正因为这样，刘备和一般中下层人士有所接近，他年轻的时候就善于礼贤下士，喜怒不形于色，好交结豪侠，让许多少年豪杰都争着投附。史书上说他礼贤下士的程度可以和西周初年的周公相比，来了士大夫，他一定要和人家同席而坐，用一个盘碗吃饭，没有什么拘束和忌讳，让士人觉得他和好摆架子的袁绍、袁术不同，也和不怒自威的曹操相比显得亲切。虽然如此，有的社会上层豪强还是瞧不起他。当他已经做到平原相时，士绅刘平还认为在他手下为民，是很大的耻辱，因而派遣刺客去杀害他。刘备不知这人是刺客，仍殷勤招待，致使刺客深受感动，不仅不忍下手，还把真情吐露给他。这种化敌为友的事实，不能不说是刘备善于交际的益处。刘备在开始招聚队伍的时候，已经和他后来的大将关羽、张飞结成亲密同伴，三个人寝则同床，亲如兄弟。刘备每逢有公私聚会时，关羽、张飞二人经常在左右侍立，终日相伴，不避艰险。这种对人的态度也让刘备争得了很多的政治资源。关羽被曹操俘获以后，虽然受到曹操的优厚待遇，仍旧不忘故主，终于挂印封金，辞别曹操投奔刘备。赵云原来隶属于公孙瓒，一见刘备，即受到亲切接待，终于成为刘备政权日后的亲信将领。刘备不但能得到部属的倾心拥戴，当时其他人也被他的纵横之术打动，十分钦佩他。比如徐州牧陶谦临死时，让刘备代领徐州，他对部下说：“非刘备不能安此州也。”
刘备在经历了很多失败之后，靠着投奔刘表，暂时站住了脚跟，随后凭借诸葛亮的纵横之术，和孙权政权达成了同盟协议，联合抗击曹操，赢得了赤壁之战的胜利，从而得到了发展的机会。刘备在赤壁之战后凭借着纵横之术，入主西川，占据了原来被刘璋控制的益州，这是他一生中最大的胜利。而夺取西川的谋略，更是刘备一生中发挥纵横之术最为淋漓尽致的地方。
纵横之术有一个精要，就在于审时度势，在大环境对自己不利的时候韬光养晦，并且抓住一切机会扭转局势，让各种条件朝着有利于自己的方向发展，最后水到渠成地完成翻盘工作。这个精要，中国古代的思想家们就作过归纳，并且作过一个形象的比喻——“尺蠖之屈，求其伸也”。值得一提的是，成熟的政客在使用这种纵横之术时，并不是一味地通过“屈”来隐藏实力而图大事，那样只不过是“扮猪吃老虎”的伎俩而已，真正高明的纵横之术，就在于在使用此道的时候，同时使用各种韬略来打扮自己，
“礼”作为发动战争的工具，不是什么新鲜事情了，然而像刘备那样轻松玩弄于股掌间的人物还真是不多。刘备本来兴兵而来是要夺取益州的，可他却表现得不急不躁，为什么呢？因为“礼数”还没有到，那么都有什么样的“礼数”呢？刘备为此精心准备了一系列的礼仪活动：对益州的士民以礼相待，如张松、法正等；对刘璋邀请自己与之共同抗击张鲁的进攻欣然接受且不提报酬；当自己谋臣要借两人宴会的机会杀了刘璋时被刘备的“兄弟情深”的礼仪制止等等。诸多礼仪仅仅是刘备采取进一步行动的铺路石，当刘璋不再相信他，拒绝借兵和粮的时候，刘备顺理成章地完成从“礼”到“兵”的转变。刘备用兵的借口尽管不够充分，但是他这样精心打造的过程，仍是充满着谋略智慧的，他的纵横之术在夺取西川的过程中，为自己争取到了民心，可以顺理成章地取代刘璋的统治，又不费自己的太多力气，所以，刘备政权在夺取了西川之后，终于可以真正地立足发展，摆脱了以往四处奔逃的命运。至此，刘备的纵横之术已经完成历史使命，接下来，刘备就开始转向霸道的政治路线，准备和曹操、孙权相抗衡，争夺天下霸主的地位了。
纵横家的诚信经营
刘备包装自己、为自己造势、利用局势进行翻盘的功夫，是三国时代首屈一指的，而仅有这样的功夫还不够，因为这样做需要付出代价，就是刘备必须维持一个仁义的形象，不能做小人，否则就会被别人攻击是假仁假义。所以，还需要有人执行纵横之术的另一面，那就是空头许诺。刘备手下最受重用的大臣诸葛亮，恰恰是善于进行空头许诺赚取同盟壮大自己的人。借荆州，就是诸葛亮为刘备政权争取发展机会、争取同盟者所走的一步高招。
