休闲服的色彩明快，既有鳄鱼恤的传统风格，又不失其活跃的一面，因而它的穿着对象多是年轻人，其面料舒适天然，感觉宽松自在，是外出旅行的必选；货品种类包括了全棉内衣裤、衬衣、T恤衫、袜子、毛衣、休闲西装、休闲裤、夹克衫等。
高尔夫系统以名贵线条和菱形格或“打高尔夫球”的图案为标志，用料讲究，穿着自然而舒适。因为打高尔夫球是一种高雅的运动，所以该类服装的格也被定位为：高尚典雅。货品种类有T恤、夹克衫、毛衣、高尔夫运动裤等。
上班服是专为高级行政人士量身定做的，手工精致、裁剪得体、设计时尚的上班服符合高级行政人士的处事风格，表现传统、典雅、舒适的服装定位。货品种类有夹克、风衣、大衣、皮夹克、皮大衣、羽绒服、内衣裤等。
另外，鳄鱼服装还有针对“白领丽人”的女装T恤，分不同年龄段的“鳄鱼宝宝”童装，以及各种皮制配包、钱包、皮带、领带夹、胸花、笔、手表等配饰。
鳄鱼恤之所以受欢迎，主要原因在于采取了有效的差异化目标市场策略，让每一个消费者都可以从这些服装中找到一件自己喜欢的，并发自内心地说：“这一件是专为我制作的。”越来越多的公司已开始采用差异性市场营销战略，差异性市场营销可以通过不同的市场营销组合服务于不同子市场，更好地满足不同顾客群的需要，同时有利于企业的产品种类同时在几个子市场都发挥优势，增强消费者对企业的信任感，提高重复购买率，从而争取到更多的品牌铁杆忠诚消费者。另外，差异化的营销对企业市场经营风险的分散以及渠道管理都有积极的作用，自然有利于扩大企业的销售总额。
鳄鱼恤的实践提醒每一位营销实践者，企业生产每件产品，都应知道它的目标顾客是谁。不过，营销学者也提醒我们，在运用差异性营销策略时，营销组合策略的多样化可能会影响各种营销组合策略的实际实施效率，因此，差异性市场策略适合一些实力雄厚的大企业。
72. 选择个别市场作为目标，实施集中化市场策略
【科特勒如是说】
一个公司通过密集营销，更加了解该细分市场的需要，可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，公司通过生产、销售和促销的专业化分工，也获得了许多经济效益。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
企业在选择目标市场策略时，要考虑到许多因素。科特勒在谈到市场策略的选择时，也提醒广大营销者，对于策略的选择，主要取决于企业资源、产品差异程度、产品生命周期所处的阶段、市场差异程度以及竞争对手的市场营销战略等因素。除了以上介绍的无差异市场战略和差异化市场战略，企业还可以考虑实施集中化市场战略。
日本尼西奇公司起初是一个生产雨衣、尿布、游泳帽、卫生带等多种橡胶制品的小厂，由于市场不景气，订货不足，企业生存艰难，面临破产。
面对不容乐观的市场形势，尼西奇公司总经理多川博很是焦虑。然而，在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年约出生250万个婴儿。这一普通的调查数据却给了多川博巨大的启发。试想，如果每个婴儿用两条尿布，一年就需要500万条。如果尼西奇公司能在尿布市场打下市场，取得较高的占有率，那还何愁订单不足呢？
于是，尼西奇公司果断决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。一炮打响后，又不断研制新材料、开发新品种，不仅垄断了日本尿布市场，还远销世界70多个国家和地区，成为闻名于世的“尿布大王”。
采用集中化市场战略的企业，一般集中力量推出一种或少数几种产品，采用一种或少数几种市场营销组合手段，对一个或几个市场加以满足的策略。企业采取集中化市场策略时，主要着眼于消费者需求的差异性，但企业的重点只放在某一个或少数几个细分市场上。
采用集中化市场策略，有利于企业发挥特长，集中力量为某一市场服务，增强竞争力；同时，实行专业营销也可以大大节约营销费用，相对提高市场占有率。当然，不足之处便是市场风险大。
集中市场营销策略在实施过程中遇到的最大问题是潜伏着很大的风险性。因为该策略把企业生存、发展的希望全部集中在一个或几个特定市场上，一旦这一目标市场情况恶变，如顾客需要和偏好发生突变或者出现了更大的强有力的竞争对手，就可使企业陷入毫无回旋余地的困境，甚至会面临全军覆没的危险。
