小翠的爸爸妈妈在家务农，本来小日子过得不错，偏偏小翠妈看见别人农闲时上城里打工，叫小翠爸去干活挣钱。小翠爸和那些人去城
里建筑队干活，天有不测风云，有一天他从跳板向后退一步，结果跳板绑得不结实，一头扎下去，从三楼脚先落地，把腿和肾摔坏了，走起路
来一瘸一拐，两腿中间那玩意也不好使了。小翠妈这个后悔哟，和别人说起来就哭。生活中如果男人全听女人的，就像掉进酸菜缸，一辈子抬
不起头，小翠爸在家只能干一些力所能及的活。小翠妈受累了，里里外外一把手，好在村主任常来问问有什么困难帮解决，比如干体力活，就
叫几个棒劳力来帮忙，在北方的农村，村子里谁家有大事小情都过来捧场，这股热心肠是老一辈留下来的。小翠妈性格开朗是个天生的乐天派
，把家里打理的井井有条，小翠的性格很像他妈，初中毕业后在家帮妈妈干活，俗话说：女儿大了不中留，她很向往城里的生活。“当当当，
伟华听道敲门声”。过去把门打开，见到万福超市促销员曾小燕领着小翠进来了。伟华让曾小燕回去上班别耽误工作，把小翠让到沙发上，发
现小翠拎一袋鸡蛋，放到办公桌上说：“张哥，没什么好东西，这是我妈养的鸡攒下的，我妈让我送给你”。伟华笑着点头：“你家的情况我
听甜甜说过，甜甜是我的好朋友，怎么能收你的东西，这样吧，一会我安排你去女宿舍，你带着这些鸡蛋回去慢慢吃。女孩子吃得好，皮肤才
好”。“你不收我就不走”。她撅着嘴。伟华拍拍她的肩说：“好，我收下代我谢谢你妈”。小翠高兴地坐下来。伟华坐在靠椅上看着小翠问
：“你会什么”。小翠不好意思地说：“我初中刚毕业什么都得学习，如果给我机会我很快会学会。并且做的优秀”。“那好吧，你先和婉香
姐到乡下搞促销，把我们的产品介绍给顾客。通过你精彩的讲解树立美奇的形象。接受我们的产品。你要谦虚得向婉香学习，这是工作，做得
好的有奖，做的不好的要罚。如果不称职、不努力，那我不说你也不好意思，明白吗？”伟华说过后小翠点点头。
小翠今天穿了一套白底蓝花套装，扎着羊尾辫显得很清纯，那水灵灵的大眼睛一眼能望到底。她想有甜甜姐那边关照，自己努力一定
会做好，还要做出样子给大家看，等自己赚钱好好孝顺爸妈。小翠想起以前上学要过一条小河，河水清的能看到下面的沙子，汛期涨水的时候
，要绕好远好远的路才有一座桥，每天放学回来要帮妈妈喂猪、喂牛、做饭，一天过得很快活。时间过得真快，说毕业就毕业了。农村的风俗
订婚早，有好几个说媒的被她拒绝。她不想这么早成家，她心里的想法多着那。少女的梦总是像童话世界一样美妙，色彩斑斓。女人又有谁不
是从少女时代走过来的呢。无论身份高低自己有自己的想法，最后随着社会、随着现实的波涛有高有低、各奔东西。
魏东回来了，他和潘月红晒黑了，伟华开玩笑说：“怎么搞的，几天不见累的又黑又瘦”，“那是海风吹的，不是累的，知道不，大
哥”。魏东说完反问：“那你的皮肤白了是不是被窝捂得”。说着从包里拿一些海产品扔给伟华，说是送给嫂子。伟华拿出一盒中华烟递给魏
东，告诉他洗个澡休息一天，明天开始工作。魏东说休息归休息，中午他请客，好久不在一起吃饭，他俩分别给许甜甜、潘月红打了电话，伟
华叫甜甜把小翠带来，这样对甜甜、对小翠来说两全其美。将来小翠回家告诉家里，家里心安甜甜妈也心安。
农家小院中午可热闹了，门前挂着红辣椒和黄玉米，墙上订着树皮，农家味十足。小包房里他们聚齐，魏东看着新来的小翠笑问：“
