90年代初的天水，毕竟还是一个经济不发达的中等城市，市场发育还很不成熟，虽然市政府领导及市科委对民营科技企业的发展给予了很大支持，但受大环境的影响制约，天元公司的发展仍然难以按预定计划和目标迅速发展。为此贾爱元心急如焚，因为他深知当今新技术发展快，虽然天元拥有国内防腐防霉化工领域的领先技术，但如不能尽快形成产业就可能失去优势。所以，天元公司要寻找再发展的新途径。最终，贾爱元认定，企业要大跨度发展，就要进兰州高新技术产业开发区。
此时，恰逢原甘肃省长贾志杰在天水视察工作，在市长王文华的支持下，将贾志杰省长“顺路”请到了“天元公司营养化学厂”视察，原定5分钟的“走马观花”成了近一个小时的企业调查，作为经济专家的贾志杰省长对天元的高科技产品十分感兴趣，作了许多重要指示，其中一条就是“这样的企业和产品应该到兰州宁卧庄高新技术开发区去好好发展”。
就这样，在贾志杰省长的关怀下，在天水市政府王文华市长以及市科委、市计委的大力支持下，在甘肃省科委的直接过问下，天元公司于1992年顺利进入了******批准的兰州宁卧庄高新技术开发区。在开发区内，贾爱元同他的天元公司如鱼得水，他利用开发区各项特殊优惠政策，使天元公司得到了迅速发展。一年后，几家分支机构相继成立，并组建起国内第一家专业化防腐保鲜集团公司。贾爱元利用政策使企业再上一个新台阶。
作为一个思想解放、具有远见卓识的现代企业经营者，贾爱元“利用政策”发展企业不仅限于上述几招，可谓是多方“利用”，步步主动。如：利用允许高科技人才在不侵犯本单位技术利益的前提下可以“业余兼职”的有关政策规定，聘请兰州大学、甘肃师大等高校和科研院所的高级专家成立了“天元生化研究所”，几年来共同研制出“冰箱宝”、“衣饰宝”、“洁室宝”、“瓜果蔬菜保鲜剂”以及“粮鲜宝”等一批高新技术产品，使天元集团始终保持着国内防腐保鲜领域技术领先的地位。
当然，贾爱元和天元集团在技术开发、市场开发、企业管理等方面的成效亦是很突出的，这是天元集团发展的基础。但本篇讲的是“利用政策”，讲的是“挖政策的含金量”，只是，切入角度不同罢了。
总而言之，政策里面有黄金，关键在企业经营者和企划人能否发现，会不会利用。
其实，利用政策来求得发展并不复杂难办，关键是两条：一是多学习、研究有关政策规定，从中发现可以利用的条文和信息，并善加利用；二是聘请政策顾问，借助外脑帮助来研究政策，这是利用政策的一条捷径。
此外，政策和法令的变化常常导致市场需求发生相应的变化，在中国有个特殊国情，叫做：政策就是机遇。其实不止中国是这样，几乎所有国家在社会的转型时期，拨乱反正时期，百废待兴时期，都是如此。
1995年冬，上海上菱集团下属的全资子公司申达摩托车厂呈现一派萧条景象。此时企业债台高筑，总负债达1000万元。不仅如此，产品还失去了市场，开工率不足1/3，职工情绪消沉，怨声载道，工厂濒临破产的边缘。这家有着30余年历史的小型国有企业，在走完了它的一段辉煌路程以后，终因产品、工艺、管理等多方面的原因，陷入难以自拔的困境。
情况表明，必须另找一条出路，方可挽救企业，避免破产倒闭的结局。然而，经多方联系，没有哪家企业愿意沾上这个“烂摊子”的边。
踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，国家“抓大放小”的政策给这个厂带来了机遇。适值此时，江苏省红豆集团巨海产业公司跨行业发展的摩托车产业已经上马，正积极谋求更大发展的途径，经有关方面的牵线，随即同申达厂及其主管单位上海上菱集团联系，洽谈。审时度势，权衡比较，双方都觉得，由巨海公司出资兼并申达厂有多方面的好处，对申达厂来说，可以依托大企业的实力改造工厂，盘活资产，重获生机，有利于职工的生活保障及社会安定。对巨海产业公司来说，可以利用申达厂地处上海的22亩土地，为今后国际化的发展创造条件；而其厂房、设备、一大批有技术有经验的老职工，无疑将给公司充实力量，这种兼并的互补优势是显而易见的，于是，经过进一步资产评估，决定由巨海产业公司出资2370万元兼并申达厂。兼并，给这个厂带来了勃勃生机。在这次兼并的背后，我们看到：申达摩托车厂之所以能从低迷走向繁荣，是因为红豆集团将其兼并后大量资金的注入。而红豆集团之所以能够成功地兼并申达厂，则取决于政策的允许和灵活变通。如果没有破产法，如果没有抓大放小的政策，如果没有崭新的经营观念，要想兼并一个国有企业几乎是不可能的事。然而事实证明：兼并使双方都得到巨大的好处。
