很快吃完午饭，乔林一刻不停的回到了座位上，思考如何突破余小芳，要突破她首先要了解她，谁最了解她？以自己掌控的资源当然是菲娜姐。
乔林先打个电话给邵新华。
“乔林，你好。”新华在电话中热情的打着招呼。
“呵呵，昨天晚上玩的还开心吗？”乔林俏皮的问道。
“呵呵，还可以啊。”新华回答道，他知道乔林的意思。
“大哥，你觉得菲娜姐怎么样？”乔林试探道，其实，阅人无数的乔林早已看出新华对菲娜姐的好感。
“呵呵，不错。”新华听到乔林提起菲娜很兴奋。
“呵呵，那要趁热打铁，乘胜追击哦，你的这位师妹可是被很多人盯着呢。”乔林故意这样说。
“呵呵，这个要看缘分的啊。”邵新华不置可否。
“呵呵，对我们做销售的人而言，最可悲的不是没有机会，而是有了机会却抓不住，机会给有准备的人，更是给努力的人。”作为小弟的乔林反而以大哥的口气幽默道。
在这方面，别看乔林年龄不大，但非常有经验，所以，他敢讲这样的话。
“呵呵，是吗，你有什么建议？”新华反过来请教乔林。
“盛热打铁啊，天下泡妞没有什么秘密而言，今晚请她吃饭，吃完饭喝茶。”乔林很干脆。
“呵呵，太快了吧，人家是否愿意都不知道呢。”新华显得没有自信。
“大哥，这就是你的不对了，这个社会讲究的就是速度，快鱼吃慢鱼啊。”乔林再次怂恿。
这一说，新华倒是紧张了，“那老弟帮我安排一下，拜托啦”。
呵呵，本来是一桩求别人的事情，被乔林换个说法，就变成了别人求自己了。
“呵呵，好的，谁叫你是我哥呢？我去努力一下。”乔林语带笑意。
“呵呵，谢谢，谢谢……”新华一个劲的感谢。
放下电话，乔林又快速拨通了菲娜姐的电话。
“你好，菲娜姐，我是乔林。”乔林热情的问候道。
“你好。”菲娜姐也热情的回答。
这通电话乔林只字不谈工作，回答道：“昨天晚上聊得非常好，你的师兄新华哥想今晚请我们吃饭，有空吗？”
为了降低菲娜姐的抗拒，故意把师兄搬出来。
“哎呀，本来是可以，但是，余小芳和我约好了打羽毛球。”菲娜姐回答道。
羽毛球，这也是我的强项啊，可否设置一个销售情景，在羽毛球场遇到余小芳呢？今天来不及了，这需要好好策划一下，这个念头在脑海中一闪而过，随即乔林用小弟的口吻，央求道：“要不，你和余小芳改个时间吧，别扫新华哥的兴致啊”。
其实，昨天晚上，菲娜姐对新华的感觉也很好，从唱歌和跳舞中就能感觉到。于是，菲娜姐也做了个顺水人情道：“那我和余小芳商量一下，稍后给你短信！”
“好的，一定要来哦，呵呵。”乔林俏皮道。
“呵呵”菲娜姐模棱两可的回答道，直觉告诉乔林，十有八九她会过来的，看来这一对还真的有戏。
……
“叮咚”敲门声，短信来了，一看是菲娜姐的。
“谢谢，请告知我时间和地点。”
“好的，菲娜姐，你是喜欢吃西餐还是中餐呢？”
“随便！”菲娜姐给了一个非常模糊又非常清晰的答案。
乔林领会意思后以最快的速度给新华打了个电话。
决定吃西餐，这样比较符合菲娜姐的品位。
“菲娜姐，我们知道你的品位很优雅，所以，我们决定在香格里拉西餐厅，5点半我们开车到你公司门口接你，好吗？”乔林发了一条短信给菲娜姐。
“好的，你们先过去吧，那个地方我很熟，我自己过去”菲娜姐很快回复了一条短信。
乔林很灵动，菲娜姐拒绝我们去接她，一定有她的理由。
乔林知道，外资企业上班都是穿工作服的，而菲娜姐一定不愿意穿着工作服去香格里拉，所以，他就没有坚持了，而是顺从了她的意思，并给她足够多的时间打扮一下。于是发了一条消息道：“好的，晚上见，那你看是7点方便还是7点半方便呢？”
“7点半好了”菲娜姐很快回复了短信。
哈哈，看来女人打扮，时间永远是不够的，乔林心里暗道。
