【原文】形禁①势②格③，利从近取，害以远隔。上火下泽④。
【注释】①形禁势格：语出《史记·孙子吴起列传》。形，地形。禁，禁止。②势，形势。③格，阻碍。④上火下泽：指《易经》中的睽卦。
【译文】地理位置受到限制，形势发展受到阻碍时，攻击近处之敌对己有利，攻击远处之敌对己有害。火焰是向上蹿的，泽水是向低处流的，万事万物的发展变化莫不如此。
【计名出处】此计语出自《战国策·秦策》“王不如远交而近攻，得寸土，则王之寸土，得尺土，亦王之尺土也。”
【计名阐释】
远交近攻，语出《战国策·秦策》：范还曰：“王睢如远交而近攻，得寸，则王之寸；得尺，亦王之尺也。”这是范睢说服秦王的一句名言。远交近攻，是分化瓦解敌方联盟，各个击破，结交远离自己的国家而先攻打邻国的战略性谋略，当实现军事目标的企图受到地理条件限制难以达到时，应先攻取就近的敌人，而不能越过近敌去打远离自己的敌人。为了防止敌方，要千方百计去分化敌人，各个击破。消灭了近敌之后，“远交”的国家便成为新的攻击对象了。“远交”的目的，实际上是为了避免树敌过多而采取的外交诱骗。
战国末期，七雄争霸。秦国经商鞅变法之后，势力发展最快。秦昭王开始图谋吞并六国，独霸中原。公元前270年，秦昭王准备兴兵伐齐。范睢此时向秦昭王献上’”远交近攻之策，阻秦国攻齐。他说：齐国势力强大，离秦国又很远，攻打齐国，部队要经过韩、魏两国。军队派少了，难以取胜；多派军队，打胜了也无法占有齐国土地。不如先攻打邻国韩、魏，逐步推进。为了防止齐国与韩、魏结盟，秦昭王派使者主动与齐国结盟。其后四十八年，秦始皇继续坚持“远交近攻”之策，远交齐楚，首先攻下韩、魏，然后又从两翼进兵，攻破赵、燕，统一北方；攻破楚国，平定南方；最后把齐国也收拾了。秦始皇征战十年，终于实现了统一中国的愿望。
〔古计今用例说〕
“远交近攻”策略运用在谈判中，是指要着眼于自己的最大目标，而不忘记从自己的利益为中心进行谈判，最终使对方屈服于自己，从而达到自己的真正目的。
“远交近攻”之计，运用于人际处世中，往往能使一种人际交往达到一种平衡，这样就能获得足够的支持，从而立稳脚根，实现自己的目标。
1.贸易洽淡有妙着
任何贸易洽淡，双方都会出现意见分歧，必然会发生舌战，这是不可避免的，但值得研究的是双方怎样才能做到既不丧失原则立场，又能灵活圆通。
（1）要善于将“以我为准”转化为“各说各的”。
在洽谈双方争论交锋的过程中，存在两种形式：一是“以我为准”，一是“各说各的”。采用“以我为准”的方式时，先是由一方对某个议题做了陈述之后，另一方首先设法搞清对方的意图。
采用“以我为准”方式的洽谈人员的对话往往是这样的：“这种产品的单价是250元。”
“250元？太贵了，这大大超出了我们的交付能力，你们怎么能这样要价？”
“这是市场现价，我们一直按这价格出售。”“这就怪了，我们可以找到其他卖主，他们的售价比你们的便宜多了，你们应该降价。”
洽谈双方站在各自的立场上以我为准，必须形成剑拔弩张的形势，而采取“各说各的”方式的洽谈人员却能既不丧失原则立场，又能做到灵活圆通。他们谈话的方式往往是这样的：“我们这种产品售价是250元。”“是单价吗？”“是的。”“我们希望每个产品售价220元，不包括运费和关税。”
在实际贸易洽谈中，两种表达方式常常导致不同的结果。“以我为准”的方式经常使双方在每个议题上争议不休，而且不断地发出警告。而“各说各的”则能够双方明确各自的立场，然后把精力集中在“我们应该如何共同解决这个问题”上。这样，就可以防止答戒警戒讯号的发出，灵巧圆通地保持浓郁的“啄食气氛”。
（2）要善于运用“缓冲策略”。
在洽谈交锋过程中，我们在口才技巧上还要善于运用“缓冲策略”。
当价格问题争执不下的时候，我们就要施展口才技巧，使双方之间交锋形成缓冲地带，这时可以作这样的谈话：“好的，我们双方的立场都阐明了，如果大家同意的话，我们双方是否找某种积极的成交式？我建议，大家不妨随意提些建议，然后再来讨论哪些是可行的，这样好吗？”这时，人们往往摆脱不了原来的思路，不能马上想起其他方面的建议，为了保持一种合作气氛，可以继续作一些缓冲的表述。
例如：
“我想，也许可以通过交货条件平衡一下价格问题。”
