水能载舟，亦能覆舟，君民关系如此，营销和需求的关系亦是如此。企业营销讲究快、准、狠，而这个“准”字就落实在企业的定位上。需求决定营销绝不仅仅是一句空话，只有定位准确，提供消费者真正需要的东西，才能给我们带来无限的财富。反之，生产和提供客户不需要的或者是可有可无的商品与服务，就很可能造成滞销的可怕后果，这是谁都不想见到的。所以，消费者和市场需求什么，我们再去推销什么，才是上上之策。
4.1地域差异：淘宝知道中国女人的罩杯分布
谷歌曾经在网上公布了一张特殊的地图，引起了很大的争议。为什么说这张地图特殊呢？因为这是一张世界各国的女性平均胸部大小的划分图。在图上，亚洲地区的国家都被划分到了“飞机场”的行列，而欧美国家区域则是被一片火红色占据。谷歌官方给出了这样一个结论：中国女性的胸很小，平均下来只有A罩杯，比起欧美国家普遍的C罩杯简直有点惨不忍睹。
就在这时候，淘宝站了出来，为中国的姑娘鸣不平。
淘宝在谷歌之后，也公布了一张中国的罩杯分布地图。地图上按照从南到北、从西到东的顺序显示，按照不同的省市划分。在这个排名中，新疆女性的平均胸围最大，平均都在C罩杯，而四川、重庆等地区的女性身材丰满，也都在B罩杯以上，南方及中部地区的女性，身材虽然较为纤细，但是也都能达到B罩杯左右。这样平均下来，中国女性的平均罩杯是B罩杯，而不是谷歌所谓的可怜的A罩杯。那么，淘宝到底是哪里得来的这个结论呢？谷歌是通过抽样调查的方式，随机采访世界各地的女性，然后综合分析得出的罩杯地图，这样看起来也是非常合理的调查方法。而淘宝没有大费周章地跑到全国去调研，他们的依据只有一个——淘宝网上历年的文胸销售数据。通过文胸在全国各地不同的购买数量、购买型号，再将这些数据统一收集，利用数据分析处理系统进行梳理，就能轻松地知道哪个省市女性胸围普遍是多少，所以这项统计并没有耗费太多时间。而事后经过记者的采访，也发现淘宝的“罩杯地图”比起谷歌要准确很多。
两大巨头的结果相差虽然只有一个罩杯，但是对于以精准著称的数据分析来说，已经是天差地别了。那么，到底是谷歌给出的数据可靠，还是淘宝的数据靠谱呢？按道理说，谷歌做地图是专业的，他们的地图肯定最准确，但是一旦跟文胸之类的商品挂上钩，那么毫无疑问淘宝最有发言权。淘宝可以理直气壮地对谷歌说：“我们就是卖文胸的，国外的不敢说，难道对国内女性的罩杯，还没有你们了解？”
这归根结底，还是需求的问题。
谷歌的统计方法其实非常科学，抽样调查既省时又省力，结果相对来说也比较精确，但是他们忽略了很重要的一点，那就是需求。市场需求是一种很虚幻又很现实的东西，你当面调查别人，问别人罩杯是多少，中国的女性朋友有比较腼腆，一般来说不会接受回答这样的问题，即便回答了，恐怕也会掺点水分。淘宝就发现了这个问题，所以他们不是从人，而是从需求着手。淘宝之所以得出他们的分析结论，靠的是什么？靠的就是数据，他们的文胸销售数据，也就是文胸的需求数据！虽然在生活中不少姑娘为了面子，会小小地谎报一下自己的胸围，可是如果是买文胸的话，谁会为了面子去买跟自己尺寸不合的文胸呢？正是因为如此，淘宝才有底气跟谷歌叫板。需求决定一切，这在哪里都是摔打不破的真理，需求数据就是我们预测真实情况的最好法宝。
值得一提的是，通过这件事，我们也能发现这样一个事实：需求很重要，需求也可以分为很多种，地域差异就是大数据营销不可忽视的一个种类。淘宝为什么能做得这么好，成为业内毋庸置疑的老大呢？它的秘诀就在于能够时刻把握需求的差异化。为了把国内市场做大做强，牢牢地抓在手里，它将把握地域需求的差异放在了一个非常重要的位置上。