“Ok，晚上7点半见”乔林回复道。
“Ok，ThankYou！”菲娜姐回复道。
乔林快速给新华哥发了条短信：“搞定，美人已约见，7点30香格里拉，你先定位子吧，注意，打扮的帅一点”
“呵呵，谢谢”新华哥很快就回复了短信。
其实，乔林最不习惯吃西餐了，为了生意，为了朋友，也就豁出去了。
每成功的完成一件事情，不管大小，乔林都会鼓励一下自己，拍拍自己的胸脯，暗示自己真棒，这套调整情绪的方法，让乔林很受益——乐观，自信和激情。
乔林在思考如何给李总写短信以及邮寄什么东西过去，针对李总乔林决定采用短信与邮寄的形式攻关，针对林副总，采用短信，电话和邮寄的形式。
乔林算了一下，今天是周三，把今天算在内，也就只有三天时间了，也就是说最多只能发三条短信给李总和林副总，如果每天邮寄一本，那最多只能邮寄三本，三条短信和三本杂志能够让一个人记得我吗？能够让一个人对我产生好感吗？
事实上乔林也不知道答案，这是他目前所能想到的最好方法，有了王总的那句话——我们要全力以赴的面对目标，自信的执行我们拟定的行动计划，坦然的接受最后的结果，这是一种智慧。
乔林的胆子更大了，行动也更自信了。
他决定，每天下午的13：00给李总和林副总发关于ERP选型的专业意见，每天下午4：30把杂志和关于ERP的专业书籍让快递公司送到李总和林副总办公室，5点钟准备是他们发一个短信，内容如下：“李总，很高兴，我将关于如何实施ERP的书籍邮寄给您了，请查收，希望对您的决策有些价值，我们希望做您永远的候补厂商，道天软件公司乔林。”
每条短信中有意强调，“我们愿意做您永远的候补厂商”，乔林相信，重复在销售中的力量是非常巨大的，当一人不断重复一句话的时候，最终一定能够影响客户。
有句笑话是，谎言重复一千遍也会变成整理，何况真诚和感人的话呢？一想到这里，乔林就越有信心，越兴奋，拍了一下自己的胸脯，为自己能有这样的想法而骄傲！
一段紧张的忙碌之后，该办的事情都办好了，乔林显得很兴奋，尽管这样的兴奋可能是空中楼阁，也可能竹篮子打水一场空，更可以瞬间化为乌有，但是，他还是选择兴奋，这就是乐观的乔林。
越想越兴奋，哪怕是乌托邦式的兴奋，乔林在从位子上“嗖”的站起来，走到云飞旁边，双手按在云飞的肩膀上，给他按摩，“哥们，辛苦了，在忙什么呢？”
“呵呵，不还是在忙这个项目呢？乔经理的项目，我可不敢丝毫懈怠啊”云飞头也不会的边操作电脑边回答道。
“走，抽根烟，放松一下！”
哥俩慢悠悠的来到走道上，点燃一根烟，一边享受香烟带去的放松，一边脑力激荡，如何设置场景，搞定余小芳。
“如果余小芳和菲娜姐在室内球馆打羽毛球，我该怎样设置一个场景，不露声色的认识余小芳，并给她创造一个好的感觉！”乔林问道。
“啊，能有这样的好机会”云飞惊讶的问道。
“有啊，我可以设计啊，得菲娜姐者得天下。”乔林幽默道。
“呵呵，投其所好啊”云飞套用王总的话回答道。
“哈哈，说了等于白说啊，打羽毛球不就是投其所好嘛”乔林回答道。
“呵呵，那就在投其所好中雪中送炭，要么就投其所好锦上添花啊”云飞回答道。
“嗯，这个讲法不错，是对王总思想的继承和发展。”乔林一本正经的幽默道。
“呵呵”云飞笑道。
“呵呵，问题就是怎样雪中送炭呢？难道把人家搞伤不成，再送到医院，然后照顾人家，这就是雪中送炭，这一招太损，太俗，而且时间也不够啦。”乔林自言自语。
很快就被乔林否定了。
“可以设计他们没带球，而我们也只有一个球，然后让菲娜姐找我们借球，最后，我们双打，在双打的过程中，博得余小芳的好感。”乔林灵机一动。