“我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥梁。”
“先把这笔买卖做成，然后再选个时间做其它买卖。”
……
这样，一方可以从另一方的倡议中得到启发，双方共同合作，使成交的前景渐趋明朗。
（3）要善于运用“寻找积极因素”的策略。
在洽谈交锋中，运用“寻找积极因素”的策略，也是施展口才技巧，显得灵巧圆通，保持“啄食气氛”的重要手段。例如，在价格和交货等问题发生分歧的时候、千万不要采取这样的谈话方式：“谢谢你为我们所作的陈述，但我们不得不要求你再重新考虑一下价格和交货问题，”在这种情况下最好采取这样的回答方式：“谢谢你向我们阐明了立场，看来我们很容易在货款、货款条件和法律责任上取得一致。惟一出现分歧的问题是价格和交货问题。你也是这样认为吗？”
在洽谈口才的施展过程中，各种策略，技巧的运用是必要的，但真正维持“啄食气氛”的核心问题是取得对方的信赖，因此种种策略与技巧，都必须服从于这一点，否则就会弄巧成拙。当然，贸易谈判也需要发挥口才，幽默感、偶尔的笑声、一些无伤大雅的玩笑、往往能使谈判的紧张气氛缓和下来。
2.本森公司的经营原则
英国有一家老字号连锁企业“马克斯——李斯本森公司”，已有一百多年的历史，其销售营业范围、顾客拥有量等在世界同行业中名列前茅。
公司的创始人叫迈克·马克斯，1881年俄国沙皇亚历山大二世被刺后，他随成千上万的犹太人逃到英国。他身上只有几个卢布，想做个小本生意糊口，可这位创业者不会说一句英语，还被英国货币的兑换弄得头昏脑胀。当时英国用的是先令、便士和英磅，12个便士为一个先令，20个先令为一个英磅，马克斯在很长时间里都弄不清这些换算关系。于是他做了一个用皮带套在脖子上的托盘，盘里放的货物都是当时批发卖一便士可买几件的妇女用品，如针、线、扣子、飘带、小梳子等等。他在托盘前面请人用英语写了一句话：“请别问多少钱，一律一便士。”买东西的人拿起货物，放下一个便士就行了。这一简单易行的办法使他的营业额与日俱增，虽利微，却多销。“微利”慢慢积累，这样，他把托盘改成了摊位，变流动式为固定式，从一个摊位到几个摊位，最后发展到十家小铺子。1884年，他和汤姆·本森合资，正式亮出了“马克斯——李斯本森公司”的牌子。而他创业时的那句口号“一律一便士”竟成了百年来公司经营管理的座右铭，即以廉取胜，以质取胜，以诚取胜，以合理的价格出售优质产品，从一个托盘发展成了连锁超级公司。
3.“信誉”招来顾客
对于经商者来说，时间就是生意，就是金钱，许多聪明的经营者就是因为做到了按时交货而在客户中建立起了信誉。
在1983年的春季中国出口商品交易会上，上海锦华玩具厂厂长乐大馨看到一位美国商人拿出了一只长毛绒小狗，要求照样子复制交货。他问我方一位外销员：“什么时候可以交样”？外销员思索了一会儿说：“一个月吧。”美商人立即收回样品，遗憾地说：“来不及了，我明天就要离开广州了。”这时站在旁边的乐大馨赶忙说：“这笔生意交给我们锦华玩具厂好了，明天上午10点钟，我拿出复制样品来。”美商人疑虑地问：“你们厂远在上海，明天上午拿出样品，怎么可能？”“我保证按时交出样品！”乐厂长胸有成竹地说。
回到旅店他和助手们立即忙起来，设计员剪图纸、剪绒，制作人员赶忙操作，乐厂长忙着进行成本核算。一个通宵就这样紧张地过去了。次日上午10点钟，乐厂长带着三件样品准时出现在美商的面前。细看过样品，美商赞不绝口：“没想到你们这样讲信用，这样神速，质量又这么好，我完全可以放心。”美商当即向锦华厂订6000打玩具小狗，此后两年，这位美商又向该厂买了 10万打玩具，成了厂里的一大主顾。
锦华玩具厂“远交”美国客商，“近攻”中国同行，红红火火开拓了国际市场。
4.第二次竞争
马卖出去以后，并随之把披在马身上的漂亮的带子赠送给买主，企业营销中的“缨”泛指售后服务。这种始于产品销售之后的营销谋略，称之为“去鬻马馈缨”，也有人称之为“第二次竞争”。
