某省烟草公司暨某省烟草专卖局隶属于中国烟草总公司暨国家烟草专卖局，是某省烟草行业的省级管理机构，具有烟草专卖市场的行政管理职能。营销管理资讯系统是由某省烟草公司立项，省公司销售处牵头，省公司资讯中心配合实施的服务于各级烟草公司，尤其是省烟草公司的管理和决策，面向全省商业环节的营销管理资讯系统。
其供应商分为省内外烟厂、调拨站、烟草公司等。某公司可以向省内外烟厂及调拨站采购卷烟，同时，它也可以向省外烟草公司采购。由于区域政策等因素，该烟草公司对于省内外两种采购流程有着较大的区别，但都符合其采购基本流程。供应商管理收集整理有关当前市场资讯，了解市场上供应商的资讯，如规模、实力、市场份额、产品品种、价格（进价和销售价）、付款条件、供货能力等等，从中筛选出候选的供应商以便进一步联系。如果该供应商已经实现网上资讯发布或电子商务，则业务员根据系统储存的供应商主页地址登录到供应商的主页了解其最新资讯。询价和交易有了候选的供应商后，业务员输入必要的资讯，如采购数量、品种、批次等，由系统自动生成询价单。采购计划管理将询价结果处理后可以由系统自动生成或手工录入生成采购计划。其后就是一系列繁杂的采购管理流程。
通过案例可见，商业市场购买决策过程要远复杂于消费市场。商业市场中购买者购买决策关乎一个组织的利益，而且其数量金额都是消费市场上单笔交易难以比拟的。在商业市场交易中还会涉及一些信息管理系统等复杂的技术，乃至内部人员间对购买决策影响的相互作用，因此，相比于消费品购买者决策过程，商业购买者决策过程是一个庞大的工程，需要花费更多的时间和资源。
商业购买通常都需要详细的产品说明、细致的供应商分析报告、书面的购买订单以及合同等等，其过程活动还涵括对供应商的调研、与供应商的谈判等等，可见，其购买过程相对要正式化许多。另外，在商业市场上，买方与卖方通常会更加相互依赖，因为每笔交易无论从数量额度上，还是战略性质，对双方来说都很重要，长期的合作关系，也会为双方节省成本与精力。因此，商业营销人员更应注重长远的合作利益，也就必须要满足客户需求，照顾到其决策过程的方方面面。
39. 商业购买者购买行为的影响因素
【科特勒如是说】
商业购买者在制定购买决策时会受到许多因素影响。有些营销人员认为主要的影响是经济因素，他们认为购买者会喜欢能提供最低价格、最优质产品或最完善服务的供应商。不过，商业购买者事实上会对经济的及个人的因素都有所反映。商业购买者决不是冷酷的、精于算计而毫无人情味的人，他们同样具有人性和社会性。
——科特勒《市场营销教程》
【实例与活用】
与消费品购买者购买行为的影响因素不同，商业购买者购买行为的影响因素主要有环境因素、组织因素、人际关系因素以及个人因素，其中环境因素起着主要的作用。例如，社会经济环境对企业购买行为有很大的影响：经济环境不好的情况下，企业会倾向于采购相对低廉的原材料，或削减采购来减小生产规模；相反，经济环境强健时，则会扩张采购规模，甚至采购高级原材料来提升产品质量。
商业购买者都有自己的组织机构，因此其购买行为必然会受到组织因素的影响。其购买行为需要服从组织的目标、政策、程序等，而这些信息都是商业营销人员必须要去设法掌握的。另外，企业组织也是社会的组成部分之一，既然处于社会之中，也就必然会产生人与人之间的关系，而这种人际关系也会影响到商业购买者的购买行为。当然，人际关系也是最隐蔽的因素，营销人员也很难对其准确把握，欣喜的是企业可以创造这样的因素来利于自己的营销。最后是人的因素，企业组织都是由人组成，其主要决策者也是人这个个体，因此就很容易理解人的因素的影响。
作为统一联合公司的副总裁，哈里·E·斯里克斯麦尔被派到欧洲去开拓市场。在伦敦，为了快速而有效率地工作，他与当地的一些银行家进行了简洁的电话会谈；随后赶到巴黎，与未来的潜在客户——某工业工程公司的总裁一起午餐会谈，他以一种轻松的方式来对待，并这样招呼着这位客人：“雅克，叫我哈里好了”；在德国，斯里克斯麦尔先生快速地做了一个长篇演讲，并辅以图表、视听材料等，来彰显自己的营销水平，演讲结束就立即乘上开往米兰的飞机，并开始与邻座的日本商人交谈，并大方地将自己的名片扔在对方的托盘上，告别时，热情地与对方握手并抓住对方右臂；到了意大利后，他穿着舒适的条纹灯芯绒运动外套、卡其裤子和帆布鞋，与一位意大利包装设计公司人员会面。
六个月过去了，公司除了收到一堆账单外，这次旅行未获任何结果。可怜的哈里确实尽力了，不过都是错误的方式。与美国人不同，英国人不习惯通过电话做生意；一位真正的法国人，是不喜欢太快的接近，当然也不喜欢被陌生人直呼其名；德国人不喜欢夸张和卖弄，当然就不能肯定哈里眼花缭乱的发言；同样，当哈里抓住日本人胳膊时，会被对方认为狂妄自大，日本与许多亚洲国家一样，属于“无触碰文化”；当然，最后的一个失误就是哈里对意大利人是逗趣和放松的印象，其实这只是电影里的罢了，米兰和罗马商人穿着漂亮并崇尚创造，但他们对别人俗艳或不得体的装扮会很吃惊。
