他们两在一唱一和，听的乔林直乐和，乐和的不是他们的表演多么优秀而是鲁捷引导客户思路的明确，寻找客户动机之快之准，整个沟通之和谐。
“所以，你能否在第一时间内了解客户购买的动机，是你做销售成功的关键，也是销售专家和普通业务员之间的分水岭”乔林强调道。
事实上，很多时候，客户所表现出来的‘明确需求’是不完整的，不全面的，甚至是不正确的，作为业务员，我们需要帮助客户理清其真正需要，业务员不是推销产品而是帮助客户购买产品，建立这样的观念很重要！。
至此，鲁捷和李静对客户购买动机的了解已经深入一个层次了，乔林觉得了解客户购买动机对于一个业务员来说是何等的重要，因此，他决定再举一个例子来说明。
一个年轻时尚的都市白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下：
白领丽人：“先生，我想要一套朝向好的房子，你们有吗？”
“小姐，您来的真巧，我们这里刚好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好”，售楼先生边说边将白领丽人引向模型房那边。
出人意料的是，白领丽人，看都未看，便转身要走弄得售楼先生莫名其妙。
销售经理发现了，立刻笑脸相迎道：“小姐，请留步，能否请教一下，您所谓朝向好的房子是什么概念？”
白领丽人轻盈的转过身，回答道：“我希望房子朝西，刚才这位先生给我介绍的房子是朝南的，所以，我准备去别家看看”
站在一旁发愣的售楼先生更懵掉了，心里嘀咕，朝西的房子怎么叫朝向好呢？
“哦，原来这样”销售经理满脸笑容的一边附和着白领丽人，一边让助理端来一杯咖啡，将白领丽人引进洽谈室。
“我很好奇，很多人都喜欢朝南的房子，您怎么偏爱朝西的房子呢？我想您一定有您这样选择的理由，能告诉我一下吗？”销售经理不慌不忙的用富有磁性的男中音问道。
短短一分钟不到的时间，销售经理就拉近了和白领丽人之间的距离。
“因为，我平时工作非常繁忙，早上很早就出门上班，而我又非常喜欢看日出，但这个机会被工作剥夺了，所以，我非常希望能够在下班的时候坐在阳台上看看夕阳西下的日落美景”白领丽人回答道。
“呵呵，一看您的气质，就知道您是非常喜欢浪漫品位的人”销售经理恭维道。
“呵呵，还可以啦，现在工作压力太大，有时候一个人静静的坐在阳台上看看日落，真是人生的一大享受”白领丽人心花怒放的回答道。
“是的，事业也是为了生活啊，所以，能选一套好房子非常重要，我能了解您的想法”销售经理继续附和道，并企图能够从白领丽人那边获得更多的信息。
……
沟通了半个多小时的时间，销售经理发现，这位美丽的白领丽人，非常爱浪漫，她甚至将这个当作选择房子唯一的标准，所以，她才如此看重朝西。
在了解到客户的需求动机之后，销售经理把刚才那套房子的里里外外，以及周边的环境都作了一个详细的介绍，当然，介绍的点都是围绕两个字——“浪漫”，因为销售经理知道浪漫是这位客户的购买动机。
最后的结果是，这位销售经理将那套朝南的房子卖给了这位白领丽人。
第二节：让客户行动起来
鲁捷紧锁着眉头，问道：“师傅，我一直有个困惑”。
“什么，请说！”
“很多时候，客户不太愿意接受我的提问，我该怎么办呢？”鲁捷沮丧的问道。
“很好，这确实是业务员存在的一个难题，关于客户为什么不回答你的问题，有很多因素，而且，很多时候是众多因素的集合体，情况复杂”
客户不愿意接受业务员提问的原因如下：
没有建立好沟通的氛围，就开始提问。
问的问题太难，不容易回答。
