在管理上，富友证券则效仿IT行业的特许经营模式，推出销售组织营销模式，即在成本上，销售组织以实际占用资源的多少来分担营业部场地、人员支出等费用；产生利润后，则由营业部与销售组织进行分账。这样，一方面使营业部的成本大幅度降低，一方面又提高了员工的积极性。仅2001年一年，富友证券便因此新增开户数8000户，市场占有率上升了80％。如今，这一销售模式又向多层次方向演变。除了相对独立的销售组织外，富友证券正酝酿建立以经纪人为主体的直销模式，负责开发一些成本费用较高的服务项目，以进一步细分和占有市场。
3.而平安、恒远等证券公司则将目光投向集团经营下的交叉销售模式，以跨越现行管理体制的障碍，寻求资源共享，扩大营销广度。2001年10月，平安证券开始在北京地区投石问路，实行“交叉销售”的试点。据悉，交叉销售的内容就是让平安证券和平安保险的经纪人相互介绍客户和业务，尤其是倚重保险经纪人为证券公司介绍业务。没想到，仅仅是这一“试”便给平安带来了500名开户的投资者和2000万元的资产。
2002年，平安证券计划在既有保险网点又有证券营业网点的城市展开试点，然后逐步向全国铺开，以便借助控股股东平安保险的网点优势和25万保险代理人，开拓“交叉销售”
的新型营销模式。与此同时，具有期货公司股东背景的恒远证券经纪公司的动作也不小。恒远证券上海营业部开张时就采取了由证券、银行、期货公司三者联合在同一幢楼内营业的方式，创出了证券、期货、银行营业网点捆绑式销售的新模式。
据了解，这一新模式在恒远证券公司内并不是个案。今年恒远证券在北京等地开业的6家证券营业网点基本上均统一步调，采取了上述三者捆绑销售的模式，即在运营模式上，银行、证券、期货三者各自为政，业务流程和资金完全独立，相互之间不存在代理业务关系，而在咨询服务上则相互交叉。据悉，目前恒远证券营业部的经纪人除了掌握证券知识外，还必需具备期货、外汇的交易技能。其目的就是在目前分业管理的体制下，实现金融产品的交叉销售，吸引不同金融市场的客户，以此带来良性业务循环。
4.大鹏证券在2001年底首先将原来的经纪管理总部改组成金融销售公司。其后，公司下属所有证券营业部全部实行全新的经营模式。在新模式下原来的电脑房、财务、办公室等工作人员组成营业部的后台，主要负责营业部的后勤保障和硬件支持；其余员工分成若干个“投资顾问小组”组成营业部的前台。每个小组包括高级投资顾问、投资顾问和助理投资顾问等若干名员工。营业部的存量客户按资金大小全部被分摊到各个投资顾问小组，投资顾问负责向自己小组的客户提供包括销售金融产品、行情咨询等在内的一系列服务，并承担新客户的开发工作。在分配制度方面，公司制订了具体的计算公式，根据每个投资顾问的存量客户交易量、新开发客户的资金量和交易量来确定其每月收入。改革以后，营业部的职能被定位在替公司销售金融产品。公司专门成立了金融产品开发部门，目前主要是为不同资金量和不同投资风格的客户提供投资组合。公司管理层希望通过一段时间的试点，在法规等条件成熟的情况下，今后公司经纪业务收费不再按交易量的大小，而是根据投资顾问管理或提供服务的资金量的大小，向客户收取年费。如果真能这样的话，券商就不用再像农民一样“靠天吃饭”了。
