有人经常说，做业务就是和客户交朋友，这种说法的心愿是好的，但是，在你决定或者想和客户交朋友之前，先请张开你的双手，睁大你的眼睛，仔细看看，你的手上都多少资源，有多少有价值的资源可以为客户所用，如果没有，大多数情况下，你将永远无法成为客户的朋友，当然，我这里所将的朋友不是其他的朋友，而是特指商业上的朋友。此时，你也不要抱怨社会的残酷和功利性。
事实上，所谓商业上的朋友，无非是你手上有他要的资源，他手上有你要的资源，你们双方有一次在酒桌上，三杯酒下肚，一拍即合，成为了朋友。
所以，当你处于没有能力没有资源的状况下，你将永远收到很多来自客户的异议。
乔林喝了口水，正色看着李静和鲁捷说道：“社会很残酷，如果你想交到有能力的朋友，首先让自己成为有能力的人，如果你是个有能力的人，客户都愿意向你靠拢，如果你一直是个没能力的人，客户终究会离你而去。”
异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变了异议
在客户决定购买之前，他的内心充满着恐惧和怀疑，生怕被骗，生怕买贵，生怕被其他人嘲笑，生怕买错了东西，这些复杂的成分就构成了客户的恐惧和怀疑。
而人的思维总是单线的，在他处于恐惧和怀疑的时候，他的脑子力完全是负面的信息，在这种状况下，你和客户说，你所担心的东西是不真实的，是假的，他们是绝对不会相信的，因为他们的注意力完全集中在负面的东西上，在这种情况下，你必须要把客户的注意力转移到正面的层面上来，否则，永远无法解决这个异议。
李静和鲁捷对这番话显得不理解，乔林喝了口茶，看着李静问道：“你看到我的衬衫是什么颜色？”
“白色”李静不假思索的回答道。
“请闭上眼睛，不要想白色”乔林说道。
……
“你有什么感觉？”乔林笑容可掬的问道。
“呵呵，我脑海中全是白色！”
“好，请想黑色！”
“现在你有什么感受？”
“我脑海中全是黑色的东西，包括：黑色头发，黑色的车子，黑色的包包。”
喝了口茶，乔林正色解释道：“如果把白色比喻成客户的恐惧和怀疑，你越让客户不要恐惧不要怀疑，客户就会越恐惧越怀疑，此时，你需要把客户的注意转移到其他的方面，其恐惧和怀疑就会慢慢的消失掉！所以，你可以通过描绘美丽的愿景将客户的注意力从负面的事情转移到正面的事情上来。”
在生活中，小孩摔倒了，痛的直哭，哭声振聋发聩，有经验的妈妈并不慌张，她马上拿出一个棒棒糖，孩子一看到棒棒糖，就马上破涕为笑，立刻不觉得痛了。
客户也是一样，事实上，当客户在恐惧和怀疑的泥潭中与你挣扎不休的时候，你将客户的注意力转移到正面的美好的事物上来，他刚才还非常在意和关注的异议就自动消逝了，就像刚才破涕为笑的孩子一样。
你可能会说，小孩的智商很低可以用这样的方法对待，而我们见到的客户智商都很高啊，这样的方法也能用吗？
没错，我承认客户的智商很高，但是，心理学研究表明客户购买80%都是感性的因素决定的，而当客户的大脑被大量感性的东西所充塞的时候，他的智商也会很低，甚至比小孩的还要低，所以，很多女博士逛街商场的时候，会买了很多她在逛商场之前发誓不买的东西。
问题关键点是，作为业务员，你要知道何时客户的大脑被感性的因素充塞，智商最低，你要找准这样的时机，恰到好处的转移客户的注意力。
例如，客户说：“你们的价格太贵了，除非你降价，否则我不会购买的”
业务员说：“某某先生，你的这个问题提的太好了，我正想给您介绍我们的产品和服务是怎样为您提供更好地服务的”
……业务员故意采用忽略的方法，将客户的注意力转移到产品上来，然后，又详细的给客户描绘了一幅，他能够从这个产品中获利的美好愿景……
业务员说：“某某先生，您感觉这样的东西对你很有用处是吗？”
客户说：“是的”
业务员说：“那好，我们把合同签订一下吧！”
客户说：“好的”
预先解决异议是解决异议最好的方法
这就要求我们能有一双善于发现客户异议的眼睛，并且抢在客户提出异议之前把这个异议解除掉，让自己处于主动的局面。而且，我们要不露声色，踏雪无痕的将客户心里的异议解除掉。
有两个操作策略，第一：把可能的异议主动提出来；
例如：业务员开宗明义的说：“某某先生，很多大公司都在使用我们的产品，对我们的质量和服务不可挑剔，但是，就觉得价格稍微贵了一些，但是多年的合作，他们依然很开心当初能选择我们的品牌。”
