4.倾听往往比说更重要
在人际交往活动中，人们倾注于会说、会写的精力是很多的，而很少注意会听的研究。然而交际的成功，与其会说，不如会听。一个善于倾听，善于适度沉默的人，往往比那种口若悬河，喋喋不休的人更受人欢迎。
“倾听”，是一个内涵丰富的词汇，绝对不是一个简单地听与不听的问题。
倾听的一层涵义是聆听。即认真听取他人的讲演、指示或学术报告等，这是一个极其积极的聆听方法。通过聆听，带动全身各种器官运动的综合反应。在重要的人际交往中，聆听者在全神贯注地听的同时，会全力地调动自己的已有知识、经验储备及感情，使大脑处于高度紧张的状态。当他接受到聆听的信号以后，会立即运用自己已有的知识、经验，进行识别、归类、解码，并作出自己的态度反应：有时表示理解，有时表示疑惑；有时表示支持，有时表示反对；有时表示喜悦，有时表示忧虑等等。交往的气氛也有时表现出欢呼雀跃，有时又表现出冷若冰霜。
这种积极地倾听，既有对语言信息的反馈，又有对非语信息的反馈（如表情、姿态等）。当一个人听了一番思想活跃、观点新颖、信息量大的谈话后，听者的感觉常常比说者要疲劳得多，这是因为听者在听的过程中要不断地调整自己的分析系统，修正自己的理解，以便达到与说话人同步思维。这种倾听常常使个人直接受益较大。
倾听的另一层涵义是认真听取意见，特别是有分歧的意见和反对的意见。它要求倾听者切忌高傲自大、目中无人、以自我为中心，而应当以谦虚、诚恳、耐心的态度，把别人的话听完，且不得以任何形式和表情轻视别人的意见。不善于倾听他人意见的人，必然是刚愎自用、狭隘自私、冷漠僵化的人。这样的人在人际交往中就不可能得到他人的信任和理解。
在《陌生人在爱中》一书中，作者杰克韦弗揭示了一种“暗示性赞美”的倾听方法，它可以使发怒者转为愉快、宽容，并对倾听者表示好感。杰克乌弗举了这样一个例子：迪特毛料公司在清理债务时，曾通知一位顾客，说他欠了15美元的货款，请予归还。这位顾客寻找了一番未找到有关账单，便怒气冲冲地专程跑到该公司经理办公室，声明他绝对不欠该公司的钱，还声明今后绝对不再买该公司的东西了。接待他的公司经理迪特先生耐心地从头到尾听他讲了一遍，还对他专程来芝加哥为公司提意见表示深切地感谢，并承认错误可能出在公司方面。接着，他又热心地向该顾客推荐了许多其他毛料公司的产品，悉心为他充当参谋。最后还请他一同进餐。经理的这一系列行动打消了顾客的怒气，他当即丢开了有关15美元的账单纠纷，又向该公司签了一大笔订单。该顾客回去后又仔细地检查了自己的账单，终于发现有一账单放错了位置。他立刻补去一张15美元的支票，还写了一段道歉的话。
综观这一人际交往过程，迪特先生的主要行动就是倾听，即使顾客发誓不买他们货物时，他仍尊重、附和顾客的意愿，以真挚和诚恳改变了顾客的态度和行为，足见倾听比说服更有威力。就如社会心理学中“相互性原则”说的那样，谁喜欢我们，就会赢得我们的喜欢。耐心倾听是对他人尊重、喜欢的一个重要行动，也是实现相互喜欢的重要手段。
5.沉默有时能起到更好的说服效果
说服别人需要有良好的口才，但有时理由再充分，证据再确凿，往往仍然无法办到，这时适当沉默一下，奇迹就有可能会出现。
日本一家著名的电机制造厂召开管理员会议，会议的主题是“关于人才培育的问题”。会议一开始，山崎董事就用他那特有的声音提出自己的意见。
“我们公司根本没有发挥人才培训的作用，整个培训体系形同虚设，虽然现在有新进职员的职前训练，但之后的在职进修却未见成效。职员们只能靠自己的摸索来熟悉自己的工作，很难与当今经济发展的速度衔接在一起，因而造成公司职员素质水平普遍低落、效益不高。所以我建议应该成立一个让职员进修的训练机构，不知大家看法如何？”
“你所说的问题的确存在，但说到要成立一个专门负责培训职员的机构，我们不是已经有职员训练了吗？据我了解，它也发挥了一定的功用，我认为这一点可以不用担心……”
“诚如社长所说，我们公司已经有组织，但它是否发挥实际作用了呢？实际上，职员根本无法从中得到任何指导，只能跟着一些老职员学习那些已经过时的东西，这怎么能够将职员的业务水平迅速提升呢？而且我观察到许多职员往往越做越没有信心、越做越没干劲。所以，我认为它的功能不彰，所以还是坚持……”
“山崎，你一定要和我唱反调吗？好，我们暂时不谈这个话题，会议结束后，我们再做一番调查。”
就这样，一个月后公司主管们重新召开关于人才培训的会议。这次社长首先发言。
“首先我要向山崎道歉，上次我错怪他了。他的提案中所陈述的问题确实存在。这个月我对公司进行了抽样调查，结果发现原有机构竟然未能发挥应有的功效。因此，今天召集大家开会是想讨论一下应该如何改变目前人才培育的方法，请大家尽量发表意见吧！”
社长的话一出口，大家就开始七嘴八舌地提出建议，但令人奇怪的是，这一次山崎董事却始终一语不发地坐在原位，安静地聆听着大家的意见，直到最后他都没说一句话。
