谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。
（3）不要在一开始就涉及有分歧的议题
谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面：
①客户旅途的经历。如对方乘飞机来，可以问旅途的有关经历、见闻。
②体育新闻或文娱消息，如“您看没看昨晚电视转播的球赛？”“今天晚上中国京剧团将举行慰问演出，你们是否想看？”
③个人的爱好，如“您喜不喜欢京剧？”“周末常去垂钓吗？”
④对比较熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为心理沟通预先做好准备。但是，中性话题也有积极、消极之分，谈判人员应设法避免令人沮丧的话题，比如“今早乘车来，公路上出现了一起车祸，堵塞了交通，我们真担心会迟到了”。
从维持谈判气氛来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢、自以为是，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝地讲话，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。多数情况下，对方不是在听你的“讲演”，而是在欣赏你的“表演”。要避免犯类似错误，可以经常问自己“我是不是讲得太多了？”“是否给对方留出了讲话的机会？”“他为什么没有讲？”这样，你就能时刻保持清醒头脑。
（4）不要刚一见面就提出要求
这样很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌剑、寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，在谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求，这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使谈判基调骤然降温。
开讲阶段的进行过程被人们称之为“入题阶段”。由于谈判即将进行，双方都会感到有点紧张，因而需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系。这段时间应占整个洽谈时间的5%。也就是说，如果洽谈准备1个小时，沉思时间为3分钟，如果洽谈准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上一起吃一顿饭。如果是以小组而不是个人为单位进行洽谈，那么，掌握好建立洽谈气氛的时间，其意义更为重大。
应当指出，维护和谐的谈判气氛，并不是一味迁就、讨好对方，这样只会助长对方的无理要求。和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、信任、谅解的基础上的，该争取的一定要争取，该让步时也要让步。如果对方毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。
避开矛盾采取回旋策略
在销售谈判的对抗中难免出现僵局，这时，明智的选择在于暂时回避矛盾，采取回旋策略。
销售员一旦开始谈判，就希望能够顺利和对方达成协议，完成交易。因而在开局时，如对方难于攻打，使敌我双方陷于僵持状态，我们就可以主动回旋，反而会有“柳暗花明又一村”的惊喜。
（1）利用在先，转化在后
这是一种借力使力的谈判策略，谈判的一方直接或者间接地利用对方的意见去说服对方。
例如对方说：“你方所购买的商品数量虽然很大，但要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意无法做。”对此您可以这样说：“您所提的这个问题太实际了。正如贵方所讲，我们的进货数量是很大，这是其他企业无法与我们相比的，所以我们要得到的价格折扣大于其他企业也是正常的要求。另外，如果我们的合作能够保持下去，从长远的观点上看，这对双方都有好处，是互惠互利的。”这种先利用、后转化的方法所取得的效果是许多其他方法无法比拟的。
（2）先肯定，后否定
例如对方谈判代表说：“这种包装的商品我们不要。”经过分析，如果认为他们的意见只是为讨价还价找借口，这时我方就可以用先肯定、后否定的方法来处理：“是呀，许多用户刚开始都认为这种包装的商品可能不好卖，当您了解这种包装的商品在市场上有多么紧俏，您可能就会改变这种看法了。”在回答对方提出的意见时，先对其中的一部分加以肯定，然后通过有关信息和理由进行反驳。
（3）先重复，后削弱
这种方法是谈判人员先用比较婉转的语气把对方的反对意见陈述一遍，再回答，复述的原意不能变，但文字可以改换，顺序也可颠倒。
例如谈判的一方说：“贵公司价格太不合理了，不能接受，我方要求退出谈判。”回答时不妨这样：“是的，我方理解贵方的心情，价格同去年相比确实高了一些，但我公司生产所用原材料已经涨价，这是正常的呀，您可以去咨询其他供应商。”这样就会明显地削弱对方的强硬态度，使对方觉得他的意见已经获得了您的承认，其实主动权已经掌握在您的手里。
无论怎么讲，主动权千万别丢了，陷于被动就只能处处挨打、任人宰割了，那滋味可不是好受的呀！
（4）既成事实中的打压
既成事实是外交上常用的策略，在商场上也很有效。这个原则非常简单，就是采取某些对方意料之外的行动，使你处于有利的地位。既成事实并不能决定交易的完成，不过它可以影响最后的结果。
造成既成事实会影响双方权力的平衡。通常情况下，大部分的侵略者在谈判中都会说：“我已经做了，现在让我们来谈一谈吧！”
平稳渡过开局阶段的“破冰”期
在销售谈判中，销售员常常忽略了涉入正题前的准备时间，也就是我们所说的“破冰”期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒暄、握手、笑谈等都是在此期间进行的。
“破冰”期掌握得好与坏，对谈判的进程影响很大。“良好的开端是成功的一半”，正确把握“破冰”期，有利于谈判期的自然过渡，但如何把握“破冰”期呢？
“破冰”期是谈判开局阶段的准备，那么这种准备时期应该把握多长时间为宜呢？这要根据谈判的具体情况而定，通常情况下“破冰”期控制在全部谈判时间的2%~5%为宜。比如，长达5个小时的谈判，那么用15分钟的时间来“破冰”就足够了。长时间或多轮谈判，“破冰”期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间组织观光、沟通感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。
“破冰”期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好“破冰”期的“火候”，也是谈判者的一种艺术，成功的谈判者无一不正确处理好“破冰”期开始。“破冰”期延续得长了，会降低谈判效率，增大成本投入，甚至会导致谈判者乏味，产生适得其反的后果；“破冰”期进行得短了，会使谈判者感到生硬、仓促，谈判起来没有“水到渠成”的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于“破冰”期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度加以考虑，更重要的是靠谈判双方的经验、直觉来判断。
在“破冰”期，应注意如下几个问题。
（1）不要紧张
许多性格内向或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时手足无措，不知说什么好，结果使对方也很不自然。
（2）不要急于进入正题
谈判者初见面时不宜急于切入正题，而应首先沟通感情、增进了解，否则便犯了“破冰”期的大忌。俗话说“欲速则不达”，办任何事都要循序渐进，谈判亦如此。
（3）说话不要唠叨
有些谈判者虽然快言快语，却唠唠叨叨，这在惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，谈判一开始即给人留下不好的印象。谈判者在“破冰”期内的用语必须注意效果，简洁、精练。
（4）行为、举止和言语不要太生硬，谈判“破冰”期应是感情自然流露
谈判双方的言行举止都应当是随和流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗、拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造“破冰”期的和谐气氛。
（5）不要举止轻狂
“破冰”期是展示双方气质、姿态的第一回合。谈判是一种文明竞争的方法。你的谈判举止的第一印象，是影响对方对你所持态度的关键因素，如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地炫耀自己，这在有经验的谈判者面前，就是—个初涉谈判的小丑形象。
（6）不要与谈判对方较劲
“破冰”期内的交谈，一般都是非正式的，通常采用漫谈的形式。因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句话都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方有哪句出言不逊，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只会弄巧成拙，招致蔑视。
当然，要很好地渡过谈判“破冰”期，不要忘了微笑。