“但，如果余小芳提出去买球怎么办呢？”云飞不放心的问道。
“我可以设计让菲娜姐先主动提出找我借球啊？”
“如果余小芳不喜欢双打怎么办？”
“这倒是！”乔林说道，“我可以先将球馆小卖部里的羽毛球买完，这个小卖部不大的，我知道，羽毛球也不会有多少个啊！”
“嗯，为了保险起见，我建议这样做！”云飞觉得这个不错的想法。
既然乔林对余小芳的攻关计划已经拟定，他还想在羽毛球场上见面前再下点“料”，什么料对口味呢？
了解对方才能投其所好啊，而要从语言上俘虏别人，最好是了解其价值观和思维方式。
所以，乔林决定向菲娜姐了解余小芳的一些性格和价值观方面的东西。
拨通电话乔林问道：“菲娜姐，你和余小芳熟悉吗？”
菲娜姐：“还可以，一般的同事关系，在公司经理层中，基本上她是被孤立的，要是算起来我们的关系还算好的了，再说，大家同为女性，年龄相仿，所以，能聊的话题也就多了一些，有时候双方都有空的时候，大家也玩玩羽毛球，这种人不适合交朋友的。”
“呵呵，是啊”，乔林想，再让菲娜姐对余小芳做更多的评价也有些强人所难，不过可以通过性格测试，以详细了解余小芳的性格，想到这里乔林问道：“菲娜姐，我这边有个很有趣很简单的性格测试题，挺好玩的，有助于人能认清自己，我发给你做做，然后，我帮你解读一下，这样会对你全面评估自己有好处的。”
“好啊，这很好啊”菲娜姐回答道。
“是的，人最怕的就是认不清自己”乔林说道，然后欲言又止“不知道能否请菲娜姐帮忙把这个测试题也给余小芳，让她做做，好让我对她有更多的了解。”
菲娜姐有些为难，为难倒不是因为这件事情难办，而是这件事情是有欺骗行为，虽然，余小芳并不知情，但自己会过意不去的。
顿了顿，菲娜姐最后还是答应了，乔林非常开心，心里暗喜，这个案子中菲娜姐的作用实在太大了。
乔林以火速把性格测试题Mail给菲娜姐，半个多小时过去了，乔林电脑右下角的FoxMail显示收到新邮件，打开一看，是菲娜姐发过来的。两个Excel文件，分别是菲娜姐和余小芳的。
由于短信速度比邮件快，乔林迅速发了条神神秘秘的短信：“谢谢菲娜姐，邮件收到，关于你的性格，晚上吃饭时，我们一起解析，很准的哦……”
菲娜姐也非常快的发来一条短信“好，你们这些做销售的人太可怕了”
乔林也敷衍的回复了一条短信。
对了，为什么不给新华哥也测测呢？如果性格说他们很互补很般配，那不更有助于他们之间的进展吗？
立刻行动，乔林也让新华哥测了一下，现在的新华哥对乔林是言听计从，他知道乔林在这方面比较有经验。
有了这个测试题，乔林对余小芳可谓彻彻底底的了解了，余小芳是完美型偏力量型的人物，这种人最难对付了，很有主见也很固执，一般不太轻易改变决定，有些冷漠甚至有些无情，一般不太容易被感动，对人对事爱挑剔。
就凭这些特质，再加上余小芳是牛冰的内线，所以，乔林感觉自己未来的工作会更被动，难度会更大，做销售最怕的就是搞定这种性格混合体的人。
不过，这种性格的人喜欢和下列特质的人打交道：
1、喜欢整洁的人，一般而言这种人自己也很整洁，很注意形象；
2、喜欢认真和一丝不苟的人，注重时间观念；
3、喜欢严谨和成熟的人，不喜欢嘻嘻哈哈，激情四射的人；
4、喜欢注重数据和理性分析的人；
5、喜欢执着并且意志坚定的人；
6、喜欢指挥别人，不喜欢别人和她争辩；
7、喜欢得到别人的认同与追随，但不喜欢过分拍马屁者；
为了更好的求证这个性格信息的正确性，乔林把这个消息发给了菲娜姐，很快，得到的回复：“基本准确，祝你好运！”