通过上面这个有些夸张的例子可发现，商业购买行为往往会受到许多因素甚至是细节的影响。所谓知己知彼，商业市场的营销人员同样也需要系统地了解这些因素的影响，要能在一定的情景中掌握这些因素的影响途径及方式，甚至能对其影响程度做出预测。当然，最重要的还是要能运用这些因素条件，来为自己的商业营销战略目标服务。
环境因素包含了经济发展、技术变化、政治法规发展、行业竞争情况以及文化风俗等方面，这些都会直接或间接地影响到商业购买行为；组织因素则主要包括组织目标、政策、程序以及结构等，这些都形成了商业购买行为的制约框架；隐蔽的人际关系因素，通常通过某人的权威、地位以及其他成员的同感等来施加影响；个人因素则与消费者购买行为影响因素中的类似，只是此处指的是所有决策参与者的个人因素，通过综合作用来产生影响。
40. 互联网购买带来新的挑战
【科特勒如是说】
在过去的几年中，信息技术的进步已经改变了企业对企业营销过程的面貌。商业购买者越来越多地利用电子购物方式购买各种各样的产品和服务——既通过电子数据交换链接又利用互联网。
——科特勒《市场营销教程》
【实例与活用】
互联网的出现使得我们的生活产生了飞速的变化，对于商业市场，互联网同样也带来了巨大的推动力。通过互联网，购买者能够接触到新的供应商、降低采购成本并加速订购货物的处理和运送；同样，商业营销人员也可充分地利用互联网，与顾客进行网上交流，从而分享信息，形成信息对称，最终达到出售产品与服务的目的，当然，还可通过互联网来提供更及时的售后服务，以及培养发展顾客关系。
显然，对于商业市场上的参与者来说，互联网在削减成本，简化采购程序以提高效率，促进信息共享与对称，以及减少订购与货物运送时间方面有着无与伦比的优势，但是，在带来这些好处的同时，互联网也带来了一些问题与障碍。例如，电子采购对于许多文书人员及订购处理者是一种威胁，会削减市场对他们的需求。当然，对于商业市场参与者来说，其最担心的还是互联网的安全问题。这也是当前互联网发展的最大障碍，但随着信息安全技术的发展，互联网对商业市场的影响会越来越广泛。
周晓丽是一拖国际经济贸易有限公司（简称一拖国贸）的采购人员，主要负责业务部门的采购及入库管理工作。一拖国贸是一拖集团唯一的对外窗口，全面负责一拖集团的国际业务。作为一拖国贸的采购员，周晓丽每天要负责采购成千上万的货物和管理这些货物的入库和出货，每批货物的进出都需要用电子文档进行登记和管理，手续申报比较繁杂，稍不注意就可能出现数据遗失与漏报。有一次她在网上看到了一篇关于SaaS的文章，介绍了SaaS厂商金蝶友商网在线管理服务，文章介绍这种服务不但可以随时随地管理采购与入库的各个环节，而且还能够远程协同，不管在地球的任何地方都可以协同办公。这种发现让她感到眼前一亮，于是决定自己先试试。
通过试用，她发现这种基于互联网应用的在线管理服务，各方面的功能都非常的人性化，而且还可以按实际需求来定制相关服务，操作起来很顺手，充分体现了简单、方便、快捷、高效、随时随地的特性。周晓丽向部门经理推荐了金蝶友商网的这款在线管理服务。通过公司的试用，最终认可了这款服务。
目前，一拖总部使用其中的3个用户、1个管理员用户、2个采购员用户，主要负责从一拖集团分厂的采购和入库业务，系统管理员给每个用户设定好操作权限，分工很细，操作很简单，协同很高效。这种网络沟通方式很方便，信息实现了共享，公司总部可以随时掌握海外办事处的销售和库存情况。
一拖公司通过使用SaaS这款基于互联网的在线管理软件，极大地提高了业务效率，也节省了人力成本。可见，互联网的出现，还催化出了许多服务于商业市场的IT企业，它们基于互联网，开发出能满足购买者及营销者需求的管理软件，进一步提升了互联网对商业市场的影响。商业市场上的买方、卖方以及提供服务的第三方都因互联网而获得诸多利益，同时它们的发展也推动了互联网服务领域的扩大，以及这个平台服务的更加专业化。
相对于互联网给商业市场带来的众多好处，那些挑战与困难也就很难撼动商家对互联网的依赖与信心。互联网不但具有对商业市场交易过程优化，数据分享以及实施更高效的客户关系管理等优点，还会对企业的营销战略带来深远的影响。互联网使得商业市场的买卖双方更加透明，经济交往也会更加频繁，关系同样也变得更加紧密，同样，在这样一个透明而又高效的平台上，市场的竞争也会更加的激烈。
