所以，魔术的神奇体现在哪儿呢？记住，秘诀不在魔术师的手上，而在目标客户的大脑里。
所有魔术都是对大脑思维模式的借力。通常，在一个魔术师作准备的过程中，舞台上会突然出现一个美女，她穿得很少，然后跳舞。这是在干吗？答案是转移观众的注意力。 当美女上来的时候，观众都会去注意她，尤其是出现一个性感美女时，更是如此。这实际上是利用人脑的功能来转移观众的注意力。即使你知道是怎么回事，你还是会去注意美女，所以你并不知道魔术师作了什么样的准备。
魔术师是需要研究人类大脑的。比如，光线是怎么回事？人脑对光的信号、视觉的信号是怎么处理的？所以说，一切魔术的秘诀都在客户的大脑里，而不是魔术师的手里。同理，一切营销问题的解决方案，都在客户的大脑里。
所有精彩的营销设计，之所以会有效果，是因为顺应了客户大脑的思维定势。只要研究客户的思维定势，你的营销问题就会迎刃而解。另外，当碰到任何营销挑战时，千万不要关起门来自己琢磨，你一定要去思考对方的大脑是怎么工作的，这样你才能找到答案。
比如说，怎么让客户产生信任？怎么让客户认为有价值？怎么抓住客户的注意力？这些问题的答案不在你的身上，而是在客户大脑的思维习惯上。所以，走进客户的世界，就是走进客户的大脑。
其实人的能动性是由3种因素组成的：思维、情感、行为。我们往往太想去控制别人的行为，而不知行为是情感的产物。为什么人们会产生某种情感？为什么有的夫妻在一怒之下会说出一些很蠢的话？这都是思维运作的结果。
人的行为不是独立的，人的情感也往往会受到自己的思维影响。当我们的大脑想到某种画面时，我们往往会产生某种情感。所以，思维是一切之源。要想研究客户，就要研究他的思维模式。
0克亚营销3条心法是相辅相成的。“永远不要销售产品，而要销售思维模式”，这意味着什么？虽然大家卖的东西不一样，但最终都是在销售思维模式。没有人会单纯购买你的产品，不管你卖的是房子还是培训班，不管你卖的是保健方法还是金融产品。如果你不能让客户调整他的思维模式，他就不会购买你的产品。
所以，我们应该将思考方向统一到营销思维模式上。这就意味着我们都要做信息营销、资讯营销。我们每一个人都可以利用视频、图书，或者别的东西来影响别人的思维，影响别人的情感，影响别人的行为。
这3条心法密切相关，你只有理解了“销售思维模式”之后，才不会单纯地销售产品，最后你也会懂得“要到客户的大脑中去寻找答案”。
举例来说，如果我不能真正地进入客户的世界，不能进入客户的大脑去寻找答案，我是不可能创造出“克亚营销导图”、“克亚人性导图”这些东西的。为什么大家觉得“导图”很有道理？为什么“导图”会让你产生共鸣？因为你本来就是这么思考的，“导图”顺应了你的思维模式。
在这里，我跟大家分享一个技巧。客户在与你沟通时，已经在想与你的产品，或者与他的梦想相关的主题、内容。如果他从来没有想过，那么你的语言、你与他的沟通是没有任何作用的，因为没有引起他的共鸣。你之所以能理解一个东西，是因为你经历过、思考过类似的概念和语言，对不对？
如果我说：“噢，你知道一种叫卡玛的东西吗？”你可能会问：“那是什么？”但是如果我说：“你知道有一种建筑叫卡玛吗？”这时候，你有了一点概念，你问：“那什么叫卡玛建筑？”我说：“你有没有见过穆斯林的教堂？”这时候你对卡玛的理解就多了一些。
事实上，我们对新信息的理解是靠过去累积的经验来进行的。如果你的大脑里没有任何参照物，你就理解不了。这点非常神奇！
当你引进一个新概念的时候，客户的大脑会把这个新概念和他过去的感觉、过去的认知关联起来。所以，对于新概念，你要考虑：有多少是全新的因素？有多少是旧的因素？新因素要和旧的什么因素相关联？这两种因素所占的比例不一样，新概念的效果也会完全不一样。
比如我说，你知道有一种东西叫“卡玛殿堂”吗？虽然你对这种建筑并不完全了解，但是你心中会突然觉得这种建筑的价值更大了，为什么？因为“殿堂”二字。
每一个人都有很多经验，在这些经验中，你喜欢什么，不喜欢什么，什么东西对你好，什么东西对你不好，这些都已经存在了。如果此时出现某一种概念，你从来没有听说过，但是你一听就觉得不喜欢，为什么？因为那个概念的某些元素在你过去的经历中产生了一些消极的影响，所以你才会产生不喜欢的感觉。
这个现象非常有意思!如果我改变这个概念的某些元素，比如在产品命名或者价值描绘上作出改变，那会产生什么样的不同结果呢？