荆州原本是刘表的势力范围，刘表死后，他的儿子刘琮投降了曹操，于是荆州大部分地区落入曹操之手，而曹操在赤壁之战中败北，匆匆撤回许昌，所以当时的孙刘联军就进攻荆州，刘备的部队夺取了荆州管辖下七个郡中的四个，孙权和曹操的军队却各自只占据了一个半。当年曹操南下收取荆州的时候，刘备派诸葛亮去说服孙权，据说诸葛亮当时许下了一个诺言，说刘备现在暂时借孙权的荆州作为立足之地——实际上那时候刘备只是在长江边上的几个小地方驻军，根本没办法控制荆州，荆州大部分还在曹操手中，将来打败曹操之后，孙刘联手夺回荆州，必将还给孙权。孙权当时十分高兴，没想到曹操刚刚败退，刘备就背信弃义，自己夺取了四个郡，并且驻军防守，丝毫没有归还的意思。于是孙权派人去质问刘备，诸葛亮这次改变了说法，说荆州确实是我家主公刘备借的，但是当时因为曹操势力强大，我们不得不这样，现在曹操撤军了，而荆州原来的主人刘表虽然去世，但是他的大儿子刘琦还在，我们怎么可以在儿子活着的时候擅自把人家父亲的土地送来送去呢？这番道理似通不通，但是也让孙权派来的使者无话可说，回去报告孙权，孙权自然不满，可是诸葛亮这时候再次抛出了一个空头承诺，说：“我家主公刘备不会是个言而无信的人，我们只不过是在荆州作为暂时的落脚之地，现在我们打算去取昏庸无道的刘璋统治下的益州，事成之后一定归还荆州。”孙权一看总算有个希望，只好继续等待，到了刘备夺取西川成了益州主人之后，不但没有归还荆州的表现，反而派心腹大将关羽镇守荆州，加强防御。孙权对此十分恼火，派鲁肃和关羽进行谈判。这段故事，就是戏曲小说里面所说的“关云长单刀赴会”。不过根据史书记载，确实有这么一回事，在谈判当场，鲁肃义正词严，说你们不可背信弃义，否则无法立足于天下，并且怒斥诸葛亮和刘备口头承诺但却行欺骗之实。关羽对此无法辩驳，却恼羞成怒，直接以武力相威胁。关羽的武功高强，鲁肃只是一个文官，无法和他拼命，只好看着关羽离开，双方关系僵化。鲁肃只好和诸葛亮直接商谈，诸葛亮这次再次变换了说法，他对鲁肃说：“这个荆州，既不是孙权的，也不是曹操的，原来刘表管理荆州，是替我们东汉的皇帝来管理，所以荆州是朝廷的，而我们主公刘备，是大汉的皇叔，完全有资格代替皇帝管理荆州，你们就不要争了。”鲁肃回去之后和孙权商议，最终酿成了吕蒙出兵偷袭荆州袭杀关羽，刘备报仇讨伐孙权的混战。
诸葛亮使用空头许诺，让漂泊不定的刘备政权寻找到了一个暂时的落脚之地，并且立足于荆州，夺取了益州，在战略上占据了有利地位，此后诸葛亮不断变换说法，让孙权的使者每次都无功而返，利用外交来赢得实利，正是诸葛亮纵横之术的精妙之处。至于后来关羽大意失荆州，则是关羽个人的问题，以及蜀汉政权在军事上的失误，并不能归咎于诸葛亮的纵横之术有问题。
诸葛亮借荆州和战国时期张仪设计骗取楚国的同盟有极为相似的地方。张仪作空头承诺，说秦国打算把商於之地六百里送给楚国，作为楚国和齐国解除盟约的条件。楚怀王听信了张仪的说辞，轻易地决定和齐国断交，回头找到张仪，张仪却说只能把自己的封地六里送给楚国，根本没有六百里的事情，让楚怀王后悔不已。诸葛亮和张仪相似之处，都是使用空头承诺，而不同之处，在于张仪是说谎一次，目的达到之后就结束这个骗局，诸葛亮则着眼于自己政权的发展，不断拖延，以托词来延长这个骗局的有效期限，更加具有战略眼光。要知道，当时孙权的势力胜过刘备，如果早早结束骗局，刘备不但得不到任何好处，还容易遭到孙权的追剿而性命不保。所以，诸葛亮在看到自己一方的实力能够与对方抗衡之后才让骗局终止，而且还让孙吴政权为自己充当了前线的防御，这对一个小集团的成长，比简单的招兵买马更有效用。靠着这样的纵横之术，刘备才真正拥有了自己的领地，摇身一变成为一个霸道的执行者。
）4.当“王道”成为大热门
从开始的霸道立国和纵横之术起家，到成长壮大之后的标榜王道，正是魏、蜀、吴三个政权力图洗刷自己霸道政治路线的痕迹，摆脱僭主身份的一种努力。