因此，这种策略适合于一些资源有限、实力不强、不可能分头出击与大企业相抗衡的小企业。对于一些大企业，初进某个市场也可采用此种策略。采用集中化市场战略的企业，必须密切关注目标市场的变化，以便做出对策，减少经营风险。
73. 找准市场空隙，实施空隙营销策略
【科特勒如是说】
空隙营销策略指的是把市场细分成比差异性营销策略的细分更细、更混杂的区域的一种策略。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
空隙营销策略将20世纪60年代的市场细分更推进了一步。实际上，它在定义上是一个细而又细的细分过程。如同一些消费者因为能使牙齿洁白，而不是防止龋齿的能力而偏爱一种牙膏一样，不同的工业和商业产品消费者对同一种类型的产品也有不同的需要。
采用空隙营销策略使企业能够向有特殊要求和偏好的购买者提供产品（或产品线）。空隙营销策略是一种战略性的营销方法，正在获得商业和工业产品与服务的营销人员的青睐。
由于缺乏施乐公司的经验和现金流量，日本的理光和佳能实施了空隙营销策略，进军小型办公室或家庭办公室复印机市场，因为施乐没有提供任何此类产品。理光和佳能公司认为，这一空隙是施乐的“阿喀琉斯之踵”。如果家庭办公室的人需要复印，他们只能选择去PIP或Kinkos，而这既花时间又费金钱。
施乐公司是产业中的第一号企业，其营业收入流来自于大型公司、大学以及图书馆的大型复印机。施乐要么是没有觉察到小型办公室市场，要么愿意忽略其存在。
无论原因是什么，施乐留给了竞争对手一个成长中的市场空隙。日本企业在发现这一市场空隙之后，立即带着便宜的机器猛扑向它。
在成功地运用空隙营销策略侵入复印机市场之后，日本企业又开始侵入传真机市场。其适宜的低价传真机销售很好，价格低于美国和欧洲大型机的时价。夏普、佳能、兄弟和理光等企业通过制造家庭付得起的用于小本生意和办公室小型传真机发了财，这一侵入在美国刺激了传真机的普及使用。
为了适应这两个市场空隙，日本企业排除了定价更高的某些大机器。随着越来越多的公司获得了传真机的生产能力，市场迅速地发展起来了。更多的传真机意味着更多的使用以及由此产生的更多的传真机销售额。传真机市场也因此膨胀，以至于经销商都不能保证传真机有存货，客户在没有看到机器之前就订货。
一旦在小型传真机市场建立了牢固的市场地位，在现金流转声誉和生产优质机器方面有了保证，日本企业就开始把低定价的传真机作为侵入高价的市场的一个楔子。日本企业看到了打开它们的竞争者侧面市场的机会，它们以大型、改进了的传真机开拓这一市场，并企图通过进入大型、昂贵的传真机市场进行正面攻击，征服它们的竞争者。这种大型的、改进了的日本传真机可以发送多页文件，而且价格比较便宜，借助输纸器和更多的存储器芯片，这些传真机可以储存电话号码并通过命令自动拨号。
此外，佳能和理光公司开发了更高定价的传真机，它们通过数字网络而不是电话线传输信息。日本传真机在美国市场上的大流行使联邦快递一夜之间失去了30%的信件递送生意，而联邦快递恰恰是最初倡导使用商务传真观念的公司之一。
有创造性的营销人员可以找出消费者在组合营销的各种元素中可能偏爱的许多变量。不少营销人员已经意识到，试图要满足所有的营销变量既无用处，也会因成本太高而被废止。因此，他们在目标市场上观察现有和潜在的用户以确定是否有新的组合营销的需要或者问题正在出现；市场是否可以被细分成需要企业能够有效提供产品或服务并从中获得利益的独特的空隙。
例如，在工业和商业照明领域，一些消费者会更关心产品的耐用性能，而其他人则更强调能源效率（长期开支），还有一些人在它们购买兴趣中把重点放在低价格（获得成本）上，而不仅仅注重产品本身。对某些消费者来说，销售者交货的信誉、服务支持以及总体形象，可能要比产品的物理特性或价格更重要。因此，营销人员所面临的任务，是识别出哪些公司能够进入最佳竞争状态的空隙，然后推出产品，展开能够参与竞争的营销战略。
大多数营销人员已经懂得了空隙营销策略的价值，并已经开始采用空隙营销策略。市场空隙是由有特殊需求的最终用户（管理顾客对破产案例的需求）、规模（仅仅迎合小型客户）、地点（仅仅在某些区域或城市销售）、产品（仅仅生产半导体），以及专门渠道（购买大豆给零售加工者）等构成。在缺乏竞争、高价以及客户乐意花额外时间的情况下，如果卖方提供优质服务、优质产品以及强调增值的产品系列，空隙营销利润可以提高。换言之，卖方不得不给客户较之预期更多的东西。某些市场营销人员是偶尔发现它们的空隙，但更多的人是专门发现它们的空隙，并根据偏好停留在该空隙。
