对于电子邮件等先进的营销渠道，也存在类似问题：“垃圾邮件”的泛滥严重恶化了这种营销环境，以至于现在许多邮箱都有设置过滤垃圾邮件程序，将营销电子邮件拒之门外。因此，对于直邮营销，目标人群的识别很重要，做好这一环节的工作，既能节省成本，又能降低大众的抵触情绪，从而也会使得营销效率更高，效果更好。
228. 直复营销方式之三：目录营销让顾客精心挑选
【科特勒如是说】
目录营销是一种直销方式，通过邮寄给经过选择的顾客印刷品、录像、电子目录等资料实现销售。科技进步和营销日益直接化、个人化的趋势给目录营销带来了激动人心的变化。随着互联网的高速发展，越来越多的目录趋向电子化。
——科特勒《市场营销教程》
【实例与活用】
通过给精心挑选的消费者邮寄目录或给商场配备目录来进行销售，这就是目录营销。严格意义上说，目录并不是一种独立的直复营销媒介，它只是直邮营销的一种特有形式。有的公司还在报刊市场上出售或免费向行人赠送目录，从而突破交易活动中时间或空间上的限制。
消费者在收到目录后，可以根据自己的喜好进行选择，通过书面订货单、电话或电脑等形式提出订货要求，比如商品编号、规格、尺寸、颜色等，并提供自己的姓名、通讯地址、邮编等情况，以方便接收所选购的商品。付款人一般采取银行支票或邮政汇款等形式，也可用信用卡。随着网络在线支付技术的发展，当下出现了一些甚为流行的第三方支付平台，比如我国的支付宝、快钱等，这些技术对目录营销的发展也起着巨大的推动作用。
对家居巨头宜家而言，向锁定的消费群散发目录手册，远比铺天盖地的广告廉价和有效得多。宜家的目录手册制作精美，融家居时尚、家居艺术为一体，可以说是宜家自我包装的巅峰之作；而对于无暇上街购物的忙碌人群来说也十分适合，他们不用往商店去挤，可供选择的范围广泛，能以最低的价格购物，受到很多新中产阶层的喜爱。
自1999年宜家试探性地印刷了一本32页的产品目录起，此种营销方式就在其营销战略中占据很重要的位置。为了与中国当地竞争对手争夺以对价格敏感而闻名的中国消费者，宜家努力降低成本并不断扩展在华业务，宜家许多产品的全球最低价格都出现在中国。宜家的产品目录，可以理解为是一本降价促销手册。所以，2003、2004年版的产品目录中，降价和创意作为两面大旗，高高树了起来。2005年版的产品目录中，降价大旗升得更高了，第一页的短文中，中国区经理写道“在中国，我们更是一直致力于降低产品的价格。”产品目录中降价的向下箭头比比皆是。
宜家目录永不衰竭的营销法宝，也就是对新中产阶层生活方式的有益引导、不断掀起降价风潮以促进销售。每年9月，宜家都会推出一本新品目录册，类似电话黄页那么厚。宜家不仅通过目录营销促进销售，更重要的是，通过这一精美的目录册进一步巩固品牌形象，提升品牌美誉度和顾客忠诚度。
宜家的商品目录手册，已成为其品牌的一大特点，不但外观精美，更重要的是为顾客提供了许多实用的产品信息，方便了顾客的选择购买。一个成功的商品目录，不但含有大量的信息，众多的产品与服务种类，而且分列布置清晰，利于顾客比较挑选；纸质目录一般印刷精美，电子目录也制作绚丽，令顾客赏心悦目，这些有利于对顾客产生感情诉求，促使其做出购买决定，而且顾客可能会出于喜爱和以备将来之用而将目录保存下来，从而使得目录的促销效果增强。
另外，根据目录营销的对象，通常将其分为针对消费者的目录和针对企业组织的目录两类。针对消费者的消费品目录又可以根据所登载的商品类型、目标市场、目录形象和质量等方面进行分类。相比之下，由于消费者个体数量巨大，消费品目录的发行量要明显大于针对企业的目录。近年来，专卖品目录在当今的目录营销市场中处于主导地位，而且越来越取代传统的一般商品目录，使目录更专业化。由于我国传统文化的影响，目录营销对于顾客情感的培养有着很好的效果，其在我国企业中已是一种高效的营销方式。
229. 直复营销方式之四：电子邮件营销要发给想收到的人
【科特勒如是说】
新的电子邮件广告运用各种眼花缭乱的特色，如动画、互动链接、录像剪辑、拟人化录音信息等，去接触顾客或潜在顾客，并抓住他们的注意力。然而随着人们收到的电子邮件越来越多，他们开始痛恨这些不速之客。聪明的营销人员又开始使用一种基于顾客许可的方式，把电子邮件广告发送给那些想要它们的人。
——科特勒《市场营销教程》
【实例与活用】
电子邮件营销是直邮营销中的一种，是直邮营销与互联网发展的产物。基于用户许可的电子邮件营销与滥发的电子邮件营销不同，许可营销比传统的或未经许可的电子邮件营销具有明显的优势，例如，可以减少广告对用户的滋扰，增加潜在客户定位的准确度，增强与客户的关系，提高品牌忠诚度等。
根据目标用户电子邮件地址资源的所有形式，可以分为内部列表电子邮件营销和外部列表电子邮件营销，简称为内部列表和外部列表。内部列表是指利用网站的注册用户资料来开展电子邮件营销的方式，常见的形式如新闻邮件、会员通讯、电子刊物等；外部列表则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展，通常以电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。当然，电子邮件营销还包含了三个缺一不可的基本要素：基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的，否则就不能称之为许可的电子邮件营销。
