顾客的成交障碍
人和人之间相处难免会产生误会和障碍，销售中也难免发生类似的事情，关键在于业务员如何克服障碍，甚至将这种障碍转化成一种优势。一般业务员会遇到如下几种情况。
1.客户对销售人中所讲的存有误解
误解是由于客户对公司不了解而产生的。本来公司可以做到的，客户却认为公司做不到，他们会说：
“你们没有办法帮我送货上门。”
“你们没有金属外壳的笔记本电脑。”
2.客户对销售人员的建议不太感兴趣
这种情况往往出现在销售人员主动找客户的时候。一般来讲，如果前期探询需求阶段的工作做得好的话，这种情况就比较少。他们经常说：
“我不需要。”
“我对现有供应商很满意。”
“我不感兴趣。”
3.客户不太信任销售人员
客户的怀疑是由于他们对销售人员不信任，对销售人员告诉给他们的信息持怀疑态度。这种怀疑态度很可能源于他们过去的经验，他们经常说：
“你们真的可以做到30天内随时送货吗”
“没有公司可以在这样高的技术质量下，保持这种价格，难道你们可以”
“我觉得你们在质量上做不到99％的合格率。”
业务员可以通过说这样的话来促进成交：
“为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单可以吗”
“您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”
“陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装”
“陈经理，还有什么问题需要我再为您解释呢如果这样，您希望这批货什么时候送到您公司呢”
“陈经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定”
“当货到了您公司以后，您需要上门安装及培训吗”
“为了今天能将这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么事情”
“所有事情都已经解决，剩下来的，就是得到您的同意了保持沉默.。”
“对ABC公司来讲，今天就是下订单的最佳时机，您看怎么样保持沉默.”
一旦销售人员与客户达成了协议，需要进一步确认报价单、送货地址和送货时间是否准确无误，以免出现不必要的误会。
顾客发出的成交信号
购买信号就是指客户已下决心与公司做生意的外在表现。正像开场白对大型销售的影响远没有对简单产品的影响大一样，购买信号对大型销售项目的影响同样比对产品的影响要小。成交信号的表现形式十分复杂，顾客有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种暗示，是提示成交的行为。实际推销工作中，顾客往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提示成交。顾客为了保证自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即便心里很想成交，也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。顾客的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，顾客的成交意向总会通过各种形式表现出来，业务员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际推销工作中，一定的成交信号取决于一定的推销环境和推销气氛，还取决于顾客的购买动机和个人特性。
下面我们列举一些比较典型的实例，并且加以分析和说明。
直接邮寄广告得到反应 在寻找顾客的过程中，业务员可以分期分批寄出一些推销广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，表明顾客有购买意向，是一种明显的成交信号。
顾客经常接受业务员的约见 在绝大多数情况下，顾客往往不愿意重复接见同一位成交无望的业务员。如果顾客乐于经常接受业务员的约见，这就暗示着这位顾客有购买意向，业务员应该利用有利时机，及时促成交易。
顾客的接待态度逐渐转好 在实际推销工作中，有些顾客态度冷淡或拒绝接见业务员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让业务员自讨没趣。业务员应该我行我素，自强不息。一旦顾客的接待态度渐渐转好，这就表明顾客开始注意你的货品，并且产生了一定的兴趣，暗示着顾客有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。
在面谈过程中，顾客主动提出更换面谈场所 在一般情况下，顾客不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，顾客会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换进办公室，或者由大办公室换进小办公室等。这一更换就是一种有利的成交信号。
在面谈期间，顾客拒绝接见其他公司的业务员或其他有关人员 这表明顾客非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，业务员应该充分利用这一时机。
在面谈过程中，接见人主动向业务员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员 在推销过程中，业务员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人。而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向业务员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步的购买决策，有关具体事项留给有关业务人员与推销业务员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
顾客提出各种问题要求业务员回答 这表明顾客对推销品有兴趣，是有利的成交信号。
顾客提出各种购买异议 顾客异议是针对业务员及其推销建议和推销品而提出的不同意见。顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
顾客要求业务员展示推销品 这表明顾客有购买意向，业务员应该抓住有利时机，努力促成交易。
另外，顾客说的一些话会直接表示他希望成交。怎么判断呢一般来讲，当客户提到具体细节问题时，则表明他已经表现出了与公司做生意的极大兴趣，那就抓住这个机会例如他可能会说：
“确实是可以。”
“我多长时间可以得到它”
“我如何付款”
“我怎么下订单”
“这确实可以解决我目前存在的这一问题。”
“这刚好可以帮我解决这一问题。”
“那下一步怎么办”
“如果机子出现问题怎么办”
“还行。”
有时，顾客可能并没有表示出这种兴趣，但当电话销售人员解决了客户的一个疑问，并且得到了认同时，销售人员可以尝试促成这笔生意。
成交的金律
——推销过程不要操之过急。
——不要低估确定潜在顾客的重要性。
——核算一下你能确定的结果，看看其中成败的比例是多少。 ——咨询一下专业人士在产品领域里要达到什么样的目标如果你这样做了，你就会自动地把你和你竞争对手区分开来.
