借题发挥阻断借口
【原典】
大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。
【释义】
强者制服弱者，要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位，便会有部属应和，行事艰险而不会有祸患。
【计名典故】
春秋时期，齐景公任命田禳苴为将，带兵攻打晋、燕联军，又派宠臣庄贾作监军。禳苴与庄贾约定，第二天中午在营门集合。第二天，禳苴早早到了营中，命令装好作为计时器的标杆和滴漏盘。约定时间一到，禳苴就到军营宣布军令，整顿部队。可是庄贾迟迟不到，禳苴几次派人催促，直到黄昏时分，庄贾才带着醉容到达营门。禳苴问他为何不按时到军营来，庄贾无所谓，只说什么亲戚朋友都来为我设宴饯行，我总得应酬应酬吧？所以来得迟了。禳苴非常气愤，斥责他身为国家大臣，有监军重任，却只恋自己的小家，不以国家大事为重。庄贾以为这是区区小事，仗着自己是国王的宠臣亲信，对禳苴的话不以为然。禳苴当着全军将士，命令叫来军法官，问：“无故误了时间，按照军法应当如何处理？”军法官答道：“该斩！”禳苴即命拿下庄贾。庄贾吓得浑身发抖，他的随从连忙飞马进宫，向齐景公报告情况，请求景公派人救命。在景公派的使者没有赶到之前，禳苴即令将庄贾斩首示众。全军将士，看到主将杀违犯军令的大臣，个个吓得发抖，谁还再敢不遵将令。这时，齐景公派来的使臣飞马闯入军营，拿景公的命令叫禳苴放了庄贾。禳苴沉着地应道：“将在外，君命有所不受。”他见来人骄狂，便又叫来军法官，问道：“在军营跑马，按军法应当如何处理？”军法官答道：“该斩。”来使吓得面如土色。禳苴不慌不忙地说道：“君王派来的使者，可以不杀。”于是下令杀了他的随从和三驾车的左马，砍断马车左边的木柱。然后让使者回去报告。禳苴军纪严明，军队战斗力旺盛，果然打了不少胜仗。
【古计新解】
统率不服从自己的部队去打仗，如果你调动不了他们，这时你想用金钱去利诱他们，反而会引起他们的怀疑。正确的方法是：你可以故意制造些错误，然后责备别人的过失，借此暗中警告那些不服自己指挥的人。这种警戒，是从反面去诱导他们。迄就是用强硬而险诈的方法去迫使士兵服从。或者说，这就是调遣部将的方法。
对待部下将士，必须恩威并重，刚柔相济。军纪不严，乌合之众，哪能取胜？如果只是一味地严厉，甚至近于残酷，也难做到让将士们心服。所以关心将士、体贴将士，使将士们心中感激敬佩，这才算得上是称职的指挥官。《孙子兵法》中对此早有名训：“约束不明，申令不熟，将之罪也。”这就是强调治军要严。“视卒如爱子，故可与之俱死。”这就是强调要关心将士，使他们愿意与将帅一同战死。
指桑骂槐，此计的比喻意义应从两方面广为理解。一是要运用各种政治和外交谋略，“指桑”而“骂槐”，施加压力配合军事行动。对于弱小的对手，可以用警告和利诱的方法，不战而胜。对于比较强大的对手也可以旁敲侧击威慑他。春秋时期，齐相管仲为了降服鲁国和宋国，就是运用此计。他先攻下弱小的遂国，鲁国畏惧，立即谢罪求和，宋见齐鲁联盟，也只得认输求和。管仲“敲山震虎”，不用大的损失就使鲁、宋两国臣服。
另外，作为部队的指挥官，必须做到令行禁止，法令严明。否则，指挥不灵，令出不行，士兵一盘散沙，怎能打仗！所以，历代名将都特别注意军纪严明。管理部队，刚柔相济，关心和爱护士兵，决不能有令不从，有禁不止。所以，有时采用“杀鸡儆猴”的方法，抓住个别坏典型，从严处理，就可以震慑全军将士。
在销售中使用指桑骂槐之计，主要是指销售员在销售中对客户旁敲侧击，阻断客户反对的借口，让客户完全被自己的思路左右，直至达成销售。
【精彩案例】
把握客户想法卖壁纸
某家装店正在搞促销活动。这天中午，来了一名男子看壁纸。销售员小白立刻上前，顾客主动问有没有客厅用的壁纸。我带他过去看产品，边走边问他：“大叔，您看了这么多家了，有什么感触啊？”
顾客：“没有啊，我是刚刚来。姑娘你说什么样子的好呢？”
小白说：“大叔，有些年轻人，就想把自己家装得有特色，这样的壁纸我们有很多，但真正适合自己家里用的只有一款，以米色为主，因为装修嘛，一个是要经济、实惠，一个就是要干净！所以要买属暖色系列的，这样显得温和！”
顾客马上问：“是啊！要是你家装修呢？”
“我做家装这么久了，我觉得吧，客厅一定要用色彩比较素淡一点的，这样看起来很温暖干净！”
顾客走到壁纸前，小白立刻找了一款中价位的产品，指给他看。
