第一节简述商业计划书的制作
从某种意义上讲，商业计划书是一个想法、一个创意、一项发明创造的推销说明书，它不仅能说明项目的技术优势、人才优势、市场潜力和企业的发展蓝图，而且也是一个人思维方式的真实反映，是创业投资家特别看重的一份文件。创业者为了寻求和争取创业投资家的投资认可，就必须准备一份考虑周全、目标明确、内容翔实、陈述清晰、写作规范的商业计划书。
因为商业计划书是创业者陈述与展现如何将具有市场前景与经济效益的项目构思与设想付诸实现投入运营的全面计划，商业计划书是创业者为项目资金筹措或物色合作伙伴以及商务联系与谈判必备的基础性文件，商业计划书是创业投资家筛选投资项目与评判其发展方向的重要参考依据，所以，创业者有必要在商业计划书的制作上下一番功夫，以达到最满意的效果。一份完整的商业计划书绝不是闭门造车，它需要做大量的前期准备工作，写作素材准备得越充分，商业计划书编制的质量就越高——功夫实际上在写作之外。
一、制作商业计划书的意义
商业计划书不但是创业者的创业蓝图，同时也是创业者向外筹资的重要依据。创业者要想赢得创业投资，首先要有一个吸引人的商业计划书，商业计划书是创业者与创业投资家接触的工具和桥梁，是创业投资家评估投资项目的主要媒介，同时也是创业者自我评价、自我描述与自我期望的结果。因此，一份成功的商业计划书，是所有创业者成功的关键之所在。
现代企业行为大多是属于高风险的创新形式事业，创业者除了需要有好的技术与产品构想外，资金、市场、专业管理都是创业成功的必要资源条件。此时拥有一份好的商业计划书，对于创业行为就显得非常关键。因为创业者要想吸引创业投资家的资金，首先必须显示出这项创业不但可能成功，同时还会给创业投资家带来丰厚的回报。创业者需要很明确地说出事业经营的构想与策略、产品市场需求的规模与成长潜力、财务计划与投资回收年限，同时创业者需要提供证明它对市场、财务分析预测的具体事实和根据。这样一份高品质且内容丰富的商业计划书，就成为创业者向创业投资家传递上述信息的关键媒介。
创业投资家在评估创业投资申请书时，首要的评估资料就是商业计划书。所以，如何编制一份符合规格且高质量的商业计划书，将是所有创业者在创业时必须研修的一门课程。商业计划书不同于所谓的事业远景规划书，内容架构完整与具体可行是其基本的要素。因为几乎所有的专业投资者与融资机构都是在看到一份可以接受的商业计划书以后，才会展开相关的投资评估工作。创业投资家需要商业计划书的主要原因，就是为了能够获得创业者项目的具体经营信息，以便能够快速做出正确的投资决策。因此，对于创业投资家而言，一份理想的商业计划书必须具备下述三种功能：
（1）缩短决策时间。一份完善的商业计划书要能够提供投资者进行评估时所需要的重要信息，使其能从众多创业者提出的商业计划书中，进行有效率的筛选分析，迅速挑选出适合的投资方案，以缩短评估决策所需花费的时间。
（2）清楚地告知创业投资家有关事业经营与发展的过程与结果。商业计划书必须明确指出公司内部竞争优劣势及外部的机会和威胁、可能遭遇到的问题及预期的经营结果。
（3）提供给创业投资家详细的投资报酬分析。因为创业投资家最关心的是投资可获得的投资报酬以及如何回收投资资金，因此，一份详细的资金运用与财务分析报表，是创业投资家所迫切需要的。
所以，商业计划书的主要目的还是为了吸引创业投资家的注意，通过提供充分的事业经营信息与丰厚的投资报酬机会，满足创业投资家在评估与投资决策上的信息需求，以便在最短时间内筹集到所需的资金。
二、制作商业计划书的理念
所谓理念，即指导思想。创业者如果在制作商业计划书的过程中没有按照这样的逻辑思维，编制出来的商业计划书就不会是一份好的计划书。概括起来，有三个主要理念：为客户创造价值；为创业投资家获取回报；为创业企业提供管理工具。
（一）为客户创造价值
商业计划的理念是为客户创造价值。在消费者导向的商业环境中，创业者只有通过丰富消费者价值才能使自身富有。客户信任度和满意度是企业业务的重心，为此，创业者在确立经营理念上必须把消费者价值需求放在首位，尊重消费者偏好，了解客户，倾听客户的呼声，同客户建立一种长期稳定、彼此信任、能经受住考验的战略性关系。