问问题的方式不对。
业务员自身不够专业，问的问题也不够专业，客户不想回答。
问问题的时机不对。
……
“阿捷，你是属于哪一种或者哪几种呢？你需要好好思考”。
“是”鲁捷若有所思的点点头。
“师傅，很多时候，客户的需求是很清楚的，但是，我们的产品根本无法满足，这让我也非常苦恼！”李静满脸苦涩的问道。
“很好，这个问题分成两种解释，一种是，咱们产品确实无法满足客户需求，面对这种情况我们要么选择放弃，要么选择帮客户介绍供应商，要么选择给客户重新推荐产品；另一种则是，客户由于拥有错误的思维方式（就像刚才案例中的那位白领丽人），而产生了错误的需求，导致我们产品不能满足，所以，基本上，在了解客户需求之前，我们需要了解客户的思想。”
鲁捷李静还是抓头摸脸，满脸茫然。一副无可奈何的样子，说道：“师傅，还有一种，我知道这个客户有需求，但是，他就是不愿意改变，但我真的很想帮助他，我怎么办呢？”
乔林没有理会鲁捷和李静惊愕迷茫的表情，而是，喝了口茶，敲动了一下键盘，投影幕上出现一页新的PPT——“客户需求挖掘逻辑图”
乔林坐的笔直，将炯炯有神的眼神聚焦在投影幕上，脸上的表情非常认真，说道：“好，各位，从现在开始，我们将讲授今天最重要的，最核心的内容，要成为专业的销售专家就从现在开始吧。”
被乔林这么一说，鲁捷李静兴奋的眼睛冒着绿光，嘴巴微张，屏气凝神的直盯投影幕。
三人表情未作变化，乔林继续说道，“结合刚才你们问我的三个问题，以及这张‘客户需求挖掘逻辑图’，我提出三个注意点：
第一：在与客户正式沟通之前或者说在你正式发问之前，你一定要树立起专业形象并且要建立起良好的沟通氛围。
但是，在实际工作中，我发现很多业务员与客户在一起有两个倾向，一个是漫无边际和客户胡乱的侃侃而谈，另一个是一上来，连沟通氛围都没有建立起来，就直接入题问问题；前者是纯属浪费客户时间，后者则速度太快，大多数客户都不太愿意配合。
第二：在建立沟通氛围以及建立专家形象之后，也不要立刻急于求成的了解客户的需求，而是要围绕需求以及你产品的优点，卖点，利益，旁敲侧击的通过开放式问题，了解客户的“心”——思想、思维方式和价值观。
因为，客户的思想，思维方式，价值观直接影响和决定客户的需求点；所以，如果我们希望客户的需求点能够靠近我们产品的优点，卖点和利益点，我们就必须从源头抓起——影响，控制和改变客户的思想，思维方式和价值观。
第三：如果客户的需求是很明确的，但是你的产品不能满足其需求，我们不要慌张，而是要判断客户的需求是否正确，客户有现在的需求是基于怎样的‘心’产生的，并全力以赴的了解客户的购买动机，重新引导客户需求，以很好的与自己产品对接。”
鲁捷和李静并未理会这幅图形的意思，他们正静静等待着乔林的引导。
树立专家形象建立沟通意愿
乔林笑容可掬的问道：“阿捷，有没有和女朋友吵过架？”
“呵呵，摩擦在所难免。”
“你试图改变过她吗？”
“是的”
“每次吵过架之后，你说服的效果如何”
“很差”
“是你的说服力很差吗？”
“我觉得我的说服力还可以，但是，她根本就不愿意听我讲话”
“很好，静静，作为女生，你认同阿捷的讲法吗？”乔林看着李静问道。
“我很认同，这个时候，就算对方再有雄辩的口才，女生也不想听”李静回答道。
乔林喝了口茶，看着鲁捷，认真的说道：“很好，客户就好比你的女朋友，当你们之间没有建立起沟通的意愿和氛围，就算你问问题的艺术再高，了解客户需求的能力再强也没有作用，结果一定会失败，就像你在女朋友面前失败一样。”
