一、综释计名
【反间计】反间计即疑中布疑,在疑阵中再布置疑阵,巧妙地利用对方,以达到挑拨离间,使之归附于我,为我所用的目的。
此计用于军事:在战争中,敌我双方使用间谍十分常见,反间计,就是巧妙地利用敌方的间渫反过来为我所用,保全自己。后也指用计离间敌人,使之内讧。
古今着作常用:《汉书·高帝纪上》:“陈平反间既行,羽果疑亚父,亚父大怒时去。”
清·魏源《圣武记》卷一:“我军纵反间,言与崇焕有成的,令所获太监知之,阴纵使去。”
延伸到经济领域:在企业竞争中,利用对方为己所用,或利用对方合作共事;还有的厂家、商家之间为了相互获取经济信息,利用对方人员窃取对方经济情报、商业秘密,然后与对方竞争。
二、军事计由
【曹操有意探军情 周瑜设下反间计】
三国时期,魏吴对峙于赤壁,大战即将开始。曹操帐下谋事蒋干与东吴都督周瑜有旧交。曹操派蒋干以访友为名,乘机刺探东吴军情。周瑜识破蒋干的来意,便施出了一个反间计。
周瑜热情款待蒋干。酒席筵上,周瑜让众将作陪,只叙友情,不议军事,蒋干无法打听到情报。周瑜佯装大醉,约蒋干同床共眠。蒋干哪里能够入睡,便偷偷下床,见周瑜桌上有一封信。蒋干偷看信后得知,曹营蔡瑁、张允写信来约定与周瑜里应计名演外合,击败曹操。这时,周瑜说着梦话,翻着身子,吓得蒋干上了床。
过了一会儿,忽然有人要见周瑜。周瑜起床后,佯装看看蒋干是否睡熟。蒋千装着沉睡,只听周瑜等人小声说话,并听见提到蔡瑁、张允二人。蒋干认定蔡、张与周瑜里应外合无疑,便连夜赶回曹营。曹操看了信件,火性大起,杀死了蔡瑁、张允。等曹操冷静之后,才知中了周瑜的反间计。
蔡瑁、张允系曹军精通水战的将领。周瑜见对岸曹军在水中摆阵,井井有条,十分在行,便施下反间计除掉了这两个心腹之患。曹操后悔莫及。后曹军在赤壁大战中失利。
三、市场计谋
商场运用反间计 取消联销建公司
某商场自实行市场机制起,便开始引人联销方式,市内市外、省内省外的商人纷纷来此经营,儿年后,联营销售规模已占据商场的半壁江山,大有全面占领商场之势。门市部的经理大都过上了“二老板”的潇洒日子。资金不用想,货源不用愁,库存无积压……平日只需在商场转转,商品好卖就打个电话要货,不好卖就说声“换一换”,生意既好做又赚钱。
随着市场竞争的加剧,联营联销方式的致命弊端也逐渐暴露出来。许多中间商只顾借用商场的黄金宝地挣钱,不重视商品的质量,买方稍不注意,他们就将“三无”商品(无生产许可证、无经营许可证、无质量合格证),甚至水货摆上柜台,假冒伪劣商品乘机登上国有商店。有一个中间商竟然将一辆次品摩托车从商场卖出,引起了消费者投诉,结果退货罚款。中间商就是利用人们对国有商场的信任,对消费者进行欺骗,严重损富了国有商场的信誉,侵害了消费者的利益。
中间商大都是“二道贩子”、“三道贩子”,他们进货一般都层层加价,从中渔利,致使有些出厂价不高的商品,零售价却长期居髙不下。例如:在外地只卖180元的西装,中间商能卖380元以上,8元钱的打火机可卖30元左右,50元的领带可卖到200元……高昂的价格使得众多的消费者望而却步,商场销售额不断下降。中间商成了与商场不同心的经营“间谍”。
商场面临生存的危机。原有职员习惯于当“二老板”,吃“现成饭”,经营能力蜕化,不能适应市场竞争,而商场周围强手林立。商场面临的对手不仅有国内的,还有国际资本参与的高水平、高层次的竞争。这种竞争不仅是规模、档次、设施等硬件方面的竞争,更是经营思路、管理水平等软件方面的竞争,而过多过滥的联营联销,不仅使商场总体布局零乱,重复经营严重,更可怕的是各部门自营萎缩,致使商场经营者队伍参与市场竞争的意识严重弱化。
