导购2：好的，美女您肯定是行家，对衣服的眼光应该比我强多了。您慢慢看、多比较，如果有什么问题或需要请随时叫我，我很乐意为您服务！（赞美顾客，让其对产品感兴趣之前先对你产生好感。）
导购3：没问题，那您自己先慢慢看，如果有需要，请叫我一声，我马上过来。您放心，无论您买不买，我们的服务都是一流的。
导购4：好的，没问题！我看大姐也是个爽快人。既然您想一个人慢慢看，那我就先忙点别的，等您挑好了或者需要我帮忙了，就招呼我一声，我会马上过来的，好吗？
照顾多位顾客
生意不好的时候，店主会很焦急，但是当生意太好的时候，也会因为顾客太多照顾不周而引起顾客的不满。比如下面这三句话就是刺激顾客最常见的语言：
导购：不好意思，人太多了，您等会儿再来吧！
这句话表面上似乎很有礼貌，实际上是在赶顾客。很少有顾客听到这句话之后还会回来的。
导购：您先等等，我正忙着呢！
这句话非常的没有礼貌，顾客听到这句话肯定不舒服。
导购：要不，您下次再来？
让顾客感觉自己受到了冷落，觉得这是导购在赶自己走。
当多个顾客同时进店的时候，导购不要因为一个顾客而忽视或者怠慢了其他顾客。导购要眼“观六路耳听八方”，无论有多么忙，都应该带着亲切的笑容用柔和的声音回台顾客的问题，让顾客在店内的任何角落都能感受到我们对他的尊重、重视、耐心、周到和善始善终。
在忙碌时刻接待多位顾客时，我们可以用“接一待二招呼三”的方式来避免进店顾客的流失。“接一待二招呼三”，即真诚接待第一位顾客，关心询问第二位顾客，细心招呼第三位及其他顾客。在应用的时候，我们可以先接待第一位顾客，让其他两位稍等，可以跟他们说“您稍等片刻，我马上过来”，让顾客理解，在等待中保持良好的情绪。在接待第二位顾客的时候我们可以说“不好意思，让您久等了”。等接待第三位顾客的时候，我们可以采用对待第二位顾客的方式，并以此类推。下面这几位导购在接待多位顾客时说的话就比较到位：
导购1：下午好，欢迎光临！真的很对不住您啊，现在人实在是太多了，您可以自己先看看有没有喜欢的吗？看到喜欢的就叫我一声，我马上就会过来为您服务，可以吗？（对刚进店的顾客）
导购2：晚上好，欢迎光临！实在是太抱歉了，这个时段购物的人比较多，您是自己先看看喜欢的衣服，还是稍坐片刻让我陪您细心挑选呢？（对刚进店的顾客）
导购3：不好意思，让您久等了，您问的是这条裙子吧。美女您的眼光真好，这条裙子可是我们的“镇店之宝”，也是今年最流行的款式，穿在您身上肯定会很漂亮。您是穿中码的对吧？我马上找给您试穿。（对等待询问的顾客）
导购4：对不起，让您久等了，这是您要的尺寸。试衣间在这边，不如您先试着，我招呼一下那边的顾客，您试好了就叫我，我会立即过来的。（对等待试穿的顾客）
如何留住老顾客
老客户是服装店的稳定财源。服装销售永远都要为未来着想，今天把衣服卖出去并不是我们的最终目的，把衣服和顾客对我们的信任、依赖一起卖出去才是我们应当争取的。让顾客成为我们的长期支持者，使其逐渐形成一个顾客群，并利用老顾客的口碑传播带来更多的新客户。
对待老客户，不能过于热情，以至于他下次不好意思再光临，但同时又要让老客户感觉到你对他的特殊之处。让他有见老朋友的感觉，感觉到自己很受重视，来你的店里购物舒心、自在。以下说法就不错：
导购：哇，美女，好久没见，你变得更漂亮了！我们店里刚好上了不少新货，感觉有好多都很适合您呢。
导购：张姐又带着小公主来买衣服啦。看你们热的，要不先坐下来喝杯水再继续挑？我们最近上了很多新货，特别漂亮，等会儿我再为您慢慢介绍。
导购：帅哥，好久没见您了，感觉您穿休闲装的时候非常阳光帅气，这件衣服跟您上次买的那条牛仔裤很配，要不要试一下？
老客户一般都喜欢说：“我每个月都来光顾你的生意，能优惠点吗？”面对老客户提出的降价要求，我们不能直接说“不好意思，我们这里新老顾客一个价”、“没办法，我们这里对老顾客也是这个价”。这些说法就等于是在告诉老顾客：老顾客又怎么样，不要以为你是老顾客就倚老卖老。这会大大刺激到老客户的心。另外，还有两种说法是不该说的：
导购1：如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。
这让顾客听来会是这样的暗示：你别撒谎了，听你的话就知道是在蒙我。如果你真是老顾客的话就该知道我们的规定，就不应该与我们讨价还价。
导购2：我们都是公司统一定价，如果能降我早就给你降了。
这种话语会给顾客非常冷漠的感觉，没有让老顾客感受到身为老顾客应受到的重视与关怀，不利于顾客做出成交的决定。
对于老顾客提出的降价要求，我们可以先感谢老顾客对我们的支持，并请求顾客谅解。然后再从衣服品质好、价格实在等方面宽慰老顾客，或者为其提供公司制定的针对老客户的服务措施以作补偿。导购可以这样回答：
