【原文】敌志乱萃①，不虞②，坤下兑上③之象，利其不自主而取之。
【注释】①萃：指丛生的野草，引出下文的革卦。②不虞：意料不到。③坤下兑上：苹卦由下面的“坤”和上面的“兑”构成。
【译文】敌人乱得像丛生的野草，意料不到所要发生的事情，这是《赐经》革卦中所说的那种混乱溃败的象征。因此，要利用敌人不能自主的时机去夺取胜利。
【计名出处】此计名出自唐代社佑编纂的《通典》：“声言击东，其实击西”。
【计名阐释】
声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国 煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于困等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于闯大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意让俘虏趁机脱逃，俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过。班超立即集合部队，与事先约定的东路人马，迅速回师，杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降，龟兹王气势汹汹，追赶一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡惨重的报告，知道大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。
〔古计今用例说〕
声东击西用于军事时，为使敌方的指挥发生混乱，必须采取灵活的行动，本不打算攻A地，却佯装进攻，本来进攻B地，却不显示任何进攻的迹象。似将为而不为，似不为而为之。
声东击西，是忽东忽西，既打即离，制造假象，引诱敌人错误判断，然后乘机歼敌的策略。
此计用于谈判时，一定要隐藏己方真实意图，做出某种假象，诱使敌人上当，然后乘敌方不备，一举出击，占据主动地位，进而取得全面胜利。
1.波音公司的苦衷
1973年，前苏联人在美国放风说，打算挑选美国的一家飞机制造公司为前苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美同公司的条件不合适，前苏联就将同英国或前联邦德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。
美国波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳——道格拉斯飞机公司三大飞机制造商闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。所以，便背着美国政府，分别同前苏联方而进行私下接触。前苏联方而则在它们之间周旋，让它们竞争，以更多地满足苏方的条件。
波音公司为了能够抢到这笔生意，首先同意前苏联方面的变求：让20名前苏联专家到机制造厂参观、考察。
在波音公司前苏联专家被视为上宾，他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里“认真考察”；他们先后拍了成千上万张照片，得列了大量的资料，最后还带走了波音公司制造的巨型客机的详细计划。
波音公司热情地送走前苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有如肉包子打狗，有去无回。
后来，美国人发现前苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯——罗伊斯喷气引擎的仿制品，而且有关制造飞机的合金材料，也是从美国获得的。
原来，前苏联专家穿了一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸引从飞机部件上切削下来的金属屑带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。
这一招，使得一向精明的波音公司人叫苦不迭，有苦难言。
这一例中，前苏联人为了获得美国制造巨型客机的详细材料，故意放风说要挑选美国的一家飞机制造公司为前苏联建造喷气式客机制造厂，从而“声东击西”瞒住了波音公司，获得了巨型客机的制造材料和有关制造飞机的合金材料的秘密。
2.挑毛病的妙用