面对市场挑战和自身素质的落后,商场的经营决策者深入调查研究,综观商界全局,毅然决定停止中间商单独经营,组建股份有限公司。商场运用反间计的谋略与中间商反其道而行之,“你拆商场之‘墙’,我便要你砌好商场之‘墙’”。商场要求中间商带资人股经营,根据投人资金的多少,盈利共享,亏损共担,把盈亏捆在一起。结果,原有的一些中间商变成股东,他们与商场心往一处想,事往一处干,钱往一处赚。
商场决策者们发现中间商的经营弊端后,运用反间计的谋略,从停止中间商单独经营开始,引导中间商入股组建股份有限公司,使中间商与股份有限公司坐到“一条板凳上”,目标同向,工作同轨,利益同亨。改革成功了,商场热闹了,企业发展了。
四、评议计策
扭亏为盈转商机 得益来自反间计
孙子说,用兵有五间,即因间、内间、反间、死间、生间。其中反间者,是利用敌方之间作间。反间计延伸到市场经济中,即利用对方为己服务,共同受益,但方法要顺势利导。该商场清理中间商,建立股份有限公司,并依法建立相关的公司制度。公司一开始就作出了两项决定:一是国产商品必须从生产有规模,商品有特色,质量有保证的生产厂家直接迸货;二是进口商品必须从国内源头公司直接进货。商品进货渠道尽量减少中间环节。
为保证产品质量,满足消费者对商品高档次的需求,股份有限公司确立了名牌战略,引名牌商品、名牌厂家迸店,如深圳珍兴鞋业有限公司在商场开办了“哈森”女鞋专卖店;开办杭州特丽亚鞋业有限公司“特丽亚”、福建永恩集团的“达芙妮”专柜等,都因质优价平受到广大消费者的好评。“中国十大鞋王”也全部引进商场。同时,还经营普通的价廉物美的商品,让各类消费者进人商场后备货可买,满意购买。
为降低商品价格,股份有限公司明确专门人员闯市场,多次派大型采购团下江南,人深圳,进广州,闯石狮,趟汕头,去上海,驻温州,摸清市场行情,采购价廉物美商品。鞋帽部从厂家直接进货,商品销售价格下降了30%左右。小家电、小百货、卫生洁具、灯具等许多商品价格也都有了相应下降。新式服装部经理非常形象地说:实行股份制后,挤出中间商的价格水分,商场的“含金量”越来越高,商场对外的信誉也越来越高。
从此,过去的中间商把股份有限公司当作自己的公司,来往于厂家与商家之间,通报信息、商情,连接买方、卖方,商品价格合理,质最保证。
商场经历了从引进中间商到清退中间商,建立股份有限公司的过程。开始为了搞活商场销售,引进中间商的做法是对的;后来随着市场经济的发展,发现中间商的弊端,中止中间商,建立股份有限公司的做法也是对的。关键是中间商的职业道德发牛了变化,连同商场原有职工的职业道德也发生了变化,致使商场经营到了摇摇欲坠的地步,所以商场决策层+得不痛下中止中间商的决心。
事实证明,商场中止中间商建立股份有限公司的决策是正确的。股份有限公司建立后,商场举行为期3天的让利展销活动,总销售额达4050万元,日均销售额1350万元,居该市各商场之首。商场中止中间商,建立股份有限公司,保证了商品质量,减少了中间环节,降低了零售价,售后服务也大有改进,真止把贯彻《消费者权益保护法》落在实处。在日渐激烈的商战竞争中,商场正是凭借真心实意保护消费者权益这一法宝而站稳脚跟,步履扎实地弓其他商场开展了竞争。
商场中止中间商,建立股份有限公司,保护了消费者利益,繁荣了自己的商场。