特别建议法
根据事前调查，推测对方具备充分的购买条件；同时，对方也有意购买，并且确定所提供的商品或服务均适时，即可假定对方必然会购买。不过，切勿贸然要求对方订货，而应充满自信地对商品或服务提供特别建议。然后，根据建议满足对方需求。如此一来，对方会被您的热诚所感动，进而接受建议而进行缔结。然而，应避免采取高压手段，勉强让对方同意。
案例
“依目前的情形看来，每人的平均营业额越来越低，不过我相信贵公司仍然想确保平均营业额每人200万的目标。那么，是否考虑接受我的建议，试试利润特别高的A商品呢？实不相瞒，我一向将贵公司当成敝公司最重要的客户；因此，斗胆提出我特别的建议……”
“太太，由这地形来看，现在您所站的位置是玄关部分。但是，这支电线杆显得碍眼，干脆把它向右移两公尺。至于厨房设在这儿是否较妥当呢？那么，客厅当然要设在这个部分了。太太，请您到这边看看。那棵树一定要保留，千万别砍掉。这样，从客厅往外看，风景实在太美了。这庭院一定雅致。怎么样？您中意这块土地吗？”
动作演出法
顾客大致已决定购买，推销活动便可告一段落。至于订货问题并不直接提出，而是采取顾客已同意订货的行动。
除非顾客阻止行动，你必须再特别努力，争取顾客首肯。如果不然，那就是商谈已经缔结，可以获取订货单了。
比较起来，推定承诺法是利用语言进行缔结，动作演出法则是利用行动来进行。
案例
推销人员一面起立一面说：“这种商品最近十分畅销，所以，我要先确定是否能如期交货。能不能借用电话？”如果顾客回答“是”，那就表示他已决定购买。
注意集中法
众多方法中，选择自己与顾客均同意的方法，运用上十分困难，而且会增加不安感。同时，全盘托出所有的诉求点，由顾客从中选择，会使顾客感到混乱、困惑而难下结论，因此，有必要缩小选择范围。
实际上，借着说明活动或实物宣传活动中的详细观察，推销人员便可发现顾客感兴趣的范围或事项。然后，随着商谈迈进到缔结阶段，将话题局限在顾客最感兴趣的范围，尽量将话题集中于一点，或将范围与趣味性连贯，便可强调商品的优点。
诉求点同意法是，由对方感兴趣的部分展开；而注意集中法则是，缩小对方感兴趣的范围而集中说明。
案例
到别墅施工现场，看到顾客对白桦树很感兴趣的样子，便开始说明。
“如果您选择这块地，那几棵白桦树就属于您的了。”
“像这么美的白桦树，附近很难看到。”
“建造别墅时，这位置做为阳台，从这角度看的白桦树最美。”
“那几棵白桦树对面的山麓风景也很动人。”
“那几棵白桦树和城市里的不同，它们是在新鲜的空气中生长的。”
“在自己的庭院中，观察白桦树沐浴在晨光或夕阳余晖中，是久居城帝的人无法想像，也难以想像的美景。”
“那些白桦树将使您的别墅独具风格。”
“同属这带的土地，只要有白桦树的部分价值就特别高。”
排队障碍法
有时，顾客大部分的条件皆已同意，却因介意其中某项而不愿购买，此时，最佳的方法是找出障碍所在，充分了解顾客介意的内容，然后彻底去除，进而达成缔结的目的，这就是所谓“排除障碍法”。
案例
“这种类型附带计时器。”
只要推销人员针对这点再下点功夫，就可满足顾客的要求。接着可问：“您的意思是要加计时器p71这就是您的问题吗？”以顾客已决定购买的语气询问。
“有关付款问题，我并不严格要求，您可以用120天的期票付款，但是，如果您付现金，我可打9折给您，如何？”
部分决定法
多数顾客都是被动的，若能进行有效的询问，往往能不着痕迹地将顾客引导到预期方向。此时，不宜提出大问题，而应从小问题着手，促使顾客尽早下决定。