这是？”潘月红在旁瞟了他一眼，许甜甜指着小翠介绍：“这是我姨家妹妹叫小翠，魏哥今后要多关照”。让小翠站起来介绍：“这是魏经理
，今后工作不懂的地方问魏经理”。小翠含笑点头。现在的女孩子大方，不像过去见了陌生人不会说话，手不知往哪放。像张伟华以前那样，
练习都练不明白。魏东说：“张经理招人，净找漂亮的，能不能给普通人一点机会。”伟华说：“你怎么和孙会计说的一样，是不商量好了。
漂亮有什么不好，能给美奇提高形象，就她们往那一站，就是美奇的形象代言人，是最好的广告。这得感谢她们，魏东老弟”。
潘月红听后替魏东说：“张经理别跟我们解释，说你喜欢漂亮的就是喜欢，没错，错了罚我酒”。说完眉毛向上一杨。许甜甜亲切的
端起杯：“今天我借花献佛，借魏哥的酒，第一魏哥和月红姐幸福归来，旅游甜蜜大家又能常相聚。第二，我妹妹小翠加入你们的行列，为她
的加入接风，干杯”。大家响应，这时，小翠端起啤酒说：“各位哥哥、姐姐，今天先这么称呼，等工作了再叫职务，今天小妹我敬大家，这
杯先喝完，下杯小妹再给满上，是我小妹的一片心思”。说完一仰脖干了。有点像张伟华的作风。北方由于天气寒冷，酿酒业发达。女孩子们
多少能喝点酒，个别的能超过男人。当地有句俗语“女人天生三两酒”。有的外地人不熟悉情况，到家做客，主人劝酒他说不善酒力，主人说
让嫂子陪他喝点，他不好意回绝，结果一喝酒上当了。非喝醉不可，主人高兴说他够朋友值得一交。
大家正吃得高兴，突然婉香来了，埋怨道：“好啊，你们吃饭不带我，少了我这个开心果，是不是没意思”。伟华笑着摇摇头说：“
你不是下乡了吗，啥时候回来的，正好给你引见一个徒弟---小翠。”小翠站起身热情和婉香握手，婉香乐得一拍手：“这下好了，我有新搭档
了。大家别干巴巴看着呀，继续吃继续喝。”又大嗓门喊服务员上一瓶可乐，说渴死了。魏东夸婉香歌唱得好就是平时大嗓门练出来的，婉香
挤一下眼睛，让魏东叫月红姐也这么练，嗓子会比她好。
自从东山市场打开到现在，销量基本平稳或稳中有升，良性循环，高质量的良性循环是企业发展的保证。要取得更大的突破确实困难
。北方省公司李总来电话，告诉张伟华最近总部派三省一区的老总和市县经理大约五十人到东山市开会学习，实地考察，希望做好准备工作。
张伟华喝了一口茶把靠椅放倒，理顺一下思路，觉得自己近一段时间放的有些松，该紧一紧。他座椅后面就是他书写的“天道酬勤”他住的房
子是韩国老板的，装修豪华。韩国老板原来在这里有工厂，因为污染环境搬到别的地方去了。他这里有两套房，一套租给亲戚，一套租给张伟
华。因为是对门，伟华常常给对门邻居一些洗面奶、洗发水赠品。他们也会给伟华一些韩国泡菜，朝鲜和韩国就像中国和台湾、所以韩国泡菜
和朝鲜泡菜差不多，就像国内川菜和台湾川菜没大的区别。外国人觉得炒菜勾芡就是中国菜。张伟华很重视邻里关系，见面不笑不说话。他住
在二楼，一楼门前的卫生他都派人打扫。这是一个大院，住户都是朝鲜族，相互如亲戚一样彼此关照。伟华是外来人，客气没啥不好，和他们
熟悉后，知道这里经营美奇化妆品，他们自己家里需要就直接上办事处来买。伟华叫会计给个批发价，都是邻居。比去超市划算，邻居夸他有
礼貌是个好小伙。伟华认识一个朴大爷，他以前是韩资工厂的会计，见多识广经常去韩国，现在退休呆在家里，伟华问他会计是不是都很认真
