康常识等一切可以利用的形式，向可能的消费群体灌输脑白金的概念，以及有利于该产品的知识。
在巨人低谷的时候，史玉柱仔细地研究和思考过保健品的市场问题。史玉柱深入分析了中国的保健品，发现10个里面有9个都是不赚钱的，而不赚钱的原因只可能有两个：要么是产品功效不明显，要么是产品有功效，消费者却感觉不到。于是史玉柱得出了这样一个结论：要想打开销量，唯有广告宣传。所谓“广告一打，销量就有。广告一停，销量就下。”但是，长久看来，唯有用口碑相传的方式才能让保健品在市场上永续经营。因为，广告的投入无疑增加了运营的成本，广告投入起到的只是敲门砖的作用，没有口碑相传，单凭一时的广告来赢得暂时的销售火爆并不能赚到多少钱。
江阴调查无疑使得史玉柱本人信心大增。出于报恩的心情，在第一个月，史玉柱将脑白金免费赠送给他们，赢得了十分良好的市场口碑。
江阴一个月砸下去，第一个月就上来了30万的毛利，相当于净赚了15万。然后用这30万加上5万的预备资金再砸，第二个月就净赚了30万。此时的史玉柱已如费拥军所说，一改往日的急进性格，在挫折中慢慢变得沉稳起来。
第二节攻城略地，脑白金市场全面启动
1998年5月，带着新近赚得的资金，史玉柱开始赶往无锡开拓市场。
仿照江阴模式，史玉柱将赚到的30万全部投入无锡市市场。第二个月就赚了100多万。尽管对于史玉柱所欠下的巨额外债来说，这点钱依旧是杯水车薪，但毕竟这是一个美好的开端，不禁让史玉柱充满了东山再起的信心和希望。
史玉柱开始更加努力的工作，在无锡市场取得初步胜利之后，他又相继启动了南京市、常熟市、常州市的保健品市场，以及远在东北的吉林省。历史再次上演，每到一处，几乎不到两个月的周期内，成本便全部收回，开始赚钱了……
攻城略地的史玉柱带领着他英勇善战的精英部队开始了跑马圈地的劳苦生涯，而市场便这样稳扎稳打地被他们打拼了下来。
这次，史玉柱完全吸取了以前3亿应收烂账的教训，他可以倾尽所有猛砸广告，但是不再采取代销的方式，决不赊账。他坚持“钱不到站不发货”的经营原则，保持了公司无一分钱应收款的良好记录。
为集中广告的火力，史玉柱在每个省都从最小的城市启动市场。在浙江，首先启动台州。先猛砸一个月广告和报道，受广告影响的消费者就会去商店问有没有脑白金，问得多了，商店就会问经销商有没有脑白金，于是经销商就会自动找上门。此时，史玉柱坚决要求让手下坚持现钱提货。史玉柱对此战略构想的解释是：“脑白金在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后我们等着经销商带着钱来要货”。
台州典型树立之后，在其他市遇到经销商要求赊账时，史玉柱就请经销商问问脑白金在台州卖得好不好。由于经销商之间都是定期聚会，一问市场非常好，光一个台州一个月就能卖300万，其他地方就很自然形成这样的规则了。
史玉柱坚持现款提货的条件，在当时的确是开了保健品行业的先例，因为这个行业以前的惯例一直都是，先提货，第二次提货的时候再把上次的款结清，这还是最好的一种模式，很多都还是代销的，全部卖掉之后才能回款。史玉柱开始实行这个制度的时候，大家都不理解，分公司也不理解，史玉柱就坚持说，这个事情是过去三个亿的保健品的烂胀收不回来的教训。
一年半之后，脑白金在全国市场铺开。史玉柱的策略是从上往下做，就是先做大城市、大城市做完做中城市，中城市做完做小城市，小城做完做县，实际真正的重点是在下面的乡镇。北京上海的超市里有100多种保健品，脑白金摆在货架上并不显眼，但是，“到了村镇的商店，只有两三种保健品，其中一个肯定是脑白金。最大的市场还是在下面，那里人口特别多，光农民就8亿，再加上县城，这些人共9亿人口，而北京、上海、广州加一起也不过四五千万人。”也就是说，中国的市场是呈金字塔型的。
脑白金在全国市场真正滚开的时候，月销售额最高时居然达到1亿元，利润达到4500万。这些销量和利润都主要来自乡镇。以脑白金为起点，史玉柱再次站起来了。
第三节：品牌树立，广告是关键
史玉柱是一个营销天才，他能够把一个普通的产品创造出巨大的效应，归根结底离不开那些颇有创意的广告。在这个快节奏的消费社会，一个产品要想成功必须树立品牌，而品牌的树立绝对离不开广告，对此，史玉柱深有体会。
史玉柱倡导的巨人广告一直特别强调视觉冲击力和画面的震撼力，似乎只有这样，才能代表巨人的形象。广告大师大卫·奥格威说：没有匪夷所思，就没有非常作为。史玉柱的广告卓尔不群，尽显力牵万钧之势，性格的不羁之态，与企业家的理智感情疏远着，就像一匹离群的野马，用奔跑、孤独和骄傲，引人注目。