也就是说，一开始就认定顾客会购买，而避免直接询问有关最后的决定事宜。然后，借由询问顾客周围不太重要的事项，以促成决定。如果顾客能一一作答，就可继续询问下一事项。同时，应以“您喜欢那一项？”的询问方法，逐渐引导顾客决定，一步一步达成目标。
这种方法由说理展开，从细节部分开始询问，逐步达成最后目标，适合于必须及早缔结的商谈或对方犹豫不决时采用。
和从广泛范围中收集肯定答案的“肯定暗示法”比较，“部分决定法”是站在缔结立场，从不易遭到拒绝的细节部分开始询问，一步步引导对方同意购买的方法。
例如
“你喜欢蓝色或咖啡色的西装？”
“您喜欢华丽或朴素的？”
“您喜欢条纹或素面的？”
“您选择图案或印花的？”
“这件最适合您，您以为呢？”
（1）抗议决定法
事实上，顾客抗议时是诱导决定购买的最佳时机。一旦顾客开始抗议，不妨坦然接受，然后采用“虽然……但是”型的询问法，从中强调优点或成功例子，如此将有助于顾客决定购买，达成交易目标。
顾客拒买或提出抗议，可视为提供讯息的管道，因此一旦遇到这种情况，推销人员不可太紧张或畏缩，反而要虚心接受顾客的投诉，并设法安抚、解决，如此，便可开拓缔结之路，完成交易。
案例
“这种情形真的会造成您的不安吗？然而，整个经过情形您已十分了解了，现在，您同意我们马上来办理订货手续吗？”
“听说你们的交货日期很慢？”顾客埋怨。
“是的。但是，关于这一点，我们完全是为了顾客及交货品质的控制。因为，敝公司在接下订单后，一定要配合顾客要求，一再严格检验，直到确定完全没问题才出货，因此，我们的交货期会比一些同业稍晚一天左右，但是，绝对不耽误合约上的日期。因此，敝公司颇受顾客信赖，请相信敝公司的信誉。”
（2）先下手为强法
为避免进行缔结时，对方可能提出的异议，应事先做好准备，以先下手为强的方法预先锁住对方的攻击。
案例
“本公司从不和专卖便宜货却不重视产品品质的厂商往来，而特别喜欢和具有商业道德的厂商做买卖，即使价钱稍高也无妨。贵公司正是我们所要特别服务的对象，我们感到很荣幸。”
“与其他厂商比较，本公司的价格高出15％，相信您很清楚，我们的品质和其他厂家相比却是第一流的，我知道经理您最具魄力，相信您必能了解我的意思，您意下如何？”
（3）理论转换法
另一种改变顾客成为被动立场的方法，是针对事关顾客本身权益的重大问题，进行一般常识性的询问，自然促使顾客决定购买。
此法可提醒顾客：拒买就是缺乏常识的表现。如此一来，顾客不仅不会否定询问，反而会同意购买。
若推销人员无法转变顾客反对的理由，则应坦然接受，以免遭到反对。
以上三种方法都是以理论说服对方接受的方法。
案例
“以您这样优秀的经营者，万一发生意外，您经营的公司可能会倒闭，T公司就是活生生的例子。再说，难道您忍心让妻子、儿女、员工及员工家属都陷入不安与混乱中吗？”
“这种结果对社会的影响太大了，如果遭遇不幸，您能推卸责任吗？”
（4）益处确认法
一面说明商品或交易条件，一面找出阻碍顾客决定的不利因素，并且加以克服。事实上，购买商品或进行交易时，只要一一详细说明最具价值的特点，即可消除顾客的疑虑。然后，在取得顾客大致同意及鼓励后，便可进一步商谈缔结。
案例
“您认为耐久性有问题吗？”
“您希望可以使用3年。那么，采用G型的机种如何？相信能完全符合您的需要且不负所望。”
“C型机种是最新产品，请您过目这份说明书，它最适合贵公司的使用条件。”