在三国的建国过程中，曹操、孙权、刘备先后经营根据地、扩大地盘，建立了在他们统治区域的霸权之后，在真正走向称帝的道路时，他们又开始了自己走向统一的最后一个变化，这个变化是与他们以前多年的政治路线相反的，那就是打出“王道”的旗号，互相攻击，自我标榜，寻找起兵的借口。
为什么被抛弃多年的王道，这次又被这几个政权重新捡起，而且大张旗鼓地使用呢？这是当时国家局势的变化所导致的。在汉末的变乱时代，大小军阀林立，互相攻击，没有一个秩序，也没有能够主宰政局的力量存在。
所以，在这个时期，是不需要什么秩序的，也不需要什么制约力量，大家只要凭着兵强马壮去拼搏，去夺取地盘，才是发展的关键。但是，随着多年的争战，割据势力一个一个消亡，而吃掉了其他割据军阀的几个大势力又形成了互不相让、无法一口吃掉对方的局面，这个时候，就要从无秩序的混战状态转向有秩序地朝着统一的方向努力了。
要建立秩序，就要寻找一个合法性的理论，在古代的中国，要建立新的帝国体制，只有使用“王道”作为旗帜才能号召民众、发动国内力量进行战争。
所以，我们看到，在赤壁之战后，刘备吃掉了刘璋，继续宣称自己是汉代的合法子孙，有义务统一天下恢复汉朝中央政府的权威；曹操因为有汉献帝在手，所以频频以皇帝的名义发布命令，宣称自己才是惟一的合法统治者；孙权标榜自己父子几代都是汉朝皇室的忠臣，要为了皇帝而战。
这种状况，有点现在国际政治中互相打出“人权”牌的样子，谁都知道那是一个说不清的问题，但是谁都要说，而且要先说，说自己的正确，说对手的不是，争取一个道义上的正义身份，然后提出自己真正的政治要求。
从整个汉末三国时期的政治来看，从开始的霸道立国和纵横之术起家，到成长壮大之后的标榜王道，正是魏、蜀、吴三个政权力图洗刷自己身上霸道政治路线的痕迹，摆脱僭主身份的一种努力。他们都要做皇帝，但是做皇帝的第一步，就是要表明态度，说自己不想做皇帝，而是想做皇帝的重臣，做皇帝身边的亲信，帮助皇帝扫平叛乱讨伐逆贼。但是，叛乱者和逆贼都是谁呢？就是他们几个，他们在争霸战争里面最后胜出，是最大的叛逆，可是他们却不认为或者说不承认自己的所作所为是叛逆，相反，他们说这是为了扫平叛乱所作的努力。为什么会这样？就是因为传统政治文化里面，正统观念的作用。
一个统治者要想获得长久的统治，只有武力是不够的，武力强大的秦朝在秦始皇去世之后短短的几年之间覆灭就是最好的例子。
如果没有一个合法性，哪怕是伪造的，就不会得到民心，在发生重大事件时人民就不会拥护你，所以，他们不得不为自己黑色的霸道路线漂白，让自己在忙过了武力夺取地盘之后，还要忙上一阵文治安抚民心。
霸道转变为王道，也并不只是简单的“由黑转红”，而是要为自己的政权寻找一套合法性的证据出来。曹操找到的证据，是汉献帝的诏书，他说，自己所做的一切，都是汇报过的，也都是经过汉献帝允许的；刘备一面继续使用自己的皇族身份作为掩护，一面自称当年得到了汉献帝的密诏，让他负责铲除奸臣曹操；孙权称自己的父亲孙坚在当年讨伐董卓的时候就获得了象征皇帝权威的玉玺，可是孙坚没有私藏，并且在讨伐董卓之后，重新修缮了汉朝历代皇帝的陵墓，有功于社稷。
要进行这样的标榜，完全是因为不得已，因为他们自己本身都不具备过硬的政治资本，没有天然的称帝资格。他们都不是当今皇上汉献帝的直系子孙，没有继承皇位的可能，所以，他们只能从自己对皇室的功劳上入手，以功劳换资格。
那么，王道成为热门，到底是好事还是坏事？可能这并不是一个固定的答案。好还是坏，不能从王道和霸道本身来判断，只能从这种政治路线和时代的适应程度以及对人民造成的影响来估量。
在汉末的纷乱时期，根本没有条件实行王道，孔融坚持要进行王道建设，抵触了曹操的利益，结果被灭门，张鲁想偏安独处，没有实行霸道，最终被吞并。而一旦争霸进入最后的阶段，几个大的霸主进入相持阶段，就要考虑出现统一之后如何治理国家，所以必须要倾向于有益于人民的政策，王道自然而然作为一种思想资源就被送到前台了。