“我想要每平方米二三十元的。”顾客对价格有异议。
小白关切地说：“大叔，壁纸不像买衣服那样想脱就可以再换一件，所以您要考虑好，首先要挑选自己喜欢的，看好了款式之后价格都好说。”
很快小白又给顾客推荐了一款：“您看这个，五一促销价格是50元/平方米，而且其他厂家都没有这个花色，只有马可波罗有，但是他们的价位要贵很多。”
顾客听到价格，脸上冷色增多，说：“还是太贵了。”
“那就给您45元，您也跟我说了您的最低价格，我还能报高了吗？我也想卖货啊。”小白同时关心地问了他家里有多少平方米。
顾客说：“我还是再看看吧”。
小白想他看上这款壁纸了，于是充满自信地说：“你要是真心喜欢这颜色，我相信你一定会回来，不信你转转，一个档次的产品，价格不会比我们的低，而且，您的客厅是30平方米，差价也就是300元，您少买两件衣服、加几天班也就赚回来了，而家里装修能让您舒服好几十年呢！”
“而且，挣钱就是要花的，存起来利息又少，该出手就出手吧。再不成您就让阿姨也来看一下，她也一定会喜欢这款，但我们的促销价格只持续三天。”
顾客：“你这姑娘说到我心里去了，我今天就定了吧。”
不用烧火的做饭方法
20世纪90年代初，有一位推销员到乡村去推销电饭锅。由于当时农村大多采用的还是原始的烧火煮饭，根本就不知道电饭锅是什么。只见这位推销员走进一家炊烟袅袅的农家，在厨房里一边帮主人烧火，一边感慨道：
“要是做饭不用烧火该多好啊！”
主妇笑了起来：
“天下哪有这种好事啊，再说我们祖祖辈辈都是这么做饭的。”
“有啊，”推销员看时机成熟了，就拿着电饭锅，说：“我这口锅煮饭就不用烧柴，你不信的话，咱们可以试试看。”
说完他便忙着放水，下米，插电源，同时向主妇解释其原理及使用的方法。饭煮好后，主妇一尝，不烂不糊，味道很好。推销员于是乘机说：“更妙的是，用这种锅煮饭的时候你不用再一直在旁边看着，可以休息或干些别的事情。”
主妇做梦也没有想到居然还有这种好用又方便的东西，而且这种产品是该销售员专门挑选好，为农村市场准备的，操作简便实用，物美价廉。于是那位早就想从繁忙的厨房事务中解脱出来的主妇，当即就决定买下了一台电饭锅，并且还跑到她的左邻右舍那去介绍，做了义务推销员。
【活学活用】
应对说“不”的客户
销售中，遇到拒绝时在所难免的。对待拒绝，销售员既不能退缩回避，也不能强硬回击，应该先接受拒绝。然后再因人制宜处理客户的借口。
（1）反问法
当客户反对意见不明确时，销售员可以运用反问法加以澄清，确认问题的内容，再进行诉求。这个方法可以让销售员对客户的见解、看法了解得更具体、更详尽、更真实。运用反问法在客户答复销售员的问题后，主控权已由销售员掌握了。此时抓紧时间，赶快把问题引导到销售诉求上来。
（2）不抵抗法
销售员应该学会运用不抵抗法。不抵抗法就是不要像吵架一样地和客户争论，除非是必须据理力争来证明客户是错误的。即使是争论也不要让客户感到“很卑贱”或有羞辱感，更不要激怒对方，尤其不要在销售员业务范围以外的问题上激怒对方。销售员在语言运用上也要注意，多顺从客户意思。可以这样说：“您说的确实是一个不错的主意。”让客户觉得你的想法能够得到别人的认同，产生一种自豪和优越感。
（3）倾听法
与客户谈判取得成功很重要的一点是学会倾听，多让别人说话。这在异议处理时相当管用。敞开心灵，专注倾听，甚至鼓励客户把真实的想法都表达出来。利用倾听技巧，销售员可以不留痕迹地引导对方积极地采纳自己的意见，接纳自己的观点。脸部应表现出尊敬、惊喜、欣赏等真诚的表情，让客户感到很受尊重。这种倾听法很快会变成销售魅力的一部分。只要能够熟练把握倾听技巧，销售员将在处理反对意见中更加得心应手。
（4）冷处理法
销售员不需要深究客户的每一个拒绝，因为很多拒绝可能只是借口，未必是真正的反对意见。借口有时会随着洽谈的进行而逐渐消失。如果反驳这些借口，反而能激发客户辩护的激情。这样一来，借口可能会越来越多，变成真正的反对意见。最后到难以收拾的地步，也使谈话的中心偏离正确轨道。如果轻描淡写，借口反而会变得软弱无力。
销售员应善于辨别客户的异议和托词。异议是客户在参与销售活动过程中有针对性地提出反对意见，而托词只是搪塞销售员的一种办法、借口。对于托词，要么不去理睬，要么试图找出真正的动机，方便对症下药。
（5）转化法