“根据耐久性实验结果，它可使用6年之久。所以，您所要求的3年，绝不成问题。”
“这种产品也应用在火车车厢上，技术已达国际水准，保证不会让您失望的。”’
“S公司之所以采用这种机型，也就是因为喜欢它的色泽及耐久性。”
“您难道不认为这相当值得购买吗？”
“如何？您同意购买了吗，陈先生？”
（5）选择询问法
这种方法又称两者择一法。切忌一见面即要求顾客决定是否要购买，而应以轻松的态度展开话题，逐渐取得对方同意，然后，朝着商谈缔结的方向继续迈进，最后，由对方从两者中选择其一。此时，顾客会忘记其他事情，而把注意力集中在这两个条件(或三个条件)上，以便从中决定一个。至于询问内容，包括商品的尺寸、规格、种类、颜色、数量、交货日期及付款方式等，由推销人员反复提出问题，要求顾客决定。然而；使用此方法时应慎重，切忌流于牵强。
案例
Which——“您喜欢什么颜色？——红色或白色”
where——“货送到哪里？”——办公室或仓库？
When——“何时送货？——星期六或星期日？”
What——“您适合的尺寸，——M号或L号？”
Who——“谁要使用——您太太或女儿？”
Why——“为什么要延期决定？——明天或今天？”
How——“要如何处理？——自己带回家或为您送达？”
How milch ——“预算多少？——1万元或2万元？”
How many——“要送多少？——1箱或、2箱？”
（6）限定供给法
是指一再强调只专门提供给某人或某团体，以使得顾客感觉受到特别的礼遇而决定购置的方法。
案例
“这是特别为您提供的……”
“这项特别专案只提供给排行百名内的大企业总经理。”
“这次的企划比较特别，仅以高收入者为对象。”
顾问型推销法
顾问型推销员，目标总是在安抚顾客。顾客只有在轻松的气氛下，才会乐意成交。顾问式推销法的基本原则如下：顾客根据自己的需求及经济条件，决定是否购买产品；推销员则以伙伴的身份，帮助顾客解决这些需求。这种顾问型方法往往达到意想不到的推销效果。
美国一部电视剧里有个叫柯伦波的警探，外表看来不像个厉害角色。他老是开一部破车，穿一件皱巴巴的风衣。嫌犯见他来问话，心想：“凭他这种角色也想逮捕我？做梦！”嫌犯因而松懈下来。接着，警探一一提出关键问题，嫌犯才觉得有点紧张。柯伦波一发现嫌犯紧张了，马上换个话题，话锋转得很快。他说：“另外一件事……”，立刻谈起另一件事。等嫌犯又松懈下来，再回到关键问题。
他通常说完就走，不久又回头，这样来回可达六次之多。每次嫌犯都心想：“没事了，他不会怀疑我，我自由了！”但是没多久，他又出现了。这就是柯伦波的专家风格。
拿柯伦波的办案技巧和顾问式成交法相比，除了运用对象不同，其余大致相同。推销员提出各种问题，目的不在制造压迫感，而是获得更多资讯。因此，提出问题的态度要亲切愉悦。一发现顾客紧张，立刻退让一步。等顾客松懈之后，再提出同样的问题。
或许你会怀疑不过是消除顾客的紧张情绪，何以需要诸多成交技巧？你可能拥有许多可以让顾客说“是”的技巧；但是顾客也有许多可以向你说“不”的技巧。你拥有的技巧，必须胜过顾客。一旦你的武器相形见绌，顾客就获胜了。
超级推销员都拥有各式各样的成交技巧。这并不需要超人的智商，却必须妥善安排时间，用心研习。这种要求并不过分。每天都要逼自己用功，因为没有人会督促你。然而在激烈的竞争下，不适应者必遭淘汰。推销是个自由的行业，你可以选择成功，也可以选择失败。
