科学的定价是产品畅销的秘诀
在经营中，商家为了实现自己的经营战略和目标，经常根据不同的产品、市场需求和竞争情况，采取各种灵活多变的定价方法，使价格与市场营销组合中的其他因素更好地结合，以促进和扩大销售，提高企业的整体效益。
1影响产品定价的因素
为自己的产品制定一个恰当的价格，需要胆略、远见和创造性。也要做许多准备工作。磨刀不误砍柴工。准备工作要综合考虑企业目标、成本基础、需求弹性、竞争状况等因素，在动态组合中，综合考虑，以寻求平衡点。
(1)广告预算。如果促销预算低，低价就是必需的；而高价则意味着较多的促销开支。
(2)产品类型。由许多竞争者提供的同一类型产品或替代品，其价格必须具有竞争性；而另一个独特的专利产品，则可定立高价。
(3)分销方式。市场的覆盖程度影响价格水平，密集分销会导致较低价格(且是较低价格的结果)，而低价可以取得更广泛的覆盖。对中间商来说，选择性覆盖常常是他们追寻的对象。因为它意味着更高的价格。
(4)产品生命周期。如果一个产品的生命周期较长，其价格由于成本能在几年内分摊而会较低。如果产品生命周期短，则价格会较高。另外，定价政策在一个产品的市场生命周期的不同阶段应当是不同的。高价适用于一个产品的介绍期和衰落期。在介绍期，购买者仅有有限的能力去比较和评估价格。而且，他们对于价格也不敏感；在产品衰落期，销售量的减少和成本的增加对价格产生上推力。
(5)技术进步。价格和技术常常相伴而动。技术创新常能提供更多的便利或更好的性能。因此，顾客可能会认可一个技术先进的产品值较高的价格。或者，如果技术的变化造成较低的供应成本，市场上的价格也能够降得更低。
(6)生产条件。如果生产高度机械化或自动化，则高效率能导致更低的价格。现代自动化生产的赢利可以比劳动密集型生产更高。
(7)市场占有率。市场占有率和价格常常成反向关系。因此，要期望一个较高的市场占有率，就意味着必须定出较低的价格；如果能接受低市场占有率，价格就可以定得较高，以控制产品的需求数量。
(8)营销渠道。市场营销渠道层次的数量影响价格。层次越多，市场营销中间商转卖产品的价格就越高。
(9)利润目标与投资回收期。利润目标将影响定价政策的选择。若要尽早收回投资，价格就要定得高些，但要想建立稳定的长期销售，就要保持较低的价格，慢慢地回收投资。
(10)产品的通用性。产品的应用范围影响价格。一个多用途产品能比用途单一的产品定更高的价格。
(11)对其他产品的影响。一个新产品对于企业的一类产品可能会有至关重大的影响，以致店铺必须为它选择渗透定价法，以增加其他更为有利可图的产品的销售额。不应该孤立地看待一个产品(或服务)的价格，而要看它对整个产品大类的作用及其对利润的贡献。
(12)增值服务。把诸如用户培训这样一些附属服务的成本计入一个组合价格中去。
(13)产品使用寿命。具有持续价值的产品应比容易报废的产品定更高的价格。
(14)周转率。周转慢的产品应比周转快的产品定价更高。
(15)价格差异化。这是一个积极的市场营销工具，它更多地运用于撇脂定价中，而在渗透定价中不怎么使用。
(16)竞争威胁。如果存在竞争威胁，店铺应采取低价政策。否则应选择撇脂定价法。
(17)销售目标。如果销售目标是逐步扩展市场，就先取撇脂定价；若想尽早达到最大销售量，则应选取渗透定价。
2产品定价的方法
定价的方法是多样的：店铺企业可以从产品成本出发去定价，在成本基础上加上预期利润作为产品售价；可以根据市场需求情况定价，按照顾客可接受的价格水平作为价格标准；也可以根据竞争状况来定价，把竞争对手的价格作为自己定价的依据。定价的技巧是微妙的：店铺可以根据顾客心理定价来吸引顾客，也可以利用折扣策略打动顾客。
定价方法大体有以下几种：
(1)成本加成定价法。指按照单位成本加上一定百分比的加成制定产品销售价格。加成的含义即一定比率的利润。这种方法使用的比较普遍，它的优点是可以简化定价程序，同时对买卖双方都比较公平。加成率的制定可以参考竞争者的同类产品的价格，既要保证店铺获取利润，又不能大大高于同类产品的价格。
(2)目标定价法。指根据估计的销售额和销售量制定价格。首先，要估计各种不同时期的产量和总成本；其次，估计未来的销售量；最后，计算投资回报率。此方法的最大缺点是根据销售量制定价格，而价格恰恰是影响销售量的重要因素。
(3)认知价值定价法。指店铺根据购买者对产品的认知价值制定价格。此方法的关键在于准确计算产品所提供的市场认知价值。然后，在此价值及价格下估计销售数量，决定所需的产量、投资和单位成本，由此计算出自己的合理利润。
