看起来这个问题似乎很好解决。在我辖下的6个分区中，各区分别有12名业务员及一位经理。如果将之划分为12个较小的分区，每区指派6名业务员，那么我们就可以多提供一倍的管理职位，作为继续服务的诱因。业务员可以期望较早获得升迁，并领取较高的待遇。实施这个计划之后，我可以向未来的员工说：“销售工作只是你的第一步，你的目标是管理职位。如果你想继续担任业务员，那么你就走错公司了。你会做不下去，因为你必须面对一些不只是为了糊口而工作的人。我希望你在两年内成为分区经理，你会做到那个时候吗？”这种做法可以减少许多感到升迁无望而离职的情形。
拟妥整个计划，交给我的上司杜雷克。这个家伙不喜欢看到我的成功；事实上，基于我在后文将叙述的理由，他希望我会失败。
我的建议始终摆在他的办公桌上，他拒绝转呈给上级。发现这个事实之后，我在周报表中写下这个构思，复本不仅交给杜雷克，还呈交给彼得森。彼得森是营销副总裁，这个计划的推行需要他的批准。
我在一份报表上对杜雷克提出下列的说明：“我越是细想我提出给你的新销售组织，就越是觉得可以减低公司的员工流动率、提高生产力，并改善士气。”彼得森注意到了，他找上杜雷克，问我的报告在哪里。杜雷克可火了，他取出夹着我的建议案的卷宗，摔到他的办公桌上。他告诉彼得森这是个差劲的构想，他不想要跟它有任何关连。彼得森看完报告之后说：“很好，为什么我们不让金姆在他那一区试试？”我试了，3个地区经理中只有我参与这个计划。因此，公司上上下下都会注意我的成果。如果这个计划成功了，那么整个布雷特斯公司都会受到影响。实验成功之后，我获得许多嘉许，尤其是我必须克服重重困难，来为这个计划催生。与杜雷克作对多少有点危险，但我必须这么做。
如果你最好的构思未能传递给那些有权批准的人，那么这个构想无法为你带来成功的果实。不管整个构思看起来有多完美，都无法让你在企业竞争中先驰到终点。
使你无法得分的上司，不仅只是情绪不稳的上司，他可能因为无法感染你的热诚，因此，而不让你的构想过关。如果碰到这种情形，那么你必须决定是否迂回绕过他的阻碍。如果你对自己的构想很有把握，确定对公司有利，那么你必须尽可能地争取。如果你和你的上司感情不错，而且他没有情绪不稳的毛病，那么你可以要求他共同向上级说明这个构想的利弊。如果他并没有全力反对，那么你可以将建议案的大纲，分别呈交给他和他的上司。不要拐弯抹角，一定要提到你的上司的反对意见。
如果你的上司彻底反对你的构想，那么你的处境就困难了。这时候，我会放弃书面报告而拿起电话。我还在布雷特斯担任营销主管时，就认为公司应该推出较短的连身胸罩。零售商告诉我，许多妇女都觉得我们所生产的连身胸罩太长了，她们必须拿回家剪掉一部分，才会穿是舒适贴身，我向彼得森说明这点时，他说他没有修改产品的兴趣。他不想让存货变得五花八门杂乱不堪，并且指出现有的产品线销售将增加30％。他说：“我已经说过了，如果没有问题就不要乱动。”我反对：“虽然目前没问题，我担心竞争会推出较短的连身胸罩，这样的话，他们不仅是削减他们的材料使用量，也在削减我们的市场占有率。”我建议把我们的争执呈给布雷特斯的总裁哈利·史托克斯，彼得森拒绝了。
当天晚上，我睡得很不安稳。彼得森平常在做人处事上非常正直，而且不断地鼓励部属创新。如果你交给他一个富有价值的构想，他会毫不犹豫地采纳。并且一定会让你得到充分的报酬。但是，如果他反对你的构想，你就别想要偷渡过关，否则保证让你吃不消。虽然如此，我仍然决定自己去向史托克斯说明，只不过苦于没有机会。我确信我的构想有用，为了公司的前途，必须着手进行。
在早餐时间与克托克斯讨论时，我告诉他彼得森反对我的计划。听过我的建议之后，史托克斯同意公司应该推出较短的连身胸罩，他也保证彼得森那边他会设法摆平。他当然做到了。史托克斯是一位道行高深的政治家，他向彼得森建议发展新的连身胸罩时，让别人以为这个构想是他提出来的。我怀疑彼得森是否知道，我曾经和克托克斯共进早餐，而且他的决定是我一手促成。我知道史托克斯的外交技巧，因此，我能够放心大胆地直接找上他。
这种了解是因为我已经和克托克斯建立了一些关系。你已经能够安于公司的环境之后，就必须设法接近你的上司的上司，以便建立一条通向最高阶层的渠道。
