逐步加温果断逼单
【原典】
假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。
【释义】
借给敌人一些方便（即我故意暴露出一些破绽），以诱导敌人深入我方，乘机切断他的后援和前应，最终陷他于死地。抢腊肉中了毒（古人认为腊肉不新鲜，含有毒素，吃了可能中毒），因为六三阴兑爻于阳位，是位不当。这是说敌人受我之唆，犹如贪食抢吃，只怪自己见利而受骗，才陷于了死地。
【计名典故】
上屋抽梯，有一个典故。后汉末年，刘表偏爱少子刘琦，不喜欢长子刘琮。刘琮的后母害怕刘琦得势，影响到儿子刘琮的地位，非常嫉恨他。刘琦感到自己处在十分危险的环境中，多次请教诸葛亮，但诸葛亮一直不肯为他出主意。有一天，刘琦约诸葛亮到一座高楼上饮酒，等二人正坐下饮酒之时，刘琦暗中派人拆走了楼梯。刘琦说：“今日上不至天，下不至地，出君之口，入琦之耳，可以赐教矣。”诸葛亮见状，无可奈何，便给讲一个故事。春秋时期，晋献公的妃子骊姬想谋害晋献公的两个儿子：申生和重耳。重耳知道骊姬居心险恶，只得逃亡国外。申生为人厚道，要尽孝心，侍奉父王。一日，申生派人给父王送去一些好吃的东西，骊姬乘机用有毒的食品将太子送来的食品更换了。晋献公哪里知道，准备去吃，骊姬故意说道，这膳食从外面送来，最好让人先尝尝看。于是命左右侍从尝一尝，刚刚尝了一点，侍从倒地而死。晋献公大怒，大骂申生不孝，阴谋杀父夺位，决定要杀申生。申生闻讯，也不作申辩，自刎身亡。诸葛亮对刘琦说：“申生在内而亡，重耳在外而安。”刘琦马上领会了诸葛亮的意图，立即上表请求派往江夏（令湖北武昌西），避开了后母，终于免遭陷害。
刘琦引诱诸葛亮“上屋”，是为了求他指点；“抽梯”，是断其后路，也就是打消诸葛亮的顾虑。此计用在军事上，是指利用小利引诱敌人，然后截断敌人援兵，以便将敌围歼的谋略。这种诱敌之计，自有其高明之处。敌人一般不是那么容易上当的，所以，你应该先给它安放好“梯子”，也就是故意给以方便。等敌人“上楼”，也就是进入已布好的“口袋”之后即可拆掉“梯子”，围歼敌人。
【古计新解】
什么是唆？就是用利去引诱敌人。如果敌人不肯轻易上钩，怎么办呢？本来，你不给敌人先开个方便之门，它怎么会进你预先设下的口袋呢？开方便之门，就是事先给敌人安放一个梯子。既不能使它猜疑，也要能让敌人清楚地看到梯子。只要敌人爬上了梯子，就不怕它不进己方事先设置的圈套。苻坚就是中了慕容垂、姚苌的上屋抽梯之计，轻易去攻打晋国，大败于淝水。慕容垂、姚苌的势力就迅速扩张起来。
安放梯子，有很大学问，对性贪之敌，则以利诱之；对情骄之敌，则以示我方之弱以惑之；对莽撞无谋之敌，则设下埋伏以使其中计。总之，要根据情况，巧妙地安放梯子，致敌中计。
“上屋抽梯”是一种诱逼计。做法是：第一步制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；第二步引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；第三步是截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）；最后一步是逼迫敌方按我方的意志行动，或予敌方以致命的打击。
当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。
制造某种假象，让敌方觉得大好时机到了，着手行动。假象中掩盖圈套，如果敌方果真采取行动，一定会落入圈套，走向失败。
为了使敌方进入圈套，我方要设法进行引诱。引诱，即投放诱饵；投饵要准确有效，就要知敌性识敌情，有的放饵，这和钓鱼一样。钓鱼，要知道什么鱼爱什么食料；在下钩之前，往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草，下草饵；青鱼爱田螺，下田螺肉；鲫鱼爱蚯蚓，下蚯蚓……诱敌，要知道敌人爱什么，要考虑诱投什么饵。生性贪婪的敌人，以财货为诱饵；放荡好淫的敌人，以美色为诱饵；好大喜功的敌人，以我弱易战为诱饵；贪功图名的敌人，以权力为诱饵……总之是投其所好，才能诱其上钩。苻坚、齐庄公等人都上了钩，连大智大慧的诸葛亮都上当受骗，在无梯下楼的困境中回答了刘琦的问题。
上屋抽梯，还可以和别的计连用，如抽梯之后，关门捉贼，计谋的妙处在于灵活运用。
销售活动中，上屋抽梯之计就是在销售中逐渐加温，让客户不知不觉地跟着销售员的思路走，最后再果断请求成交，动之以情，晓之以理，直至完成销售。
【精彩案例】
订货会上巧妙逼单
在一次大型家居订货会上，销售员韩进跟一位胡姓老客户事前通了电话，得知对方将派自己的妹妹参加订货会。韩进了解过了，这位老客户之所以不来，是因为他与另一家经销商有过接触，因为还没有考虑好究竟该订谁家的货，所以派妹妹来应付。
