1952年，后来有着“世界首席推销员”之称的齐藤竹之助进入日本朝日生命保险公司，从事寿险工作。1965年，他创下了签订保险合同世界最高纪录。他一生完成了近5000份保险合同，成为日本首席推销员。他推销的金额高达12.26亿日元，作为亚洲代表，连续四年出席美国百万圆桌会议，并被该会认定为百万圆桌俱乐部终身会员。
那么，齐藤竹之助是如何做到这一切的呢？
他说：“无论在什么时候，我都在口袋里装有记录用纸和笔记本。在打电话、商谈、听演讲或是读书时，身边备有记录用纸，使用起来是很方便的。一边打电话，一边可以把对方重要的话记录下来。商谈时在纸上写出具体事例和数字转交给客户看。”
齐藤竹之助在自己家中到处放置了记录用纸，包括电视机前、床头、厕所等地方，使自己无论在何时何处，只要脑海里浮现出好主意、好计划，就能立刻把它记下来。
天下没有免费的午餐，天才推销员也并非坐享其成。每一个订单的达成都需要一定的营销技巧，需要营销人员做足准备。推销大师乔·吉拉德也指出，当推销人员访问了一个客户，应记下他的姓名、地址、电话号码，等等，并整理成档案，予以保存。同时对于自己工作中的优点与不足，也应该详细地进行整理。
当然，记录与整理知识营销员素质的一个方面。不管哪种形式的人员促销，无论销售的是什么商品，都需要在以下7个方面做足准备：
1. 寻找潜在消费者。寻找潜在消费者是人员推销的第一步，最常见的办法是通过现有满意顾客的介绍，或查阅工商名录、电话号码簿等发掘潜在客户。
2. 做足相关的知识储备。推销人员在推销前，主要需要掌握三类知识——产品知识、顾客知识、竞争者知识。只有掌握了这三类基本知识，推销人员才可以做到胸有成竹。
3. 接近目标消费者。接近目标消费者才可以展开推销工作，在这一步，推销人员应做好三方面工作：给对方一个好印象；验证在预备阶段所得到的全部情况；为后面的谈话做好准备。当然，接近目标消费者要选择好最佳的接近方式和访问时间。
4. 向目标消费者推销产品。向目标消费者推销产品是推销工作的中心。任何产品都可用某种方法进行介绍，甚至那些无形的产品，也可用一些图表、坐标图、小册子等形式加以说明。在推销产品阶段，应通过顾客的多种感官进行介绍，其中视觉是最重要的一种，因为在顾客所接受的全部印象中，通过视觉得到的比重最大。此外，在介绍产品时，要着重说明该产品给顾客所带来的利益。
5. 处理目标消费者的各种异议。消费者的异议直接决定其购买行为，在人员促销中，处理消费者的异议是非常重要的。一个有经验的推销人员应当具有与持不同意见的买方洽谈的技巧，随时准备对付反对意见的适当措辞和论据。
6. 达成交易。达成交易是消费者决定购买的关键时刻。在洽谈过程中，推销人员要随时给予对方以成交的机会，介绍过程中如果发现对方有愿意购买的表示，应立即抓住时机成交。如果有必要，还可提供一些优惠条件，促成成交。
7. 售后跟踪。售后跟踪的目的在于了解买主购买产品后的满意程度，发掘可能出现的各种问题，以促使顾客继续保持对企业有利的购买意愿和购买行为。
219. 锻炼销售人员的谈判素质
【科特勒如是说】
谈判者在谈判时会运用各种战术。谈判战术是指在谈判过程中的具体细节上所采用的技巧。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
大多数的人员推销都包含了谈判技术。买卖双方需要就价格和其他交易条件达成协议。每一个营销人员都要求销售人员在不做任何可能有损于赢利率的让步的情况下获得订单。对于销售人员来说，价格常常是谈判的主要内容，但也不是唯一内容。谈判的内容主要还包括：合同完成的期限，所交货物和服务的质量，货物数量，融资、风险、促销和货物安全等。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“……”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是他适时采用这一攻心战备。可以说，拉第埃充分利用了有利的谈判技巧，为自己获得了订单。
营销人员在谈判中都必须具备一定的素质和技巧，以便有效地开展谈判。一般认为，营销人员需要锻炼的素质与技能主要有如下几个方面：
1. 事先准备与计划技巧；
2. 谈判主题的指示；
3. 在压力和不确定情况下清晰与迅速反应的思维能力；
4. 语言表达能力；
5. 倾听能力；