，做事情条理性很强。朴大爷说：基本是这样，记得有一次做账把五万斤的货物写成三万斤，结果整个公司从上到下互相怀疑是被谁贪污占用
，后来有经验的老会计说重新查账，查出是我写错了，那时我年轻，老会计把我批评一顿，让我记住这次教训永远不要再犯相同的错误，唉，
给我的教训太大了。伟华赞同点头，从此爷俩常在一起喝酒聊天。
张伟华刚租下这间房子的时候，看见桌子上有供碗和香灰还有不认识的文字。供了一段时间。他以前没供过啥，这次既然供了，总要
有个神、有个仙的，他想了想把神和仙合二为一就叫神仙，找一块硬纸壳，买来宣纸在啤酒里泡一下晾干，这样古色古香，在上面写下“神仙
”二字。自己觉得很满意。他认为西方早晨祷告说：我们是神的儿子，中国的道教把自己住的地方比作神仙地，各路的神、各路的仙更是众多
。合二为一叫神仙保佑自己生意兴隆多好，从此每日上香。别人告诉他初一、十五上香，他认为只有天天上心才诚，心诚则灵。每当有人来时
，他会把上述的理论说给人家听，这种推销还真有人在这里拜一拜。有人笑他像范伟，在电视里供财神不灵，把自己的相片供上，说信谁不如
信自己。
张伟华叫会计孙素兰准备发言稿，要详细具体用数据说话，文稿的措辞要中肯，接着让魏东把业务全叫来开会。会经常要开，因为每
一个人都有懒惰心理，工作一段时间就情不自禁放松自己，人之初性本懒，人要不懒就得管。尤其是工作平稳的时候不思上进。如果一个人刚
走上工作岗位，你不说，他会努力的，时刻鞭策自己，工作会干得很出色。干久了人也滑头了，能找方法对付。经常开会时刻提醒变得很有必
要，要让每一个人警钟长鸣。张伟华经常说一句话：“我们不是事业单位，不是国营单位，谁不努力谁回家，干工作要的是真材实料。”他是
人性化管理，员工有困难、结婚生孩子、或者有病。他是送钱的送钱，送物的送物。有一次一个促销员没上班，他问清情况是重感冒，躺在床
上起不来，亲自到超市买方便面、火腿肠、和面包水果去探望。把小姑娘感动的流眼泪。东山市其他超市的促销员很羡慕美奇公司待遇好，经
理关心员工。五月十五发鸡蛋、八月十五发月饼和水果。经常聚会吃饭唱歌。美奇有几位促销精英就是从别的厂家跳槽来的，其他厂家的业务
见到美奇的业务员说：你们挖我们的促销员不讲究。美奇业务员自豪的说：不是我们挖是他们自己跳过来的，我们有实力有诱惑力吧。说的不
无道理，没有哪家公司下这么大力，在全国投入这么多的业务员、促销员，每个人都在创造价值。有的公司是靠广告滚动宣传，让顾客眼熟能
祥，有的公司直接交给经销商，利用经销商的人脉打通市场。但是也有缺点，经销商觉得挣钱就卖力干，觉得不挣钱就把产品放在一边不管，
你要销量要回款，经销商一百个理由等着你。市场本无市，高人自炒之。真正的高手是没有市场自己创造市场。美奇的营销理念是沟通无限、
服务无限、细分无限，总部的总裁徐伟是一个谦虚好学的人，对下属要求十分严格，不提倡节约，但是绝不能浪费。该花就花，用在提升回款
上，当今社会只赚钱不花钱能行吗，那是寸步难行。哪个朝代也不行。现在不是流行一句话吗，钱不是一个人赚的，得大家赚。刚刚改革开放
的时候，一个ZJ人在SH做生意，一个合同没有批下来，他很着急，连续跑了好几天腿都跑直了，陪笑陪得嘴都僵硬了，回家对着镜子一照
这哪是笑比哭还难看。躺在床上辗转反侧悟出一些道理，第二天去实施，结果合同批下来了。这个道理是在SH自己赚十元，自己留六元、七