“新江南”是一个旅游公司，为了在“五一黄金周”之前进行公司旅游项目促销，公司营销人员计划将将电子邮件营销作为重点策略之一。这次活动计划将上海作为试点城市，选择部分满足营销定位的用户发送电子邮件广告。由于公司内部的营销资源非常有限，所以需要借助于专业服务来发送电子邮件广告。对服务的邮件列表定位程度、报价和提供的服务等方面进行比较分析后，在多家可提供电子邮件营销服务的网站中，“新江南”最终选择了新浪上海站，该网站有一份关于上海市白领生活的电子周刊，订户数量超过300，000，这份电子刊物将作为本次电子邮件营销的主要信息传递载体。
为了确保此次活动取得理想的效果，计划将连续四周投放电子邮件营销信息，发送时间定为每周三，前两次以企业形象宣传为主，后两次针对公司新增旅游路线进行推广。接下来该公司的市场人员的主要任务是设计电子邮件广告的内容，针对内部列表和外部列表分别制作，并且每个星期的内容都有所不同。
电子邮件营销活动结束后，网络营销人员吃惊的发现，在进行电子邮件营销期间，公司网站的日平均访问量比上个月增加了3倍多，日均独立用户数量超过了1000人，独立用户数量的最高纪录达到了单日1500多人。
“新江南”公司通过电子邮件营销渠道，使得网站访问量剧增，这也为其下一步营销宣传开了个好头。通过案例我们还可发现，对于企业而言，在电子邮件营销中存在三个其最关心的基本问题：向哪些用户发送电子邮件，发送什么内容的电子邮件，以及如何发送这些邮件。这也是电子邮件营销所要解决的三个基本问题。
目标的对象的确定不但有赖于企业的营销战略，还依赖于用户资料管理的技术实现，以及邮件发送和效果跟踪等功能；电子邮件的内容，这是决定邮件接收者是否对其感兴趣的关键环节，内容翔实，界面友好，并且对用户存在价值，这样才会激起接收方的消费欲望，而不会将其当做垃圾邮件打入“冷宫”。当然，只有在用户自愿加入邮件列表的前提下，获得足够的用户电子邮件地址资源，电子邮件营销才能发挥作用。
电子邮件营销是商家接近现有客户和潜在客户最经济的一种途径，如果方法得当，将会迅速获取丰厚回报；但如果忽视其细节处理，往往就会被当作垃圾邮件。没有哪位顾客愿意阅读一封对自己毫无价值的邮件，也没有哪位顾客能够无止境的承受无数垃圾邮件的骚扰。打算做一件事，就一定要全力将它做好。如果你没能解决电子邮件营销的三个基本问题，那么你就需要慎重考虑你的决定了。
230. 直复营销方式之五：电话营销真正接近顾客
【科特勒如是说】
电话营销就是利用电话直接向顾客销售商品，它已成为主要的直销宣传手段。如今，电话营销占到所有直销媒体开销的38%，占直销销售额的36%。我们都很熟悉直接面对消费者的电话营销，但是B2B的营销人员也广泛地应用电话营销，其销售额占电话销售的58%。
——科特勒《市场营销教程》
【实例与活用】
销售人员通过电话向潜在的客户推销商品和服务，或者使用电话自动拨号，然后用播放录音的方式来进行推销，这就是电话营销。当然，电话营销不是随机的拨打大量的电话，靠碰运气去推销产品或服务。像电子邮件营销一样，这种方式往往也会引起消费者的反感。因此从严格意义上讲，电话营销应该是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划并且高效率地维护与扩大顾客群、提高顾客满意度等市场行为的手法。
与直邮营销的方式相比，电话营销算是真正的直接营销，能更加接近顾客，针对性更强，并能迅速得到顾客反馈；与面对面推销方式相比，其不但同样能直接与顾客同步沟通，及时获得反馈信息，而且还具有相对较低的营销成本。当然，电话营销也有它的限制，比如需要电话推销员拥有很好的通话技巧；对目标用户的确定要求也更高，相比垃圾邮件来说，骚扰电话往往更令人反感，甚至有一种隐私被泄漏的不安全感，从而阻碍了电话营销的发展。如果电话营销实施得当，不但使企业能及时把握客户需求，扩大销售额而增加收益，还能有利于建立与维护长久的客户关系。
这是一家国内著名的从事电视购物和电话销售的企业，自1998年成立，在电话销售业务方面每年以超过50%的速度增长。该企业的呼叫中心平台由浩丰科技协助搭建，使用了浩丰科技的电话营销解决方案。呼叫中心业务平台是该企业发展的基石。同时，该企业配备的资源有：中继线路510条、坐席工作终端490个、IVR设备70路、并同时在国内多个地点装备了三台交换机设备进行电话接入到呼叫中心的工作。自企业搭建呼叫中心作为企业整个业务的基础工作平台后，其业务范围、业务内容、业务种类、服务质量、信息准确性、信息及时度等都得到了很大的提高。销售额从最初的每年几百万，迅速上升为每年几个亿，十几个亿的规模。可以说是电话销售及电视购物行业中的成功企业。
该企业也是从最初的二、三十个坐席规模一步一步发展壮大的。在该企业销售额大幅提升，所卖商品数量和品种迅速增加的情况下，其核心业务支撑平台的模式并没有根本性改变，这为其业务稳定、快速的发展提供了可靠的保障。目前，该企业正在重新整合平台资源，使全国各点的系统组成一个网络连接的大平台，联合更多的上下游企业组成一个电话销售及电视购物并带有电子商务功能的零售业态销售市场，大有弄潮之势。