第二：不主动提出异议，但是在沟通的过程中用语言和行为将客户的异议预先解除。
例如：业务员开宗明义的说：“某某总，我知道相对于价格而言，您最注重产品品质的人，所以，今天，我给您选择了市面上性能最最好，最适合您品位的产品，下面我想就这款产品，和您做一个非常详细的分享……”
异议的四大属性
前面我们讲过了异议有真有假，在遇到客户的异议时，我们首先要判断真假。事实上，除了真假之外还有另外两个属性——明，暗。
客户明显提出的异议，我们称之为“明异议”，隐藏在客户心中，未提出来的异议称为“暗异议”，我们只有将隐藏在客户心底的暗异议挖掘出来，才能真正的解决异议。古语云：明枪易挡，暗箭难防，异议也是这样，明异议不可怕，真正可怕的是暗异议，让人防不胜防，而且很难挖掘出来。
很多时候，“暗异议”解除了，“明异议”也就自动消失了，暗异议更多的是价值观和思想方面的异议，也即：客户的“心”有异议。
举例：一个初中小男生到音像店买性教育方面的光碟，出现了这样对话：
初中生与音像店老板的对话分析
初中生：老板，那个光碟多少钱？
老板：10元一张。
初中生：太贵了，8元可以吗？这样的拒绝是客户的习惯性反应。
老板：我们这里不讲价格的老板知道客户的这个异议是假的。
初中生：那好吧，给我那一张吧对于假异议，一旦被忽略了，客户也就不坚持了。
就在老板拿出光碟，准备收钱的时候，初中生拿着钱的收缩回去了客户在决定购买之前，内心充满这恐惧和怀疑，这个时候是客户最脆弱的时候。
老板：为什么又不买了呢？老板开始探究客户不买的原因。
初中生：10块太贵了以老板多年做生意的眼光判断，这个小孩明显的异议——8元太贵了，肯定是假的，一定要找到他内心真实的异议，于是老板问道。
老板：你是不是担心你父母不让你看啊老板点出客户心中“暗异议”
初中生：点了点头表示同意。
老板：这是非常健康的片子，我想您父母不会不同意的，我也孩子的父母，我很支持你这个年龄段的孩子，看这个性教育的片子，有利于身心的健康成长。
初中生：好的初中生的“暗异议”被解除了。
老板把光碟放到初中生的手上，准备收钱，初中生，又把手缩回去了，老板知道，这个客户一定还有其他异议，于是又问道。
老板：为什么呢？老板想再次探究小孩的异议。
中学生：我觉得10块还是太贵了，而且，这个光碟又有些破损。
老板：那好，爽快点，给你9块好了老板以这个光碟包装有破损为理由给其降价了。
中学生还是摇摇头，表示不想买老板决定再次给他降价。
老板：8元，最低价了老板决定，这是最后到价格了。
中学生：算了，还是不要买了吧老板就觉得奇怪了，这是这条街上最便宜的价格了，看来只解决客户的“前列异议”——价格贵是不行的了，一定要挖出客户的“后列异议”
老板：你是担心这个光碟里面的内容不健康呢？还是觉得你这个年龄看这个内容不适合呢？老板想了解客户的思想和价值观，毕竟老板深知：欲动天下者先动天下心。
中学生：两个都有客户终于说出心里话了。
老板：我可以向你保证，这个光碟的内容非常适合你这个年龄的青少年看的，我儿子也在看这个光碟啊，而且，还有很多中学把这个光碟作为生理课的教学内容呢？藏在客户——初中生心里的阴影终于被冰释了，他很乐意的接受了这个光碟。
第二节：说服客户
认识说服
了解客户是说服客户的基础
我们很多业务员在抱怨自己的说服能力差，完全没有自信，很多时候不是说服客户，而是自己被客户说服了，他们将这样的失败归咎于自己的说服能力比较差，事实上，这正是舍本逐末的想法，你了解客户心里在想什么吗？
人是不能被别人说服只能被自己说服
永远不要试图说服对方，因为，那会让对方感觉很没有面子，高明的销售员都是让客户感觉是自己决定的，而不是被业务员说服的。
说服客户就是说服客户的心
不要轻易说服客户
说服客户的策略
富兰克林法
此富兰克林首创的，他在做一项决定的时候，会在一张纸的中央划一条竖线，在竖线的左边写上做这件事情的“利”，在右边写上做这件事情的“弊”，当他发现利大于弊的时候，就决定做，这是一个简单有效的思维方式。作为业务员可以与客户一起分析利弊，然后让客户做出决定。
重新定义法
这种方法是用业务员的观点重新解释客户的异议，采用确认的方法，从不同角度来诠释客户的异议，从本质上来讲，这个方法是为了更好的帮助客户认识问题。
