传说中钢铁大王卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子成为他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要帮着母亲做其它的杂事，所以，有时候实在没有充裕的时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个方法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后就用小朋友的名字给这些兔子命名。小朋友有了自己名字的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给自己的兔子。
还有这么一位聪明的堡主为了迎接贵客，想要整修他的城堡，但由于当时的各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发了指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和盘石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……等都有人络绎不绝地捐出。
记住他人的名字，能让您不劳所费就能获得别人的好感。推销员在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愈浓。专业的推销员会密切注意，客户的名字有没有被报纸、杂志报道，若是您能带着报道客户的剪报一同拜访初见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？
“牢记选举人的姓名，就是政治上的手腕，忘记他就等于你被他忘记。”这个道理被认为是政治家应该学习的第一课。不管你是要做一个成功的外交官，或是一个成功的企业家，你都应该牢记别人的姓名。
假如你想牢记别人的姓名，就应该遵守下列3项原则：
（1）明确对方的姓名
对方介绍姓名时，通常不是很快地带过去，就是随随便便说得不清楚，遇到这种情况，你一定要再次询问对方。如果对方递给你名片，你也要仔细看看，遇到不会发音的字，要赶快询问。你如此做并不是污辱对方，所以不用担心他会生气。相反地，这可以增多你们谈话的机会，而借此增进友谊。
（2）吟诵对方的姓名
当别人告诉你他的姓名后，你要马上在心里反复地吟着，这样自然可在你脑海中留下记忆。所以，当你回答别人：“你说得有理！”不如回答：“张XX，你说得有理！”应尽量在彼此交谈时提到对方的姓名。
（3）把对方的姓名和相关的事务一起联想
当你经由介绍而认识他人，或是收到对方名片时，回家后应该马上在名片后注明他的特征，这对你牢记他人的姓名有很大的帮助。此外，你还可以把他的姓名和其它相关的事务加以联想，这样做也会在你的脑海里留下特别的印象，尤其是把他的姓名和较奇特或较能明显描述出来的特征联想在一起。
比如说，你可以这样想：“张XX是一个又高又胖的人”，“蔡XX是一个瘦排骨”，“林XX住在森林里，所以姓林”。用这样的方式记忆，你永远不会忘记他人的姓名。
某汽车公司董事长张先生去参加某宴会，宴会的主人是位美国人G先生。
宴会刚开始不久，G先生就挽着张先生的手走到会场中央，大声地宣布说：“各位先生、各位女士，我要向各位介绍一位朋友。这位张先生和我只见过一次面，今天是第二次，但他却能叫得出我的全名来，真是太令我感动了……”
做家庭访问，推销员尤其要具备这样的本事，第一次以后的追踪拜访必须注意下面两件事：
第一，不要光按门铃或是问：“请问有人在家吗？”当你听见里面有人回应时，要主动地说：“XX先生在吗？我是前天拜访过您的XXX。”说话的时候一定要清楚地指出对方的名字。
这么一来，首先可以去除对方对于陌生人来访的疑虑。但是，第一次拜访的时候，就不适宜在门口直呼对方的名字。这样虽然可以消除对方的疑虑，但是对方开门后却发现你只是个陌生人，心中一定会有上当的感觉而心生反感。
第二，在商谈中，一般人会以“您……”来称呼客人，但是最好的方法是直接称呼对方“陈先生您……”、“王小姐您……”
美容院林立的闹市区中有一家生意特别兴隆的美容院，只要是第二次上门的客人，老板一定会笑容满面地前来招呼：“XX小姐，您好久没来了吧！”就是因为这样，只要来过的客人都备感亲切，自然而然成为老主顾。
位于某观光胜地的一家饭店，只要客人事先预约房间，在踏入饭店大门时，一定会看到“欢迎XX先生莅临”的牌子。
这虽然只是一个小细节，却让客人感受到关爱和亲切。但当客人有需求时，自然会先想起你来。
如何透过语言看透客户的性格
“对不起，打扰一下。”
“是”、“是……”、“哦”、“哪一位”等等，回答的声音可能各式各样。
只要你注意力集中在此瞬间，从对方的第一声应答中，你就可大致判断他的性格。顾客个性不同，推销手法也应有区别。
