1945年，施乐公司的领导者也是一个敢于追求高额利润的人。一家小工厂的厂长威尔逊看清了蓬勃发展的各类信息活动和信息事业需要有新的技术设备为它服务，便研制出了新型的干式复印机。以往的湿式复印机在复印时需涂上一种液体材料，而且还必须使用特殊的涂有感光材料的复印纸，操作起来很不方便。干式复印机在三四秒钟内就能复印出清晰的文稿来。威尔逊就此申请了专利，并成立了施乐公司并进行大批量生产。威尔逊把这种成本只需2400美元的复印机定价为29500美元，高出成本的11倍以上，其利润超出了当时美国法律所允许的范围，美国有关部门认为其标价过高，不准销售。同时，有许多人指责威尔逊贪得无厌，认为其产品被禁销罪有应得。其实威尔逊是一位颇能深谋远虑、善于巧妙运用策略的企业家。他明知标价超过成本的11倍以上是会被禁止出售的，可他原定的目标就不是出售，而是出租和提供复印服务。出租复印机和提供复印服务在当时是没有先例的，威尔逊担心获准会很困难，所以才采取了故意将复印机的出售价格定得很高的“以进为退”的做法。当他的复印机因价太高被禁止出售以后，经营租赁和提供复印方面的服务便很快得到批准并完全合法化。由于他的新式复印机在当时是最先进的，复印效果也最好，他以投入的资金来计算，开展租赁业务和提供复印服务所获得的利润，超过了他将复印机出售所可能获得利润的几十倍。到了20世纪60年代初，干式复印机终于以威尔逊所定的高价格在各地畅销。
要想赢利，既要强大，又要快速灵活
在商业领域，只有强者才能生存下来，弱者定被淘汰；强大的、反应快速的企业能继续运转；弱小的、反应缓慢的就会被抛在后面。那些市场上的成功者，就是这么做才使企业变得更有竞争力。
通用电气的前首席执行官杰克·韦尔奇正是这样的杰出企业家。他坚信二流的竞争者将在市场中面临失败。
通用电气的产品门类跨度很大，从核反应堆到微波炉，从机器人到硅片，它的业务范围还涉及自动化方面的分时系统以及澳大利亚的炼焦煤开采。业务范围如此分散，从一个角度讲，使得企业在任何一个范围夺魁都似乎成为不可能。
因此，韦尔奇要求其事业部主管们经常考量这样一个尖锐的问题，“我怎样做才能使我的某项业务在市场中占据优势呢？”然后他们必须做出决定，说明哪些业务值得培植，哪些业务不会增值。
杰克·韦尔奇决定向华尔街发出一个全新的信息：通用电气公司有自己的主要目标和发展重点；如果他能迅速将自己的想法付诸实施，通用电气公司将会在实现自己的目标上取得重大进展，将来成为世界上最富有竞争力的企业。
在韦尔奇的经营策略中，要所有的通用电气事业部必须是世界的第一或第二名，于是，他设计出一套被他称为“不是第一，就是第二”的经营策略。他确信通货膨胀将成为美国在20世纪80年代面临的最突出的问题。这将导致全球经济增长的放慢，那也就表示二流的产品与服务的供应商将不会有生存的空间，他出售了无利可图的企业，全力发展核心业务来提高利润额，并且只保留能在市场上处于第一位或第二位的企业。这就像是一场企业革命，在这场革命中，韦尔奇改变了美国的企业传统，把以前视企业各部门为儿子，即使它们经营失败，母公司也不抛弃他们，改为以业绩为标准，如果一个部门经营失败，公司就把它抛弃。韦尔奇曾宣布：“对我们而言，数一数二的原则必须应用到世界市场的地位上。”
经过韦尔奇的成功运作，通用电气发展到有12个事业部在各自的领域内居于市场前列。通用电气的市场价值也由20世纪80年代的250亿美元扩展到如今的约5000亿美元。
