就消费人群而言，万科始终以拥有稳定收入、讲求生活品位和质量的中等收入阶层为核心目标客户，一方面这一市场层面有着较为广泛的社会基础，另一方面这一群体对万科公司的规范形象和品牌有着相当程度的认同，这就决定了在这一领域里万科有着独到的竞争优势。而万科在十年之中，坚持做减法，壮大房地产主业，并且在小区规划中注重人与人、人与自然的和谐相处，以良好的物业管理提升物业的附加价值更是广为业内人士称道。1998年1月，王石受到******副总理******接见，******对王石有关房地产市场走势和发展的看法给予了充分肯定。
由教训到经验
王石沉浮商海多年，颇有一些传奇故事。其间既有成功的欣喜，也不少惨痛的经历。随着年龄的增长和事业的发展，王石产生了一个越来越强烈的愿望：希望别人不要重复自己所走过的弯路。基于这个出发点，王石很热衷于同意气相投者探讨经营之道。十年来，和他交谈地产心得者不知凡几，但是真正像冯仑那样对他的独到见解能够有共鸣的还是很少的。其实，不知情者也就罢了，知情者深知，王石关于房地产的谈话，虽然大多都是那几个观点，但其实包含了王石在房地产行业摸爬滚打若干年的诸多心得体会。
万科搞房地产从土地投标起家。由于投标买地成本太高，要想赚点钱就一定要在项目操作上有独特之处，所以几年熬下来，王石麾下练出了一支功夫过硬的队伍。但这已是后话，在开发前期，王石和他的同仁们是惨淡经营了好几年的。
1988年，万科倾家荡产在深圳拿下的第一块地，其实归因于一个计算上的错误，当然，最终也归因于对房地产行业缺乏经验。当时，亲自上阵参加投标的王石，报出了一个令全场极为震惊的价格，事后被人骂为“黏线”。按照这个价格计算的楼面成本已高出当时市场的楼宇售价。1988年的房地产并不像这两年这么热，难怪有人骂他神经病。王石报价一出口，已知不妥，无奈拍卖官一锤敲下，覆水难收。当然，要弃标也可以，最多是损失一点定金。土管局官员鉴于该报价实在太超出意料，也劝王石不行就算了。王石当时经历了一场激烈的思想斗争：干吧，风险太大，成败难以预料；不干吧，“气可鼓不可泄”，刚刚入道就灰溜溜地败下阵来，以后何时再有机会固已难料，在地产界可就再也难以抬头。思前想后，王石咬咬牙，硬着头皮拍胸脯上。
三年之后，该项目全面竣工，万科也不是点石成金，最后这个项目没有为企业赚到多少钱，但企业从此介入了房地产，积累了经验教训，而且培养了队伍，也可算是另一方面的收获。
王石在深圳折腾了三四年，总觉得施展不开。1992年******南方谈话发表后，全国掀起了改革开放的新高潮，王石感到这是一个大展身手的好时机，不可轻易错过，遂亲自出马，穿梭于全国各地，寻找投资机会。热情高涨之余，也闹了一些笑话，如今说来听听，也可给人一些启发。
话说当时王石兴冲冲率领一众部下杀奔广西北海，那边厢北海卖地已卖得热火朝天。全国各地热钱涌至，而且还有洋人鬼佬混杂其中，圈地运动搞得不亦乐乎，比起十几年后今天的圈地热也毫不逊色。王石到了北海之后豪情万丈，对着北海市长先介绍了万科的上市公司背景，然后提出投资意向。市长见他盛意拳拳，略一沉吟说：“市区周围的地吧，已被圈得七七八八了。你要的话还能给一点，但都不大。这样吧，城市外围有一片40平方公里的土地，地价象征性地付一点，就算是送给你，你把它建起来吧！”
40平方公里，一个不小的城市！王石顿时大喜过望，在深圳受了不少闲气，尽干些不过瘾的小项目，在北海可以大干一场了！带着兴奋的心情回到深圳，王石开始在属下面前畅谈城市社区建设的宏伟蓝图。
好在王石没有马上投入到这个项目中去，否则，他和他的企业至今仍将陷于一个难以自拔的泥坑。40平方公里，相当于三分之二个深圳城区的面积！深圳是集全国之力，花了十多年的时间才建起来的。以万科这样一个中等规模的企业，搞一个40平方公里的社区开发，不是天方夜谭是什么？但当时沉浸在兴奋之中的王石似乎没有醒悟过来。