（1）声音很大，表示“警戒心弱、外向”，可以迅速展开推销。
（2）声音很小，表示“警戒心强、内向”，可能无法马上进行，需花较长时间才能展开推销。
（3）“是”或“哦”等短而有力的回答，是没耐性的人。这种性格的人往往冷不防会问“干什么”。对这种人的回答，必须简洁明确。
如果你慢吞吞的回答，那么对方会以迅雷不及掩耳的速度告诉你：“我没时间，你可以走了。”对于这样的客户必须下一番功夫研究应付策略。
（4）“是——”应答缓慢的人有两种类型：一是性格沉稳，一是性格拖泥带水、犹豫不决。
与人办事，一定要弄清这个人的性格，依据他的性格，投其所好，或投其所恶才会对办事有好处。
春秋时期，齐国有田开疆、古冶子、公孙捷三勇士，很得国王齐景公宠爱。三人结义为兄弟，自称“齐国三杰”。他们挟功恃宠，横行霸道，目中无人，甚至在齐王面前也以“你我”相称。乱臣陈无宇、梁邱据等乘机收买了他们，阴谋夺取政权。
相国晏婴眼见这股恶势力逐渐扩大，危害国政，暗暗担忧。他屡次想把三人除掉，但他们正得宠，如果直接行动，齐王肯定不依从，反而会弄巧成拙。
有一天，邻邦的国王鲁昭公带了司礼的臣子叔孙来访问，谒见齐景公。景公立即设宴款待，也叫相国晏婴司礼；文武官员全体列席，以壮威仪；三勇土也奉陪，威武十足，摆出不可一世的骄态。
酒过三巡，晏婴上前奏请，说：“眼下御园里的仙桃熟了，难得有此盛会，可否摘来宴客？”景公即派掌园官去摘取，晏婴却说：“仙桃是难得的仙果，必须我亲自去监摘，这才显得庄重。”
仙桃摘回，装在盘子里，每个有碗口般大，香浓红艳，清芳可人。景公问：“只有这么几个吗？”
晏婴答：“树上还有三四个未成熟，只可摘6个！”
两位大王各拿一个吃，赞不绝口。景公乘兴对叔孙说：“这仙桃是难得之物，叔孙大夫贤名远播，有功于邦交，赏你一个吧！”
叔孙跪下答：“我哪里及得上贵国晏相国呢，仙桃应该给他才对！”
景公便说：“既然你们相让，就各赏一个！”
盘里只剩下两个仙桃，晏婴复请示景公，传谕两旁文武官员，止各人自报功绩，功高者得食此桃。
勇士公孙捷挺身而出说：“从前我跟主公在桐山打猎，亲手打死一只吊睛白额虎，解主公之围，这功劳大不大呢？”
晏婴说：“擎天保驾之功，应该受赐！”
公孙捷很快把仙桃咽下肚里去，傲眼横扫左右。古冶子不服， 站起来说：“虎有什么了不起，我在黄河的惊涛骇浪中，斩骄龟之头，救主公性命，你看这功劳怎样？”
景公说：“真是难得，若非将军，一船人都要溺死！”遂把仙桃和酒赐给他。另一位勇土田开疆却说：“本人曾奉命去攻打徐国，俘虏500多人，逼徐国投降，威震邻邦，使他们上表朝贡，为国家奠定盟主地位。这算不算功劳？该不该赏赐？”
晏婴立刻回奏景公说：“田将军的功劳，确比公孙捷和古冶子两位将军大10倍，但可惜仙桃已赐完了，可否先赐一杯酒，待仙桃熟时再补？”
景公安慰田开疆说：“田将军，你的功劳最大，可惜你说得太迟。”
田开疆再也听不下去了，按剑大嚷：“斩龟打虎，有什么了不起？我为国家跋涉千里，血战功成，反受冷落，在两国君臣面前受辱，为人耻笑。还有什么颜面立于朝廷上？”遂拔剑自刎而死。
公孙捷大吃一惊，亦拔剑而出，说：“我们功小而得到赏赐，田将军功大，反而吃不着仙桃，于情于理，绝对说不过去！”手起剑落，他也自杀了。古冶子跳出来，激动得几乎发狂地说：“我们3人是结拜兄弟，誓同生死，他两人已亡，我又岂可独生？”
话刚说完，人头已经落地，景公想制止也来不及了。齐国三位武士，无论打虎斩龟，还是攻城掠地，确实称得上勇敢，但只是匹夫之勇。两个桃子杀了3个勇士。晏婴就是抓住了他们不能忍耐自己骄悍之勇的性格，而达到自己的目的。
对方的性格，是我们与其办事的最佳突破口。投其所好，便可与其产生共鸣，拉近距离；投其所恶，便可激怒他，使其行为按我们的意愿进行。无论跟什么样的人办事，我们都应首先摸透他的性格，依据其性格“对症下药”，就很容易成功。
根据客户的类型调整自己
穆克博士是美国有名的营销顾问，他根据消费者的思考形态，将顾客分为四种基本类型：抽象直观型、理性思辨型、心灵感觉型和情绪感应型。不仅如此，每位推销员也倾向于其中一型(惊讶吧！)。“先确定自己的类型，再判断顾客的类型，”穆克博士说：“最后，配合顾客改变自己的作风，对成交极有帮助。”以下就是四种思考类型：
（1）抽象直观型。他们的思考方式是观想、幻想、想像。这类顾客喜欢构思大规模的长期计划，除非你的产品有助于达成这些计划，否则他们不考虑购买。
（2）理性思辨型。他们的思考方式是思辨、归纳、分析、衡量不同选择。这一类顾客要的产品必须受到肯定，通过测试，安全可靠，并且要能通过他的分析判断。
（3）心灵感受型。他们习惯于移情、记忆、反应、认同。这类顾客把你当作朋友，并根据他们对推销员的感受，来决定是否购买产品。