会议结束以后，社长把山崎董事叫进社长办公室晤谈。“今天你怎么啦？为什么一句话也不说？这个建议不是你上次开会时提出来的吗？”
“没错，是我先提出来的。不过上次开会我把该说的都说了，其实那无非是想引起社长你对这问题的重视罢了。现在目的已经达到，我又何必再说一次呢？还不如多听听大家的建议。”
“是吗？不错，在此之前我反对过你的提议，你却连一句辩解也没有。今天大家提出的各种建议都显得很空洞，没有实际的意义，反倒是你的沉默让我感到这个问题带来的压力。这样吧，这件事就交给你去办好了！今天起由你全权负责公司的人才培训工作。请好好努力吧！”
“是，谢谢您对我的信任，我一定会努力把这件事做好！”
沉默的力量往往出现在喧闹之中，善于沉默的人能够得到别人的喜欢。
6.把握机会，沉默也能创造财富
在不明白事情的原委之前，适当的沉默会给你带来意想不到的收获，甚至会给你带来巨大的财富。
美国大发明家爱迪生发明了自动发报机之后，他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少要2万美元。”爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，再说。”
当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人，听说这件事情后愿意买爱迪生的自动发报机制造技术。在商谈时，这位商人问到价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。
这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生甚至想等到米娜回来再说。最后商人终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元，怎么样？”
这个价格非常出乎爱迪生的意料，爱迪生大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。后来，爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。”
爱迪生沉默的分钟给他带来了意想不到的收获，这就告诉人们一个道理，在不明白事情原委的情况下，让对方先说，这时的主动权就会落到你手里了。
7.面对别人的攻击，用无声的语言“回敬”他
沉默的方式多种多样，但沉默并不表示你就不采取任何措施和行动，事实上，面对别人的攻击和责难，用“非常”手段来表明你的态度是一种不错的选择。一旦你选择了适当的“回敬”方式，有时会带来皆大欢喜的结果，让攻击和被攻击的双方彼此握手言和。
据说富兰克林的青年时代，曾经开了一个小小的印刷所。那时，他被选为当地议会的书记。但是，困难出现了。在选举之前，有一位新议员，发表了一篇明显表示反对他的演说，演说把富兰克林批评得一文不值。富兰克林对这位新议员的反对当然很不高兴，可是，这位新议员是一位有身份、有学识和有教养的绅士，他的声誉和才能使他在议院里很有地位。怎么办呢？富兰克林想了一个办法。他听说这位新议员的藏书室里有几部很珍贵、很稀罕的书，就写了一封简短的信给他，说明想看看这些书，希望他慨然答应借几天。没想到这个议员接到信后，立刻就把书送来了。大约过了一个星期，富兰克林就将那些书送还回去，另外附了一封简单的信，热情地表示了谢意。这样，当他们下一次在议院里遇见的时候，那位议员居然跑上前来和富兰克林握手谈话了，而且非常客气，并且说愿意在一切事情上帮忙，于是两个人成为知己，美好的友谊一直维持到终生。
这故事，粗看起来很平常，但细心想想，在富兰克林的成功之路上，用沉默的语言来“回敬”他人的批评是多么重要的因素呀！
富兰克林运用这个策略，获得了成功！这种策略的效力，存在于人类天性中的一种潜意识中。因此应当认真研究为什么议员对于富兰克林的鄙视竟会在短时间内完全消失？什么东西在那位议员心中起了作用，使他很快与富兰克林握手言和并成为挚友？
原来，在这一个小环节里，富兰克林无形之中已表示了推崇别人的意思，而使自己居于较低的地位。在这种情形下，那位议员俨然是一位施主，而富兰克林变成一个乞求施舍的人。其结果便是“使别人感到自己地位的优胜和重要”。简单说起来，这个策略，就是维护别人的“自尊心”。在人类所有的意识中，活动最强的欲望，就是维护自己的自尊心。
富兰克林并没有从正面和那位议员去针锋相对，而是采取了“以退为进”的策略，这样就充分保护了他的自尊心，并让他得到了一种自豪感和满足感，这就是适时沉默表现出来的巨大力量。
当然，沉默并不表示你不去争取任何行动，恰恰相反，用适当的方法去补救你“闭口”所带来的负面影响是必需的，那种“死猪不怕开水烫”的沉默方式并不见得是多么的“先进”和“高明”，只有策略运用得当，“回敬”方式恰当巧妙，这样才能达到真正的作用和效果，这样的沉默别人才最爱“听”。