商业计划书的以下内容与客户价值创造有关，为客户创造价值的理念必须渗透其中。
1.市场分析
没有准确的市场分析，创业者就不知道真实的顾客需求，从而不能保证其产品或服务能够满足顾客的需要。企业的市场分析不仅要从二手材料着手，还要切实做好第一手资料的收集工作，确定产品或服务的顾客范围，并了解顾客的真正需求，从而为商业计划书其余部分的编制打下良好基础。
2.产品或服务
产品或服务的功能和特点只有与市场分析所反映的顾客需求相一致，才能为顾客创造最大的价值，否则创业者就有必要对产品或服务进行调整、改进；产品与服务不能相互分割，而应相辅相成，创造出更多的顾客价值；产品的设计不能一劳永逸，而应该留意市场发展的动态，根据顾客需求的改变而及时做出改进；新产品的研发要有预见性，不能等到主打产品进入衰退期，才被动进行。
3.市场营销
营销计划的制定要以顾客为导向，定价要以顾客对产品或服务所能承受的价值为基础，还要照顾下游经销商的利益，留下充分的利润空间以激励他们努力推销创业公司的产品或服务；广告战略中要突出产品满足顾客价值的能力；可以考虑分期付款、赊销等为顾客提供价值的促销方式；分销渠道战略也要以顾客价值为根据，尽量减少分销的层次，并为顾客购买提供便利；品牌的定位和培育不能偏离太多顾客对产品所感受到的价值。
（二）为创业投资家提供回报
资本天生就是逐利的，创业资本对投资回报率的要求更高，可以想像，不为创业投资家提供回报的商业计划书很少有希望获得创业投资家的认可。为创业投资家提供回报的理念就是在编制计划时要为创业投资家着想，希望通过商业计划的实施来努力增加创业投资家的投资收益。具体来说，商业计划书的下列部分内容与创业投资家的回报关系最为密切，它们也是最能体现创业者这一理念的地方：
1.管理团队让人信任
创业投资家的投资理念是“宁投一流的人才、二流的项目，不投一流的项目、二流的人才”，可见管理团队的品质对于创业企业是多么的重要。创业者在构思商业计划书时，要充分考虑到这一点，挑选知识结构、年龄结构合适，有丰富从业经验的诚信可靠的人士组成管理团队，这样就向创业投资家传达了重视其投资利益的信号。管理团队的组建原则中最忌讳的一点就是内部人操纵，一个全部由创业者自己人组建的管理团队是很难让人放心的。
2.股权
创业投资家首先对创业者的资产（含有形和无形资产）进行价值评估，然后根据自己的出资额确定投资所获得的股权。在相同投资额的条件下，股权越多对创业投资家越有利，所以增加创业投资家投资回报的方式之一就是提高创业投资家的股权（即相对降低自身创业资产的评估价值），或者给予创业投资家优惠的融资条件。这样做的实质是出让自身利益，但有时为了得到宝贵的创业资金，忍痛割爱是必要的，所谓“吃小亏占大便宜”即是此理。
3.用好已投入资金
做好支出计划，争取用最少的资金把事情做得最好。支出的主要项目有：固定资产投入（土地、厂房、设备）和流动资金（原材料、薪金、营销费用、管理费用、财务费用等）。在商业计划书的“三年财务预测”和“资金流量”章节中要说清楚每一笔支出的用途和数额，制定和实施严格的财务制度；计划支出时要精打细算，把钱用在最需要的地方，提高资金的使用效率。
4.经营管理
优化企业的经营管理无疑能够提高创业投资家的回报，所以创业者要在商业计划书的经营管理部分下一番功夫，提出一套先进而又适合企业实际的运营管理模式，使创业者的运营拥有创新的制度保障，在激烈的市场竞争中获得管理优势。其重点在于先进性，可以借鉴一些前沿的管理模式，如知识管理、价值链管理、扁平化组织结构、电子商务等先进的经营管理模式。
5.退出