“美女，我知道您经常光顾本店，也非常感激您对我们的一贯支持。但是真的非常对不住，我也是给人打工的，公司实行统一定价，我也没办法给您降价。不过我们店里现在正在搞老顾客加倍返还积分活动，我可以将积分累计在您的卡里，这样您的积分累计到一定数额就可以享受我们的优惠活动了！美女能告诉我您的卡号是多少吗？”
如何引导顾客体验
引导在服装买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。可以说，引导是一种催化剂，一种语言催化剂。
在化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在顾客交易中，卖家使用催化剂也能使顾客受到很大影响。如果顾客有心购买，只是认为服装的价格超出了自己预定的水平，这时，你只要向他们进行引导，一般都能使洽谈顺利进行下去。以下从两种情况来说明如何引导顾客体验：
1.顾客只是看衣服，不愿意试穿
一般情况下，当顾客对某一款衣服比较感兴趣时，都会主动提出试穿的要求，但总会有一部分顾客对试穿有所顾虑，比如害怕试穿之后一定要购买，害怕试穿了不买没面子，不知道衣服价格而不敢试穿，不知道该试穿哪一款，平时比较累或比较懒，除非遇到非常喜欢的衣服，否则都懒得去试穿等。
很显然，这是导购人员没有引导到位的一种顾客的心理表现。因此，导购人员应该采取各种富有激情的邀请语言，尽量让顾客消除顾虑并试穿喜欢的衣服。导购人员在邀请顾客试穿的过程中一定要自信大方。这种自信可以通过语言和肢体的力量表现出来，而且还要向顾客传达“不试穿难以挑选到适合自己的衣服”的信息。
一般情况下，导购在碰到顾客不愿意试穿时大都会以下列语言表达方式：
（1）喜欢，可以试穿哦。（太平淡了，勾不起顾客心中的一丝涟漪。）
（2）这是我们的新款，欢迎试穿。（导购们都这样说，顾客都听腻了。）
（3）您就试穿一下吧，试穿又不用付钱。（顾客听了之后会觉得不舒服。）
（4）这件也不错，试一下吧。（让顾客感觉导购缺乏专业知识，只要顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐。）
在邀请顾客试穿时一定要针对顾客的顾虑有导向性的去消除顾客的担心，不可过早地提醒顾客试穿，除非你真的觉得衣服很适合顾客。在邀请顾客试穿时态度一定要真诚，因为第一次邀请试穿的成功率是最高的，我们绝对不能滥用第一次。如果对方拒绝了，我们应该事先想好再次邀请对方试穿的合理理由，但试穿的建议不要超过三次，否则会让顾客很反感。我们可以这样邀请顾客试穿：
导购1：一看美女的眼光就很独特，这款衣服是我们刚上的新货，很受年轻白领的欢迎。像您这样的模特身材，穿上这件衣服，回头率肯定是百分百！当然，光我说好看还不行，到底上身效果怎么样要试穿了才知道。请放心的试穿，买不买真的没有关系。要不我找一件来给您试一下？（正对害怕试穿后一定要购买的顾客。）
导购2：美女，我觉得您还是试一下好，因为每款衣服的板型不一样，您不试怎么知道衣服是否合身呢？试穿可以让您亲身感受衣服的品质和效果。如果您觉得不好，不买也不会觉得有遗憾。如果您觉得很满意，那买起来也更放心呀，是不是？（针对试穿了不买没面子的顾客。）
导购3：帅哥，我建议您还是试一下比较好，因为裤子不是看上去合不合适，而是穿上去合不合适，只有试穿了才知道效果。（针对嫌试穿麻烦的顾客。）
2.顾客试穿了几套衣服之后，什么也不说，转身就走
很多顾客买衣服的随意性很强，尤其是女性顾客，她们喜欢逛街，经常是走到哪里看到哪里，买衣服全凭自己的心情和想象。除了平时工作比较繁忙没空逛街的顾客，大多数顾客在买衣服的时候都喜欢逛很多家服装店进行对比挑选，如果不是非常中意那件衣服，一旦离开再回来购买的可能性就不是很大。
对于那些试穿了几套衣服之后，什么也不说转身就走的顾客，导购要坦诚地与顾客进行沟通，请顾客说出不喜欢的原因及其真正的需求。
销售人员可以这样应对：
导购1：这位美女，在您离开之前，可以帮我一个忙吗？
顾客1：你说。
导购1：真是抱歉，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。能不能麻烦您告诉我，您对刚才这款衣服的主要顾虑在哪里吗？
顾客1：上身效果没有想象中的好……（顾客往往会说出抗拒购买的真正原因）
导购2：先生/女士，在您离开之前，我能再问您最后一个问题吗？
顾客1：你说吧！
导购2：我陪您选购大概也有20分钟了，您对我的介绍满意吗？
顾客1：还不错。
导购2：谢谢！不过我对自己的介绍不是很满意，特别是刚才您提到想要更长一点的裙子时，我们店却没有了。真的非常对不住。要不您将留下电话号码，等晚上到货后我一定第一时间通知您，好吗？（请顾客留下联系方式，送顾客离开，晚上准时联系顾客。）