需求决定营销，地域差异决定需求的不同。“哪里有需求，哪里就有营销”这句话不假，但在我们“大数据时代”，不妨把它改为“哪里有需求，哪里才有营销”。地域的需求差异看上去是一个大而空的概念，但它对于营销的影响还真不是一点半点。就比如说，四川、湖南、重庆地区的人们爱吃辣，那么麻辣调料、火锅底料这些商品在这些地区就总能找到销路。相反，浙江、江苏地区的人们口味淡，喜欢吃甜食，那就很少会有人去买辣椒面儿。淘宝根据地区的差异，分析出了哪里的女性需求罩杯大一点的文胸，哪里的女性不需要太大罩杯的文胸，这对于他们的销售、派货、宣传，都有着很大的意义，让他们的产品营销效率大大提高了。
区域化经营，根深蒂固塑造王朝。为什么在古代那些中央王朝会对下面封地的诸侯时刻保持警惕？为什么很多企业都是从一条街巷、一个小区做起？就是因为他们都知道区域化经营的重要性。为什么全国各省市自治区的人们网购的时候，首先就会想到在淘宝上逛逛？因为淘宝了解他们，了解每一个地区的差异。他们在每个区域，都有着独一无二的线上线下销售模式，能够实现最短的时间内给买家供货、发货、送货，保证整个交易过程万无一失，所以才能收获各地买家的信任。这样持久地做下去，来自各区域的信任，最终会汇成一条河流，成为全国消费者的信任。淘宝就是靠这种区域化经营的策略，一步一步树立起自身的品牌影响力的，这种影响力根深蒂固，在未来的很多年里，恐怕都难以有人撼动其地位。
勤用数据，让你的销售更简单。在“大数据时代”，如果你不会用数据，那么与你的对手们相比，你获取信息的能力就会大大不如，很容易就会输在起跑线上。你发动公司上下全体员工去算账，翻往年的销售额，算出来一个不一定准确的数据，可能需要花费半个月；而你的对手从数据库里调出数据查看，录入到数据处理系统中，得出一个很精准的结论，只需要敲几下键盘，点几次鼠标。淘宝不仅仅是卖完东西了事的，他们会把每一笔成功的交易和交易的详细内容，都输入到自己的数据库中，这样一来，他们的销售就变得无比简单。所以就像上一章中我们说到的，我们一定要学会灵活地使用数据处理技术，这样，在做地区差异化营销的时候，我们才能有更充足的底气。
4.2个体差异：普通妈妈和单身妈妈看到的广告不一样
一千个人的眼中，有一千个哈姆雷特；一千个消费者的心中，就有一千种不同的需求。
随着市场的不断繁荣和经济的迅猛发展，消费者已经不仅仅满足于吃饱穿暖这些基本的生存需要了，他们开始追求吃得好、喝得好、住得好、穿得好，也追求时尚，追求潮流，这就是需求个性化的体现。这样一来，各种各样、方方面面的需求出现了，甚至有点让商家们应接不暇。于是，他们开始不管消费者的需求，只注重产品的所谓“卖点”。
比如一家服装厂，为了追求新奇，推出了一款能防墨汁的衣服，只要墨汁洒在上面，几秒钟就会自动挥发。这个想法固然新颖，可是他们没有想到的是，又有多少人会成天把墨水洒得全身都是呢？恐怕就算是那些天天挥毫如雨的书法家，也不会买你的衣服吧？这就是没有考虑到消费者需求的典型现象——我们要追求的是消费者的个性化需求，而不是标新立异，遗世独立。
这些不是有价值的差异，因为他们不符合消费者的需求。只有真正让消费者产生兴趣，并且在日常生活中需要的，能给他们带来利益和益处的产品，才是有价值的。而差异化营销，就是要给每个消费者带来不同的消费体验。
话虽然这么说，概念也谁都知道，可现在的营销界在做广告的时候，无论是传统营销还是新型营销，都经常会犯一些毛病，也是他们的广告不能打动受众的最主要原因。就以湖南卫视2013年的一档综艺节目《中国最强音》为例，向来擅长综艺选秀节目的湖南卫视，这次的《中国最强音》却完败给了《中国好声音》。