退出的方式对创业投资家的投资回报影响极大，因此理所当然地成为创业投资家关注的焦点。创业者必须选择能让创业投资家得到最大投资回报的退出方式。一般来说，公开上市发行股票能够带给股东最大的回报，因此选择上市作为退出途径自然就成为创业者的首选，然而要真正做到公开上市是非常不容易的，除了创业者要有良好的经营业绩以外，还要有适宜的外部环境，所以商业计划书中还应该提出其他一些次优选择，如股权交易和借壳上市等。总之，要让创业投资家们觉得按照你所建议的退出方式，他们的投资权益可以得到相当程度的保障，投资风险在可接受的范围之内。
（三）为创业企业提供管理工具
商业计划书是创业企业的纲领性文件，它不仅从战略的高度指明了企业发展的方向、途径和目标，还细化到企业管理的每一个主要领域，规定了企业的具体操作方法和步骤。一般来说，一份典型的商业计划书包括：业务内容、行业分析、管理团队、市场营销、财务分析、风险控制以及创业投资的退出等内容，由此可见，商业计划书是指导企业运行的管理工具。
创业者在编制商业计划书时，一定要树立这样的理念：商业计划书不仅是为了满足客户的需要、为客户创造价值，也不仅是给创业投资家提供超额的回报，它更是指导创业企业未来管理运行的重要工具。在编制商业计划书时，一定要以企业的实际情况为基础，将企业的发展战略决策与企业的各项管理规程和任务结合起来，增强商业计划书的可操作性，使之能够真正指导企业运行。编制商业计划书的过程，就是创业者理清思路的过程，它使创业者明确了应该做什么、怎样做才能把它做好。
三、制作商业计划书的原则
商业理念是指导思想，将其贯穿到商业计划书的实际写作工作中，就成为编制的原则。尽管因不同的行业、不同的创业者、不同的商业计划书可以有不同的编制方法和风格，但是万变不离其宗，总有一些原则是必须共同遵循的。具体来说，商业计划书的编制有以下几条原则：
（一）开门见山，直入主题
不同的行业、不同的创业投资家有不同的投资原则，但有一点是共同的，即在利润最大化的同时，力争风险最小化。在这样一种理念的推动下，创业投资家倾向于采取投资组合来分散投资风险，也就是说，创业投资家在向你投资的同时也在其他许多地方进行着创业投资，一般来说，一位创业投资家要管理十多项投资业务，同时还要为公司的创业基金筹集新的资金和股东。创业投资家们整天忙于处理日常事务，时间对于他们是最大的稀缺资源，即使对于预先安排的事情，也只能挤出少量的时间来处理。换言之，创业投资家只能在极为有限的时间里快速浏览你的商业计划书。在这种情况下，如何在最短的时间里吸引创业投资家的注意力，引发他们继续读下去的兴趣，显然就成为渴望获得创业资金的创业者的首要任务。
由于创业资金的供给远远不能满足创业者对资金的需求，创业投资家成为创业者追捧的对象，送到他们手上的商业计划书经常堆积如山，其中绝大部分商业计划书注定要以失败告终，只有极少数的幸运者能够获得投资。可以想像，疲惫不堪的创业投资家不会有足够的耐心从头到尾翻阅每一份商业计划书，他们会对浮华的词藻和繁复的文风感到厌烦，那些说了半天还不知所云的计划书早就被扔到废纸篓里去了。
所以，一份成功的商业计划书必须要开门见山，直入主题。不要有过多的开场白，不要过分地吹嘘商业计划的美妙前景，你应该了解创业投资家的心态。其实创业投资家在第一时间最想要知道的是：你是谁（Who）、你的计划是什么（What）、如何实施（How）、在哪里实施（Where）、什么时候进行（When）。开宗明义的论述方式简洁、有力，给人以思维清晰的深刻印象，可以让人一目了然，对商业计划书的内容马上有了大概的了解。如果你的技术、产品和计划足够优秀，这样的表达方式能够更有效地促进你和创业投资家的沟通，可以大大降低创业投资家由于不耐烦而将你的商业计划书随手丢弃的可能性。
（二）观点客观，切合实际
商业计划书虽然是创业者对创业企业发展的一份战略性文件，但它在起步阶段的主要目的还是争取创业投资家的投资，所以它的主要读者是创业投资家。创业者不能把商业计划书当成个人作秀的舞台，所以，在编制商业计划书时，观点必须冷静客观，不偏不倚，既不要掩饰缺陷和不足之处，也不要夸大优势和市场潜力，至于商业计划是否如你所说的那么有利可图，还是留给创业投资家自己去判断吧。