我国某电子厂家与某国一公司谈判出口收录机生产线，对方欺我方不掌握市场行情，漫天要价，哪料我方代表却长于谋略，谈判一开始，只字不提价格问题，而是对该生产线“吹毛求疵”，提出其式样不如日本同类产品，生产线本身有许多不令人满意的地方，产品质量也存在一些问题等等。
双方在这些问题上你来我往，几个回合下来，我方突然“剑锋”一转，拿出价格条件，向其国表明，如果不接受我方提出的价格等条件，我将转与日本方面谈判。对方顿时措手不及，只好败下阵来，接受了我方的条件。
我方对生产线“吹毛求疵”是“声东”，使某国公司的精力都集中于此，目的是为了“击西”，压低价格，以此，果然达到目的。
3.如何在谈判中推销产品
价格问题微妙而复杂，它影响着企业最直接的利益。美国许多商人在价格谈判时，通常让对方先开口出价，这使许多人获得意外的收获。因为对方开出的买价比自己原先预料的要高，甚至比原来预定的成交价格还要高。有时候为了掌握对方的真实想法，套出对方预定的成交价格，你可以根据其他交易条件提出一些假设的问题。如：“如果我们减去那项条件，加上这项条件如何？”或者劝导对方；“你就假定出个价吧？”等等。
然而，在许多情况下，对方不会在你的魔法面前轻易就范。－他会反戈一击，非要你首先出价不可。在这种情况下，不妨提及一下过去类似的交易，来表示你认为可能接受的大概价格（通常是你所希望达成的最高价格）。你可以这样表示：最近我卖某种商品给某公司，成交的价格是多少。这种迂回的办法会起到引导双方考虑较高价格水平的作用。
价格谈判中还有这样一种现象：如果哪一方的报价是一个整数，马上会引起一场激烈的或多少个回合的讨价还价，而提出一个有零头的数字，使人听起来会觉得比较强硬和无可让步，还可给对方的心理上造成错觉。如999元与1000元，虽只一元之差，但在谈判对手心理上，却似乎是10元或20元，甚至是百与千的差别。所以对于999元很快应允，而对1000元则似乎不可考虑。商家应牢牢地抓住消费者这种心理。
4.外商的推销商招
1990年，我国一家外贸进出口公司的业务人员与外商谈判皮货生意。休息时，外商搭讪着对我方外贸人员说：“今年你们的皮货生意怎么样？”
“当然不错。”
“我想向贵公司定购20万张裘皮，没有问题吧？”
在得到了肯定的答复后，那位外商主动递交了一份5万张裘皮的定货单。价格还高出市场价5％。我方外贸公司的业务人员喜出望外。在谈判后的宴会上，频频举杯向这位外商表示感谢。
然而，这位外商却在国际市场上以低于我方的价格大量抛出他手中的存货，吸引了大量户。原来，这位外商并不是想真的从我方定购20万张裘皮。而是虚晃一枪，先用高价定购5万张裘此的定货单稳住我方，在抬起我方裘皮价格以后，又按原价顺利地抛出存货，而我方报出的裘皮价格全部被客户顶了回来。他虽然花高价购买了我方的一部分皮货，但这在他所赚的钞票中只不过占了一个小的数目而已。
这位外商运用“声东击四”之计，先用高价稳住我方，然后乘机大量地抛出存货，使得我方的报价被客户顶回，而他自己却达到成功抛货的目的。
5.激将法的妙用
用激将法促销的成效是显著的。豪华游船、巴士、“卡拉OK”舞厅、KTV、个体户的大堂等高档交通工具、高消费场所是一般人望尘莫及，如何激将他们、刺激他们消费，这方面有很多技巧，特别是在高档商品的销售上，通常要采取很多办法来激发顾客的好胜心理。人家可以享受的，我为什么不能，人家能买得起，我也能买。
各个消费的购买动机不尽相同，有为满足新、奇、怪、美的心理需要，也有一种为满足自己的好胜心理的。在某华侨商店里，一对外国夫妇对一只标价3万的翡翠戒指感兴趣，但由于价格太贵，犹豫不决。售货员见此情景主动介绍说：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。”这对夫妇闻听此言，其好胜心理油然而生，当即付钱买下，然后洋洋得意，感到自己比总统夫人还阔气。
激将好胜的推销术包含有两方面内容，利用消费者不平衡心态，一是比较，二是占有的强烈欲望，给予碰撞产生效应常不自觉产生一种经济实力和名声、地位的较量。记得以前有一位名星把另一位明星穿的那种式样的时装当成擦桌布，以此贬低别人，炫耀自己。还见到一位贵妇人戴着世上最大的珍珠出席各种聚会，在公共场合中展示拥有者的丰姿与骄贵。在消费者面前，及时抓住机会，看准时机，恰到好处地来一个声东击西的激将法，以满足他们的欲望，即可达到自己的目的。
6.洗衣机成功的奥秘
促销方法多种多样，请看下面所举例子：