选购衣服是一件值得冒险的事情，因为衣服直接关系到个人的形象和自信问题。顾客在购买之前必然会到其他服装店进行反复比较。因此，顾客在试过衣服后没有做出购买决定就离开是很正常的。但是，如果任凭顾客离开，顾客就有可能被竞争对手抢走，从而影响自己的生意。
因此，在顾客离开之前，导购需要抓住最后的机会，争取对方告知其犹豫或不满的原因，请顾客多提宝贵意见，以便在以后的工作中不断改进，或制造一些导购能主动联系顾客的机会，例如在谈话过程中没有回答好的问题待下次回答等。当顾客真正离店时，导购要做好欢送工作，欢迎顾客再次光临。
如果顾客什么都没说就走了，导购首先要检讨自己介绍衣服的方式方法是否正确。
应对顾客拒绝要巧妙
一个中年男人稳步进入卖场，径直走向男装专区，导购小李忙迎上前去。
导购小李：“先生您好，需要什么衣服，我给您介绍一下……”
顾客：“哦，不用了，我来看一下柒牌男装的价格。”
导购小李：“先生眼光真好，您选中这一款了？”
顾客：“我对这个很熟悉，自己看就行，你不用给我介绍了，免得浪费大家时间，一会儿我要买的时候再找你吧！”
导购小李：“……”
很明显，场景中的导购人员小李似乎已经没有足够的理由得到这位顾客的信任。其实几乎所有的导购人员都曾遇到过上面案例中的这种性格类型的顾客，这些顾客往往言语比较自信，坚持自己的看法，不听导购人员的建议和产品简介，比较注重时间效率。很多新上任的导购人员由于经验太少，因此对很多顾客类型把握不清楚，导致出现像小李这种卡壳的情况。但若对大部分顾客的性格特征进行归类，并制定比较灵活的应对策略，这种尴尬的场面还是可以避免的。
经过对大部分顾客性格特征的统计分析，可以将顾客的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力，分为四种类型，并分别用四种动物来表示。
1.老鹰型的性格特征
老鹰型的顾客做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，他们给人的印象是不善于与人打交道，主见性非常强。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。所以，在服装卖场中同这一类型的顾客长时间交谈有一定难度，他们会主动提出自己的看法。
老鹰型的顾客最容易刁难人，导购员要事先做好预防。这些顾客往往突然提出一个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问。因此，和这种类型的顾客交谈时最好直接切入主题。
2.猫头鹰型的性格特征
这类顾客很难让人看懂，做事动作缓慢。他们在平时的交谈和交流中声音不大而且往往处于被动的一方，不太配合导购人员的工作。如果导购人员表现得过于热情的话，这些顾客往往会难以接受。因此，销售人员最好不要对这种类型的顾客太过于热情。
3.鸽子型的性格特征
该类顾客友好、镇静，做起事来显得不急不躁，讲话速度往往适中，音量也不大，音调会有些变化。他们是很好的倾听者，也会很好地配合导购人员。他们以稳妥为重，即使被导购人员改变了需求，也是稳中求进。他们往往多疑，安全感不强。导购在与这类顾客发生冲突时要主动让步。
4.孔雀型的性格特征
孔雀型的顾客基本上也是做事爽快，决策果断。但与老鹰型的顾客不同的是，他们与导购沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以购买衣服这件事情为中心。如果他带来一群人来买东西，孔雀型的顾客很容易成为这次交易交谈的核心，这类顾客很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与导购人员交流。社会关系对他们来讲很重要。他们给人的印象一般是平易近人、朴实、容易交往。在第一次交易完成后销售人员最好给这类顾客一张名片，因为没准什么时候他会带领自己的朋友来你的店里购买新产品，这类顾客很容易发展成忠实的老顾客。
顾客拒绝是成功销售的良好开端。如果不想被顾客拒绝，就要多从顾客关心的问题入手，寻找把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇的方法，诱使客户接受自己的建议。
当你掌握了上述不同类型客户的性格特征，客户再对你说“我没时间”“没兴趣”“没钱”“不想和你谈时”，你可以收起手足无措的状态，巧妙应对了。
如何应对难以满足型顾客
当顾客总是不满足，挑剔不断时，如：
导购员：“小姐您好！这是我们最新推出的夏季套装，面料舒服，做工精良。要是您喜欢的话，我给您找个号，您试穿一下，好吗？”