鲁捷听的非常兴奋，他似乎找到了对付女朋友的方法，乔林看出了他的心思，问道：“现在你觉得你应该和你女朋友沟通了吧？”
“是的，我在我们没有建立沟通氛围之前不会企图去说服她，我会和他说——其实你很棒，我们这样吵对双方都没有好处，我们能心平气和的沟通一下吗？能告诉我，我什么地方做错了吗？你需要我怎样做呢？……”鲁捷嬉皮笑脸的说。
“哈哈……”这才象个男人嘛，李静第一次赞美鲁捷。
“呵呵，这些话，将能很好的平息女友的情绪，将她带入一个良性的沟通氛围中，在这样的氛围中，我和她都会畅所欲言，我更能在这样良好的沟通氛围中，充分了解她更多的需求，以便满足她的需求，让我们的生活更和谐……”鲁捷神采飞扬的说道。
“是，阿捷做的非常好，那你如何在和客户沟通前建立起良好的沟通氛围呢？”乔林追问道。
想了一会儿，鲁捷回答道：“我可以采用以下五个策略：
开场的时候带给客户一个小礼物，拉近双方的距离。
适当的赞美客户。
用开放式提问，问一些令客户高兴的问题。
树立自己专家又有亲和力的形象。
明确的表明态度，表明我希望的沟通方式，并征求客户的同意。——某总，您的很多观点，真的很棒，为了更好的了解您的想法，更好的为您服务，我想先向您请教一些问题，您看可以吗？”
鲁捷一口气说完了这五个策略，乔林听的非常开心，“阿捷的这五个做法非常好，很实用，尤其是最后一句话，为他和客户建立良好的沟通氛围打下一个很好的基调”
乔林喝了口茶，调整了坐姿，认真的强调道：“我再说一边，如果你和客户之间的沟通氛围还没有建立起来请不要试图了解客户需求，因为客户不会告诉你的。”
乔林停顿了一下，若有所思的看着李静说，“不管一个人的财富多么巨大，权势多么巨大，知识多么渊博，还是其他方面多么厉害，他一到医院都会乖乖听医生的话，医生让他张嘴，他就张嘴，医生让他伸手，他就伸手，为什么呢？”
“呵呵，医生是专业的啊”
“很好，所以记住：如果在客户心目中不是专家，那么客户就不会配合你的提问，所以，业务员在学习销售技巧的同时，更要专注于自己专业知识的提升，我这一点我非常强调，因为如果你不懂专业知识，师傅也是巧媳妇难为无米炊啊……”乔林看着李静，非常认真的非常意味深长的一字一句的说道。
先了解客户思想后了解客户需求
李静边思考边喝了一口茶。
“静静，你为什么要喝水？”乔林看着李静突然问出这个让她措手不及的问题。
“因为我口渴啊”
“哪里渴”
“嘴渴”
“是什么让你嘴渴”
李静思付了一会，“应该是心，让嘴感觉渴吧”
“是”乔林点点头，按了一下键盘，屏幕上出现10个大字：欲动天下者，先动天下心。
“我们说了解客户需求很重要，但是，在了解客户的需求之前，我们必须先要了解客户的心，了解客户的心就是了解客户的的思想，思维方式和价值观。”乔林一字一句的解释道。
乔林端着茶杯，看着窗外，入有所思，良久，突然回头看着李静，问道，“你认为，世界上最优秀的销售员是谁？”
“乔吉拉德”李静脱口而出。
“是的，我认为乔吉拉德确实非常优秀，甚至可以说是一座丰碑，取得的成就令人敬仰，但无论从影响力还是客户数量上来讲，他远远还不是这个世界上最优秀的销售员。”乔林神神秘秘的说道。
“那是谁呢？”李静迫不及待的问道。
乔林放下茶杯，慢慢的说出三个字：“宗教主”
包括：耶稣，释迦摩尼，这些人将思想销售给他们的客户，他们的客户遍及全球，他们的影响力足以引发教徒们为之献出自己的生命。即使这些宗教主死掉了，或者根本就不存在，但是，他的思想依然影响着全世界的信徒。
李静听的直点头，突然问道：“那照您这么说，本拉登也是最优秀的销售员了”