今天，市场变化的速度由于技术的发展的加快和竞争的加剧已经超过以往任何时候，尤其是网络经济的发展更让人们目不暇接。因此，不管企业规模是大还是小，如果经营的速度跟不上，都难逃失误甚至失败的厄运。所谓速度决定生存，主要是指市场反应的速度，如产品开发的速度、市场推进的速度、危机反应的速度、创新经营的速度等等。
一个优秀的企业家，必须清楚速度决定生存，必须抓住市场的一切机会，全力以赴地行动，才能获得生机勃勃的发展。
拉近与客户的距离是赢利的法宝
作为企业家，紧跟时代变化，适应现实的需要而不断变换自己的生产经营模式，不断求新、求异、求变，这才是企业制胜之道，做领导者的成功之道。
机会正在发生改变，今天企业家要在复杂多变的市场上取得成功，就需要选择不同于以往曾为很多人带来成功的发展道路和战略。
在个人计算机产业里最通常的做法，就是通过一支日益庞大的营销队伍进行产品销售，小到百货公司，大到针对企业和政府机构用户的经销商来实施和完成营销过程。过去10多年中，也有许多计算机制造商试图超过零售商实行直接销售，以直接与客户打交道的方式进行销售，但最后都不得不放弃。但是，这并不表明此路不通。同样是进行直销，迈克·戴尔却获得了空前的成功。
1984年5月，年轻的迈克·戴尔以1000美元正式注册了“戴尔电脑公司”。他发现市场上电脑的销售和利润空间没有常规。当时一部IBM的个人电脑在店里的售价一般是3000美元，但它的零部件用600～700美元也许就可以买到，他觉得这种现象很不合理。经营电脑的店主以前大部分卖过音响或汽车，他们对电脑有比较深刻的认识，认为可以发展，所以也纷纷进入这一领域。仅是休斯敦地区就突然冒出上百家电脑店，这些经销商以2000美元的进价买进一部电脑，然后以3000美元卖出，净赚1000美元的利润。他们只提供顾客极少的服务，有些甚至没有售后服务。尽管如此，因为大家真的都想买电脑，所以这些商家还是大赚了一把。年轻的迈克·戴尔独具慧眼，迅速地从中看到了别人没能看到的直销商机。
关于直销，很多公司都认为，无非就是打个电话，询问客户要什么样的机器，然后，“照方抓药”就行了。但事实上不是那么简单的，直销是一门大学问。戴尔把市场客户群体分为三类：大客户、中小客户(500～1000人)和重要客户(小公司和个人)，同时又进行了性质区分，也就是把客户分成了需维持型、新合作型和欲发展型。这样，戴尔公司就开始直接与各种客户面对面地打交道，提供各种咨询和服务。
戴尔坚持一个基本的理念，即直接向顾客销售电脑系统，可以使戴尔公司更好地掌握顾客需要什么，并能高效率地提供可以满足这些需求的最有效的解决方案。这一直接业务模式省略了带来不必要的时间耗费和成本的中间商，缩短了戴尔理解客户期望的时间。无论面对的是最大的跨国公司，还是普通的家庭用户，戴尔公司都采取这种直接业务模式逐一对待。
由于因特网的发展使信息交换的数量和速度剧增，使得组织层极扁平化，并整合了全球性的运作。而且随着浏览器和服务器技术的逐渐提高，网上交易的需求量也在与日俱增。戴尔意识到互联网和戴尔公司的直接销售模式简直是天造地设的一对。网络是戴尔公司行销品牌的绝佳商机。
1994年6月，戴尔决定推出“戴尔网站”，在这个网站里，不仅包含了技术资源的信息，还有寻求支援的电子邮件信。不久，戴尔公司又在网上推出了在线组装。在“戴尔网站”订货的顾客可以按自己的需要选择一套电脑系统，再加上或删除不同的零部件，比如存储器、调制解调器、磁盘驱动器、显示卡、声卡、网卡、音箱等，网站马上可以根据顾客的需求算出这套系统的最低价格。如此一来，戴尔以价格战开路，短短时间内便在全球电脑市场中销量大增，跃居市场前列。同时，戴尔公司利用网络来拓展生意时，把简化交易的过程、降低交易的成本和加强公司与顾客的关系当成自己的三个基本目标。由于互联网技术可以增进信息流通的速度，也就为戴尔公司降低了成本，结果客户能买到更便宜的电脑，大大增强了戴尔公司的市场竞争力。