元就行了，剩下的三元、四元要送给人家。是个不成文的规律。想一想有道理，比方说上自己父母家，你总是空手去，而你姐姐去大包小包的
送礼物，你父母一定对你姐好。对你嘴上不说心里不愿意。何况对别人，节俭不能吝啬。香港首富李嘉诚好不好，他是节俭自己，对朋友出手
大方。从现在起，朋友照这种方法办事一定会有意想不到的效果。三年能学出一个手艺人，却不能学出一个买卖人。可见经商的深奥。
“业务员到齐了，开会吧。”魏东提醒张伟华，“那好，现在开会。”张伟华讲话：
各位同仁：
大家早上好
在大家的努力和辛苦下，东山市的美奇产品取得了很好的销售业绩，回顾我们走过的路，是通过汗水、通过智慧、通过相互协调才有
今天。在这里我要感谢大家，还有今天没有到会的促销员，希望你们传达下去。还有一个要传达的，近段时间有业务员和促销员出现懒散现象
和不负责心里，超市促销员上厕所一去俩小时或更长时间，是干别的去了吧。业务员有没有去监督，别以为我在办公室什么也不知道。个别业
务下市场不认真，客户说不要就走，又没有沟通交流，和客户聊聊天，帮帮忙，加深感情。人家买东西你帮忙挣整袋子，人家来货帮忙抬抬，
除了销还要有感情、有朋友。如果说到客户家问美奇够不够，人家说够了你就走，那我们要业务干啥，要一个送货的就行了，到谁家问要不
，不要就走。要就留下，那多简单。业务就是要你动脑筋想办法，有热情有激情，催眠的说服客户接受我们的产品。如果我问你一天拜访多少
客户，你的回答是经不过我的检验，我不较真是给你面子，再有促销员工作时间聊天，顾客在商场、在超市一走一过，机会稍纵即逝，聊天怎
能抓住顾客。负责的业务要负起责来。这个月的开支该罚要罚，装好人只能是一片散沙。在战场没有严明的组织纪律要打败仗，当今社会商场
如战场，竞争对手时刻威胁我们，逆水行舟不进则退。那么就需要我们付出更多的努力，要比别人强就要比别人努力。再有，如果在哪里发现
有好的销售方法，我们可以学习，可以和我谈也可以会上发言，他山之石为我所用，如果建议有效果，我会当面奖励，会计给作证。婉香做的
就很好，乡镇客户只要订五百元的货就送一个包装的洗衣粉。我同意了，有利润同时增加了销售额，客户也高兴，哪家不用洗衣粉，两全其美
。政府官员在其位谋其政，我们在市场就谋销量，数字定高低，天上不会掉馅饼。白天做市场晚上想市场，遇到困难不怕，开会讲出来，大家
一起想办法，三个臭皮匠赛过诸葛亮。在这方面促销员做得很好，每次开会互相讲解产品性能、怎么用，比如清爽洗发水适合油性头发、焗油
洗发水适合枯燥的头发、头皮没有头皮屑不要用去屑洗发水、青春痘怎么去除、口臭用啥牙膏，大家谁便一说，再见到顾客会介绍了，每个人
都有自己的长处，为啥不发扬，我觉得我们美奇的业务员、促销员是有能力的，要不然哪有今天的业绩，哪有上级的表扬。今天就有一个好消
息，我留在结尾说是要给大家一个惊喜。总部老总称赞我们的成绩，我们东山市在北方地区市级排名销量第一，在全国排名第二十名，这二十
名当中我们东山市是最小的市。大家要抖擞精神，三省一区的老总和地级市的经理们要到这里学习、考察。总部的安排是我们的荣幸，所以要
做出样子，让他们好好学习。到这里吧，谢谢大家。
开完会后业务员纷纷去自己负责的超市、商场和市场，向促销员传达会议内容。可以看出业务员的神经崩了起来，他们觉得要对得
