从商务角度上来说，生意人都是为了自己各自的目的不断地进行磋商，因此谈判是经常要进行的。在谈判之后签约仪式，也非常让人高兴，因为谈判成功了嘛，所以今天我们就讲一下这个谈判与签约。
在商务交往中离不开一个重要的内容——合作。那么合作的达成就有赖于谈判，签约实际上是对谈判结果的一种固定化，你刚才说得是谦虚了，你说你对谈判缺少接触，其实人生无处不谈判，你去买东西讨价还价，这也算谈判，这当然是谈判。谈恋爱也谈判，不能说你爱我，我爱你就走，不可能。有时候要讲条件的，你爱我吗？真爱我吗？怎么能证明对我好呢，要有承诺呢，其实谈判是无所不在的，你要说它悬，其实也未必，比如有时候我们去买东西，就存在谈判问题。打个比方，现在农贸市场极其发达，有时候还有一些游商，不一定是很正规那种游击队。比如到这个季节，卖西瓜的，卖菠萝的，有些人也没有营业执照，当然我们一般也不买他的东西，可有时候人贪便宜呀。比如这香蕉，国营店里一斤卖六块，农贸市场卖四块。因为要纳税，他可能就卖两块。我老婆就喜欢占这种便宜。有时候她跟我讲，这草莓真便宜呀，外面卖八块呀，这儿卖三块呀，回来一称，她买的五斤草莓才三斤。其实我就不吃这亏，我原来当知青的时候练了一绝活，自以为是，还真是一绝活。
我这手，对那个重量比较敏感，你这一斤菠萝被我抓一抓，我的误差大概就是九两，九两中的那一半截就一两了。实际上我这九两能看准，所以我这个人喜欢去买菜，这可能是我们南方人，尤其是江浙男人的一特点。我老婆买菜她吃亏呀，比如我去买大白菜，我也不愿意生气。有的人他有算计人的心理，比如他自己对那个重量有感觉，先让人家称完了之后，再说人家是骗子，叫人打架，我不这么干。比如我拿一萝卜，我先约一约，我就问他多少钱一斤；他说是四毛钱一斤，这四毛不错，比国营店便宜，不跟你还了，就四毛，量给够呀。
这萝卜2斤7两，大概就是2斤8两或者2斤6两，我这一般误差就是一二两，弄俩白菜，多少钱一斤，六毛。行，比国营店便宜，说好了，就六毛，我也不还价，重量给够呀，这两棵白菜12斤7两，可能也就是13斤或者11斤左右，误差也差不了哪儿去，因为白菜大。久而久之，我们楼下小贩对我也比较佩服了，经常有人跟我切磋，说大哥以前是卖菜的吧，省得吵架了。其实这是个谈判策略的问题，那么什么是谈判？这个谈判策略呀，是谈判策略，以后我们再讨论，什么是谈判，谈判实际上就是为合作而进行的磋商，而且目的性很明确，就是为合作，那么在涉及到礼仪的时候，谈判礼仪具体有三个问题：
第一个问题，时间和空间的选择。我们做任何事情都有时空，谈判更注重这个问题；
第二个问题，位次的排列。谈判礼仪的位次很有讲究，你是正规军，游击队。一进谈判厅就看出来了。
第三个问题，临场的表现。像你刚才要问的这个问题，咱们一会儿再说，实际上就是谈判策略，你要有兴趣我跟你切磋切磋。
先来说一下这个空间和时间的问题。这好像是双方共同决定的，是吗？共同决定，但是具体确定有说法，首先关于时间，我们讲得比较简单，两相情愿就行了。主要是大家都方便。你别大家。一方方便，另外一方面不方便就不合适了。这时间比较容易确定，但实际上是包括两个时间的。第一个时间就是起止时间，我们准备从什么时候开始谈，大概准备谈到什么时候，起止时间，还有就是具体谈的时间是多少。比如我准备9号谈，10号谈，那么9号、10号几点钟开始谈，中间要不要休息，这个要说清楚的。谈判是规范的，你必须说清楚。相对于时空的选择来讲，谈判的空间选择比较麻烦，空间选择实际上就是谈判的具体地点，专业讲法有四种选择，你可能想象不到是哪四种。
第一种我们叫什么呢？第一种叫主座谈判，座位的座，主座谈判，这是什么意思呀？顾名思义，主座谈判实际上就是我们在谈判双方一方的所在单位和所在城市的谈判。如果是外国的话，我们就是我们这个城市，本市的单位。我们谈判的话，就是在我们这个大楼里，我们这个商厦里面，就是你到我这儿来谈。就跟你谈对象似的，是你到男朋友家里去，还是他到你家里来。主座谈判有两个好处，第一，我天时地利。第二，我心理上占了压倒性优势。你明白我这个意思吗？你在你家说事儿就财大气粗，这是咱的地盘，一跺脚楼都颤，所以一般人都希望主座谈判，但实际上没这种事儿，有的时候人家也要求你去。谁说了算，表面上两个方面协调，实际上反映的问题是谁求谁。
有时候你就很可能遇到这种情况。比如我跟你谈，我可能被邀请到你哪儿去了，说白了，我求你，我求你我就得上你那去，所以这样的话，如果我到外单位去谈判，或者到别的国家，别的城市谈判，这一般叫客座谈判，就是我是客人了，听懂我的意思吗？这是客座，你是主，你成了主座了，我成了客座，这有点像踢球那个主场和客场，这个比方非常形象，就是这么回事儿。相对而言，你一听就明白了，客座谈判我心里上就有失落感，另外我要请示汇报有难度，将在外，军命有所不受。那是一般性问题，大是大非我能替老板做主吗？这报价我说了算吗？我小问题说了算，我把这个事儿谈成就说了算，具体细节有时候要请示汇报，那我在自己单位我一个电话上去了，甚至我休息时候走上去了，这个客座谈判不方便。