中国人的成功与党和国家的政策密切相关。在我国社会主义条件下，党和国家的政策对整个国家社会和每一个人都有深刻的影响，特别是在改革开放中，新政策不断出台，新机遇也就不断出现。
有的政策，直接为我们提供了在某一方面成功的机遇，经济政策最为明显。随着向社会主义市场经济的过渡，一系列与市场经济相适应的政策不断出台，为那些善于竞争、有开拓创新意识、有市场头脑的人们，提供了前所未有的机遇。例如，国家政策允许投资股票，一些人就抓住这个机遇，在股票投资中成为先富者；国家政策允许“下海”经商，一些原来有经济头脑的人，在“下海”中捕到了“大鱼”；国家政策号召实行现代企业制度，一大批善于经营管理的人成为事业有成的企业家。在教育、研究等方面的政策，也为许多学子提供了大好的机遇。回顾20多年前，国家恢复高考的政策，使成千上万的人获得接受高等教育的机会，许多怀才不遇的人终于获得施展才华的机遇；国家对科学研究资助的政策，使为数众多的学者，获得国家课题，取得科学或学术研究的成功，并因此获得研究事业的巨大成功。诸如此类，不胜枚举。在我国，事业的成功与党和国家政策的关系，在这里得到充分体现，党和国家的政策就是中国人获得成功的一个重要“机遇源”。
在一定意义上说，我们每一个中国人都生活在党和国家的政策之下，这对许多人来说，就是得天独厚的机遇。对这样重要的机遇，不可轻视，更不可轻易错过。
3.在市场需求中锁定商机
一切商机蕴于需求的满足之中。发现商机，要从需求着手，从需求的短缺中发现可能的商机。
一切财富均隐含于需求当中。只有在需求的失衡中发现了商机，才有可能找到企业的致富之门。
然而，并不是看似没有需求的地方就一定没有商机。优秀的营销人员，善于对人们的消费欲望进行挖掘和开发，在没有需求的地方创造需求。
商机的识变紧跟需求而行，然而需求并不是一成不变的，恰恰相反，需求时时刻刻都在发生变化。这要求营销人员不仅要从静态，而且要从动态的角度发现商机，在需求的转换之中发现商机。
最后，需求并不一定单单具体化为某种有形产品，因此，要把握住消费者的需求本质，让它转变为一次情感商机。
（1）在现实需求中抓住商机
一切商机都体现在现实的需求之中，谁抓住了现实需求，就能在其中发现获取财富的商机。
台商李旦华原来在台湾与人合作创办一家旅行社，他一面带着旅游团到中国大陆游览，一面借机寻找大陆投资的机会。这期间，他发现沿海城市有很多合资鞋厂，但他们制鞋所用的鞋里布却全是外国货。这里面明显体现出鞋里布存在着很大的需求，然而这种需求却尚未能在本国市场上被满足。李旦华看出这里有个可开发的大市场，他当即与台商合作，在大陆福州开办了一家无纺布工厂，专为各鞋厂提供替代进口的高级无纺鞋里布。这种新型鞋里布透气性好，因而，一上市便畅销南北，把外国货挤得节节败退。李旦华无意之间发现的这个大市场，给他带来了巨大的财富。
事实上，在我们身边，很多发家致富的人都是在现实需求之中发现了宝贵的商机。本是一家工厂普通工人的余某在工厂工作时就发现，工业路沿线企业众多，可是为企业职工服务的个体小吃店却很少，不能满足工人们的需求。许多工人下班后肚子饿了，没地方就餐，只好忍着回家。时间长了不少工人患了胃病，而得了胃病的人反过来又不喜欢吃附近小饭店的粉干、凉粉等“冷”食品，只得饿肚子。
敏感的余某看准了这机会，借钱买了烘箱等制作面包糕点所需的全部设备，在工业路开设了一家“乐凯”面包屋。他自己制作自己销售，依据顾客的需求数目来制作糕点面包，充分保证了食品的新鲜。