如果你家中还没有买洗衣机，而又有脏衣服要洗，那么你可到北京菜市口百货商场，在那里有一家由山东济南洗衣机厂与商场合办的全国第一家自助洗衣销售部。
在洗衣机市场竞争非常激烈的当今，山东济南洗衣机厂开始了一项填补社会服务空白的有益尝试——无偿向北京莱市口百货商场提供10台小鸭·圣吉奥牌全自动滚筒式洗衣机，供广大消费者长期自助洗衣使用。
洗衣机厂拿出10台价值2万余元的洗衣机，百货商场则腾出商业黄金宝地来办自助洗衣销售部，其中有什么“奥秘”，且听细细道来。其中奥秘之一：它可使顾客通过亲自操作，更加详细、全面和实际地了解小鸭·圣吉奥牌全自动洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场内，顾客无从了解洗衣机操作是否简捷，洗衣机是否能将衣物洗得干净等。让顾客自助洗衣，在购买前先学会如何操作洗衣机，必将给顾客一种强刺激，当他想购买洗衣机时，小鸭·圣吉奥洗衣机必将排除其他品牌的洗衣机干扰，而成为首选机种。
其中奥秘之二：拉近生产企业、销售单位与顾客之间的距离。顾客亲自操作洗衣机消除了顾客的心理障碍。通过自助洗衣沟通了生产企业与百货商场之间交流渠道。顾客在亲自动手的过程中更多地了解产品，产生亲切感，从而引起购买兴趣。
其中奥秘之三：这也是一种现场操作的实际效果广告，并没有“誉满全球”之类不着边际的虚妄之语，而是以看得见，摸得着的事实取信于顾客。自然会收到立竿见影的“示范推销效应”，从而促进产品的销售。
7.以己之长，克人之短
一般来说，一些名牌产品比其他产品牌子硬，市场占有率高而在市场竞争中占居主动地位，因而，这些厂家也就往往掉以轻心而使那些名不见经传的产品乘虚而入。
意大利是一个世界公认的“制鞋王国”，自产鞋在市场上的占有率很高，外国厂商要把鞋类产品销售到意大利决非易事。而美国林地公司不但把鞋子展示在意大利商店的橱窗里，而且销量年年升，很令意大利同行生悸。林地公司的成功在于它看准了近年来意大利消费者崇尚高贵优雅鞋渐成风气，而本国厂商仍以时髦、趣怪的淘汰行样式取悦顾客，因而以己之长克人之短，攻其不备，出其不意地打入这个制鞋王国。日本时装对抗风行世界的法国时装，日本手表威胁历史悠久的瑞士“老大哥”，都是以此招取胜的。
采用声东击西计须有如下前提条件有取胜之机：首先推出的产品必须有自己的特点，尤其应以“新”见长，否则将难以引起顾客的注意；其次是要洞察消费者的心理，林地公司就是因为抓住了不少欧洲人的崇美心理，强调其产品独具美国风格，有美式气派而吸引了大批消费者；最后还须有一种冒险精神，因为这种方法往往是违反常规的，须有冲击市场的勇气和理智。
8.既成事实谈判术
两国边界相争，强的一国以武力占有弱的一国的领土，扩大了边界，形成既成事实，然后以高姿态提出谈判。
“既成事实”乃是外交上常用的谈判术，但在商品交易上也很有效用。这个原则非常简单，就是采取某些对方意料之外的行动使你处于有利的地位。“既成事实”的谈判并不能决定交易的完成，不过可以影响最后的结果。律师告诉塑胶厂商一个控制价格非常有效的办法。这个厂商马上就付诸试验，他用电报通知所有的顾客，价钱即将上涨5角了。不久以后，这个厂商便开始和每一个顾客谈判，大部分的顾客都很高兴地接受了少于5角的涨幅。因而这个“既成事实”谈判术就成功了。这种行动会影响双方权力的平衡。它的力量在于：已造成的事实是很难再更动的。通常大部分的侵略者会说：“我已经做了，现在让我们谈一谈吧！”有些典型的买主和卖主运用这种战略，使出绝招。当价钱没谈好之前，买方就把价钱定死强加对方，使对方无力拒绝，不管愿意不愿意，都得接受既成事实，因为生米已煮成熟饭，只好硬着头皮吃下去了。谈判采用声东击西之计，形成既成事实，然后逼人接受，这种做法是不道德的行为，通常多是强者欺负弱者的一种类似敲诈的谈判术，一般不提倡使用。
9.谈判中的节外生枝
山东有个乡办陶瓷厂，给酒厂生产包装瓶，1988年定价每只2元，在准备签订1989年合同时，陶瓷厂考虑到原材料涨价等因素，准备向酒厂提出调高酒瓶价格，但又怕对方不接受，经过一番谋划，陶瓷厂向酒厂展开了攻势：“由于国家抽紧银根，控制信贷，以及物价上涨等原因，我厂流动资金严重不足，希望贵厂能预付1989年的1／3货款，否则，生产难以保证。耽误了供瓶计划，将给贵厂生产带来影响。”
酒厂当然不愿一下子支付大笔的预付款。经过数次商谈，最后陶瓷厂做出“让步”，不支付预付款，只好考虑适当提高酒瓶价格。结果，陶瓷厂如愿以偿。陶瓷厂采用“节外生枝”的办法，转移了对方的注意力，给对方施加了压力，继而让步以达到预期目的。