改变的方法有很多。你可以通过不同的用词，让别人产生不同的认知。也就是说，你所描绘的是否有价值，取决于它能不能在客户心中产生共鸣；如果不能，它就没有价值。
你希望在客户心中产生什么样的共鸣呢？比如“人性解码器”，如果叫“消费者心理学”，就让人感觉没有价值；如果叫“消费行为学”，也不能引起共鸣；但是叫“人性解码器”，就完全不一样了。
如果你的产品非常好，但是你给了它一个不好的名字、一个不好的描述，就会让别人产生一连串没有价值、不值得信任的联想；这样在客户面前，你的产品就根本没有呈现价值的机会。
比如，你是一个很帅的小伙子，或是一个很漂亮的姑娘，但是你穿了一件很破烂的衣服，别人打老远一看，就没有跟你打交道的欲望了。这里面的道理是非常深刻的，你一定要认真反思。
再比如说，你看了一部电视剧，特别喜欢里面的某个人物。很多人都有过这种经验，但是很少有人会去想：“我为什么会喜欢这个人物呢？我能不能有意识地打造出这种人物，然后让大家都喜欢呢？”
这是营销人要做的事情，通过打造某种环境，打造某些认知元素，让观众的判断自然地形成。
人都倾向于认为自己是理性的，但实际上，我们99%的判断都遵循一种固定的模式。当你理解了这个模式，你就能够更好地去影响别人。
这3条心法需要你不断地感悟，尤其是要结合你自己的营销、你自己的生活去感悟。另外，你可以多跟别人进行思想碰撞，多问问别人：“你是怎么理解这句话的？”通过这些碰撞，你会产生一些不一样的火花、不一样的想法。
我不认为自己是在销售产品。人们以为我设计了“利润腾挪”，设计了“超高价营销方程式”，从表面上看是在销售产品，但在我自己的理念中，我没有思考怎么设计“超高价”产品。我的理念很简单：我要给客户带来什么样的变化？他们的现状是这里，结果是那里，我能不能把他们从这里带到那里？只有实现这样的变化，我的产品才有意义。
一般我先想：我要给客户带来什么样的变化？这是我思考的起点。比如“超高价营销方程式”的内容，我既可以用3天的培训来表达，也可以通过一段录像来表达，或者写一篇文章来表达，但关键是——我想给客户带来什么样的变化，这是重点。
你需要走进客户的生活，去看看——你的产品究竟能给客户的生活带来什么样的变化？如果没有你的产品，客户的生活会有什么样的痛苦或要付出什么样的代价？
很多时候，人们觉得销售很难，让客户掏钱很难。但是有一个事实你必须知道——钱不是人类最有限的资源，人类最有限的资源是时间。失去了钱，你可以再赚；但是失去了时间，你就永远找不回来了。
克亚营销心法非常重要，理解了心法之后，你再去看一些具体的营销策略，就会有顿悟的感觉——噢，原来是这样！
可以说，我不管是在帮助客户做咨询，还是做培训，都需要预先回答几个问题。比如，你需要让客户怎么想，他才会更喜欢你的产品？你需要让客户改变什么样的思维模式？
你不能老想着“这是我的哑铃，我要卖哑铃”。不，你不只是在卖哑铃，你卖的关键是——有了哑铃之后，客户的生活会发生什么样的变化？说白了，当你的理解水平达到了心法的高度，你就是在经营一种思维模式。
关于心法的概念，我很早就有了。我的导师——亥尔波特是一位实战大师，尤其是在他的职业生涯后期，对他来说，赚100万美元是很简单的事情。他随便写一封信就能够赚100万美元。但可惜的是，他没办法把他的“天才”总结成一套理论。也就是说，他知道怎么做，但是他没有理论框架，所以他没办法教给更多的人。
在接触亥尔波特之前，我学的是“品牌营销”。品牌营销有很多理论，但是实战性不强；实战派的营销很有用，但是没有理论框架。没有理论框架就没法放大，没法激发人们的想象力、创造力和延伸变通的能力。 所以，在接触直复式营销之后，我有一个很大的梦想——希望把两者彻底地结合起来。
所以，我就跟亥尔波特说：“我要总结出一套营销心法。这套心法是一切营销的根本，是很深刻的东西。”
他回答我说：“如果你要做这件事情，那你必须做到一点：经典。比如，你写的每一句话，既不能多一个字，也不能少一个字。”
我一直是按照这个标准来总结心法的。我在总结心法的时候，中英文的表达是同时产生的。
另外，我也借鉴了中国古人的智慧——炼字。试想一下，当年孙子著书的时候，是写在竹子上的，因为那时候还没有纸，如果他像现在这样长篇大论，洋洋洒洒地写几万字，那他肯定要累趴下了。所以，古人用字非常讲究。
总之，这3条心法是克亚营销的精髓。只有反复地悟，不断地悟，它的威力才能被完全地发挥出来。从某种程度上讲，克亚营销心法是虚的，但是虚中有实。至于怎样才能将虚转化为实，那就要看你自己的领悟力了。
