催收回款采取主动
【原典】
乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
【释义】
乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。
【计名典故】
袁绍和韩馥，应当是一对盟友，当年曾经共同讨伐过董卓。后来，袁绍势力渐渐强大，总想不断扩张，他屯兵河内，缺少粮草，十分犯愁。老友韩馥知道情况之后，主动派人送去粮草，帮袁绍解决供应困难。袁绍觉得等待别人送粮草，不能够解决根本问题。他听了谋士逄纪的劝告，决定夺取粮仓冀州。而当时的冀州牧正是老友韩馥，袁绍顾不了那么多了，马上下手，实施他的锦囊妙计。
他首先给公孙瓒写了一封信，建议与他一起攻打冀州。公孙瓒早就想找个由头攻占冀州，这个建议，正中下怀。他立即下令，准备发兵攻打冀州。
袁绍又暗地派人去见韩馥，说：公孙瓒和袁绍联合攻打冀州，冀州难以自保。袁绍过去不是你的老朋友吗？最近你不是还给他送过粮草吗？你何不联合袁绍，对付公孙瓒呢？让袁绍进城，冀州不就保住了吗？
韩馥只得邀请袁绍带兵进入冀州。这位请来的客人，表面上尊重韩馥，实际上他逐渐将自己的部下一个一个的将钉子扎进了冀州的要害部位，这时，韩馥清楚地知道，他这个“主”被“客”取而代之了。为了保全性命，他只得只身逃出冀州去了。
【古计新解】
反客为主，用在军事上，是指在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。尽量想办法钻空子，插脚进去，控制它的首脑机关或者要害部位，抓住有利时机，兼并或者控制他人。古人使用本计，多是对于盟友的。往往是借援助盟军的机会，先站稳脚跟，然后步步为营，取而代之。
客有多种：暂客、久客、贱客，这些都还是真正的“客”，可是一到渐渐掌握了主入的机要之处的话，就已经反客为主了。按语中将这个过程分为五步：争客位，乘隙，插足，握机，成功。概括地讲，就是变被动为主动，把主动权慢慢地掌握到自己手中来。分成五步，强调循序渐进，不可急躁莽撞，泄露机密，只会把事情搞坏。用在军事上，就要把别人的军队拿过来，控制指挥权。
按语称此计为“渐进之阴谋”，既是“阴谋”，又必须“渐进”，才能奏效。李渊在夺得天下之前，写信恭维李密，后来还是把李密消灭了。刘邦在兵力不能与项羽抗衡的时候，很尊敬项羽，鸿门宴上，以屈求伸，对项羽谦卑到了极点。后来他的力量扩大，由弱变强，垓下一战，终于将项羽逼死乌江。
在销售中，此计多应用于催收回款的问题上。催收回款是令许多销售员都感到头痛的问题，一旦出现呆账、坏账，销售员和公司都将蒙受损失。因此销售员必须反客为主，主动、积极地与客户保持经常性的联系与交往，既能强化和稳固客户关系，又能及时发现客户的异动情况，及早排除导致信用危机的隐患，有效阻隔信用风险的产生。
就像是古人所说的那样，主客之势常常发生变化，有的变客为主，有的变主为客。关键在于要变被动为主动，争取掌握主动权。
【精彩案例】
找到关键的负责人
销售员王先生与A公司签订了购销合同一份，合同总价款为19万元。王先生所在的公司按照合同约定交付了货物后，A公司付款10万元，但尾款9万元一直拖欠未付。无奈之下，王先生只得开始了自己的催款“工程”。
王先生给对方财务经理打电话，问这笔尾款什么时候能到位，对方敷衍说将向领导反映，尽快给解决。王先生对此借口没有表示疑问，而是装着非常相信的样子，并向对方询问：“向哪位领导反映？”
“主管领导，呵呵。”对方含糊其辞。
“能最后拍板的领导对吗？”
王先生利用谈话的技巧，不是直接反问主管领导是谁，而是设计能够得到对方确认的语言，确认能过使人放松警惕。
“对对！”对方答道。
“陈总（根据王先生的了解，陈总是其法定代表人）是吗？”如此问使对方感觉王先生对其情况相当熟悉，从而放松警惕。
“陈总管不了那么细，业务上的事都由王总负责”，顺口说完后对方感觉到说多了，立即补充说“我们领导主管购销，非常忙，一般很难找，我们下面的反映问题也很难。”
“您看我直接跟王总联系怎么样，也帮您解决一难题啊，这事我们联系了这么长时间，我们不能无限期等下去。”
“我再催催，我再催催！”对方忙说。
王先生知道该销售员还会以种种借口推脱，应该饶过他直接找有决策权的人了。所以王先生在设法了解到王总的联系方式后，与王总进行了联系。
最开始王总的态度非常抵触，表示“不要找我谈，我们有律师，不行就上法院，与我们打官司的多了。”
王先生对此早有准备，不卑不亢的表明了愿意协商解决的立场，而且对于相互之间的业务关系进行了肯定，并由此与其谈及企业信誉以及在供应商之中的评价问题。王总对于客户关系以及企业的口碑果然比较在意，态度转变了不少，开始向王先生解释其公司目前的难处，并表示不会赖账，情况好转一定会付款的。
