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【原典】
小敌困之。剥，不利有攸往。
【释义】
对弱小的敌人，要包围起来歼灭。零散小股敌人，虽然势单力薄，但行动自由，诡诈难防，因而不利于急追远赶。
【计名典故】
战国后期，秦国攻打赵国。秦军在长平（今山西高平北）受阻。长平守将是赵国名将廉颇，他见秦军势力强大，不能硬拼，便命令部队坚壁固守，不与秦军交战。两军相持四个多月，秦军仍拿不下饭长平。秦王采纳了范雎的建议，用离间法让赵王怀疑廉颇，赵王中计，调回廉颇，派赵括为将到长平与秦军作战。赵括到长平后，完全改变了廉颇坚守不战的策略，主张与秦军对面决战。秦将白起故意让赵括尝到一点甜头，使赵括的军队取得了几次小胜。赵括果然得意忘形，派人到秦营下战书。这下正中白起的下怀。他分兵几路，指挥形成对赵括军的包围圈。第二天，赵括亲率四十万大军，来与秦兵决战。秦军与赵军几次交战，都打输了。赵括志得意满，哪里知道敌人用的是诱敌之计。他率领大军追赶被打败了的秦军，一直追到秦壁。秦军坚守不出，赵括一连数日也攻克不了，只得退兵。这时突然得到消息：自己的后营已被秦军攻占，粮道也被秦军截断。秦军已把赵军全部包围起来。一连四十六天，赵军绝粮，士兵杀人相食，赵括只得拼命突围。白起已严密部署，多次击退企图突围的赵军，最后，赵括中箭身亡，赵军大乱。可惜四十万大军都被秦军杀戮。这个赵括，就只会“纸上谈兵”，在真正的战场上，一下子就中了敌军“关门捉贼”之计，损失四十万大军，使赵国从此一蹶不振。
【古计新解】
古人按语说：捉贼而必关门，非恐其逸也，恐其逸而为他人所得也；且逸者不可复追，恐其诱也。贼者，奇兵也，游兵也，所以劳我者也。吴子曰：“今使一死贼，伏于旷野，千人追之，莫不枭视狼顾。何者？恐其暴起而害己也。是以—人投命，足惧千夫。”追贼者，贼有脱逃之机，势必死斗；若断其去路，则成擒矣。故小敌必困之，不能，则放之可也。
关门捉贼，不仅仅是恐怕敌人逃走，而且怕它逃走之后被他人所利用。如果门关不紧，让敌人脱逃，千万不可轻易追赶，防止中了敌人的诱兵之计。这个贼，指的是那些出没无常、偷袭的游击队伍。他们的企图，是使对方疲劳，以便实现他们的目的。
兵书《吴子》中特别强调不可轻易追逐逃敌。他打了一个比方，一个亡命之徒隐藏在旷野里，你派一千个人去捉他，也会十分困难，这是为什么呢？主要是怕对方突然袭击而损害自己。所以说，一个人只要是玩命不怕死，就会让一千个人害怕。根据这个道理推测，敌军如能脱逃，势必拼命战斗，如果截断他的去路，敌军就易于歼灭了。所以，对弱敌必须围而歼之，如果不能围歼，暂时放它逃走也未尝不可，千万不可轻易追击。
关门捉贼，是指对弱小的敌军要采取四面包围、聚而歼之的谋略。如果让敌人得以脱逃，情况就会十分复杂。穷追不舍，一怕它拼命反扑，二怕中敌诱兵之计。这里所说的“贼”，是指那些善于偷袭的小部队，它的特点是行动诡秘，出没不定，行踪难测。它的数量不多，破坏性很大，常会乘我方不备，侵扰我军。所以，对这种“贼”，不可放其逃跑，而要断他的后路，聚而歼之。当然，此计运用得好，决不只限于“小贼”，甚至可以围歼敌主力部队。
封锁敌人，既可以直接进行，也可以通过间接途径。为了达到间接封锁的目的，要全面掌握敌人所处的真实情况。任何可能的藏身之处都不能放过，并要切断敌人与外部世界的信息渠道和物资补给。尽量破坏敌人可能利用的一切机会，使其无论在时间还是空间上都无法采取任何行动。
关门要么视情况立即进行，不使变得多疑的贼还有机会迅速逃跑；要么晚一点，等贼窃物在手后，来个人赃俱获。关门也可闪电般进行，让贼的脚来不及伸出门缝。然而关门也可以不声不响地慢慢进行。
倘若公开大声关门，被关起来的贼因此有可能在心理上产生动摇，恐惧加大，很可能就会束手就擒。倘若悄悄地关上门，可以避免突然反抗的危险。只要贼误以为门还是开着的，并确信他还有逃脱的可能，就会阻碍他产生不顾一切反抗的意志。关门捉贼的目的是抓贼。《孙子兵法》曰：“五则攻之。”如果我方很强，只要敌人因门被锁住而惊慌失措，无法振作起来采取什么反抗措施，就可以捕获他。也可以让贼四处碰壁，用这种办法使其疲劳，然后抓住他。在军事冲突中，实施长久包围的另一个动机可能是：有意等到与外界失去联系的敌人发生混乱，以便轻易战胜他。若被围困的敌人如困兽犹斗，可以另想办法诱敌上钩，以便不费多大力气就能抓住他。“不入虎穴，焉得虎子”这是大将班超于公元73年在一次大胆的夜间偷袭前所说的名言，后发展成为成语，其意为：有的时候，尤其是在军事冲突中，人们不能回避直捣敌“巢”。若不是立即进行大胆奇袭，就应当遵循《围棋十诀》中的第二个秘诀：“入界宜缓！”
