每个人都在买一种状态的改变——一种从现状到未来的改变。所以你在设计产品的时候，要从这种变化去思考。我从来没有考虑“哦，这些产品一定是这个形式、那个形式”，而是“客户的改变”决定了产品的展现形式。在具体讲产品布局之前，你先要明白一个简单的道理。 从现在开始，你的营销出发点不要老是聚焦于产品本身，而应该是：如何给客户创造某种改变？这个改变有多大？这个改变对潜在客户来说会值多少钱？
每个人都在买一种状态的改变——一种从现状到未来的改变。所以你在设计产品的时候，要从这种变化去思考。我从来没有考虑“哦，这些产品一定是这个形式、那个形式”，而是“客户的改变”决定了产品的展现形式。
为什么要这么思考呢？
第一，你的产品会更容易被卖出去。当你能够描绘出客户的这种改变，然后把你的产品作为客户改变的一种手段时，“卖出去”就是很自然的事。相反，你要是坐在地下室里拼命地去想，去研究一个产品，却根本不知道这个产品适合谁用、对客户能起什么样的作用，很显然，你的销售难度就会非常大！销售是从别人的改变开始的。
第二，你的定价不会出问题。很多人的定价方法是很笨的，比如他认为：我的成本是10元，再加上40%的利润，所以我的定价应该是14元。有很多人是这么定价的，这是极为错误的。还有些人是完全参照竞争对手的价格来定的，这也不对。真正的定价标准应该聚焦在目标客户的改变上。
你需要考虑：如何在相比你的竞争对手的定价上占有优势？也许你的价格比竞争对手的高很多，那你怎么让别人不这么认为呢？最简单的方法就是：打破你们价格之间的可比性，让别人无法比较。
你要让客户明白，你的产品和竞争对手的产品根本不在同一档次上，这不是同一级别的比较，所以它们不具有可比性。一个是苹果，一个是鸡蛋，你必须让客户意识到这是完全不一样的东西。这样你们之间的可比性就没有了，竞争对手的价格也不会对你造成任何威胁。
一、产品的经典布局
传统的产品布局是，客户进来的人数是先多后少，然后越来越少、越来越少；产品价格是先低后高，然后越来越高、越来越高。这相当于一个“客户漏斗”。
比如，有10000个客户进来。其中有1000人买了10元的东西，然后100人买了100元的东西，最后有10人买了1万元的东西，以此类推。
所以，传统的产品布局是“高低价”错落的——先从低价开始，然后慢慢地升高，慢慢地升高。当你的公司有很多产品时，尤其是这样的；如果你没有这么多的产品，比如你只有一种产品，那你至少应该给客户3种选择：好、更好、最好。同样的一个版本，你必须给客户3种选择。其实只要稍微包装一下，你就会有3种产品。
如果你是传统的产品布局，那么越靠近前端，你的产品价格越低。比如抓潜的产品，它的价格可能是最低的，在后端追销的时候，你的产品价格会越来越高，直到最高价。这是传统的产品布局模式，它具有如下特点：
● 价格逐渐升高，台阶逐渐加大。这是典型的产品布局模式，这个模式顺应了人们的思维习惯。随着客户对你的信任度的提高，他会越来越倾向于购买你的高价产品。
很多公司的会议营销就是从低价开始，然后到中价、高价，其遵循的就是这么一个原理，也就是“产品的金字塔阶梯”。
● 单一线路或多条线路。比如你是做美容的，你主营的是皮肤护理的项目，这就是单一线路的产品。如果你还有保健服务的项目，或者减肥瘦身方面的产品，这就是多条线路的产品。
你希望它们可以产生交叉销售的效果。比如你原先是用皮肤护理来抓潜，现在你可以用肾部保健把客户引进来，然后你让这两条线形成一个交叉，这样你的抓潜效率会更高。这就是多条线路的交互作用。
二、克亚营销的产品布局
一般人的产品布局是：时间越久，价格越高。但是克亚营销不是这样的。在你接触克亚营销、了解克亚营销相当长的时间里，我没有对你进行销售；我主张先贡献价值，先让客户了解克亚营销的体系；当你认可我的体系之后，我的产品销售就会有一个快速的提升期。
没有低价的产品，这是我们的一个基本思路。 这个思路建立在什么样的基础上呢？比如，你可以影响一群人，即使这群人不购买你的产品，也并不代表他们不能从你这里获得价值。同时，这群人会进入你的传播机器，从而让传播机器把更多的目标客户带进来。这就是目的。
另外一点，我不擅长管理，我也不想把公司变成一个大公司，这不是我的目标。我希望通过杠杆原理，通过好的思想去借力别人的资源，然后共同创造更大的价值。这是我的思路。
为什么克亚营销这么布局呢？有两点原因。
首先，抓潜是需要成本的。虽然现在互联网使成本降低，但你还是有成本的，关键是你能承受多长时间不赢利。
