在辩论中，发现对方提出根本无理的问题时，可模拟同样的无理的问题，作为许诺解答的前提，只要对方能解答，自己一定能解答。这种口语技巧称为“请君入瓮”法。上面这则传说中的巧嘴姑娘即采用了这一技巧。
引诱法
所谓引诱法，就是诱导对方陷入自相矛盾，使之走上一条自我否定的道路。
请看下面一段对话：
甲：我的爱人要是怀了一个女胎，哪怕是头胎、我也要叫她去做人工流产。
乙：为什么？
甲：一对夫妻只能生一个孩子，女孩子长大了总归是人家的，我没有儿子靠谁传宗接代呢？
乙：我家倒是有个大胖儿子，现在才3岁，等过了10岁，我就送他去当和尚。
甲：你这是疯了？
乙：我的神经很正常，因为他不能传宗接代！
甲：这孩子有什么毛病吗？
乙：没有。
甲：那怎么不能传宗接代呢？
乙：将来长大了找不到对象。
甲：不会吧？
乙：到那时咱们社会上只有男人，没有女人了。
甲：哪会有这样的事？
乙：女的不能传宗接代，都叫做爸爸的给“人工流产”了。
甲：喔
在这段对话中，乙就是采取引诱法使甲由否定女的不能传宗接代到肯定女的能传宗接代，从而造成前后矛盾，自我否定。
在辩驳中要诱使对方前后矛盾，关键是不要正面指出对方不合理之处，而要变换一种形式，表达对方荒唐的论断，并诱使对方否定这种论断，从而让对方在不知不觉中否定自己。在变换对方荒唐论断的表达形式时，既要让对方感到这种论断的不合理，又不能让对方觉察到这就是自己的观点，这样对方才会在你的诱导下一步步走上自己否定自己的道路。谈判口才
保罗的起死回生法———故布疑阵法表面上采取某种行动，但暗地里却转移注意的目标，或者故意造成对方错误的印象，以为你掌握了很多情况和材料。成功的谈判常常借助两个因素：正确地判断对方，对方对你的判断失误。对方判断失误或是因为你有意识地引导对方错误的判断。因而，在谈判中，优秀的谈判者常会“故布疑阵”。美国商人保罗正是巧用这一策略从一次冒险的生意中幸免的。事实上，那次的危机很可能使他个人的财务从此陷入一蹶不振的状况。
事情是这样的。保罗被说服涉入一项旅馆业的投资，但他对旅馆业的经营一窍不通。这座位于纽约州水牛城的旅馆，所有管理的细节，事前由他的伙伴答应一肩承担。不幸的是，刚签完合约，他的伙伴因病住院，保罗必须独自面对旅馆经营的一切问题。在当时，旅馆每月亏损一万五千元。
在三天之内，保罗必须从纽约市赶到水牛城，告诉五百名员工他们应该如何工作。虽然保罗试着从哈佛大学的企业管理学院所用的教科书《旅馆业的经营》中寻求帮助，却发现在三天之内，这本书对他没有任何帮助。面对许多即将面临的问题，他毫无头绪。突然间灵机一动，他想到，自己对旅馆是外行，可是员工们并不知道。依常情而论，一个外行绝对不会贸然买下月亏一万五千元的旅馆的，既然他敢投资，一定要有所把握，因此，保罗决定以旅馆业专家的姿态出现在员工面前。到了旅馆之后，保罗要经理安排每隔十五分钟，让一位部门主管与他面谈。一个接一个，甚至供应旅馆食物、器具、服务的供应商，都是保罗面谈的对象。每一个进入他房间内的人，保罗说的话几乎都相同，他对每个主管说道：“很抱歉，我们无法与你继续合作下去了。”当他们现出惊愕的表情时，他再继续说：“公司无法雇用一位失去竞争力的员工。你看来不错，应该有相当的能力，可是每个月亏损一万五千元，我实在不知道更好的处理办法。”每个人在这时，几乎都是滔滔不绝地说出目前之所以有这种情况的原因，以及应对的方式，加上他的可以使旅馆步入正轨的改进方法。
这时保罗接着说：“若是你能正确地指出旅馆以前所犯的错误以及更正的方法，证明你知道如何做好你的工作，我们愿意与你继续合作。”
一连几天的面谈，保罗桌前的建议堆积如山，每份建议书内部有新的改革措施、新的步骤，目的都是促进旅馆的营运。他没有去分析，也没有研究这些建议的可行性，就把这些建议付诸行动。奇迹出现，旅馆由亏损转盈余。当他的伙伴出院时，旅馆已是一个营运健全的机构了。
正是这样，通过故布疑阵，保罗不是内行胜似内行，并在他的管理下，使旅馆起死回生。当然，在实施故布疑阵的过程中，所做的一切要合乎情理，自然而然。否则，由于画蛇添足，被对方看破，最终会落得聪明反被聪明误的结局。这样，外行真的只能看热闹了。
谈判中的欲擒故纵法
在谈判中，采用一些谋略，并不总是驾轻就熟的，因为对方也是有备而来的。有时，突然袭击难以奏效，这就需要采取“欲擒故纵”的谋略。