（4）情绪感应型。这类顾客根据当下对产品的观感，来决定是否购买。他几乎完全依赖这种方式，只有在他“觉得”你的产品对他的目标有帮助时，才会购买。
必须注意的是，很少人完全属于任何一型。大部分人在不同时间具备不同形态。但是一般来说，你和你的顾客都会倾向于其中某一型。各种类型并没有好坏之分。任何正面的特质都有利有弊，因为不管哪一种特质，一旦过于强烈就成为缺点。“以电视机的音量纽为例，”穆克博士说：“往音量大的方向转声音越大。但是，转到头声音就扭曲了。任何优点都一样。”
应该怎样判断顾客属于哪一类型呢？主要方法是观察顾客的办公桌、墙上挂的画、办公室的布置，以及穿着打扮，听顾客如何打电话，读顾客写来的信。以下就是各型顾客的特征：
（1）谈话
① 抽象直观型：冗长而冷漠，不带私人感情。
② 理性思辨型：条理分明。
③ 心灵感受型：温暖友善。
④ 情绪感应型：突兀，一针见血，喜欢控制谈话内容。
（2）文笔
① 抽象直观型：和谈话一样理智，经常使用抽象概念。
② 理性思辨型：结构严谨，内容明确。
③ 心灵感受型：内容不多，颇带私人感情。
④ 情绪感应型：草率、行动取向，一意孤行。
⑤ 办公室布置。
⑥ 抽象直观型：未来派，智囊团式。
⑦ 理性思辨型：确切，以不影响工作为重，有品味、传统。
⑧ 心灵感受型：不正式，具家居气氛，温暖，个人化。
⑨ 情绪感应型：凌乱。
⑩“知道自己和顾客的类型之后，尽量协调彼此的特性，避免冲突。这样做对完成交易大有帮助。”
首创这四大顾客类型，并长期从事推销训练的穆克博士说：“每个人都能够精通顾客特质分析，并以此提高成交率，了解自己倾向于哪一型。”穆克博士又说：“这是你最自然的风格。接着辨别顾客的类型，据以调整自己，这对成交大有帮助。”有道理，毕竟大家都喜欢跟同类型的人打交道，不是吗？
学会巧妙地恭维你的客户
巧妙地从恭维顾客开始，以便展开话题，让顾客的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾听了。那么究竟怎样恭维顾客，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？
每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。人们常说，孩子都是自家的好，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如“这孩子真精神！” “哟！小小年纪还真聪明！”等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！和朋友交往时是这样，那么和你的顾客初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。当和顾客寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装璜设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。恭维顾客，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可拘泥于一处。比如：
“这幢大厦真是豪华，能够住这种地方的人，一定不同凡响。”
“您的办公室布置得典雅精致，眼光真是独到。”
任何人受到由衷的赞美，都会感到心情愉快，随之警戒心也会减弱。赞美固然重要，却不可流于阿谀奉承。因为，那会显得言不由衷，虚情假意，招致反效果。
为了使赞美、恭维技巧能够无往不利，平时就应勤加练习。见到任何人，不论认识与否，都应努力寻找对方的优点，然后由衷地表达出诚挚的赞美。同时，最好亲自制作一份“赞美语汇”，随身携带，必要时，可以参照应用。
当您使用“赞美战术”时，如能善用以下几个原则，将能收到事半功倍的效果。
（1）间接赞美
直接的赞美使人感到愉快，间接赞美，则是超越“愉快”，而令人获致出乎意料的“惊喜”。
案例：“你怎么这样看不起我呢？”
对方听后会一脸讶异地不知所措。
“出版那么好的文学作品也不通知我一声！”
对方由惊愕转为狂喜。
使用具体的赞美
“太漂亮了！”、“太好了”……这种空洞的赞美词容易使人感到虚伪，不切实际。因此，具体、明确地将对方的优点提出来，更容易流露出赞美者的关心与真诚。
案例：“这窗帘的花纹、色泽，使得粉红色的墙更显得妩媚迷人，我真想永远住下去！”
（2）称赞对方不太显著的优点
找出对方大而易见的长处，不如找出小而可取之处来得好些。
看见大眼睛的女孩，夸她拥有秋水般的双眸。遇到身体健壮的先生，称赞他英挺豪迈。也许，这些恭维话会使他们礼貌性地表示高兴，实际上，这样的赞美，他们早已接受太多，感觉索然无味了。往往他们心里正想着：“我还有其他优点啊！”
案例：“你的眼睛很美，更重要的是，挺直的鼻梁使得脸庞更显得秀气动人！”
（3）赞美对方特定的优点