逆向操作推销法
美国著名推销员华尔提供顾客免费顾问服务，这是他的“免费附赠”推销心法。华尔绝对不符合好莱坞电影中的推销经理角色。华尔是属于这个时代的推销员，处世低调，与老式推销员大相径庭。华尔推销室内装饰品的成绩极为突出，也因而成为迈莱克集团的全国推销总监，该集团是美国最大的室内装饰品公司。
华尔提供顾客的“免费赠品”，正是他的免费顾问服务。他定期与连锁百货公司人员聚会。但是他的目的不在推销，而是讨论顾客的问题。“奇怪得很，你从不向我们卖你的产品。”某位顾客问华尔。“我当然不卖产品，”华尔说：“我是来了解各位的问题，并提供一些其他零售业者的解决方式。不过当然了，有一些问题是本公司产品可以解决的。如果我只卖产品，就只能卖一次。”
这种方式，华尔称之为逆向操作推销法。在顾客看来，自己获得了额外的免费服务。难怪华尔的推销能逐年稳定增长。
“3R”顾问推销法
营销大师迈迪克推销办公室咖啡服务，接触的对象是各公司总务经理。有一天，当他的产品介绍接近尾声时，一位经理问：“你们的价格是多少？”迈迪克报了价，该经理立刻回答：“太贵了吧！另一家公司便宜十美元。”
你怎么处理这种批评呢？首先你必须知道，在你面前的不是路障，而是路标。迈迪克以“3R”策略回应：
（1）“重述”(Rephrase)。以疑问的口气，重述顾客的批评。
（2）“重申”(Repeat)。重申各项产品利益，强调成本的节约。
（3）“化约”(Reduce)。将成本化约到最小单位。
至于“3R"’的实际操作法，请看美国营销大师迈迪克与他的客户之间的对话：
迈迪克：以本公司的品质和服务来判断，这种价格太高吗？
客户：是的。
迈迪克：我知道另一家公司的价格“听起来”比较低。不过，有一点也许我还没有解释清楚，本公司每杯咖啡的价格是高了几毛钱，但是你们获得许多额外的利益。
接下来，迈迪克列举该公司与另一家公司的不同点，包括品质、相关设备的耗电量、服务。至于成本方面，他不谈整批的价格，只提每杯咖啡花费几毛钱。然后他再加上“第三人推荐”推销心法：“在洛克维尔有位班森先生，他也要求最可靠的服务。班森先生使用我们的咖啡及相关设备，已经有三年了。你可以打电话问他，看看我们的产品值不值这个价格。”
迈迪克也分析初期价格与长期成本的关系。他强调产品的可靠性。“我们的初期价格确实比另一家公司高。然而我们的咖啡机比较省电，因此五年下来，我们的总成本就低于另一家公司。所以长期来看，我们的价格比他们便宜多了。”
顾客最常见的直接反应，就是批评“你们价格太高”。推销员回映这类批评时，可以利用产品及服务的专业知识、对顾客经营状况的了解，以及对竞争产品的认识，扮演顾问角色。如此才有挥洒的空间。
除此之外，当成本被化约为最小单位量(如每杯咖啡几毛钱)，价格就相对显得低廉。
顾问式推销法
顾问式推销法的原则如下：顾客根据特定质量，决定是否购买产品；推销员则发掘顾客的购买质量(需求、及欲望)，并以商业伙伴的身份，帮助顾客满足这些需求。
“在了解顾客的需求、经济势力等各项因素之后，”旅游顾问奖得主里欧说：“才适合推荐自己的公司。审视顾客需求的过程中，推销员可以发现推销的着力点，据此设计推销方法，让顾客觉得：‘这就是我想要的’。大部分顾客的需求何在，通常不是任何推销员可以随便发觉的，所以事前的准备非常重要。”
如果你不喜欢当个严肃的顾问，可以参考管理大师彼得?杜拉克的方法。他说：“最能发挥顾问式角色的技巧，就是装傻，问问题。”