到1996年12月，戴尔网站已经达到了每天约100万美元的销售额。这个数字，让所有的人都对戴尔公司刮目相看。因为当时最著名的亚马逊网上书店每一季度销售额不过1500万美元，而且还处于亏损状态。这就证明了戴尔公司的网络销售具有非凡的影响力。
戴尔借助这一创新的直接营销模式以及领先业内推出的服务和支持计划，促使戴尔公司成为全球范围内领先的电脑系统制造商，并成为客户构建其信息技术和互联网基础设施所需产品和服务的领先提供商。
1999年，戴尔公司的股票从上市时每股0.39美元猛涨到了80美元，公司的全球市场份额由一年前的第8位上升到第3位。公司向福特、波音、海外巨人德意志银行等大公司销售他们的微机和服务器。
进入2000年，戴尔公司每天的营业额达到了5000万美元，并成为全球市场上占有率最高的计算机厂商。在2003年《财富》500强的排名中，戴尔公司也从第56位上升至第40位，它的市值增长了80倍。
迈克·戴尔凭着过人的才智成功地演绎了商业界的经典故事，而他本人也成了商业界的传奇领军人物。
专注有道，让销售更上一层楼
销售业绩对于任何企业来说都是相当关键的，很多企业主对于提高业绩都绞尽脑汁，由于没有掌握如何提高销售业绩的窍门，纷纷无济于事。要让每位销售人员有强烈成功的愿望，如果销售人员自我成功信念不够强烈，是很难获得成功的。
经常对销售人员进行系统的培训，包括销售技巧心态、产品知识、常识等，不能够因为培训耽误时间和需要费用就搁置了，没有经过培训的销售人员是公司最大的损失，磨刀不误砍柴工。
要保证每个月、每个星期都要进行总结计划会议，有些行业甚至需要每天都要召开总结计划会议，这种会议不能够只是走个过场，一定要有实际的结果，明确目标，总结不足，改正错误，鼓舞斗志，沟通心得，为下阶段创造更好业绩打好基础。
要时刻注意每个销售人员的情况，遇到挫折给予鼓励，业绩优秀给予表扬，心情不好要开导，做事粗心马虎要教导。
制订科学的绩效考核制度，刺激销售人员成功的野心。
培养销售人员热爱学习的习惯，销售人员必须拥有全面的知识和能力，所以必须积极主动地通过学习充实自己。
给予销售人员较为宽松的工作环境和巨大的业绩压力，不能够以生产员工的标准来进行要求销售人员。
帮销售人员规划发展方向，并且给予优秀员工提升，不能够永远以同一标准来衡量销售人员，销售人员的压力收入要随着他的成长给予适当地加大。
要避免销售部门内部出现矛盾，一旦因为工作出现争执要及时平息，尽可能发挥团队作战能力。
要销售冠军讲解自己成功之道，让其余销售人员向他学习。以下是几种提高销售业绩的方法，值得每个人去尝试使用。
（一）要有道德
企业家应该在公司内外创造一种信任的氛围。这样部属会相信你，同样，顾客也会相信你的员工。你的部属会相信你传达、推销给他们的，他们会以更好的方式对待客户，这样一来，客户也会增加消费。
（二）了解您的顾客
对你所推销的东西，顾客最感兴趣的莫过于“它究竟能为我做什么”，不管你销售的对象是你的员工、顾客，还是其他任何人。不论在世界哪一个角落，这个道理都适用。
“发现人们希望你为他们做的事情”，这是最基本的市场研究。去了解人们的需求，知道他们心中所想，明白什么决策和他们有关，了解他们的目的，和达到目的的过程，并且尽可能提供他们想要的一切。