我是通过加班工作而做到这点。在布雷特斯公司，大部分高级主管都在下午5点钟下班。为了应付第二天的工作，他们会在非正式的场合小聚讨论。
有6个人和我的职位高低相当，到了下午5点钟，他们有人似乎想要在吉尼斯世界纪录百科全书上争得一席之地，看谁能够以最短的时间跑出办公大楼。他们回到家以后，可能花上两小时来检查各种构想，并完成各种报表。我额外付出的时间也是这么多，但是我选择办公室作为地点。记住努力工作还不够，你必须让你的辛劳让人所知。我想让史托克斯和彼得森知道我。
由于地理位置上的便利，使我能够毫无困难地采行这种做法。我的办公室离公司出口处不远，史托克斯回家时，一定要经过这里。他经常看到我在办公桌前沉思，而在问到我留在办公室里做什么时，我可能回答说：“我正在拟订下一季的促销计划。我已经有一些构想，但是还没有定型。”十之八九史托克斯会邀我共进晚餐，并且来一个小型的脑力激荡。在这些讨论中，我们建立了共同的认识。
彼得森也知道我喜欢工作到很晚，有时候他会找我一起讨论他的构想。不久之后，他们两人都把我视为圈内人。让我澄清一下：我千辛万苦地要让上级知道我的工作与成就，是有具体的成果作为依据的。如果没有那些成果，我设法接近他们的行为，只不过是一种卑鄙的政治游戏。如果我无法作出重大贡献，那么我不会一再被邀请去做下班后的闲聊对象。
对于这类讨论，我总是会准备一些东西，即使是由对方开讲也一样。我无时无刻地不在寻找构想，有些只是观察的结果，如较短的连身胸罩。不幸的是，这类的构想无法如我所愿地经常出现，因此我必须采用别人的构想，再加上我的创意。
在商业文献方面，我是个贪得无厌的读者。阅读别人所做各种尝试的始末，可以找出许多珍贵的启示，不仅是在你所属的产业，在其他无关的产业也是如此。在布雷特斯，大部分人都会阅读内衣和女性服饰这两份刊物，我也是如此，但是我也会翻阅福布斯、财星、商业周刊和促销等杂志。
在那些期刊中，我读到某家公司如何用拍立得立即显像照片，来作为全国各商店展示情形的记录。我觉得这是一个很了不起的构想，因此打算进一步运用到商场竞争上。
我建议让每位业务员都带着一部照相机使他们能够拍下商店的展示情形。这些照片将参加比赛，最好的展示布置，可能获得免费旅游巴黎的大奖，同时，颁给这家商店和负责的业务员。入选名单确定之后，我们会派匿名的检查员到现场去，确定展示的情形没有变更。这样可以避免某些参赛商店雇用专家，而把现场布置得美丽辉煌，却在拍完照片后立即拆除而恢复旧观。如果在促销的8个星期中，展示在方式上有所变更，那么就宣布取消入选的资格。
进行这项活动使得各主要客户，都在两个月内维持着耀眼的布置。我们在11和12这两个销售最旺的月份进行。结果是业绩扶摇直上。整个促销活动花费不到一万美元，而成果却证明这是有效的间接投资。这件事使我了解到，机会无所不在，问题是我能否看到。
在搜集各种构想时，不要受制于哪个部门的需要，设法拓展自己的眼光。在布雷特斯，我负责健美裤胸罩这两种产品，但是并没有因此而忽略了其他的产品。如果我有一个如何改良家庭用手套的构想，我会写一份报告给史托克斯。我的报告一部分受到重视，另一部分则被打入冷宫。不论是否采用，这些构想都相当不错，证明我是在为了整个公司的利益而努力不懈。你当然希望上司认为你的智慧，不是局限于某个偏狭的领域。在升迁的机会来临时，你可能会有两个机会任选其一。一个部门主管在工作上表现良好，但是对其他部门的事一屑不顾。另一个部门主管则在维持高水准的绩效之外，还对公司的各个层面都表现出真诚的关切。你认为谁获得升迁呢？这不是很明显的吗？
你必须谨慎，避免将所有的构想都推给你的上司。这不是说你的构想要必胜必成，只不过是要你透彻地加以考虑。当然我也知道，周密的规划并不能保证必然成功，我有过这种惨痛失败的经验。
我曾经向布雷特斯公司，推销少女用轻质健美裤的构想。这种产品可以使少女的身材美妙地展现出来，而不会使她感到不适。我认为这是及早掌握下一代健美裤的大好机会。如果我们能够使十七八岁的少女习惯于购买布雷特斯的产品，则她们终生都是我们的顾客。