——不要沉湎于一个客户上。有一个业务员吹嘘说，为了一笔生意她与客户接触了33次。说起来让人印象深刻，但是如果她把花在打电话上的时间用在确定潜在客户的努力上，那么她成交的何止一宗，也许是两宗或是更多。
——在面谈阶段不要试图进行产品陈述。
——不要把产品陈述和产品演示混淆起来。如果你在与潜在客户面谈时获得了你需要的全部信息，那么，之后你就可以进行产品陈述。而你向对方做的产品或是服务的演示可以在早一些的时候进行，以便在推销环节的前期就引起对方的兴趣。
——鼓励你的潜在客户到你的办公室来。
——你要记住，在面谈阶段就把价格问题提出来，这样就可以减轻潜在客户的很大压力。对于许多的潜在客户来说，你可能一直绕过了一条十分重要的信息，那就是你的服务要比他们预期的便宜。
——不要过多地相信媒体对你的目标公司购买动机的宣传。媒体经常误导人。读报道或是看电视节目可能对你的面谈和确定工作有帮助，但是它们是不可以互相替代的。
——要找出购买你的产品或是服务的相应决策是如何制定的，或是购买相关产品的决策是如何制定的。有一种可能性就是购买你的产品或是服务的决策权在本质上是相同的。有一种特殊的情况就是，如果你发现在过去是由某个决策委员会做最后决策的，那么你就应当寻找办法向该委员会做产品陈述。如果你能够避免的话，千万不要在委员会的一个委员身上浪费过多的时间。
——要瞄准高层。不要以为你不能向公司的高层人士进行你的产品陈述，即使这个人不直接参与你的产品技术或是服务的最终决策。在你的目标公司里从高层开始努力，以便从中找到“权力”人士。
——对于异议要有心理上的准备，要警惕一些相同的障碍。很多的销售人员之所以没有做成交易，就是因为他们对潜在客户的询问和评论表示惊讶，而实际上他们本不该如此的。
——要履行诺言，客户会因此而记住你的。
几种成交方法
成交是需要技巧的，根据顾客的不同心理特征，业务员可以采取以下成交方法。
1.请求成交法
也叫作直接成交法或直接请求成交法，它是指业务员直接要求顾客购买推销品的一种成交技术。这是一种最常用的成交方法。
2.假定成交法
也叫作假设成交法。它是指业务员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。这是一种基本的成交方法。在整个推销面谈过程中，业务员随时都可以假定顾客已经接受推销建议。假定成交法的力量来自于业务员的自信心，业务员应该认真做好接近准备工作。一旦成交时机成熟，业务员应该坚信：“这位顾客一定会购买的。我知道他是一位准顾客，他有钱，他有需要。这笔生意做对了，我的产品是最好的，我们公司是第一流的。他没有任何理由失去这一次有利的购买机会。他一定会买，一定会买”只要有了这样的推销信心，就可以增强顾客的购买信心。
3.选择成交法
它是指业务员直接向顾客提供一些购买决策选择方案，并且要求顾客立即购买推销品的一种成交方法。一般说来，选择成交法是假定成交法的应用和发展。业务员在假定成交的基础上向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。选择成交法的理论依据是成交假定理论，业务员假定顾客一定要购买推销品，问题只在于顾客究竟要购买什么，购买多少，如何购买，等等。推销心理学告诉我们，选择成交法运用了顾客成交心理活动的一般规律，有利于减轻顾客的成交心理压力，消除成交心理障碍，直接促成交易。在实际推销工作中，选择成交法用途广泛，具有明显的成交效果。选择成交法成功地利用了选择的提示原理，可以产生理想的成交心理效应，有效地促成交易。
4.小点成交法
也叫作次要问题成交法或避重就轻成交法。它是指业务员利用成交小点来间接促成交易的一种成交方法。一般说来，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在重大的成交问题面前，顾客往往比较慎重，比较敏感，比较缺乏购买信心，不轻易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的成交问题面前，顾客往往具有购买信心，比较果断，比较容易做出明确的决策。小点成交法正是利用了顾客的这一成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题而直接提示较小的成交问题，直接提示顾客不太敏感的成交问题；先小点成交，后大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容与顾客达成协议，再就成交活动本身与顾客达成协议，最后达成交易。
顾客最关注价格
报价是业务谈判的一项重要工作，它是指一方或双方向对方提出自己的价格条件和附带要求。报价得当与否，对报价方的利益和以后的谈判有很大影响。
报价的提出及实现不是孤立的和一厢情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此所有的谈判者在报价问题上必须采取认真、谨慎的态度，做好各项准备工作。全面、准确地掌握报价的依据：要掌握交易商品的市场供求和成本情况；掌握对方有关情况制订出一个报价最佳方案；核实报价依据的信息资料。
作为卖方，业务员初次报价则尽量要高，因为初次报价以后，对方无论如何也不会接受比初价更高的价格了。高的初价为自己接下来的讨价还价提供了回旋的余地。同时，也为对方提供了一个评价己方商品价值和质量的尺度。与己方的实际收益也有密切的关系。
在掌握报价原则的基础上，还要注意报价的表达方式。
报价态度要严肃认真、坚决果断，不能有任何犹豫动摇的表示，即使对方虚称其已从其他人那里得到低于我方的卖价的产品，我方也应毫不含糊地坚持已开出的价格。
报价表达要清楚、明确。表达得清楚，是指用于表达概念的用语要符合规范，表达要有条理、有层次；表达得明确，是指谈判人员报价所使用的名词术语要简单明了、准确无误。
