⑥利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句，让机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情绪或心不在焉。
此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。如果你们讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”的境地。
不可忽视的谈判细节
犹太人认为，他们是与上帝耶和华订立契约的特殊民族。这一契约是犹太人先祖亚伯拉罕与上帝订立的，它就像日月星辰的运行一样，永远不能废除。因为这一契约，上帝一直以慈父般的爱照顾着他的子民；犹太人必须遵守契约，履行上帝赋予的职责。犹太人即便背叛了这个契约的规定．也不能解除它，而只能按照契约招致惩罚，即民族遭受苦难，直到毁灭。由于这一契约。每个犹太人作为民族一分子都与上帝发生关联，犹太教与犹太民族观念是血肉相连、密不可分地结合在一起的。
但契约的签订，通常总是以一系列的讨价还价为前提。因此，契约签订的前提或漫长艰辛，或箭拔弩张，或死缠乱打的谈判．。一拍即合的生意有，但绝不在多数。
在早期的商业时代，强者不需要谈判，只要诉诸强权，问题就可解决；因任何一个时代，弱者都要寻求他们优秀的谈判艺术，以保护自己。
犹太人的谈判历史源远流长，自从他们的祖先亚伯拉罕与上帝谈判以来，就一脉相承至今。
亚伯拉罕问上帝，如果这两座城里有50人是正直的，难道你也会因为其他人行恶而毁灭他们吗？上帝答应他不予毁灭。
亚伯拉罕继续问上帝，如果这两座城里只有45名是正直的，你还要毁灭他们吗？上帝答应他不予毁灭。
如果只有40人，30人，20人，10人……亚伯拉罕同上帝进行了一番讨价还价的持续谈判，结果上帝承诺，如果在这两座城市里，能找到10人是正直的，就可以不毁灭这两座城市。很悲哀，在死海东南方的所多玛城和俄摩拉城由于找不出10个人是正直的，终于被上帝用大火和硫磺给毁灭了。这便是《圣经》中所记述的有关亚伯拉罕与上帝进行的谈判。
由于宇宙的资源有限，而人类的欲望无限，犹太人自大流散后，长期受到歧视和压迫，失去了自己的土地，也失去了自己的权利。他们是依靠金钱、智慧与卓越的谈判术才逃过一劫又一劫，顽强地生存下来的。尤其在一浪高过一浪的反犹浪潮中。这种天才般的谈判术制服了一个又一个对手。
在创建以色列国和复兴犹太民族的艰难历程中，无时不需要这种高超的谈判术，使他们巧妙地周旋于国际斗争之间。在现代商业世界里，合同的订立更需要经过各方激烈讨价还价的艰辛谈判而达成，这是人与人智慧的较量。
犹太谈判术富于弹性，常以理服人。以智取人，溶人人性的特点，随机应变，攻心为上，表现出卓越的谈判智慧与高超的谈判技能。它不同于美国式谈判的强硬与直接。它崇尚机智、果断与巧妙。而又平心静气。更有别于日本式谈判的轻诺寡信。轻视原则，失之要害，假作斯文。犹太谈判术强调原则性，有分寸感，客观理性。常对事不对人，构思严谨，注重情报的价值。这些都是犹太谈判术的高明之处。
在杰出的犹太商人看来，谈判并不是一件简单的事情，需要进行精心的策划与充分的准备，这是一门艺术，一门较量智慧、勇气、胆识、妥协与应变的艺术。
犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是彼此间勇气的较量；通过调整和妥协，双方才能达成一致。并且，谈判与人息息相关。
犹太格言：“与其迷一次路，不如问十次路。”其意也正说明人在行动前要把目标和方向了解清楚，不要贸然行动。
成功谈判的精髓是定下自己的目标，并且作好如何实行它的计划。
人既是文化动物，也是感情动物，因此人的情绪往往受经济利益、名誉、情感等诸多因素影响，从而左右着一个人的态度和心态。在谈判中，时刻牢记自己此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。
只有先明确目标，才能在对手面前保持冷静。
以小换大的谈判战略
商业谈判一般遵从自愿平等、互利互惠的原则，否则的话双方自然都不会坐在谈判桌前。
只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方的利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为你效劳？
世界上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜。谈判中要给对方一点好处。谈判之根本在于找到自己与对方的共同利益。
虽然在谈判中要最大限度地争取自己的利益，但绝不可以将所有好处占尽。
在谈判时寸土不让，不给对方丝毫妤处是极不可能的。最好的选择是在预先考虑好的合理范围内，以小换大，即给对方心动的好处，因为r判没有百分之百的胜利。
左右谈判方向的细节因素
《塔木德》有这样的训言：人在自己的故乡所受的待遇由言行而定，在外乡则视服饰而定。这句话也就是说，一个人的评价在故乡并不受衣着的影响，因为人们了解他的言行。但一个人如果到了他乡，人们要评价他就得看他的外貌特征、衣饰装束和言谈举止了。