王先生通过倾听表达了对其困难的理解，但同时也告诉对方目前该笔欠款对债权人来讲带来的压力更大，把逾期的时间、与其销售员长时间沟通无果的情况向其进行说明。经过数次反复的沟通，王总终于同意给予安排。
在进一步的敦促之下，A公司一次性支付了所有欠款。历时一个月，该笔欠款得到了全额偿付。
胡萝卜加大棒催回账款
周扬是一位资深的销售员，他曾经在三家公司工作过，在其负责的销售区域中，销售额和回款率都是销售部中最高的。之所以能取得这样好的业绩，按他的话说，就是胡萝卜加大棒的巧妙利用。
在一家办公器材公司工作的时候，周扬担任销售主管，在他负责的区域中，有一个远航公司。它是周扬所在公司的一个很大的经销商，但是拖欠公司的79万元的回款已经很长一段时间了。为了能够尽快收回这笔回款，周扬虽然派出了好几个销售人员去催款，却没有一个成功的。在经过仔细考虑之后，周扬决定亲自去试一试。
这一天，周扬来到远航公司。见面之后，对方仍然态度敷衍，周扬假装恼火地朝桌子一拍，表示今后再也不向他们供货了。而且还气冲冲地质问对方：“赵经理啊！看看你，要货像救火，拍拍良心想想，哪次我们不是及时给货？可轮到该你回款的时候，你又是怎样对我们的呢？简直比割你的肉还困难！我派来的销售员三天两头来催却总是空手而回。凭良心说，要是换作你，这种客户你还会与他合作吗？”
对方经理怔了一怔，面露尴尬地刚想开口解释，周扬却不给他开口的机会，而是乘胜追击道：“你们也真是的，不就是79万元的回款嘛，这对你们公司来说还不是小事一桩！何必拖欠着呢！再说了，做生意讲求和气生财，谁也不愿意得罪客户。有钱一起赚不好吗？与人方便，与己方便嘛！彼此还能成为好朋友！”
“看看我们公司的产品吧，最近的销售势头多好啊，要是真换了别人做代理，你们的损失可是难以估量的啊，幸亏我的劝说，公司的领导才答应缓一缓，让我过来和你们再谈一谈。再说有了好处也绝少不了你的呀，产品降价难道不会事先通知你？过年送礼品还能少的了你？到时候也许还可以多送你一些呢！”
一番话下来，对方经理不再敷衍了，认真考虑后，他提出了一个分三期还款的计划，当天周扬就揣着24万元的支票回到了公司。
【活学活用】
摆正心态遵循催账原则
销售员在催账时，经常会碰到这样的情况。你软磨硬泡或威逼利诱，都是试图说服对方“你应当还这笔钱”；而债务人巧言推脱或恶语相加，则无非是想告诉你“我不会还这笔钱，起码现在不会”。在“还是不还”的对抗中，考验的就是双方的心理强度、相互的影响力，而影响力来自于坚持，坚持来自于确信和勇气。
销售员要做好以下心理建设：
①债务人所欠的钱本来就是我的，我一定要拿回来。坚持到底，负责到底，追索到底，直到收回欠款。
②债务人是失信者，理亏必然心虚。有些债务人有一种施舍的态度：“我看情况，如果能行，就尽量还你们点。”我们应当一开始就强调是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我争取赊销的努力以及公司承受的利息损失。使债务人不再觉得还钱是对我的照顾。
③客户从来不会因被提醒付款而不满。有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户。相反，催款时表现的敬业品质反倒能够引起客户的尊敬，获得对方的尊重和重视。
④正确应对债务人拖延付款的种种借口。找借口本身就是心虚的表现，对于债务人层出不穷的花样，我们要采用正确的应对策略，不能退让，免得给债务公司找寻新借口的机会。把对方逼向死角，最终只能还钱。
除了做好必要的心理准备外，要想达到百分之百的货款回收率，在交易之前，一定要慎重调查客户的资信情况，选择信用好、有实力的客户。操作中应遵循以下原则。
①与新客户交易前，应掌握其近年来的经营状况、付款历史、市场口碑，以及与本企业合作的诚意等，并对该客户进行资信等级评定。依据其资信等级，确定信用条件和销售策略。
②对于交易多年的老客户，应实施动态跟踪管理，阶段性地了解其资产状况、经营状况和付款水平，并对其资信等级进行重新评核，做到月检、季评、年审，以及时掌握客户资信变化情况，从而调整信用条件。
③对于有实力的大客户，同样要进行动态跟踪管理。由于市场变化莫测，今天资金雄厚，信誉颇佳的客户，明日可能经营不慎，资金亏空，资不抵债，处于风雨飘摇，濒临破产倒闭的窘境。其实，所谓有实力的大客户，只是一个时间上的标志，要防范经营风险，确保账款安全，绝不能掉以轻心，必须多长一个心眼。
二十一条有效的催款方法
（1）感谢信代替催款通知书
讲究公司形象的大公司，一般把脸面看得很重，面子比什么东西都要值钱，如果死缠烂打地上门催账，会引起对方的反感和不快，甚至产生逆反，往往会把事情搞糟。
对这类客户，老办法催账不管用时，给他们传真或邮寄一封感谢信，信中洋溢些感谢之词，并把给对方按合同所供应的货物和货款、供货日期等，一一列举一遍，请对方在近几日把上述货款汇至某某账户。过一两天，再去电话跟催一下，基本就可以解决了。