虽然热情无限，但是王石也不是蛮干的人，为了搞好项目规划与开发，王石邀请了一位来自香港的地沿经济学家和一位来自新加坡的城市规划师一起去北海，给北海市领导开专题讲座。两位专家从专业角度讲开去，市领导听得入神，王石却越听越坐不住，暗自倒吸了几口凉气！
1平方公里的土地，“七通一平”要花2—3个亿，北海规划开发300平方公里土地，光前期开发就要花800个亿。有投入还要有产出，按30％的增加值计算，800个亿的投资至少要有1000个亿的产值相配套，而目前北海的国民生产总值才18个亿，差距甚远……
专业人士几个简单的数字，让王石感到脊梁骨直冒汗，脑子也一下子清醒了过来。原来的计划马上调整。匆匆结束了北海的这次惊心动魄的行程，王石一行逃也似的飞回了深圳，从此闭口不提40平方公里土地一事。
地产不能太热，但是仍然值得深究，于是王石潜心摸索跨地域房地产开发方向，对投资策略进行调整，将投资重点集中在百万人口以上的大城市组成的城市群地带，并着重开发以国内城市居民为主要消费对象的大众城市住宅。实践证明，这个投资方向是经得起时间和经济周期变化的考验的。
其后万科做地产由小到大，由小项目做到大盘，由勉力赚钱到后来打造工业化标准，自然是脱胎换骨。根据万科公司的统计数据显示，万科房产在2002年度的销售面积已经排在全世界第一，2002年万科全国销售住宅11000多套，因此可以说，按住宅销售面积来算，万科已经成为全世界第一的房地产开发商。这一消息对于深圳房地产业来说不啻为一个不小的刺激和震荡。虽然这个数字的世界第一，是与同等开发模式下的企业相比较而言的。万科采用现场施工方式进行开发，而国外发达国家大多采用拼装方式进行开发。不过时至今日，王石当然有了更多的心得来告诉人家搞房地产什么能做，什么不能做了。
筚路蓝缕，创业维艰
万科地产走过了一条曲折的发展之路。1989年刚刚起步时，只有12个人，但是当时的业务经营人才的结构配置是非常优秀胜任的。从起步的那一天起，到十几年后的今天，万科地产业务一直在王石董事长的亲自领导下开展经营。
万科地产的班底开始的时候和大多数新兴房地产公司一样拉杂成军。最初就是由王石兼任房地产经营部的经理，从万科工业转行的姚牧民任副经理，从外招聘入万科的刘鹏任工程部经理，从总部财务转行的林汉彬任财务部经理，从清华大学念研究生回来的张雨任办公室主任，股份上市结束后来的冯佳任项目开发部经理，从万科贸易转行的郭兆斌任销售部经理，从万科广告转行的车伟清担任销售业务员，从万科工业转行的翟亚申任广告创意师。
正是因为有王石董事长亲自率领的强有力的业务经营团队，所以万科地产的业务创立和起步就有了稳定的健康的发展基础。尽管目前这些万科地产的原班人马已分散四处，但在各自的商业发展路途上，都取得了相当大的业务成功的事实，更加说明了当时对房地产经营业务人员的选拔和任用，王石的人力资源运用确实有独到之处。
那时候万科地产的人其实谁也不懂房地产经营，万科地产大将姚牧民形容，当时大家“可是业务野心和业务热情大得像太阳，业务聪敏和业务智慧多得像长江，执行计划和完成指令快得像十级旋风，各项业务进展十分迅速，各项措施快速准确到位，连打击报复都不过夜。什么业务都不懂就敢决定”。
虽然这些是玩笑，但是王石在房地产本部初建的时候就下令，让公司经营业务水平向香港新鸿基房地产看齐，建筑规划设计向日本的多摩新市镇临摹，工程建造质量请江苏省建安把关，物业管理到蛇口“愉康花园”偷艺。他们还多了个心眼，开工典礼上专门请武装警察到场，请武师舞狮子镇邪避灾，销售开始时要集体到仙湖庙里拜香，整个架子还是颇有模样的。正是所谓业务上越是不会越要会，越是没规矩就自己定规矩。