犹太人认为，组织谈判时，多少需要制造一些对实现目的有帮助的突出效果。
因此，在正式谈判时，因为场合比较庄重，穿着也要有所讲究。衣服要干净合适，符合礼仪。尽量不穿奇装异服，避免给对方造成不够持重的感觉。
除衣着服饰之外，有关谈判的时间、地点、出席人员及谈判的程序等细节问题也应细细考虑。细小的地方，往往左右谈判的进行方向。讨价还价的技巧
犹太商人喜欢讨价还价，也是国际商业界中有名的。西方有则笑话，说有个总统访问中国后回国，机场上有记者问他访问中哪件事印象最深。总统回答说，他在市场上看见中国人和犹太人讨价还价，把犹太人搞垮了。
不管中国人是否有能力在讨价还价上胜过犹太人，事实上犹太人在下面这则笑话中确实大大地调佩了一下自己喜欢讨价还价几近于戍癖的秉性。
艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀到10美元，再杀到9. 97美元，他还不满意，希望再降到9.96美元。
售货员表示：“这已经是最低限度了，不能再降了。”
艾布拉却不死心，坚持要他降到9美元。
售货员也毫不妥协：“绝对不行，到此为止，一分钱也不能再降。”
艾布拉硬是不从。
“先生，为了区区一分钱争个没完，也太不上算了。说实在的，绝对不能再降了。况且，你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢？”
艾布拉却回答说：“我所以拼命杀价，无非是我太喜欢你们的商店了。多杀一分钱，逢到我赖账时，你们店的损失就可以减少一分钱了。”
这哪里是为了让别人以后少心疼一点，分明是把讨价还价当做了一种乐趣，当做花钱消费过程中一份必不可少的享受，即使花钱给免了，这份乐趣还是不能放弃的。
喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商人首先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方总要千方百计说不好。
从买方角度上看，首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打它个四折，绝不能心软，或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骟了。
其次，杀价时得有理由，非得到处挑毛病，但这些毛病又不能是实质性的或不可弥补的毛病。有个叫比利的犹太农夫从集贸市场上买回了一匹马，一进屋，他就兴高采烈地对妻子说：“今天我在街头从吉普赛人那里买下一匹马，一匹马要值100元钱，我却只用50元就买下了。”
“太好了，50元钱就买回了一匹好马。”
“不过也不怎么好，因为是匹小马。”
“那不值50元钱了吧？”
“不过，马很健壮。”
“噢，小巧而强健，当然很好。”
“好什么呀，马是跛的。”
“什么，跛脚马？买这样的马有什么用。”
“我已经给这匹马治好了，从马的后蹄上拔掉一根小钉子，又抹了药，现在它已经不跛了。”
“你的运气真好！用50元钱买了一匹好马。”
这则小幽默仅是一对犹太夫妇的对话，但它把犹太人谈判杀价的秘诀全部表现出来了。
马小，但非得健壮，才能小马拉重物；脚跛，但必须是拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用场，那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是，对讨价还价过于热心，花钱纯粹是在买这个乐趣了。
最后，不要因讨价还价的顺利乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识做主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比贷款还多，都有可能。
同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。
首先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实际售价的200%。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不卖，主动权都在我手中。
其次，对于买方的每个挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成为毛病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。
最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可因为买方的失误弄得过于紧张，自以为得计而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，20元的成交价必定还保留利润在内，而50元假钞票收进，就等于白送了。