余某制作技术好，他生产的面包金黄透亮，松软细腻。面包种类有羊角面包、椰子面包、咸肉面包等。产品质量好、品种多，又地处有利地段，生意自然很快就好了起来。“乐凯”面包屋一开张，马上就受到工业路沿线企业干部职工的欢迎，生意十分红火。有不少企事业单位还前来预订面包，作为职工们夜班点心。
一次，有三个英国商人到工业路的一家工厂参观访问后散步走进了“乐凯”面包屋，看见店里有西式面包卖，想买几个尝尝。余某学过英文，就用英语和这三个英国人交谈起来。这三人十分高兴，买了几个面包来尝，一吃发现味道很好，高兴地跷起了大拇指。临走时，余先生又送给他们一袋刚烘烤出来的新鲜面包。令他没有想到的是，这三位英国人中有一位平时颇喜欢写作，就把这次福州之行中遇到面包屋的事写了出来，发表在香港一个著名的经济刊物上。
这一来，乐凯面包屋声誉大振。许多港台同胞读了这篇文章后，到福州时都慕名到乐凯面包屋去，从而大大扩大了“乐凯”面包屋的知名度和经营范围。
事实上，现实的需求往往是互相制约、互为补充的，如果能够发现需求之间的相互联系并巧加利用，往往更能收到神奇的效果。
委内瑞拉有个名叫图德拉的工程师，他想做石油生意，虽然一无关系，二无资金，但他凭着灵通的信息，独特的思路，居然实现了自己的梦想。
图德拉先来到阿根廷，了解到那里牛肉生产过剩，但石油制品紧缺，他就同有关贸易公司洽谈业务：“我愿意购买二千万美元的牛肉。”图德拉说，“条件是，你们向我购进二千万美元的丁烷。”图德拉提出的条件正是投其所好，所以双方的买卖意向很快地确定下来。
他接着又来到西班牙，对一个造船厂提出：“我愿意向贵厂订购一艘二千万美元的超级油轮。”那家造船厂正为没有人订货而发愁，当然非常欢迎。图德拉话头又一转，“条件是，你们得购买我二千万美元的阿根廷牛肉。”牛肉是西班牙居民的日常消费品，况且阿根廷正是世界各地牛肉的主要供应基地，造船厂何乐而不为呢？于是双方又签订了一项买卖意向书。
图德拉又到中东地区找到一家石油公司：“我愿意购买二千万美元的丁烷。”石油公司见有大笔生意可做，当然非常愿意。图德拉又话锋一转：“条件是你们的石油必须包租我在西班牙建造的超级油轮运输。”在产地，石油价格是比较低廉的，贵就贵在运输费上，难也就难在找不到运输工具，所以石油公司也满口答应，彼此又签订了一份意向书。
细细算起来，这宗生意实质上是以运输费顶替了油轮的造价，三笔生意全部完成后，这艘油轮就归图德拉所有。有了油轮就可以大做石油生意，终于使他如愿以偿。利用信息，巧于周旋，使交易各方都取得了需要的东西，又出售了急待销售的产品，从而使自己从中获取了巨额利润。这就是图德拉迂回经营的妙招。
对现实需求中的商机识别，要求营销人员具备对信息的分析、推理能力。
广东省有家食品厂先后从报上看到几则消息：①某中学营养调查显示，轻度与明显营养不良各占20％；②日本制定《学生午餐法》，力求使学生的早、午餐营养规范化；③红豆、红枣等红色食品，黑豆、黑芝麻等黑色食品极具市场开发前景。他们面对这些看似并无直接联系的信息分析出了对学生食品的现实需求。根据此项需求，他们率先开发了牛奶芝麻糊、海带绿豆沙、三力健固体饮料、即食咸味复合粥、花生瘦肉粥、保健饼干和小儿健胃茶等学生课间餐食品，此举果获成功。
在现实需求中识别商机，一定不要忽略一些小的机会。
很多人习惯于根据消费的经验，将生产分成大小等级，以为那些从事投资少、单价低的是小生意，反之则是大生意。比如经营房地产的必定是大老板，而从事柴米油盐的可能就是小商家。其实生意的大小是由需求的大小决定的，当绝大部分老百姓还对他们积蓄一辈子也买不起的高档住宅望洋兴叹时，这个盛产大老板的行业就成了吞噬资金的黑洞。相反，在一般人最瞧不起的农村，专门向那些穿得破旧，用得节俭的农民提供饮料和化肥的经营者中，却能产出真正大腕级的巨商。
平凡的生活中蕴藏着无数的商业机密。有成就的商家善于用独特的“注意力”去发现，从人们忽略或不屑一顾的“小本经营”、“小生意”入手，却取得了令人震惊的成功。第三产业天地广阔，大有可为，尚有许多未开垦的处女地，等待有眼光、有心计的人们去开创新的商机。