现在即使是很多加入几年的万科员工，也未必清楚当时这一群卖电器的商人们转行做地产的起步是如何艰难了。万科地产的老人有时候会提起，当时全靠林汉彬耍着蹩脚的潮州普通话，向铁路支行辛辛苦苦地借来了100万元，刘鹏就抢着时间盖建“天景花园”的样板示范间，假房子就当真房子盖，洗手、做饭、上厕所都和真的一模一样。夜间加班停了电，就架着摩托车灯照着干。车伟清礼拜天带着两岁的孩子坐在样板间里卖房子，早起晚归地解释各房型的特点，回到家累得饭不想吃、话不想说，就想睡觉。翟亚申的售楼宣传广告就画在三块铁板上，吊着四个大灯泡使客户在夜里还可以看。冯佳从茶馆里找来广州的粤银公司来合作，既交了地价，又解决了开工兴建的钱困难。
这边厢，王石催着大家大干快上，启动了“天景花园”项目后，就开始筹备开发“威登别墅”项目。由万科文化转行来的夏南负责建筑设计，从广东丰顺县建筑公司来的黄瑞港负责施工技术，从华泰来的娄英平负责预决算控制，从上海电力局来的陈之平负责高低压电，一批业务技术人员参加了新生的万科地产。
万科地产的第一句历史性的广告语，是王石亲自构思和拍板决定的。事实上，这也很可能是中国地产业第一个真正有影响力的广告语。
“天景花园，深圳住宅的明天。”
这句话本来计划成为一个系列不断发展下去的，她会成为万科地产永远的经典招牌广告。结果只发展出了第二句“威登别墅，深圳住宅的精品”，就被原万科地产的广告策划师跳槽到深圳金某公司后，用在了某一个项目上，成为“金某花园，深圳住宅的极品”。遗憾啊遗憾，万科地产从此失去了一套可以极显精彩创意的系列广告。
由于万科地产在1989年和1990年连续开发房地产业务获得巨大成功，当时在社会上引起一阵轰动，效果超过了万科地产本身实际的业务实力，也引起深圳当时最新、最高的大厦——深圳发展中心大厦公司决策高层的密切注意。经过很快的研究和慎重的决定，由当时的董事长、总经理亲自登门，拜访万科地产，并且当场诚恳地表示希望双方合作，由万科地产尽快全面对大厦进行经营考察，并愿意由万科地产负责，尽快将大厦完成对外公开销售。
这件近5亿元的销售经营项目，这幢与深圳国贸大厦隔街矗立的灰色金属大圆桶形的超高层大楼，她可以为万科地产带来将近1000万元人民币的经营收入，万科地产的全体经营人员想到这些心都醉了。
从此万科地产唯一的一辆浑身是锈的人货车，开始天天出入已经完成外装修的深圳发展中心大厦。它停泊在一片日本进口汽车当中，虽然没有光泽，却显得十分骄傲和气壮。万科从江西景德镇的军用飞机制造厂调来了新组装的进口直升飞机，并且直接通过空军司令部向广东空军下达飞行令。飞机一连几天围绕着大厦旋转，顺利地完成了对大厦各个建筑面进行拍摄的电视广告宣传片。那几天街上的深圳人，还以为解放军是不是要武力解放香港。
同时，售楼书也精心设计完成。直到报纸广告就要刊登，整个销售工作就要正式启动的前一天，大厦公司有了新的要由自己经营的新方案。这种几乎不可思议的变化，对还处在幼稚发展阶段的万科地产真算是晴天霹雳，也给万科地产的茁壮发展带来了巨大的人力物力损失。经联系得知，第一天的对外公开销售广告已经无法从《深圳特区报》撤版。报纸还正式警告万科：如果党的报纸出现空白版就是开天窗，万科要负政治责任！结果只好在第二天预定的全部版面上，临时用一段文字宣传自己的万科地产，总算痛苦地结束了现在谁也记不得了的第一次大挫败。
1988年，我国仍以计划经济体制为主，企业的经营范围受到严格的限制，行业界限分明。万科作为非房地产开发企业，负载着非常大的经营压力，故选择参加土地拍卖、高价得地的办法，欲突破经营范围的限制，进入房地产市场。万科以人民币2000万元的地价夺得建设“威登别墅”地块的使用权，单位地价之高，引起深、港房地产界的极大震动。由于高地价带来高建设成本，万科地产只有坚持“高来高走”的原则，即建高档的房，高售价，才能使经营有利润回报，才能使新拓展的产业继续下去，才能使公司在房地产业务的支撑下开展其他业务。房地产业务能否按预期发展，是万科公司完成股份制改造之后的最关键业务，只能成功不能失败。万科地产开发的“天景花园”、“威登别墅”、“荔景大厦”、“西郊花园”等项目，通过精心策划、精心设计、精心施工、精心经营，在实践中完全达到了公司预定的目标。万科地产高档化的特点，得到社会各界的公认。
