第6章第12节顺水推舟引君入彀
一个人讲话不能只顾自己,而应抓住对方的话头,把对方引入到你的圈套中,这样才能机智
胜。成大事者在操纵说话技巧时,常惯用此法。船顺水而下就行得快,说话也是一样,能
因势利导、顺水推舟就容易达到说话的目的。
春秋时的孟子,在游说齐宣王时,曾成功地运用了此法。
闻名遐迩的齐宣王在战国时尤好大喜功,爱讲排场。
“滥竽充数”这一成语就是因他而来的。据《孟子》记载,齐宣王生性好狩猎,为了寻欢作
乐,曾在临淄城郊建了一个方圆40里的猎场,专门蓄养麋鹿等珍禽异兽以供狩猎之用。这么
大的猎场,在当时的诸侯 校阉闶瞧聘瘛?墒牵胄趸瓜有。趾奁牍习傩辗?
对他建猎场的抱怨之声。于是他问孟子道:
“当年周文王的猎场有方圆70里之阔,有这事吗?”
孟子一到齐国,就知道齐宣王建猎场的事,而且了解到了齐宣王滥杀进场百姓的残酷行为。
当齐宣王询问他关于周文王的猎场时,他立即答道:
“听说有的。”
齐宣王一听,果有此事,便进一步问道:
“果真如此,那他的猎场算不算大?”
“老百姓还认为它太小哩。”
齐宣王一听,马上说:“可是我的猎场才40里,老百姓却嫌它太大,这是什么道理?”
孟子一见齐宣王满腹牢骚的样子,便乘机进言道:
“周文王的猎场虽有70里,但他多放养幼小的动物,而且与民同游同猎,老百姓嫌它太小,
是很正常吗?我来到齐国,一进国门先要问有什么禁忌然后才敢入内。又听说在你40里的猎
场内,
倘若有人捕杀其中的猎物,罪同杀人,处以重罚。所以虽说只有40里,却如一口深深的陷阱
立于国中,老百姓认为它大,不也是正常的吗?”
听完孟子的话,齐宣王低头想了好一会,认为果真如此。所以,从那以后,他不再觉得
猎场小了,也不禁止百姓入场捕猎了。
孟子此次游说齐宣王为什么能成功?应该说与他善于用“顺水推舟,引君入彀”的技巧有很
大关
系。孟子来齐国的目的,就是让齐宣王废旧制,开放猎物与民同乐。但是,在什么时候、
什么情形下才能实现游说的目的呢?恰好,齐宣王主动征询他关于周文王建猎场的事。于是
他针对齐宣王好大喜功、好讲排场的禀性,还根据齐宣王乐于以周文王的故事为本的心理,
先顺水推舟地回答,即70里的猎场属实,而且“民犹以为小也”。这样做,一来顺着宣王的
子,展开问题的讨论,二来也能逐步顺着话题引出齐宣王抱怨本国老百姓嫌他40里的猎场规
模太大的不满情绪来。两个截然相反的猎场形成了鲜明的对比。于是,此时的齐宣王是想知
道下面的答案的。还可以说,孟子是有意创设进一步游说的“意境”。下面,他有条不紊
展开说辞:你不是喜欢效仿古代圣王之事吗?但你要知道周文王的70里猎场是与民同乐,所
老百姓嫌它小,而你齐宣王呢,猎场虽只40里,然而有“杀其麋鹿者如杀人之罪”的虐民律
令,此犹如一口深深的陷阱立于国中,老百姓能不怨其大吗?齐宣王终于明白了猎场面积不
在大小而在于其是为己还是为民的道理,一旦明白它是否符合人民的利益和要求后,他就接
受了孟子的劝说。
“顺水推舟,引君入彀”的特点是以子之矛,攻子之盾,极富雄辩性。在论辩中,发现其论
辞的意
图后,因势顺从,引诱他孤军深入,一直引向荒谬的极端,然后再集中火力,乘机猛攻。这
样可打开尴尬局面而取得柳暗花明的奇效。
肖伯纳的剧本《武器与人》首次公演,观众纷纷要求肖伯纳上台,接受群众的祝贺。可是当
肖伯纳走上舞台,准备向观众致意时,突然有一个人向他大声喊道:
“肖伯纳,你的剧本糟透了,谁要看!收回去,停演吧!”
观众们以为肖伯纳一定会气得发抖。然而,肖伯纳没有生气,反而笑容满面地对那个人鞠了
一躬,彬彬有礼地说:
“我的朋友,你说得好,我完全同意你的意见。”说着指了指剧场中的其他观众,“
但遗憾的是,我们两个人反对这么多的观众有什么用处呢?我们俩能禁止这剧本的演出吗?”
这两句话引起全场一阵笑声和掌声,那个故意寻衅的人灰溜溜地走掉了。不难看出这两句话
中,哪句是“顺”对方的观点,哪句是用反问方式“推”向与他对立的观点。
与迂回论辩中的指桑骂槐不同,这一雄辩技巧具有出其不意、辞锋逆转的效果。当言辞由顺
敌论的逻辑而突然逆转的瞬间,对方经历了从暗自欣喜到大惑不解,终至遭受当头棒喝、晕
头转向的心理变化,从而陷入欲辩不能的尴尬境地。
“推”向与对方相反的观点时,仍然保留“顺”的形式,即用“我们两个人”而不用“你一
个人”或“你”,则是十分巧妙的。
“顺水推舟,引君入彀”突出对对方攻势的利用,巧借敌之力为己之力,大有《擒拿术》
中的绝招“四两拨千斤”之意。