“欲擒故纵”原意是在瓦解、转化敌人时，先要暂时放纵他。“纵”与“擒”是对立统一体，是相生相克、相反相成的。要达到“擒”住的目的，必须运用“纵”的手段。美国一家大航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，并推脱说这是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入困境。后来航空公司索性不谈判了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司，而决定自己建立发电厂。这一招果然非常灵，电力公司急忙改变态度，请求公共服务委员会给予优惠价格供电，公共服务委员会立即批准。但航空公司却不接受，坚持建厂。最后电力公司再次降价，双方才达成协议。
我们知道，谈判并不是一帆风顺，有时会出现僵局，甚至谈判破裂。面对谈判僵局，若能巧用“欲擒故纵”手法，主动提出放弃进一步谈判或合作企图，就会使对方放弃原来的过分要求，成功地签订协议。因为，“纵”会使对方觉得失去伙伴之后，自己不但得不到这个要求所带来的最大利益，连最起码的合作所带来的最低利益也得不到。权衡利弊，只得抛弃原来的过分要求，这就成功地达到了“擒”的目的。
历代兵家都崇尚兵不厌诈的谋略，认为用兵诡诈多变是取胜的要道。古代军事家孙子最早提出“兵者，诡道也”。曹操也说：“兵无常形，以诡诈为道。”他们都从战略的高度肯定了用兵诡诈的重要性，说明了战争艺术就是诡诈之术。诡诈的实质是以各种虚虚实实的手段将己方的企图隐藏起来，给对方造成错觉，达到出奇制胜的目的。
谈判虽然不像战场上战争那样兵刃相见，充满火药味，但是很多谈判却也是针锋相对，寸土必争。我们知道，谈判各方都是为了满足自己的功利而走向谈判桌的。谈判各方都想争取最大的利益。这样他们总是千方百计地制造一些假象，真真假假，把自己的真实意图隐藏起来，以取得谈判主动权。美国沃思堡市年轻的亿万富翁贝克，在谈判时，若对某一企业或某一部门感兴趣，从不将急切成交的心情溢于言表，而装做漫不经心的样子。贝克认为，做生意好比追求女性，如果你疯狂地追求她，她会扬长而去；而当你后退时，她却会跟着你走。
贝克在1983年很想买下行将破产的奈尔公司。但贝克却对奈尔公司的董事会说：“你们在其他地方或许能找到更好的买主。”并且告诉他们可能感兴趣的投资者名字。然后，贝克说：“最后没有选择的话，再来找我。”结果，贝克如愿以偿地买下奈尔公司。
其实，人是有感情的动物。但作为一个优秀的谈判家，则不能流露感情。应该保持情绪的稳定，避免情绪上的某些不良反应，同时要能从对手的情绪反应上捕捉到你所需要的信息。贝克的做法很聪明。自己本来很想成交，却故意让对手跟人家谈判，让对手碰了钉子以后，失其锐气，再回过头来跟自己谈判，这样，成交的可能性就大大增加了。这就是兵不厌诈的谋略。
中国某一大型水电站欲从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备。由于该笔买卖一旦成交，涉及的金额会达数十万美元，因此，中美双方在谈判中都尽量促使对方做更大的让步，以维持自己的利益。
“欧阳先生，我们的谈判已经进行了一个星期了，目前尽管我们之间还有不少分歧的地方，但我们希望我们良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道我们很欣赏你们为你们国家的利益恪尽职守的精神。”霍利菲尔德公司首席谈判代表约翰·布里对中方首席谈判代表欧阳新星说。
“谢谢霍利菲尔德公司在过去的谈判期间给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备价格的分歧从20％缩小到5％；卖方信贷的年利率的分歧从7．5％下降到6．5％；设备试验期限的分歧由6个月下降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买有关设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在和我们的长期合作中获取更多的利益，所以，我建议在价格上再削减2％。”欧阳新星说。
“这样吧！我再一次性把价格下降1．5％，这是底价了。”“好，那我们也愿意把卖方信贷利率调高到5．3％，怎么样？”
“ＯＫ，那我们霍利菲尔德公司也愿意把设备试验期限增加到1年，而不是我们原来坚持的8个月。另外，霍利菲尔德公司还愿意为中方培训10到20名的现场作业人员。”“太好了！我们可以成交了。”
上例中，我们发现谈判双方都把人和事分开，坚持己方立场的同时尊重对方的谈判；力求多方寻求适宜的方案，以期达成一致；把对方看做问题的解决者。这就是著名的哈佛谈判模式，它遵循的是二人合作对策的游戏规则。
谈判中的迂回战术
史密斯正和海伦女士进行一次谈判，谈判的事项是关于史密斯考虑把他的公司转让给海伦女士。
史密斯偏爱现金支付，他的最低保留价为720万美元。但海伦认为只有低于660万美元的购买价才会有赚头。双方进行了坦率的谈判，但他们的各自保留价位差太大，毫无疑问地，谈判没有任何结果。
