子曰：“放于利而行，多怨。”《论语·里仁第四》孔子认为如果一切都依照是否有利于个人私利来行事，就会造成别人对自己的怨恨。这样将不利于人与人之间的合作。
给老板的启示：规范的合作伙伴关系就是谦谦君子之间的关系。
子曰：“君子义以为质，礼以行之，孙以出之，信以成之。君子哉！”《论语·卫灵公第十五》
孔子说：“君子以义作为根本，用礼加以推行，用谦逊的语言来表达，用忠诚的态度来完成，这就是君子了。”
规范的合作伙伴关系就是权利和义务的统一。
在联合利华看来，分销商就是它在世界各地的代理，全权负责联合利华产品的销售，而不销售任何竞争对手的产品。每到一个国家或地区，联合利华会选择一家当地的商业机构作为自己的分销商，并为该分销商指定产品销售的地理范围。联合利华制定了统一的市场规范，来平衡与分销商之间的权利和义务。
首先，分销商应买卖联合利华所有产品。分销商从联合利华购买产品，将产品储存在其仓库中，并根据联合利华的建议客户价，在联合利华指定的地区内销售；
其次，分销商的销售员须根据联合利华指派的当地销售代表（销售主任）制定的计划来拜访商店。而网点数、拜访频率等分销计划，则由分销商与联合利华共同决定。另外，分销商还必须严格遵守联合利华统一价格政策，以避免市场价格的波动；
第三，分销商应雇佣充足的人员来开展工作，以增加联合利华产品在市场上的销量及提高在市场上的占有率。
分销商的义务：
第一，必须拥有足够的资金，雇佣能干的销售人员，根据双方商定的分销计划在指定区域深入分销，以保证业务的正常运作。销售范围的制定必须共同商定，并在地图上标明该销售范围的具体方位，以避免任何混淆和误解。必须在一个单独的办公室（经营部）办公，有一个专供储存联合利华产品的仓库及一名专门负责联合利华业务的经理；
第二，在基础设施上，分销商应提供面积充足、干净、干燥及通风设施良好的仓库用于储备库存，并准备分销所需的运输车辆。分销商必须按每吨产品3平方米的标准提供单独的仓库，仓库的堆放和维护应严格遵照规定，储备的产品必须涵盖所有联合利华产品类别内相应产品。分销车辆的种类（大型货车，小型货车，三轮车等）取决于销量，路程远近及该城、镇的性质，要尽可能选择最合适、最为经济的分销车辆；
第三，根据库存控制表和订单，准备每个拜访周期（4周）的名单，并将销售信息有序地填入联合利华设计的系统里，以便对每天、每周及周期的销售、收货和库存进行管理。并遵循拜访路线计划，在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定覆盖率；
第四，严格遵循联合利华的交易条款，并为客户提供适当的信用额度。分销商使用单独的业务单位操作所有联合利华产品种类的业务，严禁销售、促销、鼓励销售竞争对手产品；
第五，定期与联合利华销售人员沟通有关销售、促销及其他运作状况，清点送货及签收送货清单，并通过周报表的形式向联合利华总公司汇报有关库存、信用及二级销售的信息，与联合利华的有关人员核对及确认所有的应收账款；
第六，分销商必须周期性处理临近过期或已经过期、破损及非价目表销售产品，并周期性向联合利华申报相关支持费用。营运业务时，应遵守联合利华的商业准则及当地法律法规。
第七，未经联合利华允许，分销商不能向任何第三方泄漏联合利华的商业信息和机密，不得将联合利华的商标和品牌标识用于广告及它用，并随时汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。
联合利华的义务：
在联合利华看来，每时每刻满足任何地方消费者的需求，这是自己经营上的义务。为使联合利华的产品随处可见随处有售，以实现销售额的增长，联合利华与分销商之间建立了合作的伙伴关系。
联合利华会以统一的价格及统一的分销折扣，提供给分销商高质量的产品，协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。对分销商的经营，联合利华还会提供广告、促销等直接或间接的支持，提供电子化或手工操作系统以协助渠道管理其有效的业务，以增加销量和提高市场份额，帮助分销商远景目标的实现。
同时，为协助分销商改进销售及效率，传递专业知识，提高其作业水平，联合利华还提供分销商和分销商业务员所需的基础培训。对每一个分销商，联合利华都配备专门的销售主任，并提供专营区域供分销商开展业务。
设定具有竞争力并为分销商能创造利润的转售价格是联合利华的权利和责任，设定的价格应适应产品的分销及品牌策略。为了使分销商获得良好的利润和投资回报率，禁止低价销售及跨区抛售，维护全国范围内统一的批发和零售价格，联合利华根据市场的预策并且依据产品市场定位而定价。联合利华公布给分销商统一的客户价，提供给分销商一个建议批发价。同时，联合利华依据不同的产品种类制定不同的分销折扣，并在客户价基础上联合利华提供给分销商固定折扣作为利润。为了使分销商能以统一的价格将产品转售给客户，联合利华还定期提供更新的客户价目表给分销商。经核准的价目表是重要的运作文件，每位销售主任须随身携带价目表。稳定、统一的市场价格给分销商提供了有效开展业务的环境，而且有利于分销商驾驭市场以不断提高分销量和利润。