《中国最强音》的导师阵容、选手素质其实并不比《中国好声音》差，甚至还犹有过之，但之所以超越不了对方，最主要的就是他们在处理节目定位的时候，没有运用数据手段，更没有考虑到观众的个体差异。首先，《中国好声音》之所以能大红大紫，最关键的就是它是“首创”，《中国最强音》就连节目名称都有些类似，那么其模仿的用心就更为明显了，这是现如今电视节目的一个趋势，也是观众们很厌恶的地方。其次，选秀的过程中，节目制作方也不太注重差异化，晋级的选手大多是流行唱法，这一类型的歌手有的观众喜欢，有的则是不喜欢，单一的演出风格和曲风会让人厌倦。
误区一：乱花渐欲迷人眼，信息泛化。信息泛化这个概念其实很早之前就有了，尤其是在“大数据时代”，我们的身边总是充斥着各种各样的信息。面对这些信息，消费者可以眼花缭乱，但是我们商家绝对不能自乱阵脚。有些企业为了追求广告效果，一味地强调个性化需求，在广告中竭尽所能地扩大信息的内容和范围，想要让消费者多看看自己，多了解自己。然而这样做往往会起到反效果，让消费者不知所云——如果一家卖牛肉面的餐厅，广告里却大走国际化路线，搞牛排、西餐，搞到最后顾客都不知道你到底是卖什么的了，无论是喜欢西餐的还是爱吃牛肉面的食客，都不会中意你。《中国最强音》的出现，可能意味着在《中国好声音》之后还可能出现“最美音”“最牛音”“最猛音”等，这种信息的泛化和大量的重叠是企业做营销最应该避之不及的——我们标新立异都来不及，绝不能去做单纯的模仿。
误区二：假作真时真亦假，信息虚化。挂着羊头卖狗肉，这种情况现在实在是太常见了。有的人在广告上看到一家日式料理餐厅，食指大动，呼朋唤友跑去就餐，结果到了店里发现居然是一家韩式铁板烧，那么他会有多么的失望和愤怒？该节目号称“最强音”，可实际上在海选的时候，观众发现除了少数几个选手之外，其他选手很多唱得甚至不如观众自己，这就要对“最强”两个字打上一个大大的问号了。而这种质疑，会一直伴随着观众的收看过程，哪怕后面已经有了进步，依旧不会有太多改变。企业要坚决抵制作虚假广告，哪怕是掺些水分都最好避免，这种虚化的信息是不可能给我们带来好处的，毕竟丑媳妇早晚也得见公婆，等到顾客看到你真实的产品和服务之后，一切迟早也会揭晓，而且还将给你的社会影响力和口碑带来不可挽回的损失。
那么，企业到底应该怎么去做广告，才算是真正了解、尊重和迎合消费者需求的个性化差异呢？
某美国知名购物网站曾经做过一次有趣的个体营销尝试。他们在网上统计了所有育有子女的女性消费者的购买情况，包括商品的种类、价格、数量等，然后将这些数据录入电脑，用数据处理软件加以分析，最后得出了这样的结论：经常会购买母婴用品、女性服饰、玩具、男性服饰的顾客，多为普通家庭的母亲；而那些大部分开销都放在母婴用品和玩具上的顾客，大多数是单亲妈妈。之所以得出这样的结论，是因为该网站分析，一个普通的母亲会考虑到家里的各种损耗和开销，并且乐于花费大量的时间和金钱在网购上（美国普通家庭母亲多为全职太太）。与之相反，单亲妈妈由于要承担起更多经济上的责任，所以不会花太多时间网购，只是购买一些孩子的必备用品，更没有什么机会买男性用品。于是，该网站根据数据分析的结果，大胆地给广告进行了一次换血。普通妈妈在浏览母婴用品的时候，右侧推广栏里，就会显示她们会感兴趣的一些其他类别的产品，让她们尽情享受网上逛街购物的乐趣；当单身妈妈在买生活用品的时候，网站就会给她们推荐一些同类或相关的优秀产品，极大地节省了她们的宝贵时间。该网站此举果然大获成功，网站的点击率和成交量直线飙升。
由此可见，尊重个体需求的差异到底是有多么重要。企业在做差异化营销的时候，虽然不一定都能面面俱到，但是注意以下几个要点，成功的概率还是能大大提高的。