最后，史密斯请来中间调停人米尔女士，米尔女士在充分了解双方情况后发现，双方在单因素，也就是在价格的情况下不存在成交的可能性。但米尔同时也了解到，海伦购买史密斯公司能否获利，很大程度上取决于史密斯先生一项发明专利在市场上的最初反应如何。米尔假设，该专利在市场上有Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四种反应，分别对公司的未来获利能力产生影响。到此，史密斯先生和海伦女士已经看到了通过签订一项应变合同来详细说明一般的额定合同的可能性。根据应变合同，海伦当即付款给史密斯先生为×。一年后，根据市场上Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ出现的情况再付给史密斯×Ａ、×Ｂ、×Ｃ或×Ｄ。
这样，谈判就从单纯的价格争论的死胡同中走了出来，史密斯先生和海伦女士尽管无法在价格上达成一致协议，但通过米尔女士的建议，他们找到了在价格之外可以促使他们达成协议，或者有助于他们达成协议的因素。“蛋糕”就这样被做大了！
在谈判中，施展你的雄辩口才的时候，务必视野宽广些。因为商业谈判是一种综合性的谈判，它围绕着价格、付款方式、交货条件以及优惠条款等等。然而，当价格、付款方式或交货条件其中之一的谈判陷于僵局状态，或者说，当价格、付款方式和交货条件的谈判都谈不拢的时候，你该怎么办？把“蛋糕”做大，也许就会柳暗花明，一切都迎刃而解！何谓“蛋糕”？价格是一块“蛋糕”，付款方式也是一块“蛋糕”，交货条件也是一块“蛋糕”，整个商业谈判的内容也是一块“蛋糕”。商业谈判中，价格方面谈不拢，就意味着价格这块“蛋糕”也许不够大，那又何妨再加上付款方式或交货条件这两块“蛋糕”呢？价格、付款方式和交货条件都谈不拢，就意味着这三块“蛋糕”都不够大，那又何妨在这个谈判的大“蛋糕”外再加一块呢？
谈判中我们所做的也许只是一块小小的“蛋糕”，假如这块小小的“蛋糕”就能使谈判双方满足的话，那么就意味着协议的达成；假如一块小小的“蛋糕”不能使谈判双方满足的话，那么，为什么不把“蛋糕”做大呢？
“蛋糕”总有做大的时候！
这要求你必须视野广阔，能超越于谈判中的单一条款，甚至整个谈判之外。
这是非凡的品质。
在谈判中，某些谈判对手往往会千方百计地采用各种“糖衣炮弹”，来软化你的意志，麻痹你的神经，诱你上钩！俗话说得好：酒无好酒，宴无好宴！摆鸿门宴固然会让你胆战心惊，但老是满脸堆笑又何尝不是在你头上悬挂着一柄达摩克利斯之剑。要知道，吞到嘴巴里后，哪一颗“糖衣炮弹”都会使你受不了。
请记住，来自谈判对手的微笑、哀求、甜言蜜语、美女和醇酒都有可能使你虽然欢愉一时，但却极有可能带走本属你的一大堆钞票。
谈判中的投石问路策略
投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。谈判中，投石问路是一种常用的策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
当你作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：“假如我们订货的数量加倍，或者，减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们自己提供工具呢？”
“假如我们自己提供技术资料呢？”
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货了？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”
“如果我们大批定货，贵公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这类问话：“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”
“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”
“我们曾作过调查，您知道我们发现了什么（故弄玄虚，想引人注意）？”
“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”
“请原谅，您是否知道这是达成协议的惟一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”
总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。
对对方的商品吹毛求疵
