（2）把客户注意力转移到其他因素和利益上
你可以引导客户关注新的产品价值或卖点，也可以重提之前客户已经接受的优点。扬长避短，让客户重视你产品能满足的需要，忽略未能满足的需要，也就是“关注优点，回避缺点”。比如你可以说：这台笔记本电脑的耗电量的确大了些。不过这是因为这款产品采用了最新的双风扇散热技术，以解决大部分电脑散热效率不高、运行速度慢、零件老化速度快的问题。虽说多费了些电，却能上网快、速度高，玩得也开心。
在引导客户转移注意力时，一定要弄清楚产品的哪些利益（价值或卖点）最能淡化缺点，然后再选择重提：客户最关注的那些根本利益，如安全、时尚、耐用、质量、服务等；客户异议背后隐藏的潜在需求或利益，如客户表面担心质量，实际是想长期提供服务；竞争对手无法满足的那些利益。
（3）用产品的其他利益对客户进行补偿
门店销售中最常见的，就是客户对价格和优惠方面的异议了。如果你不能满足客户的降价或优惠的要求时，价格问题的异议就成了无能力的异议。此时，你只能按照上述两种办法，把客户的注意力转移到总体利益或其他利益上。
当然，你也可能被授权，或允许在一定范围内向客户做出其他利益方面的让步，比如：在价格上寸步不让，但可以在售后服务的期限、种类上给购买者更多的优惠承诺；不能再降价或优惠了，但可以送一些礼券、赠品等作为补偿；坚守价格阵地，有时却可以让客户破格升级来获得心理满足，比如赠送贵宾卡、VIP会员卡等。这些让步方案实际上也是一种将客户注意力转移到其他利益上的做法。
案例
在数码相机专卖店，店员对一位客户这样说：我能理解您的想法，也会愿意帮您的忙，谁不愿意少花钱多办事呢？只是目前我给您的这个价格已经是最优惠的了，实在没办法再降价了。您看这样行吗，如果您拿定主要现在就买的话，我去向主管经理申请一下，破例送您一个2G的存储卡，您看可以吗？
这种店员做出一定让步的做法，不仅能为客户带来额外的经济利益，更会获得心理上的极大满足。诸如此类的答复，客户在很多情况下是十分乐意接受的。
7.典型价格异议的处理方法
无论品牌、门店大小，所有的店员都无法避开客户的价格异议问题。无论你的产品价格有多低，客户仍会提出价格异议，有时即使你上面标明“本店概不讲价”，一些客户仍会执着地问道：“还能优惠多少？”价格异议是门店销售中最典型的问题，也是店员最头疼的问题。
（1）不怕产品价格问题
人们总是愿意拿最少的钱买最多、最好的东西。因此哪怕产品的价格已经降为最低，有的客户仍会提出异议。但是更多的人注重产品的质量和价值，也完全相信一分钱一分货，而且随着社会的进步以及经济的发展，会有越来越多价格合理、品质优良、服务完善的产品涌入我们每个人的生活。因此，企业千万不要让自己的产品陷入低价恶性价格竞争的市场漩涡；销售高价商品的门市店员，也不要为价格高于同类而苦恼。这些较高的价位，如果真实代表着产品质量的卓越、售后服务的完善，你就应该引以为豪。
越害怕价格问题的店员，价格问题会越多。因此，店员在处理价格问题时，首先是要端正态度，正确看待产品价格问题。
（2）价值导向法
门店店员到底在卖什么？如果你“只卖产品”，将会陷入与客户无休止的价格争论中，不仅会卖得很累，而且最后发现产品还是卖不出去。门店店员不仅仅是卖产品，更要卖服务、卖价值；不仅要引导客户消费，更要帮助客户建立正确的价值观念和投资观念。只有这样，你才可能真正闯过价格异议的“鬼门关”，快速提升自己的销售业绩。
常见的客户提出的价格异议有：“太贵了”、“我负担不起”、“手头上的现金不足”、“价格比预期的高”，针对这些异议，你需要采取以下相应措施：
第一，我们要告诉客户一个道理：买便宜货实际上就是一种冒险。
付太多的钱并不明智，但付太少的钱风险更大。付得太多，你只是损失掉一点钱，但如果你付得太少，有时你会损失所有的东西：你购买的商品可能会毫无用处，无法发挥你需要的功效。因为商业平衡的规律告诉我们：想付出最少而获得最多几乎不可能。如果价格太低，你就要承担一定的风险，而如果你这样做，你完全可以花足够的钱买到等值的商品。
当你告诉客户产品在价格上没有折扣时，如果同时能让客户相信产品的质量、服务、工艺等绝对有保证，客户就会轻松接受。
案例
客户：“这玩具价格贵了点！”
店员：“张小姐，我们以前有许多老客户也这么说过，他们觉得这个玩具的做工、智力开发方面的功能都很好，就是价格稍微贵了点。确实，如果单看标价的话会让人有这种感觉，不过产品价格稍微高一些的原因是因为我们设计新颖、做工精致、采用了环保油漆等，所以孩子们特别喜欢，买了后爱不释手。如果买一个玩具孩子玩一两次就扔了，这样反而不划算，您说是吗？”
客户点头表示默认。
店员：“您看这玩具的做工和质量都很好，您也很喜欢，买回去后孩子可以玩很长时间，其实这样的玩具算起来更便宜呢。来，我帮您包起来？”
第二，我们要让客户认识到买产品其实不一定是越便宜越好，关键是要看是否适合自己。
第三，我们还可以强调产品的卖点，也就是产品的核心价值和品牌影响力是什么，能满足客户的哪些情感需求、象征性需求等。
第四，我们要向客户强调：他们买的不仅仅是一种产品，更是一种健康、时尚、美好的生活方式。