有一段对话，可以很好的看着这个方法的价值。
客户：“你们的价格太贵了”
业务员：“您的意思是希望了解为什么我们的价格比其他产品贵，是吗？”
客户想了想，回答道：“是的”
业务员又给客户系统介绍了一下产品，并给客户描绘了美好场景，客户很满意。
请求赐教法
当你用过很多方法都无法说服客户，这个时候，你可以非常有诚意的问客户一句话：“某某，请告诉我，假如您是我的话，您会怎么做呢？”或者说，“某某，请告诉我，到底我怎样做才能让您满意呢？”
第三节：成交的步骤与注意点
（第一步）：提出成交
很多业务员都害怕受到客户的拒绝，于是不敢提出成交，深怕提出成交遭受拒绝，事实上丑媳妇总归要见公婆的嘛，这层窗户纸总归要捣破的。所以，最后异议是没有出现，但是订单给对手签走了。
有的业务员在提出成交的时候，扭扭捏捏，提的非常含蓄，客户也会很含蓄的做出表达，到最后，订单被对手签走了。
所以，业务员要大胆的，明确的，坚决的提出成交，而且一有机会就提出成交，你和对手比拼的是谁要求的快，要求的多，会哭的孩子有奶吃。
但是，何时提出成交请求是非常关键的，这比如何提成成交更为重要。
在以下情况下提出成交是非常好的时刻。
客户对产品表现出浓厚兴趣的时候提出成交
当客户不断说是的时候
当客户主动说你对手坏话的时候
为客户解决一个问题，客户满意的时候提出成交
当客户向你要求条件的时候
当客户询问更多细节的时候
当客户和你谈价格的时候
当客户向你提出要你做更多证明的时候
对于小订单中，成功是以是否成交为标志，大订单中，成功是以能否将销售进程向前推动为标志。例如：与客户沟通完后，对方愿意引见更高曾与你见面；对方愿意与你约访下一次见面的时间；对方愿意去你公司考察；对方愿意你提供样品测试；对方愿意和你方进行更进一步的技术沟通这些行为虽然都不是成交，但却能很有效的将销售进程向前推进。
（第二步）：保持沉默
喝了口茶，乔林看着李静突然问道：“静静能借我10000元吗？”，问完后乔林没有说任何其他一句话。
李静很尴尬，过了一会儿：“师傅，我身上没有10000元啊？”
乔林认真的问道：“卡里有吗？”
李静变的更尴尬了：“呵呵，卡里也没有那么多钱？”
“那有多少钱呢？”乔林追问道。
“大概五六千吧”李静回答道。
“那能借我5000吗？”乔林说道。
场面非常尴尬，李静的脸憋的通红，乔林见好就收，话锋一转，笑容可掬的说道：“呵呵，静静，刚才是和你开了个玩笑，我是故意象你借钱的！”
“哦……吓死我了！”李静长吁了一口气，如释重负。
“静静，请告诉我，你有什么感受？”乔林问道。
“我很紧张”李静回答道。
喝了口茶，乔林笑眯眯的说道：“很好，当你向客户提出成交的时候，客户也和你一样紧张。”
看着鲁捷和李静恍然大悟的表情，乔林继续说道：“不要以为提出成交的时候，你们紧张，其实客户和你们一样紧张！”
鲁捷李静听的直点头，赶紧记下。
要注意，最好找一个不易被打扰的地方提出成交，同时，尽量防止不相干的人进入，因为成交时刻是客户最脆弱的时刻，任何其他信息都可能让客户改变主意。
在提出成交后，保持沉默相当重要和关键，自己不要主动谈过多的话题，而打破沉默。同时，如果能成交，最好当下成交，不要拖到明天，以免夜长梦多。
（第三步）：解决异议
在成交时刻解决异议与其他地方会有些不太一样，当我们提出成交后，客户会提出异议，我们不要立刻解决异议，请做下列三个动作。
1、确定异议
2、排序异议
3、锁定异议
4、找出原因
5、解决异议
在这个关键时刻，客户提出一个异议，你不要立刻解决，否则，你解决一个之后，客户又会提出其他的异议，你永远都陷入解决异议的怪圈，相反，你可以问客户：“某某先生，除掉这个之外，您还有其他的疑虑吗？”，用这样的话术，一直确认都到客户没有为止。
当你让客户列出所有的异议之后，请客户排序，那个异议更重要，你可以问客户：“某某先生，请问，这些疑虑中，哪一个是您最关注的，其次是哪一个？”
当了解客户的异议排序之后，请重新锁定异议，并且，千万不要忘记和客户确认一句话：“某某先生，是不是通过我们的沟通，您打消这些疑虑之后就会选择和我们合作，是吗？”
如果客户说——是，则表示他真正的想购买。
如果客户说——不是，则表示客户刚才的异议还没有讲完，你可以继续寻找真正的异议。
（第四步）：再提出成交。