实际上就出现了第三种情况，就是主客座轮流谈判，就是跟你说的，踢主场完了之后，再踢个客场，主客座轮流，这个一般比较常见的。但是有时候谈判就是一件事儿，你没有必要一件事来回主客座轮流呀。
其实还有第四种情况呢，我们称为第三地点谈判。不在我这儿，也不在你那儿，在另外一个国家，另外一个城市，或者另外一个单位，你像巴勒斯坦和以色列两个国家，两个民族有矛盾，大家斡旋，调停，总是不好解决，最后他们一度进行谈判，是在赫尔辛基谈判，在美国谈判或者在奥地利谈判，这就是第三地谈判。第三地谈判相对来讲就比较公平了，你省得非说是倾向于谁了。所以这个谈判来讲，首先时空选择非常重要，时间和地点的选择。那么座次的安排会不会和那个商务访问的是一样的，对，我那时候也没多说，实际上在座次谈判，我们有几个基本原则，我想在这里说说。
其实，坐、请坐、请上坐，谁都知道，但是我已经讲了哪个座位是上座，很多人不清楚，那具体来讲呢，商务礼仪讲到座次的时候，有那么两个大的问题你要说清楚，我在这里说一说，第一个大的问题你要有几项原则要清楚。
第一个原则是因场合而异。就是不同时间，不同场合要求不一样。比如你说我们现在是上楼还是下楼，上楼下楼的话一般属于行进，走路，这实际上也是个位次，走动中的位次，是动态的位次，一般情况下女士优先，比如我请你跳舞，那你接受我邀请的话，我们俩下舞池，范小姐，你请。你去选一个位置，你认为那个位置合适，我就跟你去，我不能自得其乐。小范，到那儿，那儿没人，那是什么意思？那不合适吧，但是有的时候上下楼你也得看对象，比如现在我们从轮船上下来，一个很陡的旋梯，很陡的一个旋梯，那个轮船还在摇，你要女孩子一般从高往下走，容易眩晕，我要真对你好的话，我这个男人应该讲究绅士风度，拿着行李，扶着旋梯在前面走，我是一堵挡风的墙，所以场合不同有不同要求。
第二，内外有别。自己人和外人不一样，我们已经讲了坐，请坐，请上坐。招呼外人的不能招呼老婆孩子似的。
第三，中外有别。中国人和外国人排列座次，其实有个最大的区别，一般人没意识到，比如我们现在打个比方，如果我们俩现在在主席台上坐，你说谁是上座，主席台上座，如果我们现在假定是在台上坐，一个长桌，我们面对着台下的观众和听众，咱俩在台上坐，你说咱们俩谁是上座，右边的是上座吧，所以你这个就可能是对国际事务接触比较多了，要严格讲我是上座，其实我们现在我就是上座，为什么说我是上座呢？中国人的传统是讲左高，那我这儿一说这个问题，其实对女同志有时候有点麻烦，因为女人定位系统普遍失灵，我们私下也接触过，女孩倒车一般就不灵。
其实我这里讲的左和右呢，是我们俩当事人自己之间的左和右，明白吗？我现在坐在你的左，你在我的右，所以左高是中国传统，那你讲的以右为上也没错，那是国际惯例，领导人会见外宾的话，你注意了吗？党和国家领导人会见外宾的话，外宾都在领导的右侧，电视上是不是经常有这样的镜头？但前提是我们领导在国内，这是我的地盘，我当主人的，客人在右的，以右为上是国际惯例。商务礼仪讲的是国际惯例，所以商务礼仪是以右为上的，这点没错。也有错的地方，要看适用范围了，像我政务礼仪就是讲左高，因为我们的政务礼仪必须弘扬我中华传统，这个要说清楚。
再者我们还要讲，外外有别。外国人和外国人不一样，场合有别，内外有别，中外有别，外外有别，你要清楚，具体来讲，座次排列它有几个规则：
第一个规则是面门为上。正对着门的，正对着门的位置为上，所以在谈判室里面，如果有个长桌的话，面对着门的位置是上，背对着门的人是下，所以面门为上。
第二个规则是居中为上。中央高于两侧，到哪儿大家都明白这个道理，主谈都在双方中间的，那叫第一谈或者叫主谈，居中为上。
第三个规则是以右为上。
第四个规则我们叫做以远为上。这个不适合于谈判，开会的时候你注意了没有呢？开会也好，会客也好，办公室也好，吃饭也好，是不是离正门越远的人位置越高，道理很简单，因为离门近的人容易受骚扰，面门为上，居中为上，以右为上，以远为上，还有一点是前排为上——就是走路的时候，走在前面那人位置高，其实在谈判的位次排列中主要是前三点——面门为上，居中为上，以右为上，所以一般来讲双边谈判的话，我们现在谈判一般都是双边，就是两个单位，两个国家，两个部门，双边谈判的话，面对正门的人是客方，背对正门的人是主方，居中的是一把手，一把手右侧的人，往往就是二把手了，但是国际商务谈判有个区别，国际商务谈判二把手坐在主谈的左侧，而主谈的右手坐的谁呢？是翻译，因为翻译理论上跟主谈应该是一个人，他也是我的传声筒呀，他要偷工减料，我几千万就赔出去了。所以让客人明白，坐在谈判者右手边的，一般在国际商务谈判中做翻译。