看待客户的拒绝应该一分为二，不能仅把拒绝看成是交易的障碍。其实，拒绝也会给达成交易带来机会。一般情况下，销售员把客户不购买的理由转化为应该购买的理由的可能性是存在的。例如，客户的反对意见是：“我们人口少，那么大的冰箱对我们来说是一种浪费。”而销售员答道：“您提出的问题确实有一定道理。但正是因为人口少，才更应该买大一点儿的冰箱。人口少的家庭逢年过节会有许多吃不了的食物，容易造成食物的白白浪费，还不如买台大点儿的冰箱。虽然一次性花钱多些，但和减少浪费相比，还是很划算的。”销售员巧妙地应用转化法的说服方式，把不买的理由转化成不得不买的理由，既没有回避客户的拒绝，又没有直接正面去反驳客户，因而有利于形成洽谈气氛，较容易说服客户，做成生意。
（6）补偿法
任何一种产品不可能在价格、质量、功能等诸多方面都比其竞争对手的产品有绝对的优势。客户对产品提出的反对意见，有时有正确的一面。如果销售员一味强调产品的优越性，可能容易造成客户的反感；如果用能引起客户满足的因素予以强调，以此削弱引起不满因素的影响，往往能排除客户的异议。
（7）比较法
当客户对产品功能、效果提出反对意见时，销售员可以运用简单的优缺点比较表来进行比较给他看。尽量写上全部的优点，并列出客户提出的缺点。只要优点胜过缺点，通常就能很快说服客户买下它。
（8）证据法
人们对事情的看法，首先是相信自己的判断，而最不轻易相信销售员。客户总是倾向于认为销售员是“王婆卖瓜，自卖自夸”。因此，对付客户的反对意见，运用强有力的证据比运用空洞的说服更有效。权威机关对产品提供的证明文件，其他客户使用后寄来的感谢信，不同品牌之间的比较材料，如优质奖状、名牌产品等，都是说服客户的有力证据。充分运用这些证据会让客户感到销售员是可依赖的，同时也才能掌握商谈的主动权，使洽谈按自己的意图进行下去。
不同拒绝理由做不同处理
当客户对你说不的时候，你认为他给出的理由是真实的吗？一项调查显示，大概60%的客户拒绝的理由并不是拒绝销售的真正理由，只有38%的客户说出不买的真正理由。
有时客户不是真的不需要，而是销售员的做法不到位。所以了解客户不购买的真正意图是决定下一步销售计划的关键。它将直接决定销售员该采取哪种应对措施。
（1）不需要型，说“不”
需求是创造出来的。客户因不需要而拒绝时，有可能是因为他没有意识到自身的需要。作为销售的首要任务就是让客户认识到这种需要，并把这种需求强化，而不是拿没有需求的观点来说服自己。当然，客户不购买的一个重要原因可能是他们真的不需要产品。所以销售员一定要凭借敏锐的观察力或通过提出问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便真正满足他的需要。
（2）钱不够型，说“不”
一般来讲，金钱的多少将直接影响客户的购买能力，所以碰到自称没钱的客户，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是摸清他真实的想法：是真的没钱，目前没钱，还是对产品质量有顾虑。多站在客户的角度想想，才能多促成一笔生意的成功。
（3）没时间型，说“不”
这是最常见的、也是最无可奈何的一种拒绝方法，令销售员产生无比的挫折感。三天两头联系，一句没有时间就把销售员打入冷宫。有些销售员会在这时候选择放弃，认为客户无诚意。但反过来想想，已经付出这么多，为何就不多坚持一会儿。显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权的人。若一开始就被他的气势压倒，未来将始终会有难以摆脱的心理障碍。应对这样的客户时，就应该单刀直入，直奔主题而去。如果能在开始几分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户正在忙，接听电话也不大方便的话，就没有必要浪费时间。明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间再谈。
（4）反复考虑型，说“不”
把资料和样品已经给客户看过、演示过了。眼看马上就成交了，但到最后客户依然会说再考虑考虑时，销售员一定要跟紧客户，以免快到手的机会又拱手让人了。在这时，销售员尤其要注意的是不要出于礼貌说：“那您再考虑考虑吧。”一定要约好和客户下次见面的具体时间。否则最后“考虑”结果，一般是几天后得到的答复，“不好意思，我们已经选择别家产品了。”
（5）嫌贵型，说“不”