(4)随行就市定价法。指店铺按照行业的平均现行价格水平定价。此种方法是同质产品市场的惯用定价方法。在店铺难以估算产品成本、打算与同行和平相处以及如果另行定价而很难了解购买者和竞争者对本店价格反应的情况下，经常采用此方法。
(5)公开投标法。这种价格是供货商家根据对竞争者的报价的估计制定的，而不是按照供货商家自己的成本费用或市场需求制定的。供货商家的目的在于赢得合同，所以它的报价应低于竞争对手的报价，但不能将其价格定得低于边际成本，以免使其经营状况恶化。
3给产品制定一个适当的价格
制定价格是一项很复杂的工作，必须全面考虑各种因素。一般来说，要采取六个步骤：
第一步，选定定价目标。也就是说商家为了达到什么目标而制定产品价格。对于不同的目标，要制定不同的定价战略。如果店铺中的产品过剩，行业竞争激烈，为了确保店铺正常运转，减少库存产品，商家可以制定较低的价格，通过大规模的价格折扣，增强店铺活力；如果商家希望制定一个能使当期利润最大化的价格，就必须估计市场需求和产品成本、费用，并据此选择一种价格，使之能产生最大的当期利润、现金流量和投资回报率；如果商家想取得控制市场的地位，以便赢得最高的市场占有率之后享有最低的成本和最高的长期利润时，商家可以制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。另外，商家也可根据自身能力制定一个特定的市场占有率目标。
第二步，分析价格对市场需求的影响。价格会影响市场需求，当价格提高时，市场需求就会减少；价格降低时，市场需求就会增加。这是供求双方相互作用的表现。因此，商家制定产品价格时，必须了解市场需求对价格变动的反应。
第三步，正确估算产品成本和费用，为产品定价提供依据。
第四步，分析本行业同类产品和价格。根据本店产品的特点，制定市场营销策略，参与行业竞争。
第五步，选择定价方法。产品价格的高低，受到企业、市场和竞争等许多因素的影响，商家制定价格的时候，往往不能面面俱到，可权衡利弊，侧重某一个方面的因素，以达到最佳效果。
第六步，选定最后价格。商家选定最后价格时还必须考虑其他方面的要求、意见和情况。必须考虑所制定的价格是否符合政府的有关政策和法令的规定；必须考虑消费者的心理，制定较高或较低的价格吸引消费者；必须考虑店铺部有关人员、经销商、供应商和竞争对手对定价的意见。
4价格不是固定不变的，而是需要调整的
产品投放市场后，因来自企业、顾客、经销商、供应商和竞争对手等各种原因，还要对各种产品的价格进行调整和修改，以利于促进和扩大销售，提高经营效益。因此，商家在产品销售过程中必须酌情修改其基本价格。店铺调整价格方法一般有以下五种。
(1)地区性定价。对于卖给不同地区顾客的产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。也就是商家要决定是否制定地区差价。
(2)价格折扣和折让。店铺为了鼓励购买者大量购买、淡季购买、付清货款以及其他因素，对产品的基本价格进行折扣和折让。如：现金折扣、数量折扣、季节折扣、以旧换新折让等。
(3)促销定价。商家运用不同的市场营销战略，吸引消费者进行购买。如，大幅降低个别产品的价格，招揽顾客，同时购买其他非降价的产品；把定价为1000元的产品降为99999元等。
(4)需求差别定价(也称价格歧视)。商家按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售某种产品或劳务。商家可按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客；商家对不同型号或不同形式的产品分别制定不同的价格；商家对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使它们的成本费用没有任何差异；商家对于不同地点、不同时期甚至不同时段的产品或服务分别制定不同的价格。
(5)新产品定价。分为受专利保护的创新产品定价和仿制新产品的定价。受专利保护的创新产品定价可采用在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以获取最大利润；或者，把产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。仿制新产品的定价就产品质量与价格而言，可采用不同战略，包括优质高价、中价、低价战略；中质高价、中价、低价战略；低质高价、中价、低价战略。例如，市场领先者采用优质高价战略，新来者或弱势者就应采取其他战略，争取市场份额，获取利润。
5主动提价和降价
