谈判可以说是一场顽强的性格之战。因为我们要接触的谈判中的对手千差万别，无论我们经验如何丰富，要做到万无一失也很难。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
用轻松的话“软化”气氛
作为一个谈判人员，在谈判开始阶段，首先要做好的一项重要工作就是营造洽谈的气氛，它对谈判成败有非常重要的关系。
谈判气氛能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过一次谈判，你对那次谈判的气氛应该记忆犹新。那或许是冷淡的、对立的，或许是松弛的、旷日持久的，或许是积极的、友好的，也可能是严肃的、平静的，甚至还有可能是大吵大闹的……
一般来说，积极友好的气氛对一次谈判将有很大帮助，它能使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
卡耐基认为，对于任何谈判者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼的。这可以说是总结了历来有意义的谈判而得出的一个结论。
谈判正式开始后，双方的短暂接触对谈判气氛的形成具有关键性作用。
恰到好处的寒暄
谈谈大家都有兴趣的话题；点到为止地谈点私人问题；与对方开个玩笑，如果你们认识的话。
避免谈判开头的慌张和混乱
宁肯站着谈判，因为那样会更轻松、更自由；作好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方，轻快入题。
调整、确定合适的语速
谈判中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；也不可慢条斯理，倒人胃口；更不要让自己无话可说；你应该在说的过程中察言观色，捕捉信息。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑，会议充满了紧张的气氛，人们似乎都已无法控制自己的情绪了。
一位女董事发难：“公司去年的福利你支出了多少？”
“九百万。”
“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地说了一句：“我看那样倒好！”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁，紧张的气氛随之缓和下来了。
谈判气氛多数情况下是人为营造的。能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者，自是精明之人，他们知道，谈判气氛对谈判的成败影响很大。
谈判有时需要“装傻”
大多数人认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，比如口才笨拙、个性迟钝的人，反倒更容易达到目标，这时在别人看来很明显的缺陷反而成了有利条件。
很多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让野兽去欣赏高雅的音乐。的确，在一个根本听不懂你在说什么的人面前，再精辟的见解、再高深的理论、再高明的技巧，又能起什么作用呢？
所以，在适当的时候，你可以收敛自己的锋芒，向对方“示弱”，以消除对方的排斥感和敌对心理；松懈他的警惕性，助长他的同情心，使谈判朝着有利于你的方向发展。你不妨常常把“对不起”“我不太理解”“你能再说一遍吗”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边。直到对方兴致全无，一筹莫展，完全丧失毅力和耐心。
日本某航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上8点开始，美国人完全控制住了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势，他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，打开灯光，满怀信心地询问日方代表的意见。
一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”
另一位代表回答：“都不明白。”
美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
美国人傻了眼：“你们要怎么办？”
三个日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”
美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两个半小时的演讲。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。
美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，反倒打乱了对方的阵脚，获得了成功。
在谈判中，我们有时会遇到攻击型的对手，他们咄咄逼人、气势汹汹。对付这种人，采用“装傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般说来，攻击型的人都认定对方会拼命抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，就会狠狠地挫败攻击者的气势，令他不知如何是好。这就好像一个人运足了全身的力气挥拳向你击来，你不但不还手，反而后退走开，对方那种尴尬的感觉恐怕比挨一顿揍还要难以忍受。
针对不同的人来说话
谈判可以说是一场顽强的性格之战。因为我们要接触的谈判中的对手千差万别，无论我们经验如何丰富，要做到万无一失也很难。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
霸道的对手
由于自身具有优势，这种人常十分注意保护其在对外业务以及所有事情上的垄断权。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达成的协议要写得十分详细。
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。
死板的对手
这种人谈判的特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都非常明确和坚定。这种人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。
好面子的对手
这种人顾面子，希望对方把他看作是大权在握、起关键作用的人物。他喜欢对方的夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，往往也能取得良好的效果。
热情的对手
这类人的特点是在业务上有些松松垮垮，他们的谈判准备往往不充分又不过于细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处，具有灵活性，对建设性意见反应积极。所以要多提建议性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。
犹豫的对手
在这种人看来，信誉是第一重要的，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底工作。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的了解，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人谈判，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，其次必须把重点放在制造谈判气氛和摸底的工作上。一旦获得了对方的信任，就可以大大缩短磋商阶段的时间，尽快达成协议。
冷静的对手
这种人在谈判的寒暄阶段表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理，在开场陈述时十分坦率，愿意使对方了解他们的立场。他们擅长提建设性意见，作出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
针对谈判中的各类对手，我们总结出8个经典应对策略：
对霸道和强硬的对手，特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓住，让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。
指出对方行为的失当，并且建议双方应进行更富建设性的谈话。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。
对于犹豫和软弱的对手，要安抚他们的情绪，了解他们恐惧的原因，然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们。
坚持一切按规矩办事。一些强硬的对手会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。
当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会提出极端的要求，可以说：“为了让我更了解如何接受你的要求，我需要更多地了解你为什么会这样想。”
沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付死板和极端的对手，可以这样说：“我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”
改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话题转往别处。
避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步的攻击。尽量问“什么”，而避免问“为什么”。问“什么”时，答案多半是事实；问“为什么”时，答案多半是意见，就容易产生情绪。