5.从表面上看，在经济发达地区的城市推广网上交易应该更加容易。但事实并非如此，以泰阳证券为例，从其营业部网上交易开户数和交易量的统计数据来看，网上交易开展得最好的地区为一些经济不发达地区，长沙次之，深圳、上海最差，深圳等地推出网上交易手续费打五折之类的优惠措施也不能吸引客户参与。出现这种结果有以下原因：首先，证券市场经过近十年的发展，在中心城市不论从营业网点还是证券投资者都呈现饱和状态，而广大地、县、乡、镇的交易网点相对稀少，居民的证券投资意识还处于启蒙阶段，其客户资源的潜力很大；其次，中心城市的交易网点密布，投资者更愿意到离家很近的有形交易网点去看行情下单或采用电话委托等远程交易手段，对稳定性和速度略嫌不足的网上交易，中心城市投资者兴趣不大，而地、县、乡的投资者到当地有形交易网点看行情和下单，可能要花上好几个小时的时间，而突破时空限制的网上交易给这部分投资者带来了极大的便利，成为了部分投资者的唯一交易手段；第三，证券交易的实时性和投资者对自己投资利益的关注，大大激发了投资者学习和使用网上交易的热情，这在一定程度上抵消了投资者文化水平低、计算机和互联网知识缺乏对推广网上交易的不利影响。因此，营业部在开始推广网上交易时，应调整策略，将重点和突破口放在交易网点相对较少的经济不发达的地、县、乡。
综合以上的营业部现有营销模式，我们认为要设计出符合营业部需要的创新业务，首先就必须对营业部的经营状况作一个具体的分析，特别是对营业部的财务状况进行有效的分析将是至关重要的。研究表明，营业部固定费用比重超过70％的营业部数量逐年增加，整体呈上升趋势。营业部目前依靠降低成本来提高竞争力的方式是没有多少优势的。针对这样一种现状，必须扎扎实实做好一些具体的工作。
（二）客户开发策略
推动银证通、电话委托、网上委托等不占用营业厅面积、低成本扩张的网上“远程交易”方式，是一个明智的选择。利用网上经纪业务的发展契机，通过加强银证合作，大力推进虚拟营业部建设。同时以营业部利用为依托，利用公司的研究资源为客户提供相应的资讯产品。
对普通散户应加强培训。网上交易手段的掌握对一般投资者而言确实比较复杂，投资者一般对掌握计算机和互联网知识心存畏惧，这种畏惧感使投资者对网上交易产生了抗拒心理。另外，媒体对黑客的过分渲染使投资者怀疑网上交易的安全性。培训可消除投资者的抗拒感、增强安全感。而培训首先就要从营业部内部员工入手，让所有员工都能熟练掌握网上交易的宣传、开户、安装客户端和操作使用软件等各个环节。营业部应做到员工人人都能操作和使用网上交易系统，每个人都可以为客户解决日常的疑难问题，可以通过散发业务宣传手册资料、开户时进行逐户演示培训、上门安装软件等多种形式，对投资者进行培训。
同时应积极发展机构客户。目前市场投资者结构正在发生根本性的变化，机构客户的壮大发展是市场发展的必然，这将对证券市场起到越来越大的主导作用。所以客户群体必然产生分化，服务对象将逐步演变到以大中户投资者为主，营业部的服务对象要进行相应的转移，从目前以服务零售客户为主转变到服务机构客户，以机构客户为重心，兼顾零售客户，为市场细分和差别化经营做好准备。
逐步建立客户档案和数字仓库。营业部要加强客户结构分析，深入研究自己的客户群，要重视现有的客户，强调客户的细分工作，改变过去简单按资金量大小，将客户分为大、中、散户的做法，采用按客户的交易行为、习惯，寻找最有价值、利润贡献度最高的客户；将每一个有价值客户的资金状况、持仓状况、交易记录、盈亏情况以及客户的投资风格、习惯等加以登记，建立客户档案，彻底了解客户。细分客户后可进而对不同层次的客户实施不同的服务销售方案，找准市场空间，为其提供有差别的个性化服务。
（三）大力发展经纪人队伍
证券市场衡量证券营业部的标准是只有服务才有价值。
证券经纪人制度将是顺应市场潮流发展的必然选择，经纪人在稳定客户、减少网上客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势，在经纪业务中将会逐步承担现有证券营业部的营销职能。营业部的发展方向之一应当是从为客户提供标准化服务上升到为客户提供经纪人服务。