真的吃透了这几条讨价还价的生意经，并运用自如，在一般市场上使用就足够了。
无往不胜的说服术
在犹太商人看来，为了不使对方讨价还价，首先必须使对方的态度有所改变。我们应当以对方预先的设想、已存在的信念、所需与所求等为出发点，并引导他们向着我们的建议靠拢。每件事情都有两个方面，每一次交易也都有满足和不满足的因素在内，双方也都必须有一些需要克服的反对意见，交易是否能成功，从某种意义上说根本在于你如何去面对反对意见，这就取决于你在交易中怎样讨价还价，并且怎样去影响、改变对方的观点。
事实上，一旦你抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑地处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。所谓说服，是指在谈生意中让对方认识到自己真正利害关系之所在。可以借助于对方的逻辑感，可以诉之于对方的感情，也可以投合于对方的价值感。
练习下面的步骤，你可能会发现它们是有效的，它并不是进行说服工作的唯一途径，但它是一条较好的途径。
(l)首先应指出问题。在与顾客谈生意之前，记下你所能想到的一切。
你所提意见之中包含的好处，在这个阶段，在他没有从自己的机遇角度看到它们之前，暂时还没有什么用处。只能是通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。
(2)商定解决方案。要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态；而当他提出异议时要退却或提出反对。
(3)选择主要的利益。只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。你的资料公开得越多，你的地位就越弱。其他好处应备而不用，以对付他的阻力。
(4)对你所说的话提供充分的证据。这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片。试验结果、研究数据等。必须描绘出你的东西在哪些方面是最好的，并对你说的话提供某些证据。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”
(5)取得对方的赞同。要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
(6)把他的代价缩小到最小限度。把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
(7)给他一个额外的好处。要在关于对方的代价说明以后立即引出这一项利益。
(8)最后，把赚取的利益总加起来。把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。
当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点。对方在讨价还价时会做出一系列反应。
首先犹太商人必须对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体评价，也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，犹太商人再给对方一种刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议书的形式出现的。
这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，犹太商人将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持己方方案时，犹太商人就给他们设置阻力或后撤。这种“教导”对方的过程决不是单向的——在犹太商人向对方施加作用时，对方也向犹太商人施加作用，而犹太商人这种由想象对方进而产生共鸣或同感的“学习”过程则是通过观察对方的谈生意行为而进行的，这将影响彼此的将来行为。
其实，除了对谈生意人员施加影响外，还能对谈生意形势施加影响。
在谈生意需要引导对方向预期的成交方向努力时。犹太商人可以向对方提供一个相似的但对他们更为有利的交易、更优惠的条件、不同的计划与成交方式，或提供对交易的不同评价方式来影响谈判的形势。
之外，“制造漩涡”和“边缘政策”，一般也可以对谈生意的形势形成影响。采取竞争性谈生意的生意谈判眷，彼此都知道对方在一定时机玩弄“制造漩涡”的游戏。他们有时故意想让对方这样做，甚至很敬佩那些能最大限度地使用这种手段的谈生意人，但这种游戏通常存在着危险。
使用这些手法时，有一定的技巧性。如果犹太商人认为，对方的态度过于理想化，要想继续谈下去，犹太商人自己就没法正常谈判时，他们就利用这方面的技巧。这时，犹太商人不能马上屈服，否则，太快的让步就会让对方把让步不当回事，而想夺取更大的胜利。当然，在采用这种技巧时，一定不能让对方识破。犹太商人要不动声色，让人信服地进行谈生意。