在会上，客户的妹妹听课听得很认真，资料也研究得很透彻，可是到了订货的时候，她却应付韩进说回去和哥哥商量商量。韩进对这位老客户非常了解，他们是家族企业，这位妹妹在企业中很有实权，订购绝对在她的权力范围之内。她所谓的回去商量，言外之意就是，这次会议她不打算订货。
于是韩进把她请到一边，问道：“胡姐，您对这批货有什么不满意的地方，咱不是外人，您就直说吧！”这位女士的回答仍然是自己做不了主。韩进说：“谁不知道胡姐您的本领，在公司的里里外外你可是说话顶事的人呀！今天不订货，是不是对我们的返利不满意？”到了这个时候，女客户终于实话实说：“你的返利确实比别人低了一些。”韩进解释说：“虽然我们的返利低了些，可是，我们的奖品价值很高！你看哪家公司肯和我们一样带这么大的奖？就是按照中奖率百分百的五等奖来说，您算算最终的返利是多少？”其实，客户早已在心里计算过了，可是，还是坚持要回去商量。韩进又说：“胡姐，这次会上订货，奖品最多，过几天活动一结束，奖品可就没有了，我看您还是现在打个电话问问我大哥吧。”
韩进的话已经说到了这个份上，女客户只好拨通了电话，因为是当着小韩的面，就说了一些有什么品种、什么优惠、多少返利之类的话。等她说的差不多的时候，韩进把电话接过来，对面锣一敲，客户那边也就没啥说的了。于是一张沉甸甸的大订单，就这样做成了。
莫名其妙买下的西装
一位营销专家赵先生讲述了自己一次被推销的经历。
有一次，工作之余赵先生到市中心的购物广场去转了一下，后来他逛到了一个卖西服的店，就走到里面看一下。售货小姐看到赵先生走进来之后，她第一句问的是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”
赵先生说：“看看。”
她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”
作为营销专家赵先生很清楚，她的问题是让自己回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。
于是赵先生仍旧敷衍地说：“看看。”
她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）
赵先生还是说：“看看。”
她说：“先生你做什么行业的？”
“我是做营销培训的。”
“这样啊，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，但不知道有没有适合的尺码。我去找一下。”
赵先生觉得试穿没关系不要紧，销售员在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的？”
赵先生说：“48。”
“哦。”
销售小姐：“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”
赵先生穿着西服出来以后，销售小姐迎了上来：“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”
“哦。”
她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”
“哦。”
画了一下。
现在赵先生觉得有点为难了，穿着一套用画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。销售小姐说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”
赵先生问了一下：“多少钱？”回答是4800元。
然后赵先生说：“便宜一点吧。”
销售小姐说：“4800元不能便宜了，除非你有会员卡。”
“会员卡我没有，可是你让我用别人的会员卡，你帮我借一张行吗？”
“实在不行。”
“帮我借一张嘛。”
“那，先生，下次来你要帮我再买一些产品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我帮你打个折，一共2200多块。先生，你要开发票吗？”（帮他开单了。）
她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”
赵先生付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让人觉得是那么样的自然，顺理成章，当赵先生拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装的？”赵先生说：“不用了，再见。”