其次，这是打压竞争对手的一个利器。你免费提供的东西都比竞争对手的收费产品还有价值，那在一定程度上，竞争对手就处在一定的劣势地位了。比如有很多客户，在还没有当面见过我之前，就已经赚到钱了，就是通过学习我免费的东西。这是非常有影响力的。
克亚营销的产品布局有如下特点：
● 入口门槛高。客户购买的时候，我们设的门槛相对较高。
● 前期免费贡献价值。这么做，当客户真正购买的时候，他就不会犹豫，因为很多因素都发生了改变，比如他的购买标准被改变了。
● 产品设计围绕蓝图和导图。你会发现，克亚营销的产品都是围绕着导图和蓝图进行设计的，这也是我一开始就建议你做的事。卖导图，卖蓝图，这样你的产品设计就变得非常简单了。
如果你相信自己的导图、蓝图能够帮助客户实现梦想，那么你的产品就要围绕着它们进行。只有这样，客户才能够在导图、蓝图的指引下，一步步地前进，最终得到他们想要的东西。
● 每款产品至少凝聚一个核心魔术。你的整个哲学理念，需要有一个魔术。也就是说，你能够让人现有的状态迅速地发生改变，这是你的魔术。
另外，你的每一个产品都得有一个小魔术，这也很重要。这个小魔术就是你的核心概念，它能够把产品推销出去。
比如“多米诺营销”，它的魔术就是把所有的环节设计在一起，这样你的营销效率会有不一样的叠加效果，这是它的魔术。只要巧妙地设计营销活动，让一环扣一环，效果就会非常不一样。你不要做一些毫无关联的活动，而要让这些活动关联起来，这是它的魔术。
比如“打造你的赚钱机器”，它让你意识到——你的营销要有一个系统。它不是一些零乱的东西，而是一个有机的系统。而“人性解码器”则告诉你要理解人性，因为这是完全不同的沟通方式，这是基于人性的一种基本模式，这是它的核心魔术。
● 产品预告。克亚营销的产品几乎都不是一拍脑袋就决定的。我们会推出相关的产品，只要你了解“克亚营销导图”，只要你看了“克亚营销乾坤谱”，你就会大致知道克亚老师下一步会往什么方向走。
其实，让客户期待你的新产品的推出是一件非常好的事情。另外，我们每个产品的前期营销都需要一段时间，所以产品预告是很重要的。
克亚营销的定位是：不做低价的产品。从一开始，我们就是高价定位，我宁可免费提供很多产品，也不会去做低价的产品。比如，别人卖几百元的DVD，我是不卖的，这是我们的定位。
三、概念与核心卖点的测试
一般来说，新产品出来之前，你需要做一些测试，因为你不知道这些卖点会不会得到受众的响应。比如你设计了一个后端的产品，并想到了几个卖点，但是不明确。这时候你只要做一个调研，然后根据调研结果来调整新产品的方案，就比较明确了。
你甚至可以这样做，比如你用邮件或者电话通知客户，然后你把他导到一个调研表上，这样你就有结果了。根据这个结果，你写一封邮件把客户导到博客上，然后你在博客上公布这个调查结果。
例如，你说：“一个月前我想设计一个新产品，但是我不太确定大家有什么样的需求，所以我发了调查表给你们。然后我收到了几千封反馈信，这是调查表的结果（用柱状图表示）。事实证明，你们需要的是这样的产品，所以我依此设计了一款新产品，这是链接，如果你们感兴趣，可以去购买。”
这样的效果非常好，为什么？因为这是一种潜意识的销售。你告诉我你要这个东西，然后我依据你的需求设计了这个东西，并给你看结果，现在你可以零风险地购买。
所以，我不建议你把自己关进地下室，然后拼命去研究新产品，这是错误的，这么做的风险是非常大的！但是很多人就是这么做的，他们把自己关到房间里拼命地研发，3个月、6个月过去了，产品是研发出来了，但是不知道卖给谁，也不知道怎么卖，这是很可悲的!
如果我的导师想卖一个产品，他会先去调研。 比如，他想卖一款减肥产品。首先，他会从减肥书入手，因为书是最简单、最快速的调研方式。他不会直接去写书，因为写书也需要时间。他会先找出市场上“10大减肥类的畅销书”，然后把这些畅销书的目录罗列出来，分析一下——哪些目录是不错的，哪些目录是不好的，他再把这些目录浓缩为自己的东西。
也就是说，他先通过别人的目录去筛选、浓缩和组合，然后写出自己所要的目录，接着他再写一封简单的销售信，通过直邮的方式去销售。
比如，他买下5000个想要减肥的客户名单，然后发一封信给他们：我有这样的书籍，实价20元，您要不要订购？
如果响应率很低，他可能说：“对不起，这本书我暂时不卖了，我会把钱退给您。另外，为了弥补你的损失，我买了一本现代的减肥类畅销书送给您。” 所以，客户也没有意见。
如果响应率很高，那他会说：“很抱歉，这本书我目前还没有写完。过一段时间，我会发行这本书。为了弥补你的损失，我送你一个 ×××的赠品。”对客户来说，也没有任何风险。这种测试，效果很好！