“呵呵，是的，完全可以这么认为，从推销思想方面来看，无疑本拉登是这个世界上最优秀的推销员”乔林肯定的回答道。
鲁捷和李静听的瞠目结舌。
“师傅，那一个优秀的业务员不都是成思想家哲学家了吗？”李静不解的问道。
“是的，完全可以这么理解，一个没有思想的人是苍白的，所以，你们包括我，在销售这个路上，刚刚才开始呢？还处于学步的阶段，不是吗？”
鲁捷李静若有所思的点点头，乔林一边说一边打开了一页新的PPT。
“如果一个外国人感冒了，你要向他推销中医的思想，而不要向他推销草药的功能”
“如果你要把冰箱卖给爱斯基摩人，你要推销冰箱是一种生活方式和生活品位，而不要推销冰箱的制冷功能很好，否则，你会被轰出去的。”
“如果你要推销笔记本给客户，请先推销移动办公的乐趣，而不要告诉客户电脑的配置”
“如果你要推销Iphone手机给一位60岁的大爷，请先推销，最近流行的老年生活方式是以科技和时尚为主，不要向他推销Iphone的功能多强大。”
“如果你很有钱但很丑，想追求一个美女，你要先向美女推销，完美的婚姻是要以夯实的经济为基础而非帅气的面孔，除非美女接受你的这个观点，否则她不会嫁给你。”
“如果你很帅但没有钱，想追求一个美女，你要先向美女推销，世界上最幸福的婚姻都是美女和帅哥的婚姻，而最悲惨的婚姻都是美女和金钱的婚姻，除非美女接受你的这个观点，否则她不会嫁给你。”
“如果你很丑，又没有钱，但很有才，想追求一个美女，你要先向美女推销，容颜总会衰老，金钱总会用完，唯一长久的是智慧，而且还能遗传，除非美女接受你的这个观点，否则她不会嫁给你。”
“如果你很丑，又没有钱，又没有才，想追求一个美女，你要先向美女推销，大江东去浪淘尽千古风流人物，如今他们都已是沧海一粒，所以，人生不过是一个过程，平平淡淡才是真，除非美女接受你的这个观点，否则她不会嫁给你。”
读完，喝了一口茶，沉默了一下，乔林说道：“所以，销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思维方式，销售你的价值观，产品和服务只是实现你思想的一个载体。”
乔林知道两位小徒对这个“心”还不是很了解，说道：“我来举一个我亲身经历的例子来说明阐述一下‘心’的价值。”
乔林的思绪瓢到了那个痛苦的晚上：
“好像我和安利特别有缘，很多人都想拉我去做安利，每个人都费尽心思地说服我，但是，他们都失败了。有一次，一个好久未联络的朋友很热情的给我打电话，约我出去喝茶，我好生感动，到了咖啡厅，我们开始漫无目的的寒暄，互抬对方，最后，那位朋友图穷匕首见，想让我加入他的安利销售队伍。
由于朋友关系，我不好断然的拒绝，我表示我不太愿意，他一看我不是彻底的拒绝，感觉还有机会，于是又现场打电话找来一个更成功的安利业务员，一起来说服我，他们从安利的历史给我讲，讲到身旁很多成功人士，包括很多律师，老师，医生，企业家是如何的把自己的事业关闭，专门从事安利的销售，他们拿出他们所谓的钻石或者翡翠级的业务员去澳大利亚旅游，走在红地毯上的照片给我看，告诉他们是如何通过安利开上奔驰宝马轿车，他们两人一唱一和的告诉我安利的提成制度，还给我算奖金，并且告诉我，只要我努力，多长时间之后，就能赚到多少钱，什么时候能够去澳大利亚旅游。我的家庭和事业，是如何的因安利事业而变得美丽。
每当我表现拒绝的时候，他们就又来给我算一次奖金，又来告诉我做安利的好处，并且还告诉了我很多不做安利的坏处，吓的我一愣一愣的。