6. 判断能力和一般性智慧；
7. 正直；
8. 说服对方的能力和耐心。
220. 充分发挥营销团队的作用
【科特勒如是说】
一线员工的技能水平以及这些员工背后的生产和支持流程，决定了企业与顾客能否与顾客有效地互动，从而创造卓越的价值。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
人员销售是企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务销售的活动。人员销售具有亲切感强、说服力强、灵活性强、反馈及时、竞争性强等显著特点。人员销售的基本功能是：销售功能、宣传功能、协调功能、服务功能、反馈功能和评价功能。
企业的人员销售活动需要一支组织合理、素质较高的销售人员队伍来完成，因此企业必须重视销售人员队伍即营销团队的建设。
某家汽车经销商就通过营销人员与售后服务人员的“手拉手”合作，实现了销售环节和售后环节的双赢，进而从总体上实现公司业绩的提升。
由于这家汽车经销商管理上的问题，使得营销人员和客服员在工作流程上有些脱节，遇到问题相互推诿，导致客户不断流失。因此他们通过研究决定开展“手拉手”结对子行动，即一位客服专员对应一位或者两位汽车营销人员，他们手组成一对有着共同使命的搭档。当销售员卖出一台车交付时，对应的客服专员必须跟上，解释一些售后服务疑问，建立沟通方式等等，全部问题由客服专员负责。同样，当客服专员发现客户有购车意向时，对应的营销人员也应及时跟上，相互协作，相互帮助，不轻易错过任何一位客户。日积月累，每个组合就有了自己的客户群，作为公司也能很直接的考核到每个组合的客户量和客户流失率，而这一切都是团结、协作的功劳。
建立怎样的销售人员队伍要从企业的实际情况出发，按照营销活动的实际需要去加以组织。营销团队的组织结构一般有以下几种情况：
1. 按地区结构组成的营销团队。产品组合比较单一而市场分布面较广的企业通常按地区结构来组织销售人员队伍。其基本做法是将销售人员按所划定的市场区域进行分配。这种结构的好处是：比较容易评价个别销售人员的销售实绩，销售人员容易同顾客建立长期关系，且销售人员的差旅费用相对较少。
2. 按产品结构组成的营销团队。企业的产品组合面广，各产品线联系不大的情况下，通常采取按产品线组织营销团队的做法。即每一组销售员专门负责销售某一种特定的产品。这样做的好处是：销售人员可以在技术和业务上十分熟练，并能对该产品的目标市场有全面的了解。但若两种产品消费关联性比较密切的情况下，则有可能出现同一企业的两个销售员同时对同一顾客销售同类产品的情况。
3. 按顾客结构组织营销团队。也有些企业按顾客的不同类型来组织营销团队，即由一组销售人员面对一种类型的顾客群体。如：有专门对批发商销售的人员；有专门对零售商销售的人员；有专门对老年顾客销售的人员；也有专门对家庭妇女销售的人员。这样做的好处是销售人员对顾客的特点很熟悉，能有的放矢地开展销售活动。问题是若顾客分布面很广，销售人员的差旅费用可能增加。
4. 复合结构的营销团队。若将以上几种营销团队的组织方式结合起来，就能形成一种按复合结构组织的营销团队。如企业可按地区—产品、地区—顾客或产品—顾客的结构组织营销团队，也可按地区—产品—顾客的结构组织营销团队，将营销团队的结构逐步细分，这样就有可能克服以上几种组织方法可能存在的缺点，使营销团队的结构合理化。当然复合结构的营销团队一般要由较多的销售人员组成，所以是一种比较适合于大型企业的营销团队组织形式。
221. 发展人员销售中的关系营销
【科特勒如是说】
在与亚洲消费者打交道的过程中，关系营销的运用显得至关重要。企业积极培养客户—销售人员之间的关系，以求建立相互信任与尊敬。
——科特勒《营销管理》
【实例与活用】
人员推销和谈判的原则是以交易为导向的，因为他们的目标是达成这场交易。然而，在许多情况下，公司并非只简单地寻求立即销售，它的目标是建立供应商和顾客的长期关系。公司希望能像客户表示，有能力用更好的方法为他们的需要服务。
马狮百货集团（Ｍａｒｋｓ＆3ｐｅｎｃｅｒ）是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团。马狮百货在世界各地有2400多家连锁店，“圣米高”牌货品在30多个国家出售，出口货品数量在英国零售商中居首位。