（2）利用货款保证追债
货款保证通常只适用于畅销品行业，它是代理商应厂家的要求而开具的货款书面承诺文件，如代理商先期给付厂家10万元货款，厂家给代理商发货50万元，同时代理商承诺其余货款在某一期限内给付厂家，一旦代理商未按其与厂家的约定回款，厂家就可以利用货款来保证追债。
（3）了解客户的结算周期以便挤进头班车
如果生意人没有抓住客户的进货规律和各种周期，那么每次去收款自然就会十分被动。
你发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天现金周转不灵，能不能过几天再说。”
客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。在你上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我账户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙。”而你每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商账上的钱刚好给别的公司拿走了。
这种情况下的解决策略有：
①尽可能地全面了解经销客户的经营状况，包括进货周期、结账周期。关键是，你要每次都能比其他企业领先一步拿到应收的账款。因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。
②以诚待人。有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，也许你是通过耍小聪明，骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。那么，等客户觉醒过来，你以后的收款工作不顺利就难免了。
曾经有个业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。
不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。
记住：一个纯粹的讨债人是很难与别人合作成功的。
（4）言必信、行必果
养成“说到做到”的好习惯，生意人在与客户平时的交往中，就要立下出规矩：“我绝不食言，你也应说话算数。”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及收款时，这对客户就是一种无形的压力。反之，如果你自己经常食言，那么他也会较势利地来对待你。
在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。在他们需要帮助之时，而你又力所能及地帮一把，他们自然会记住的。
在每次账款周期到来之前，如果能象征性地帮助客户回收几笔他的应收款，有可能此货款是属于企业的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不管是哪种情况，你这样做了，会对你的收款工作带来积极的作用。
适当地与客户的财务人员搞好关系，经常送他们一些礼品。虽然他们与你的销量关系不大，但你如果也能够像关注客户的业务经理那样，经常想到他们的财务主管，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。
（5）寻找第三者担保
企业可以要求你的客户在与你发生货款往来之前，寻找第三者（或上级主管部门）担保，最好其担保书能伴以相应的公证手续。这样做，至少万一在未来发生货款纠纷时，你还能找到一位相关债权人。同时，这对客户本身来说也是一种约束行为。
（6）事前催收
对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况收不到货款，必须在事前就催收。
你在事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。
如果距离远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。
（7）上门要早
到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时会反咬一口，说我等了好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话可说。
（8）高频次，小金额
对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。