市场供求状况发生了变化，商家有必要主动对自己店中的产品价格进行提价和降价，以适应市场竞争的需要。商家应该尽量避免等到竞争者调整了产品价格后被动地做出反应，被竞争对手打得措手不及。
提价的方式和技巧主要有：
(1)公开真实成本。商家通过公关、广告等宣传方式，在消费者认知的范围内，把产品的各项成本上涨情况真实地告诉消费者，以获得消费者的理解，使提价在没有或较少抵触的情形下进行。
(2)提高产品品质。为了减少顾客因涨价感受到的压力，商家在产品照片上多下工夫，如改进原产品、新设计同类产品，在产品性能、规格、式样等方面给顾客更多的选择机会。使消费者认识到，店铺提供的是更好的产品，提高价格是理所当然的。
(3)增加产品重量。即提价时增加产品供应的重量，使顾客感到，产品重量增多了，价格自然要提高。
降价的方式与技巧主要有：
(1)增加额外费用支出。在价格不变的情况下，商家增加运费支出，实行送货上门或免费安装、调试、维修以及为顾客保险等。这些费用本应该从价格中扣除，因而实际上降低了产品价格。
(2)改善产品的性能，提高产品的质量。增加产品功能，提高产品质量，在价格不变的情况下，实际上等于降低了产品的价格。
(3)加大折扣比例。增加折扣或者在原有基础上扩大各种折扣比例，在其他条件不变的情况下，实际上降低了产品的价格。
(4)馈赠礼品。在其他条件不变的情况下，给购买商品的消费者馈赠某种礼品，如玩具、工艺品等。馈赠礼品的费用没有包含在商品价格中，因而，这实际上也达到了降价的目的。
6定价无定式，惟有灵活才能获胜
产品定价过程大有学问。对于定价决策的商家，应该掌握这些学问和技巧。
价格定得合理，就可以扩大产品销售，提高市场占有率，增加店铺经营利润；反之，则会使产品滞销，增加库存，积压资金。所以，一个好的产品不仅要有好的质量，同时还要有一个适当的价格定位。
产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内，商家能把这种产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。所以，市场需求、成本费用、竞争产品价格对商家定价有着重要影响。
产品定价就是在企业、市场和竞争三者之间寻求平衡点。固定不变的价格策略只能把店铺引入死胡同，价格的生命力就在于其灵活性和适应性：根据需求、竞争和环境(销售时间、对象和销售地点)的变化而变化。
总之，定价无定式，惟有灵活运用定价的基本理论，才能在激烈的市场竞争中获取胜利。
高价艺术：功夫在价外
在许多情况下，经营店铺也可以采取高价策略来促销产品。价格高到什么程度，并不是以产品的生产成本为标准的，而是以消费者的认知价值为参照系。
消费者往往并不确切知道某一种产品的生产成本，但他们却在同类产品的比较选择中形成该类产品的一种感性认知价值，然后以这种认知价值为标准来判断所面对产品价格的高与低。显然，消费者的认知价值是与产品的整体形象和品质相联系的。倘若在同类产品中具有高贵品质的象征，而且购买和消费这种产品不仅能够满足购买者物质消费需求，还能够满足他们体现财富和华贵的地位及身份的感性消费需求时，该产品的定价即使高出同类其他产品许多，消费者也会感到合情合理。像法国香水、“金利来”服饰，虽然成本与同类产品相差无几，但它们所代表的高贵品质已在消费者心中建立了较高的认知价值，因而价格存在较大差别也就不足为奇了。
在新产品刚进入市场的时候，消费者没有任何思想准备，也不知道这种产品究竟值多少钱，诚然，这时有许多人出于好奇心理进行购买。但这段时间，消费者完全处于措手不及的混乱之中，商家占据了主动地位，它的定价往往会成为以后消费者制订同类产品心理价格的基础。
平庸的商家只知道“薄利多销”，希望赶快让新产品在市场中站住脚，而这正好错过了立业良机，所以，尽管人人都知道新产品能赚钱，却很少有人知道新产品赚钱的奥妙，甚至有很多人因为盲目追求新产品的原因而遭到了破产的厄运。
在他看来，生产者尽自己最大努力生产出高质量的产品，并以它所能达到的最高价格出售，这是理所当然的事情。为了实现尽可能高的利润，他们自然会用些手段，这也是不足为奇的。何况，消费者的需要是多层次的，他们不仅需要优质的产品，更需要心理上的满足，商家从交易中赚了钱，顾客得到了自己所喜爱的产品，也得到了心理上的满足，双方各得其所，这是最公平不过的交易了。
因此，商家在进行高价决策时，关键是功夫在价外。这个功夫就是使企业的产品具备能支撑高价的特性。
1要能突显消费者的地位和财富
在商品价格与需求的关系中，存在一种“凡勃伦效应”，这是指价格相对高和与之相联系的社会购买信誉高，从而使商品和服务受到欢迎。