世界上许多优秀的企业无不注意这种售后服务。如美国的凯特皮纳勒公司是世界性的生产推土机和铲车的公司。它在广告中说：“凡是买了我产品的人，不管在世界上哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中，如果送不到，我们的产品就白送给你们。”他们说到做到，有时候为了把一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜用一架直升飞机，费用竟达2000美元。有时候无法按时在48小时内把零件送到用户手中，就真的按广告说的那样，把产品白送给用户。由于经营信誉高，这家公司经历50年而不衰。
再如日本的日立公司，有一次，一名美国游客在东京日立公司的售货点买了一台组合音响，买后发现里面漏装了配件。他本打算第二天去退货，没想到日立公司的人却连夜找上门来，为他补了配件，并再三道歉。原来，音响售出后，日立门市部也发现了遗漏的配件，于是连夜向东京各旅馆查询，仍未找到这名美国游客。他们又根据这名顾客留下的一张美国名片，查询到他在美国纽约的父母电话号码，通过联系，终于弄清了这位游客在东京探亲的地址。
5.入乡随俗终必胜
日本富士弦乐器制造株式会社是世界上最大的吉他制造商，然而，它最初的创始人横内一郎却有一段辛酸的创业经历。
1964年5月，横内面临国内吉他销售非常不景气的局面，决定跨洋渡海到美国去兜售吉他。但是，他既不懂英语，又不懂音乐，也不了解美国人的习俗，在美国到处被别人嘲弄。三个月过去了，连一把吉他也没推销出去。横内流落美国街头，心情凄楚，百感交集，几乎想一死了之。
正在横内走投无路之时，他碰上了一位六十岁上下的美国医生。那位医生把横内带到自己家里，白天黑夜地教他学英语。经过两个星期的填鸭式的教学，横内已能用所学到的英语谈自己的看法了。那位美国医生十分高兴，大声对横内说：“你的英语已经毕业了，做生意已经够用了，请推销你的吉他去吧！”
横内绝望的心境中又升起了希望之星。他重新拎起从日本带来的两把吉他，又开始奔走于纽约的吉他公司。由于他粗通英语，也略晓美国社会的人情风俗，已不再是初到美国的那样一副可笑而又可怜的样子。尽管他操着一口生硬的美国英语，但纽约的吉他公司的老板们终于明白了他是日本的一位制造吉他的能手。于是，仅仅几天的功夫，横内就在生意谈判中获得了极大的成功，签订了7500美元的吉他销售合同。
初成获胜，横内喜出望外。他乘胜前进，从纽约出发，周游美国的各大城市，凭着背水一战的决心，摇动三寸不烂不舌，只用了二十多天的时间，就拉到了250万美元的吉他生意。
6.双轨外交政策
明治维新以后的日本，处于一个特殊的历史时期，因此，明治政府在对处政策上采用了“远交近攻”的双轨制外交策略。它一边修改不平等条约争取民族独立、国家主权完整，一边拼命向邻国扩张，推行殖民主义政策。
早在1817年，明治政府就派出使团出使欧美，其任务之一就是谋求修改不平等条约。但由于当时日本国力仍然贫弱；列强对修约一事未予理睬。这使日本政府认识到，只有国力强盛才能争取到民族独立。于是，明治政府制定并推行“殖民产业”、“富国强兵”、“文明开化”三大政策，很快就取得明显成效。同时，日本还实行了所谓“欧化新帝国”的外交方针，极力讨好欧美列强。
19世纪90年代初，远东国际关系发生了新变化。由于沙俄修建西伯利亚铁路引起了英、俄矛盾的激化，日本乘机加紧了修改不平等条约的工作。1889年成立的日本内阁就确定了修改条约和向邻国扩张同时并举的外交政策。这次日本终于在1894年首先同英国签定了《日英新约》，根据此约，日本收回了法权和部分税权，大体摆脱了不平等条约的束缚。这标志着日本基本上实现了民族独立的目标。
明治政府立国之初，就开始向周边邻国发动侵略，1872年，日本将琉球划为其一个藩，1879年又把它划归为日本的冲绳县。
1871年，一艘琉球船只在台湾与当地渔民发生冲突。但事过几年后的1874年，日本竟以此为借口派兵进攻我国台湾，开始了对邻国的武装侵略。
19世纪70～80年代，日本占领朝鲜，通过一系列不平等条约，把朝鲜变成了自己的半殖民地，这为日本以后吞并朝鲜、进攻中国铺好了道路。1894年朝鲜发生东学党起义，朝鲜请求清政府出兵帮助镇压。同年6月，清兵到达朝鲜，中、日在朝鲜爆发了战争。由于后来清政府失败，日本吞并朝鲜，进而发动了对中国的殖民侵略。
总之，19世纪70～90年代期间，日本政府采取远交近攻策略实现民族的独立和对亚洲邻国的侵略，在世界历史上留下了特殊一页。