起张经理对得起美奇。
张伟华把魏东留下来，认真的告诉他这几天要忙一忙，把商超没有地堆或端头的地方无论如何要补上、要位置好，一进门一进楼梯
第一眼就能看到，超市已经有地堆或端头的要和超市负责人搞好沟通，要最好的位置。同时让促销员整理好排面，要美观整齐合理搭配，陈列
丰满方便挑选，有啥困难一起商量。魏东不愧是张伟华的得力干将，思考一下点燃一支烟，顺便递给张伟华一只，用酒店的家常火柴给点上，
说现在都用打火机，用火柴是最高礼节。他和张伟华说不用操心一定搞定。同时给张伟华提个建议，在进入东山市的入口三角地带，有一个巨
型广告牌，把美奇的广告打在上面影响力、知名度迅速提升。公司来东山市一下就看到，形象一定要搞、创作要斟酌。
伟华拍一下魏东让他坐下，给他倒一杯功夫茶，自己喝一口说：“我有一个创意你听着，”边笑边说：“背景后面连绵起伏的山峦，
山峦下是流淌的小河，一个美女身穿绿色紧身衣、手拿一展红旗，红旗上用黄色楷书写上美奇两个字，补充一下，这个美女不能站在那里不动
，那样看起来死板，要让她活起来，怎么办，要叫她像芭蕾舞演员那样凌空跳起，两腿前后叉开，绿色紧身衣配红色红旗这叫万绿丛中一点红
。魏东你看啊我再在广告下面写上一行字：美奇----我爱你”。伟华问魏东怎么样？魏东笑笑说：“你如不用红旗，在美女的胸上，左面写美
、右面写奇，美女正面跳起时两腿向后弯、两臂张开，在美女下面写上：美奇-----我要你就来”。说完两人大笑。伟华让魏东赶快去办自己的
事，自己去落实广告牌和喷绘制作。魏东把烟掐灭走了。张伟华又叫来婉香和小翠。让她俩准备一下。参观学习团来的时候不要下乡，负责照
顾好客人做好服务。伟华给她俩每人三百元，让她俩做两套黑色制服和白衬衫。客人来了微笑服务不卑不亢。一个单位从员工的穿衣带帽、行
为举止、精神面貌就能看出有没有朝气、有没有活力、有没有上进。如果一个单位的员工不修边幅邋遢随意，那么这个单位给人的印象是松散
不严密、信任度不够。没有信任是很难做生意的。有一个做兽药的工厂有四十人，工人在车间工作，老板在会议室打麻将，参加玩的有财务人
员、有销售人员。你以为这是偶尔玩一次吗，老板经常这样，别人劝过他，他开会说今后不许工作时间打麻将，开会没几天别人不说，他自己
憋不住了，于是又找业务和财务玩。这些人叼着烟敞着衣服，烟头扔一地不打扫。忙的时候出去买点货，连养活工人都难以维持，靠以前国营
单位留下的一点客户，业务员也是从老厂剩下的那么几个。新招的业务员充满激情而来，怀着失望离去。一味压工资留不住人。如果把时间用
在业务员的培训，自己以身作则开发新市场，一定会有商机展现。领导是干啥的，是给员工打气的、是制定目标让下属完成的，集体的力量创
造价值，每个人有钱赚才会有凝聚力，老板精明强干，让人觉得跟着他没有错，有发展才会死心塌地工作。一个元帅说过：气可鼓不可泄，泄
则难再鼓。在沿海的一些外资企业，员工工衣整洁，花园式工厂，食堂饭菜可口，下班有电视看、有篮球、乒乓球、图书室、歌厅。员工一天
工作十二小时，下班洗完澡蹦蹦跳跳精神十足。企业文化和先进的管理理念为员工的工作、生活创造了良好环境。
张伟华的整体思路清晰，电话打到广告公司联系广告牌一事，广告公司回复这块巨型广告牌正反两面，一面是移动公司常年买下，