1991年6月，《计算机世界》有一则整版广告，充斥平面的只有两个硕大的字：巨人，如同震撼性的形象宣言。这则广告经常在一些广告专业刊物上作为赏析引用，堪称经典。每逢谈起这则广告策划过程之时，史玉柱总是津津乐道：这是聚焦的结果。最初的文案是“巨人M-6402，历史性的突破”，史玉柱认为这样的文案太没新意，读来如同嚼蜡，因为之前曾有过“M-6401，历史性的突破”的广告，这是第一次做巨人广告，那时巨人还没有注册，也就是说，还没有巨人时就有了巨人广告。于是，删字精简，形成“巨人M-6402”的纯粹产品广告，但史玉柱仍觉意犹未尽，最终聚焦成“巨人”二字，所有的气势顿时呐喊而出，形象彰显。事隔多年，史玉柱对此经历仍念念不忘，他将聚焦引伸为一种战略方针，要求员工无论质量、宣传还是营销，都要做到精益求精。
1993年5、6月份，为了给M-6403汉卡、手写电脑等产品鸣锣开道，史玉柱又在《计算机世界》上刊登了主题为“谁最火爆”的系列广告。其广告的平面是一只只犀牛、斑马、大象，同样是力量的代言形象，以象征巨人产品更有实力，更加亲切，以区别另类计算机广告的人形化与机器化的重复表达，独树一帜。以后，类似动物的形象代言及“火爆”词语，在业界广告中反复使用。
1993年7月起，巨人大厦彩版广告在《珠海特区报》、《深圳特区报》隆重亮相，这是巨人首次系列彩版广告，整版铺设，方案激扬，色调对比分明，在工艺上确实有聚焦力度。这则广告在期刊广告评比中获奖。
1994年10月，在“让一亿人先聪明起来”的功能广告的扶持下，巨人脑黄金闪亮登场，巨人脑黄金的功能消费对象是健脑益智，如何将此观念让读者迅速记住并为之启发，“聪明”二字绝佳表现了产品功能、重要性的双重解释。并且，广告语毫无疑问地衍生于“让一部分人先富起来”的时代语，能够获得广泛的认同感，这是巨人注视度最广的一句广告语。
1995年5月18日，以“巨人健康大行动”为主题广告语的“三大战役”系列广告全面问世，真正应了“喜极而悲、物极必反”的哲语，巨人所有的广告气势堪称登峰造极，前后尚无谁能出其右，巨人所有的痛苦与折磨亦因此而来。
巨人健康大行动广告开创了巨大的造势效应：5月18日同一天，同一主题，统一报纸整版，在全国38个城市同时面世。从此，巨人开始陷入广而告之的误区，一步一步迷失，欲罢不能。
1996年初，“请人民作证”的广告在全国各地分批刊登，史玉柱将巨不肥做起死回生的最后赌注了，他围绕“100％有效”、“第二天见效”等极端承诺，展开了一系列的广告攻势。这时候，史玉柱的行为已经蒙上了一种投机色彩，本指望以此给市场增加催化剂，结果善始无善终，巨不肥市场几乎速起速落。
史玉柱对广告有着深厚的情结，那时候史玉柱对广告的崇拜，几乎已经到了不加以怀疑地步，这就不可避免地走入广告的误区，连连碰壁，最终导致经营的失败。对比电脑广告和保健广告，可以看出，同样诉求市场，前者朝气蓬勃，不争而善胜；后者霸气凛凛，有喧宾夺主之感。对此，广州《华商时报》评价比较尖锐而客观：总的感觉是够威不够力，用坦克，轰炸机形象的广告无疑犯了广告的大忌，错就错在喻体选择不当。如此，使人产生对战争及动乱的恐惧与厌恶，累及产品，不能不说是广告策略上的失败。
1993年底，巨人在中央电视台A特段倾心投入5秒标版广告，“巨人集团”的激扬歌唱遁入千家万户，巨人品牌靠疯狂的广告堆集成一团耀眼的火把，史玉柱为品牌知名度的逐渐上升而雄心勃勃。他将经营依托在品牌的大旗下，发展品牌的系列延伸产品，期以实现无形资产向有形资产的转化。当然，品牌大旗并没有打错，但在盲目的铺张宣传和缺乏审时度势的广告作用下，这面品牌大旗并没有打多久。
品牌并不单单是广告，它更是一种信任，一种良心，是长城般坚固的精神建筑。史玉柱没有建长城而是攻长城，结果把长城打垮了。史玉柱抱着巨人品牌价值10亿的观念一往情深，但品牌和巨人大厦一样，面对信任，负债累累。广告和媒体哄炒出来的品牌因广告得也因广告失，正应了那句话：可以马上得天下，不可以马上治天下。
无疑，史玉柱过去在广告上栽了跟头，但复出后的他在脑白金的广告上显然是成熟多了。
作为单一品种的保健品，脑白金以“快速启动市场、迅速拓展全国领域”的特点，导演了该领域的神奇现象。历经四个春秋，常胜不衰，在2001年1月创下了单品销量2个多亿元的佳绩，突破了中国保健品行业单品单月的销售记录，这很大程度上归功于其俗也不俗的广告策划。真是败也广告，成也广告。