如果有必要的话，应该借助信息（如反客为主）了解敌情，对敌方领地进行探测，以防危险。准备好一条退路是绝对必要的，如果我方被包围，敌人突然打开一条可以撤退的通道，作为被围部队的指挥就应当阻断这一可能的逃路，以保证部队拼死作战。这是杜牧在注释《孙子兵法》时提出的建议。
在销售中，使用关门捉贼与上屋抽梯都是切断客户的退路以便达成交易。但与上屋抽梯阻断客户借口不同的是，关门捉贼是在谈判时阻断客户周围所有的后路。关门捉贼中的客户自愿进入“虎口”，而上屋抽梯中的客户要被诱进虎口。实施关门捉贼是在自己占据优势的前提下，让客户束手就擒，顺利签约。
【精彩案例】
农民企业家的谈判智慧
某大理石厂李经理到一个建筑公司寻求合作，建筑公司总经理和技术人员到大理石厂进行了实地考察，认为原材料质地优良，非常满意，这种大理石经过精加工品质甚至能够代替从意大利进口的大理石，而价格却只有进口大理石的一半。
建筑公司将这种大理石样品发给了客户的项目总监，对方十分满意，因此敲定了合作协议。回过头来，建筑公司又与大理石厂就一些问题进行了最后的谈判。建筑公司公关部长给董事长提出建议，要求谈判时将价格压低一些，那本公司的建筑成本将大大降低，而且，经分析，大理石加工厂会同意的，因为这么大的买主他们哪里去找呢？在建筑公司看来，大理石加工厂的这个农民企业家好像在他们的掌握之中，所以可以任意提出条件，甚至不用谈判，只由建筑公司单方决定也无妨。
谈判时间到了，在谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的价格问题，很显然，价格较低。加工厂李经理说：“完全依贵公司的建议。”谈判似乎利于建筑公司，建筑公司总经理心中正暗自高兴，以为谈判已成定局，价格决定了，其他问题似乎都好解决了。但此时，加工厂李经理突然说：“价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意？”总经理说：“有何要求，请提出来。”李经理说：“我厂想入股贵公司。”总经理听后吃惊地睁大眼睛，他没想到对方会提出这样的要求，当即拒绝了。可李经理说：“入股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块不卖。”建筑公司听后很生气，第一次谈判就这样结束了，双方未达成协议。
但建筑公司如果不购买该厂的大理石，还要购买进口的高价大理石，成本增加了，对客户那里也无法交代。这样，建筑公司被逼得进退维谷，没有退路，只好第二次与大理石加工厂进行谈判，大理石加工厂再次提出入股市建筑公司的条件。为了不再进口高价大理石，降低建筑成本，建筑公司别无选择，只好同意了加工厂的条件，双方达成了协议。大理石加工厂入股市建筑公司，市建筑公司也以较低价格购到国内可替代进口的大理石。
利用断货强力销售
一对买瓷砖的年轻夫妻在建材城走了一圈后，又回到了销售员小刘的建材店。他们上午过来时，在这里看好了两款产品，只是嫌价位高，没能谈拢。
这次他们一进来就冲着上午看好的那两款产品直奔而去，小刘赶快跟了上去。男顾客一开口还是和小刘谈价位的事情，但他们上午已经把价位降到最低了，没有了再降的空间。所以，小刘决定不再跟他们谈价格，而是把他们请到休息区，对他们说：“您们先休息一下。我先查一下库存，确保了有货，我们再谈好不好？”
小刘走到前台，随手翻了一下库存，对前台的同事挤了一下眼睛，说：“这一款不是还有20来箱吗？怎么没有了呢？”
前台的同事说：“20分钟以前有一位顾客叮嘱让我们留货，在留货单上可以看到。”
男顾客显然听到了我们的谈话，他一下子站起来了：“不会吧？”
这时候，前台的同事告诉小刘：“刚才那个客人让留货20箱，但是他没有交定金，另外，他说要回去拿平面图，我估计他用不了那么多的。”
男顾客插话说：“既然没交定金，那就不算订货，我这里有平面图，你看看需要多少砖，我现在就交定金。”
前台的同事看看小刘，脸上显出为难的样子。
女孩子马上从包里拿出钱说：“哎呀，就这样了，快给我们算算吧。”