另一面是男科医院已预订。张伟华不想跟他磨嘴皮子，这种情况叫他干爹也不会同意。这时他想起电视台的革台长，接着给革台长打去电话，
叫革台长无论如何要帮这个忙，男科医院不是预定了吗，预定就是没交钱，那么我出的价钱比他高行不行，这话我说不行不会给面子，你们经
常有联系，有时他们还得求你。我们公司来这么多人，场面的事你得给兄弟争啊。张伟华心急火燎，如果这件事泡汤，自己和魏东的创意将付
水东流。那可是门面。革台长操心的在电话里说：“我会尽最大努力为你争取，老弟的事就是我的事，你等我电话吧”。伟华这边千恩万谢。
礼下于人必有所求，朋友是平时交下的，感情在于沟通和交流，平时没有联系，关键的时候临时抱佛脚，那佛脚是凉的，甚至凉的
也抱不上。张伟华正在思考，电话响了。是革台长打来的，告诉他广告牌的事联系好了，不用操心。要伟华请他吃饭还神秘的说要一条龙服务
。伟华爽快答应了，心想这家伙是狗改不了****，以前就有一次和电视台新来的女大学生在家里约会，被老婆和小舅子堵在屋里，看他是台长
又不能离婚，把那女的打跑了，在家里足足骂了他半年。他不敢还嘴，一个是理亏再一个他当上台长全靠老丈人，老丈人原来是人大主任。他
大学毕业很优秀，刚上电视台的时候是临时工。有一次电视台机械出现故障，进口机器谁也不会修，他说试试结果修好了，台领导发现这个人
才，把他调到台里主抓维修，通过台领导介绍才认识这个大户人家。当时他是一个勤勉上进的青年，社会在变人也在变，外面的世界太精彩，
外面的世界诱惑太大。不被诱惑定力十足的人一定能干出一番大事业。
婉香找到张伟华向上吹一下自己头发说：“经理，服装已经搞定还有什么吩咐。”“不是吩咐是语重心长。”“那就语重心长和我说
说。”婉香露出调皮状。伟华想这个婉香天生一副乐天派，谁找了她不会有愁事，身边有个开心果。“经理会场定在哪里，如果不提前预定，
南山宾馆经常有单位在那里开会，到那时来不及了。”张伟华觉得说的有道理，让婉香去办理这件事。同时告诉她把小翠带上出去见见世面，
把乡下的方言土语改一改。婉香一本正经的立正敬礼“叶事儿。”学香港电影说话，伟华微笑挥手：“执行吧”。一个公司总是严肃紧张，会
让人觉得疲劳觉得累，放得太松又会叫人懈怠，那么松一松紧一紧，有张有弛把握分寸，工作时一丝不苟想尽办法去完成，同事间互相关心，
平时开个小玩笑能拉近心理距离。
张伟华正在喝茶，魏东领着潘月红笑嘻嘻的进来问他晚上有空没，潘月红邀请他去农家院吃小笨鸡炖蘑菇，张伟华看着她说：“太阳
从西面出来啦，还没心理准备”。伟华装作不相信。魏东抢话道：“这不，她这个月任务完不成，想让我们进点她的货当赠品。伟华笑问：“
卫生巾当赠品，一个男顾客买瓶男士霜或牙膏，哦，送他一个卫生巾，告诉他这是我们的赠品。”潘月红翻了一下眼睛辩解：“我们还有卷纸
、盒抽、纸抽可以送男的，女的买化妆品送卫生巾，正是合理搭配。”说的理直气壮，接着说：“下次搞活动我可以进你的货当赠品，互通有
无吗”。伟华放声笑道：“精彩精彩，无懈可击，其实你不说我也进你的货，晚上不见不散，不过我请客，一家人不说两家话”。说着从桌
子上拿起一个护手霜送给潘月红，告诉她女人的手是女人的第二张脸要保护好。魏东在旁边说保护是我的事。伟华说咱俩一起保护，魏东推了
伟华一把“去你的”三个人一起笑了。