针对这一情况，各营业部经纪人的角色定位应该是“金融产品的销售与服务”，承担新客户的开发、金融产品的销售以及为客户提供与销售相配套的顾问服务工作。其目标客户应该是客户细分后公司最有价值的客户群，具备一定资产规模、需要专业性投资顾问服务的网上客户。
制度的实施突破了原有服务方式的限制，主动式经纪人服务更加专业化。服务方式从主动为客户提供对账单，分析客户操作手法和个性习惯，到主动为客户收集有针对性的信息资料提示风险，乃至主动与客户交流沟通并为其提出参考性的投资计划与建议，一层层更细致、更深入。以规避风险、取得收益最大化为目标，经纪人服务方式不仅是服务质量的飞跃，而且能积极引导广大投资者进行科学合理的理性投资。
严格的内部管理体系是经纪人服务方式实施的重要保证。在实施经纪人制度的前提下，建立一套严格的经纪人服务规范，以保护客户投资利益为核心，从形式、内容、程度各方面界定出合理合法的经纪人服务要求、服务内容，并与经纪人收入直接挂钩，营业部的内部管理体系以经纪人服务规范为核心，包括人事、财务、设备、纪律、安全等各项管理制度都应做出明确的界定，以保障经纪人服务方式的顺利实现。具体的做法如下：①尝试进行“现场客户网上化”改革；②以项目组的形式重点辅导几家营业部的转型工作；③依托现有的营业部，尝试运作完全以“网上客户”为服务对象的、以经纪人为主体的新型营业部。
同时，应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索，如制定合理的分配政策等，大力推动员工加入经纪人的队伍，吸引社会上的知名人士成为经纪人，同时制定合理的政策吸引社会上的独立经纪人加盟。
（四）网上交易业务的创新策略
目前营业部业务状况可以概括为业务品种单一、业务结构雷同、竞争手段缺乏特色与创新等。部分营业部可以根据自身的特点，逐渐在某些细分市场上采取差别化的竞争战略，如目前国债交易较大的营业部，可以利用这一优势，在国债业务上进行创新，开拓新的利润增长点，通过创新交易品种、交易手段，拓展经纪业务的种类和范围，从而把握先机，立于不败之地。
从目前的业务范围看，我们可以在以下几方面作进一步的深化：
1.积极推动不占用营业厅面积的网上“远程交易”方式
银证合作是未来金融业发展的趋势。目前，银证合作的主要形式有银证转账、网上交易、银行卡或存折炒股、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金托管业务以及投资银行业务方面的合作等。在银证通业务方面，目前银行在资金实力、营业网点、结算系统等方面的优势是证券公司所难以比拟的，证券公司的交易结算系统又是银行所难以比拟的，因此优势互补促使银行和券商之间在现阶段开展紧密合作。
2.开放式基金业务
开放式基金业务包括开放式基金发行业务和经纪业务。
从制度规定看，开放式基金销售资格的标准较低，银行、投资咨询公司和证券公司等机构均可从事开放式基金的销售业务。虽然从目前开放式基金的销售看，银行占据主渠道优势，开放式基金基本上依靠银行系统销售和赎回，但银行的缺陷也是很明显的。目前银行普遍缺乏专门的从事基金管理与操作的部门，缺乏相应的投资人员，尽管经过了一些培训，银行人员仍不很了解开放式基金方面的知识。虽然银行拥有网点广泛的优势，但优势并不明显。因为开放式基金的大量投资者是机构投资者，而且开放式基金采用电话委托和网上委托是大势所趋，这都给处于战略转型中的营业部提供了一个绝佳的机会。因为营业部具有银行目前不具备的优势，包括市场意识强、专业研究分析能力强、差别化服务能力强等。从国外的经验看，当整个基金业发展到相当规模以后，一些大券商的基金销售及赎回的佣金收入占到了证券经纪佣金总收入的30％左右，因此券商及其营业部应加快参与这一新业务的拓展进程。