最后，我们也可以引导客户这样思考：质优价高的产品不只是一种消费，更是一种正确的投资。
案例
赵先生：“这款手机的功能是挺多的，可价格4000多元，也太贵了。”
店员：“和一般的手机比，的确贵了些。我们来看看它的特点，首先这款手机是专门为像您这样的老板设计的，好处还是挺多的。”
赵先生：“哦，你说说看！”
店员：“比如有电话号码自动识别、防来电骚扰功能，您平时最担心的是开会、商务谈判时被打搅。要不被一个电话搅黄了一次生意，多让人生气呀！还有，这款手机还有自动收集商务信息的功能，只要你设置好关键词，它就能帮你搜集并整理各种行业信息，就像一个小秘书，而且不分昼夜、不知疲劳。谁掌握了信息也就抓住了商机，如果有一条有用的，您挣的钱就不止这4000元了。看着多花点钱，就算招了个信息小秘书，也是一种很好的投资，您说是这样吧？”
赵先生：“哦，真有这些功能吗？”
金牌店员总会引导客户关注产品的价值所在，并及时将价格异议转向帮助客户建立正确的投资观念。持有投资观念的客户，自然不会忽略品牌、公司文化、服务或产品信誉度等，更不会轻易拒绝购买我们的产品。
（3）价格分解法
价格分解法是将产品价格根据使用期限进行分解，从而化整为零，淡化价格在客户心目中的比重。比如店员在销售高级润滑油时说：“是的，先生您说得对，我们这种高级润滑油比国内同类产品的价格高出了80元，可是我们的润滑油的使用公里数是他们的2倍，这就相当于每桶仅售260元，每公里仅0.2元。”这就将客户的注意力由最初的价格转向最终的平均价格，实际上也是一种利益的转移法。
（4）推荐价格低一点的产品
客户可能会提出“这么贵呀”、“我负担不起”、“手上现金不足”的价格异议。此时有两种可能，第一，客户顺嘴一说，不代表真正的反对，只是一个简单的价格异议而已；第二，客户的确认为有点高，希望买到一个价位比你介绍的价格低的产品。
为了判断到底是真异议还是假异议，此时你可以说：“先生如果觉得这样的价格太高的话，这边还有一款比较符合您的要求。”这时，客户会有两种反应：在了解新产品价位后，开始感兴趣。表明这是客户可以接受的预期价格；在看你新推荐的价格较低的产品后，异议明显增多，并拿这款与刚才价位较高的产品进行比较。这表明客户心中的预期是刚才的较高价位，他说价格太高只是简单的价格异议，并不代表不愿购买。此时你应该马上引导客户回到刚才的产品上去。
（5）向客户最后摊牌
门店往往会授权店员一定的价格浮动空间。每一个店员都希望能利用这些，尽可能留住更多的客户。但在客户提出降价或优惠的要求时，应注意做到以下几点：
第一，价格谈判往往是艰难的，很少有直接干脆的客户。你面对客户无休止的降价要求时，不要轻易松口，而要耐心解释。
第二，客户对价格是敏感的，但又是容易满足的。降点价表明你的诚意，强调价值、品牌与个人真诚表明产品的利益，两者相加往往能攻无不克、战无不胜。
第三，降价幅度太大和价格让步太快，反而会让客户对价格失去信心，认为你的报价水分太大。你要一点一点地降价，不要认为一次降到底，客户就会轻易住手；降价不能超过两次，否则客户会“狮子大开口”，局面失控。
第五，当客户要求的价格已使公司产品利润极小甚至无利可图时，你要真诚地向他解释实情，并希望客户能理解自己的处境。这种请求式的解释一般不会再遭到客户的进一步拒绝，销售经常会出现转机。
最后，你要保持永远坚持的态度。当客户走进门店时，金牌店员都要永远保持热切的成交期待，才能获得最终的销售订单。
8.常见错误的处理行为
以下是门店销售中一些典型的错误处理行为，要成为一名金牌店员，一定学会如何处理这些常见的客户异议，避免这些错误行为。
二、促成客户的购买意愿
门店店员在介绍了产品信息，处理了客户异议之后，应该做什么？是等着客户提出购买要求吗？当然不是，你要做的是主动建议客户购买，积极促成交易。主动建议购买就好比足球比赛中的“临门一脚”。当你费尽千辛万苦，终于把球带到对方的球门之前时，不是等着球自动滚进球门里面，而是抬脚大力射门。主动建议客户购买，就是这临门一脚。
1.为什么要主动建议购买
相关调查证明，在即将达成交易的谈判中，如果双方都没有主动提出购买建议，结局往往是60％的谈判无果而终。因此，门店店员如果不适时地主动提出交易，将会失去大部分成交的宝贵机会。
（1）店员不愿主动建议购买的原因
店员没有主动提出购买建议的原因很多，但最为常见的是店员自身的错误观念和心理障碍所致。这些错误的观念和心理障碍往往阻碍了店员主动、热情地提出交易。
第一，让客户自便。认为只要能很好地推介产品并处理好异议，想买的客户自然愿意购买；不想买的，说再多也没用。
第二，害怕主动建议会使客户反感或产生抵触心理。
第三，认为过于主动似乎显得自己的产品不够好，会让客户产生怀疑。
第四，担心被客户拒绝，听到“不买”的回复。这可是对店员自尊心与自信心的最大打击。因此，许多店员明知主动提出购买建议十分必要，但就是不愿主动邀请客户达成协议。他们认为，不建议购买就不会遭受拒绝。
第五，主动提出交易，就像在向客户乞讨一样。
第六，自己的产品并不完美，客户日后发现怎么办？“又不是我让你买的”可能是最安全的借口。