乔林听王总说过一句话，只要看一个人读什么书，就知道他是什么人。所以，乔林向菲娜姐打听余小芳喜欢看什么书。
菲娜姐告诉余小芳，余小芳的桌子上很简洁，除了一些工作报表之外就是一些与财务有关的书籍，菲娜姐记得她好像比较推崇惠普的女CEO，具体的她也不记得了。
惠普的女CEO，是卡莉·菲奥莉娜。
很好，乔林立刻上网寻找卡莉的语录。找到一条，“即使你心存恐惧也要开始”，这是卡莉在一次演讲中讲的话，以后被广为宣传，就用这一条。
有了菲娜姐的确认，乔林的行事就会变得非常有信心有把握。
根据以上的分析，乔林决定做一件事情：他用漂亮的坚硬的包装盒，里面放入一份公司的最新彩印宣传材料，包括公司介绍，产品介绍，客户见证语录，成功案例分析，还有一份公司发展成长的DV，最重要的是他亲手写了一封很“攻心”的手写信。
为了让余小芳对自己有个好感觉，乔林特意找王总借了支书法笔，把自己多年的书法功底发挥了一下：
尊敬的余总监，您好！
您或许还能记得我，我是道天软件公司的大客户经理乔林，昨天和您通过电话，您非常有修养的告诉我，你们已经有合作伙伴了。事实上，我能理解您的心情和想法。
您最了解公司的情况，所以在选择供应商，您一定非常有您的想法和理由，其实，我并非一定要做下贵公司的项目，但是，作为一个对成功有着强烈追求的人，如果我不争取的话，我将一事无成，而且，如果我随便放弃的话，我将非常遗憾。
我知道，您和贵公司的要求非常高，我也知道高途软件公司的实力很强，但是，我真的想告诉您，在模具行业，我公司确实非常有经验，我和我的团队非常坚信，我们在贵公司的这个项目上能够做的更好。
我非常欣赏惠普CEO卡莉，我记得她说过一句话“即使你心存恐惧也要开始”，这句话对我影响很大，这也是我坚持的一个精神理由。
尊敬的余总监，请给我一个机会，如果您发现我们的软件不符合贵公司的需求，我将立刻停止对您的打扰，可以吗？
期待您的回复！
这封简单的不到400字的信，可谓字字攻心，句句入腑，可怜高傲的余小芳，哪里知道，这些都不是巧合，而是一场刻意的，有预谋的筹划。
乔林特意让助理叫了联邦快递，确认，明天早上9点必须送到公司。
乔林让联邦快递送货有两个目的，一个是为了保证送货的准确性；另一个表示对客户的尊重，因为联邦最强调的是时间性，而且，这么小的一份快递，请联邦送货，足以向余小芳传递乔林对她的尊重。
为了不让电话骚扰余小芳，乔林决定发一个短信给她。
“尊敬的余总监，我是道天软件公司大客户经理乔林，未经您的同意，我给您发了封快件，里面有我公司的一些资料，供您参考，还有一份我的一封亲笔信，请指正！明天早晨9点之前，您一定会收到。顺祝：工作愉快！盼望能拜访您的乔林！”
OK，搞定。乔林相信，明天早晨再通一次电话，能约到见面的机会。
时间不早了，乔林一看表，快下班了，他赶紧回去准备一下，因为今天晚上，还要和菲娜姐新华哥一起吃饭呢？
……
一看时间，快5点了，在Msn上与李婷确认，两分快递已到！乔林立刻把编写好并保存的短信发给了李总和林副总。
乔林和新华哥7点就到了餐厅，等待重要人物菲娜姐的出场。
7：15的时候，菲娜姐，身着白色的休闲套装，挎着一个中号的黑色包包，显得时尚而不张扬。显然是经过一番化妆，增一分多余，减一分不足，让人感觉恰到好处，在朦胧的灯光下，显得格外楚楚动人风姿卓越。
大家边吃边聊，显然，比昨天晚上熟多了，乔林拿出两张纸，神神秘秘道，“这是你们的性格测试”，看上去，你们是属于同一种性格啊，都是完美型与和平型的结合体。这样的性格让双方都容易相处。
大家相视而笑，一切尽在不言中，一切尽在微笑中。