小刘依然没接她的钱，继续问前台的同事：“公司下批订货是什么时候？”
同事告诉小刘，他刚写了单子，新货估计要10天可以到。
“这样应该可以，”小刘一边接过来女顾客的定金，一边对同事说：“能不能先给他们开，新货来的时候，再给那个客户，毕竟还没交定金嘛！”
小夫妻的眼睛都盯着小刘的同事，同事只好说：“就这样定吧，到时候我负责给那个客户解释，再说了，现在还不知道面积，他十天之内肯定铺不上砖的。”
小夫妻欢天喜地地走了，一笔订单就这样敲定了。
【活学活用】
利用环境取得主导权
一个人在自己熟悉的环境中比在其他的环境中更具说服力。心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动，同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为：
第一，谈判对手处于客人的位置，出于对主人尊重的考虑，不至于过分侵犯主人的利益。
第二，在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快地进入角色，容易发挥正常、谈吐自如。
第三，作为谈判的东道主，在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、气氛。
第四，将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此，一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室举行会晤。第一次世界大战后议和，法国前总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛宫，其用意想必也是如此。
尽量选择自己熟悉的环境作为谈判地点，这是众多谈判高手的心得。因这样可使谈判者在第一时间就掌握了主动。
作为一个以进口资源为主要发展手段的岛国，日本的钢铁和煤炭资源是相当匮乏的，而澳大利亚的钢铁和煤炭资源则相对要丰富得多。由于要发展自己的工业，日本非常希望能够从澳大利亚购买到足够的钢铁和煤炭。而由于资源方面的绝对优势，澳大利亚从来都不愁找不到好的贸易伙伴。按照正常的道理，日本人的谈判筹码要比澳大利亚人少得多，应该处于弱势地位。澳大利亚是占有绝对的优势和主动的。但是，由于日本人在谈判环境上大做手脚，反而将自己的劣势很好地隐藏了起来，倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败在日本人的手里。
日本人在谈判前充分考虑并分析了对方的各种情况和特点。他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境和习惯很不适应，而且根据澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。根据这些情况，日本人有意识地把谈判地点设在本国，邀请澳大利亚商人到日本去进行生意谈判。澳大利亚商人当然不好拒绝，就动身前往日本进行双方之间的直接对话。
结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于环境方面的不适应，澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等各方面都相当被动。他们一到达日本，就表现出拘谨和急躁的不安情绪。没过几天，就着急地想回到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林以及自己妻子儿女的身边去，表现出对谈判环境的很不适应。
澳大利亚商人的这些不适应正是日本人所预料和期望的，因此他们在谈判过程中相当得镇定自如，不仅态度温和，不急不躁，而且在价格方面和对手展开拉锯战，紧紧咬住自己的价格丝毫都不让步。在谈判过程中，日本方面的这种主动和顽强完全控制了急躁不安的澳大利亚商人。日本人占据了谈判的主动权，而所谓的资源短缺，和澳大利亚人的资源优势等统统消逝了。双方在谈判桌上的相互地位发生了180度大转弯。经过双方的讨价还价，日本方面仅仅以相当小的经济代价做“诱饵”，就把澳大利亚这条超级大鱼顺利捕获了。最终日本人取得了按照常规难以得到的巨大利润。
